Vertriebsleitung Teil 1: Darum geht es wirklich

Vertriebsleitung Teil 1: Darum geht es wirklich

Erfolgreiche Vertriebsleitung kann ganz schön schwierig sein. Du möchtest mehr Erfolg und deine Mitarbeiterführung verbessern? In unserem dreiteiligen Ratgeber erfährst du alles, was du über effiziente und erfolgreiche Vertriebsleitung wissen musst. Von der richtigen Einstellung über Mitarbeiterkommunikation bis hin zu wirksamen Motivationstechniken. Heute geht es vor allem um eines: Coaching. Denn als Vertriebsleiter musst du viel mehr tun, als dein Team nur zu führen…

Wir lehnen uns weit aus dem Fenster: 85% der Vertriebsleiter in Deutschland interpretieren Ihren Job schlichtweg falsch. Sie klopfen anderen auf die Finger, machen Druck und versuchen Mitarbeiter an ihr Limit zu bringen. Sie kümmern sich um Provisionen und „Quartals Forecasts“ und vergessen dabei das Wichtigste: Das Team. Ein guter Vertriebsleiter sorgt dafür, dass sein Team verkauft. Wie? Nicht indem er Kennzahlen zurechtrückt oder Befehle bellt, sondern durch eine aktive Unterstützung seiner Mitarbeiter. In unserem heutigen Beitrag erfährst du, wie dir das gelingt.

EOC: 3 Säulen für bessere Vertriebsleitung

Was macht erfolgreiche Vertriebsleitung aus? Das ist gar nicht so einfach zu beantworten. Denn Vertriebsleiter in verschiedenen Branchen stehen vor unterschiedlichen Herausforderungen. Selbst innerhalb der selben Branche werden fünf Vertriebsleiter wahrscheinlich mit fünf grundverschiedenen Problemen konfrontiert. Aufgrund unserer jahrelangen Erfahrung im Vertrieb wissen wir jedoch: Gute Vertriebsleitung basiert auf drei grundlegenden Führungsqualitäten, die wir in drei Buchstaben zusammenfassen: EOC.

  • E wie Enthusiasmus: Als Vertriebsleiter reicht es nicht aus, voranzugehen und das Team zu führen. Du musst deine Mitarbeiter inspirieren und motivieren können – und Begeisterung entfachen. Ohne Enthusiasmus wirst du deine Mitarbeiter kaum motivieren können.

  • O wie Organisation: Als Vertriebsleiter bist du für den gesamten Erfolg deines Teams verantwortlich. Vor allem musst du sicherstellen, dass jeder am selben Strang zieht und seinen Beitrag für die Erreichung eurer Ziele leistet. In anderen Worten: Du musst deine Mitarbeiter so einsetzen, dass jeder genau das tut, was er am besten kann. Das gelingt nur durch geschickte Organisation.

  • C wie Coaching: Du bist Vertriebsleiter? Dann bist du auch Coach. Das bedeutet: Du bringst deinem Team Dinge bei und zeigst, wie man es richtig macht. Kaltakquise vor versammelter Mannschaft? Kein Problem! Ein guter Vertriebsleiter sorgt dafür, dass jeder im Team weiß, wie man verkauft. Als Coach leitest du deine Mitarbeiter nicht nur, du musst ihnen helfen! Hoffe nicht darauf, dass deine Mitarbeiter automatisch Höchstleistungen erbringen, sondern unterstütze sie dabei. Wie das gelingt? Zum Beispiel durch Einzelgespräche, regelmäßiges Feedback oder Gruppensitzungen.

Coaching? Ich doch nicht!

Doch genau du. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Mitarbeiter lieben es neue Kompetenzen zu lernen und sich weiterzuentwickeln; mehr als alle anderen Aspekte eines Jobs. Schließlich streben wir alle nach persönlicher Entfaltung und Wertschätzung, oder? Coaching hilft deinem Team also nicht nur bessere Ergebnisse zu erzielen, sondern erhöht gleichzeitig das Engagement und die Bindung der Mitarbeiter. Wer sich wertgeschätzt fühlt, erbringt mehr Leistung.

Da überrascht es umso mehr, dass viele Manager und Vertriebsleiter Coaching nicht als Teil ihrer Rolle sehen – und verstecken sich lieber hinter ihrer administrativen Rolle. Warum das so ist? Wahrscheinlich weil viele denken, dass ihnen die Zeit fehlt. Du auch? Dann denke daran, dass 70% der Weiterbildung von Mitarbeitern direkt am Arbeitsplatz stattfindet – und nicht durch formale Ausbildungsprogramme!
Die Faustregel lautet:

Verbringe mehr als die Hälfte deiner Zeit damit, dein Team zu coachen und zu verbessern.

