Die Aufgabe eines Vertriebsleiters kann ganz schön herausfordernd sein. Du möchtest mehr Erfolg und deine Mitarbeiterführung verbessern? In unserem dreiteiligen Ratgeber erfährst du alles, was du über effiziente und erfolgreiche Vertriebsleitung wissen musst und was die Aufgaben eines Vertriebsdirektors sind. Von der richtigen Einstellung über die Mitarbeiterkommunikation bis hin zu wirksamen Motivationstechniken.
Ein Vertriebsleiter oder Vertriebsdirektor muss sein Team nicht nur führen, sondern coachen. Das haben wir im ersten Teil unseres Ratgebers gelernt. Doch wie genau gelingt dir das? Was ist besonders wichtig für effiziente Mitarbeiterführung und was tust du, wenn ein Mitarbeiter nicht die erwünschte Leistung bringt? Dies und mehr beantworten wir dir in unserem heutigen Artikel. Viel Spaß!
3 Prinzipien für effiziente Vertriebsleitung
Als Vertriebsleiter bist du im ständigen Kontakt mit deinem Team. Du erklärst, demonstrierst, hörst zu und delegierst. Kurz: Du hilfst deinen Mitarbeitern sich zu verbessern und erfolgreich zu sein. Dabei spielt Menschenführung natürlich eine wichtige Rolle. Hier sind drei Grundregeln für ein optimales Betriebsklima, zufriedene Mitarbeiter und bessere Ergebnisse.
#1: Interessiere dich aufrichtig für deine Mitarbeiter
Wer den ersten Teil zur Vertriebsleitung gelesen hat, der weiß: Nachhaltigen Erfolg wirst du nur haben, wenn du deine Mitarbeiter kennst – und eine Verbindung zwischen Unternehmensmission und individuellen Werten herstellst. Um Leistungen zu erbringen, muss sich dein Team wohlfühlen und dir vertrauen. Wie das gelingt? Indem du zuhörst und dich aufrichtig für Meinungen deiner Mitarbeiter interessierst.
Nehme dir deshalb unbedingt ausreichend Zeit für deine Mitarbeiter. Und damit sind keine Gespräche zwischen Tür und Angel gemeint. Solche Gespräche müssen einen Platz in deinem Kalender haben. Setze Teamsitzungen und Einzelgespräche an und lasse deine Mitarbeiter reden. Frei weg von der Leber ohne Angst vor Konsequenzen. Höre zu und notiere dir jedes Problem, jeden Wunsch und jedes Feedback. So boostest du die Produktivität deines Teams!
Übrigens: Auch dein Feedback wird nur ernst genommen, wenn du auch bereit bist die Anliegen und Rückmeldungen deiner Mitarbeiter zu berücksichtigen.
#2: Lob und Tadel nicht aufstauen!
Selbst deine Top-Verkäufer geben irgendwann ein paar Prozente weniger, wenn du ihre Leistung nicht anerkennst. Mitarbeiter Arbeiten nicht nur für ein Bruttogehalt. Regelmäßiges Feedback ist wichtig, denn ohne Anerkennung sinkt die Motivation deiner Mitarbeiter. Selbst ein kleiner Klaps auf den Rücken oder ein paar anerkennende Wörter können wahre Wunder bewirken. Auch das Erreichen von Etappenzielen sollte regelmäßig gefeiert werden. Wichtig ist, dass du das Lob nicht vor dich hinmurmelst, sondern es offen kund tuest. Sei direkt und schnell. Stellst du fest, dass jemand gute Arbeit geleistet hast, dann sag es – auch vor Anderen. Lob kann jeder sehen.
Auch mit Tadel solltest du möglichst direkt und zeitnah sein. Nichts ist schlimmer, als Quartalsmeetings, in der es nur Kritik hagelt, weil sich so viel aufgestaut hat. So verlierst du die Basis und das Vertrauen der Mitarbeiter. Von nun an, werden die Mitarbeiter ebenfalls ihre Kritik eher für sich behalten. Im Gegensatz zum Lob, solltest du solche Gespräche aber immer unter vier Augen führen.
