Vertriebsleitung Teil 3: Mitarbeitergespräche und Motivation

Vertriebsleitung Teil 3:  Mitarbeitergespräche und Motivation

Erfolgreiche Vertriebsleitung kann ganz schön schwierig sein. Du möchtest mehr Erfolg und deine Mitarbeiterführung verbessern? In unserem dreiteiligen Ratgeber erfährst du alles, was du über effiziente und erfolgreiche Vertriebsleitung wissen musst. Von der richtigen Einstellung über die Mitarbeiterkommunikation bis hin zu wirksamen Motivationstechniken.

In Teil 1 und Teil 2 hast du bereits gelernt, was effiziente Vertriebsleitung ausmacht und wie du richtig mit deinen Mitarbeitern umgehst. Du kennst die Grundlagen, um die Maschine ins Laufen zu bringen – jetzt musst du nur noch dafür sorgen, dass es auch weiterhin wie geschmiert läuft. Wie dir das gelingt? Nicht mit Provisionen! Sondern mit Mitarbeitergesprächen und echter Motivation. Im letzten Teil unseres Ratgebers verraten wir dir, worauf du dabei achten musst. Viel Spaß und viel Erfolg!

Vertriebsleitung: Warum Motivation so wichtig ist

Die Motivation deiner Mitarbeiter ist der Treibstoff, der dein Team auf Kurs hält. Motivierte Mitarbeiter sind nicht nur engagierter und produktiver bei der Arbeit, sie sind auch zufriedener und zeigen mehr Eigenverantwortung. Es ist dein Job, dein Team so zu motivieren, dass sie für eure Ziele alles geben. Eine besondere Rolle spielt dabei deine Kommunikation und Mitarbeitergespräche.

Worum geht es beim Mitarbeitergespräch?

Regelmäßige Gespräche zwischen Vertriebsleitung und Mitarbeiter sind Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Es geht darum, Beziehungen zu deinen Mitarbeitern aufzubauen, Probleme zu identifizieren – und Missverständnisse und Konflikte zu vermeiden. Ein gutes Mitarbeitergespräch verfolgt folgende Ziele:

  • Ein offener und partnerschaftlicher Dialog auf Augenhöhe
  • Die Sicherung und Erhöhung der Mitarbeitermotivation/Engagement
  • Bestandsaufnahme bisheriger Ergebnisse und Arbeitsziel

Wähle deine Wörter mit Bedacht…

Als Vertriebsleiter einfach drauf los zu plappern, ist eine schlechte Idee. Warum? Weil du als Vertriebsleiter im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stehst. Dein Wort ist Mitarbeitern wahrscheinlich viel wichtiger, als du dir vorstellen magst. Mitarbeiter hören genau zu und achten genau auf deine Wortwahl. Das solltest du auch tun, denn bereits eine spontane Äußerung oder ein gedankenloser Satz kann echte Schäden anrichten – und Motivation und Betriebsklima nachhaltig verschlechtern.

Betrachte deine Wörter als Saatgut. Was möchtest du säen und in deinem Team wachsen lasen? Positivität, Zuversicht und Motivation oder Demotivation und Antriebslosigkeit? Du hast die Wahl.

… und stärke die Zuversicht deiner Mitarbeiter

Die Grundlage für jeden Erfolg ist Zuversicht. Du und deine Mitarbeiter müssen daran glauben, dass Ziele und Erfolg in Reichweite sind. Ist das nicht der Fall, sind sämtliche Unternehmensziele akut gefährdet.

Für dich bedeutet das auch: Vermeide negative Sprache! Wenn Mitarbeiter merken, dass du zweifelst oder nicht an den gemeinsamen Erfolg glaubst – dann wird sich dein Team garantiert weniger anstrengen. Denn warum alles geben, wenn man wahrscheinlich eh scheitern wird? Im Gegensatz dazu geben zuversichtliche Mitarbeiter alles, um Erwartungen und Ziele zu erfüllen.