Denn Coaching die wichtigste Managementkompetenz überhaupt. Das haben sogar verschiedene Studien herausgefunden: Coaching-Kompetenz unterscheidet herausragende Manager vom durchschnittlichen Rest. Und die gute Nachricht: Coaching kann man lernen. Jeder. Auch du.

Das A und O: Kenne deine Mitarbeiter

Das EOC Prinzip gelingt nur, wenn du deine Mitarbeiter kennst. Und wir reden nicht von Namen und Geburtsdaten. Es geht um Glaubenssätze, Werte und Prinzipien. Warum das so wichtig ist? Weil sich deine Mitarbeiter mit dem Unternehmen und eurer Mission identifizieren müssen. Je höher die Identifikation deiner Mitarbeiter, desto höher ihre Leistungsfähigkeit. Das ist so wichtig, dass wir es noch einmal wiederholen:

Je höher die Identifikation deiner Mitarbeiter, desto höher ihre Leistungsfähigkeit.

Deine Aufgabe? Du musst verstehen welche Werte Mitarbeiter X wichtig sind und was Mitarbeiter Y antreibt. Anschließend ist es dein Job, jedem Mitarbeiter dabei zu helfen, eine Verbindung zwischen Arbeit und individuellen Werten zu schaffen. Gelingt dir dies, stehen alle Zeichen auf Wachstum und Erfolg.

Übrigens: Coaching verbessert nicht nur Mitarbeiter, sondern auch dich selbst. Wer aktiv coached, lernt Inhalte selber am besten. Daher macht es auch Sinn, Dinge die man selbst erst gelernt hat so schnell wie möglich weiterzugeben, damit sich das Gelernte verfestigt.

3 praktische Tipps für erfolgreiches Coaching

Als Vertriebsleiter musst du jeden einzelnen Tag nutzen, um deinen Teammitgliedern zu helfen und Fortschritte zu erzielen. Mit unseren 3 Tipps wird dir das gelingen.

  1. Volle Aufmerksamkeit: In hektischen Zeiten ist Aufmerksamkeit ein seltenes Gut. Schenke deinen Mitarbeitern in jedem Gespräch deine volle Aufmerksamkeit, höre genau zu – und sie werden es dir doppelt und dreifach zurückzahlen. Besonders wichtig: Versuche zu verstehen und zeige Verständnis. Die Wortwahl ist weniger wichtiger, als deine Absicht mit voller Aufmerksamkeit zuzuhören und eine persönliche Verbindung herzustellen. Nur so öffnen sich Teammitglieder und bieten dir einen wertvollen Einblick in ihr Innenleben.

  2. Frage statt Befehle zu erteilen: Als Vertriebsleiter verfügst du wahrscheinlich über viel Fachwissen, dass du regelmäßig mit deinem Team teilst. Du gibst die Richtung vor, triffst die Entscheidungen und setzt die richtigen Impulse an der richtigen Stelle. Das ist super, wenn du Projektphasen und Arbeitsschritte erklärst – oder wenn Leute auf dich zu kommen und um deinen Rat bitten. In einem Coaching-Gespräch solltest du darauf verzichten. Stelle stattdessen offene Fragen und lasse den Mitarbeiter reden. Als Coach hast du ein Ziel: Deinen Mitarbeitern helfen Probleme, Ziele und Herausforderungen zu erkennen und die Antworten selbst zu finden.

  3. Lenke den Fokus auf Lösungen: Du wirst sicher schnell merken, dass sich viele Gespräche vor allem um Frustrationen und Probleme drehen werden. Mitarbeiter werden dein Coaching dazu nutzen, um ihren Unmut Luft zu machen – und das ist völlig in Ordnung. Du solltest alle Probleme anerkennen, den Fokus dann aber vor allem auf Lösungen lenken. Rege deine Mitarbeiter dazu an, nicht nur über das Problem, sondern über die Überwindung des Problems nachzudenken. Welche Lösungen sind möglich? Was kann sofort getan werden? Die Grundregel lautet: Probleme zu erkennen und anzusprechen ist wichtig, Lösungen zu finden ist wichtiger! 

In der Vertriebsleitung geht es also vor allem um drei Kompetenzen: Du musst Enthusiasmus entfachen, intelligent organisieren und anschließend gezielt und regelmäßig coachen. Drei Grundregeln für effiziente Vertriebsleitung. Eigentlich ganz einfach, oder?

Im zweiten Teil unserer Vertriebsleitungs-Reihe steigen wir tiefer ins Thema Coaching und die Mitarbeiterführung ein. Wir freuen uns auf dich!