#3: Geh voran! Lebe vor!
Du kennst sicher das Sprichwort:
Der Fisch stinkt vom Kopf her.
Führung im Vertrieb bedeutet Maßstäbe und Regeln für die Kultur des Teams zu definieren. Diese Kultur basiert in erster Linie auf Vertrauen, der Grundlage jeder Beziehung. Eine offene und ehrliche Kommunikation ist dazu das A und O. Das bedeutet auch, dass du dich an Verabredungen und Versprechungen hältst. Wer als Vertriebsleiter regelmäßig sein Wort brichst, zerstört das Vertrauen seiner Mitarbeiter. Und wenn Vertrauen fehlt, leidet die Leistung. Dein Team muss sich auf dich verlassen können. Jeder Mitarbeiter muss wissen, dass du auf ihrer Seite stehst und zu ihrem Wohle arbeitest. Ein guter Vertrieblsleiter tut alles, damit sich seine Mitarbeiter wohlfühlen – und wenn es sein muss, legt er sich sogar mit der Geschäftsführung für sein Team an! Wenn nicht du als Teamleiter, wer denn sonst?
Denk daran, dass du ständig unter Beobachtung stehst: die Mitarbeiter nehmen dich als Vorbild.
Das was du lebst, wird gelebt.
Bonus-Tipp: Wenn du als Vertriebsleiter einen Fehler begehst, stehe dazu. Gebe deinen Fehler zu und übernehme die volle Verantwortung. Auch so baust du Vertrauen auf, bringst Kritiker zum Schweigen – und jeder, der jemals einen Fehler gemacht hat, wird deine Ehrlichkeit respektieren.
Quintessenz: Es geht um Wertschätzung
Du hast es sicher schon gemerkt: Alle vier Grundregeln laufen auf ein und dasselbe hinaus: Wertschätzung. Erhöhe die Wertschätzung deiner Mitarbeiter und katapultiere Motivation, Engagement und Erfolg deines Teams in ungeahnte Höhen.
Wenn es nicht läuft: Die Reißleine
Irgendwann, wird jeder Vertriebsleiter damit konfrontiert: Mitarbeiter, die Anforderungen nicht erfüllen können und den Team-Fortschritt verlangsamen. Jemanden zu feuern, macht niemandem Spaß. Vor allem, wenn du eine persönliche Beziehung zu deinem Mitarbeiter aufgebaut hast. Dann fängst du an, über die familiären und persönlichen Umstände deines Mitarbeiters nachzudenken, kommst ins Grübeln – und fürchtest das letzte Gespräch.
Zu effizienter Vertriebsleitung gehört jedoch auch das Kündigen von Mitarbeitern. Dabei geht es vor allem um den richtigen Zeitpunkt. Wie viel Geduld solltest du aufbringen, bevor du die Reißleine ziehst? Wir empfehlen den „Spiegeltest“. Schaue in den Spiegel und frage dich: Hast du alles getan, um diesen Mitarbeiter zum Erfolg zu verhelfen? Du merkst, spätestens beim Thema Kündigung, musst du dir vor Augen halten, ob du nach den Prinzipien #1, #2 und #3 lebst. Tuest du das nicht, würdest du Schuld an dieser Kündigung mittragen. Folgst du aber diesen Grundregeln, ist es einfacher für dich personelle Veränderungen vorzunehmen, sollte sich keine Besserung beim Mitarbeiter einstellen. Auch das ist dein Job.
Du bist für das Team verantwortlich
Nicht vergessen: Der Erfolg und die Qualität deiner Mitarbeiter und des gesamten Teams sind das Ergebnis deiner Führung. Du bist das wichtigste Puzzleteil für den Erfolg deines Teams. Es ist deine Aufgabe, den Ton anzugeben und ein Betriebsklima zu schaffen, in dem jeder einzelne Mitarbeiter wachsen und sich weiterentwickeln kann. Es ist auch deine Aufgabe das Team zu motivieren und heiß zu machen. Wie dir das gelingt, das erfährst du im nächsten Teil. Bis dahin!