Erfülle deine Rolle als Vertriebsleiter

Für deine Mitarbeiter bist du Vorbild. Sie schauen zu dir auf und brauchen dich als Motivator und Antreiber. Sie erwarten von dir, dass du alles im Blick und im Griff hast – und Lösungen für verzwickte Lagen lieferst. Diesen Eindruck solltest du bewahren und deine Rolle als Vertriebsleiter erfüllen. Auch wenn du verzweifelt bist oder nicht weißt, wie es weitergeht: Deine Mitarbeiter sollten es dir nicht anmerken. Das mag manchmal schwierig sein, ist für die Motivation deines Teams aber unerlässlich.

… und setze das Team an die erste Stelle

Auch Teamwork ist für die Team-Motivation wichtig. In einem funktionierenden Betrieb helfen sich Mitarbeiter gegenseitig, treffen Absprachen und ziehen alle an einem Strang. Besonders wichtig: Niemand sollte zum Außenseiter werden. Wenn das passiert, verschlechtert das die gesamte Stimmung im Team. Als Vertriebsleiter bist du dafür verantwortlich.

Vermeide es auch, bestimmte Teammitglieder zu bevorzugen. Wenn sich jemand weniger wertgeschätzt fühlt als die Kollegen, verliert dieser Mitarbeiter meist sämtliche Motivation. Und ganz nebenbei vergiften Neid und Missgunst das Betriebsklima.

Mitarbeiterloyalität erhöht die Motivation…

Loyale Mitarbeiter sind motivierte Mitarbeiter. Denn Loyalität spornt Mitarbeiter an, sich für die Firma und die Unternehmensziele einzusetzen und alles zu geben. Vor allem wenn es um Aufgaben geht, auf die eigentlich niemand Lust hat.

Wie stärkst du Loyalität deines Teams? Indem du die persönlichen Werte deiner Mitarbeiter mit den Unternehmenszielen verbindest (siehe Teil 1) und dich nicht abfällig über andere Abteilungen oder der Unternehmensführung äußerst. Denke auch hier an deine Vorbildrolle. Deine Mitarbeiter werden sich an dir orientieren – und wenn du nicht loyal zum Unternehmen bist, dann werden sie es auch nicht sein.

… und Provisionen sind der falsche Weg

Ein Vertrieb ist eine betriebliche Aufgabe. Jeder im Betrieb sollte seinen Teil zu mehr Verkäufen und Umsatz beitragen. Was passiert, wenn nur die Vertriebsabteilung oder gar die besten Mitarbeiter Provisionen bekommen? Dann werden Kollegen aus anderen Abteilungen nicht beim Vertrieb mithelfen und dein Team wird sich nicht gegenseitig unterstützen. Damit jeder alles für den gemeinsamen Erfolg tut, ist eine bereichsübergreifende Zusammenarbeit wichtig – und das gelingt nicht mit Provisionen.

Provisionen funktionieren wie Trinkgeld im Restaurant. Ist es nicht unfair, dass nur diejenigen Trinkgeld bekommen, die das Essen an den Tisch bringen? Warum gehen die Köche, die das Essen zubereiten, leer aus? Der Vertrieb folgt dem selben Prinzip: Die Produktionsabteilung ist mit der Zubereitung beschäftigt und Vertriebsmitarbeiter bringen die fertigen Produkte dann “an den Tisch“ des Kunden.

Deshalb gilt: Wenn es unbedingt eine variable Vergütung sein soll, dann ein Boni am Jahresende sein. Und zwar für alle Mitarbeiter die an der Entwicklung und Vertrieb des Produkts beteiligt waren.

Mit guter und effizienter Vertriebsleitung ist das jedoch nicht nötig. Motivierte Vertriebsmitarbeiter brauchen keine Möhre vor der Nase. Sie streben nach Selbstverbesserung, möchten von sich aus erfolgreich sein und sämtliche Ziele erreichen. Das ist echte Motivation.

Motivation wird nicht durch das Geld geschaffen, sondern durch Vertrauen und Beziehung.