Der IANI Kundeneinwand (I Am Not Interested) vom Kunden ist mächtig und gegen Verkäufer sehr wirksam. Dieser Kundeneinwand ist der „Anführer“ der 5 häufigsten Kundeneinwände .
Er tritt auf
- in frühen Verkaufsphase hat der Einwand den Sinn den Verkäufer loszuwerden.
- in späten Verkaufsphasen dient IANI meist der Verhandlung.
Die Kaeshi Waza Technik
Durch den Schwung des Partners braucht man selber weniger Kraft.
Der IANI Kundeneinwand ist so stark, dass er viele Verkäufer zur Aufgabe zwingt.
Er wirft die Verkäufer quasi aus dem Geschäft.
Im Judo nennt man die Würfe „Nage waza„. Wurftechniken sind das stärkste Kampfmittel im Judo.
Das faszinierende an dieser Sportart ist es, dass sie versucht die Kraft des Gegners zu nutzen und für die eigenen Interessen arbeiten zu lassen.
Um den Bezug dieser Philosophie wieder zum Verkauf herzustellen:
Wenn der IANI Kundeneinwand, das Nage waza (Wurf) des Sales ist, dann müssen wir diese Kraft des Einwandes nutzen um den Einwand in eine Verkaufschance zu verwandeln. Wir benutzen ein „Kaeshi Waza“ (Konterwurf). Wir kontern mit der Kraft des Kunden.
1. Frühe Verkaufsphase (Erstkontakt) :
Beispiel 1:
Käufer: „Warum rufen sie mich an? Ich bin nicht interessiert!“
Verkäufer: „Ich verstehe Herr/Frau XyZ, aber wenn sie nicht unser „Produkt 43″ für Ihrer Kosteneinsparungen nutzen … Was nutzen sie dann um Geld zu sparen und ihre Servicequalität zu verbessern?“
Beispiel 2:
Käufer: Nein, ich bin an einem Treffen mit Ihrer Firma nicht interessiert!
Verkäufer: „Ich verstehe Herr/Frau XyZ, alle unserer Kunden haben genauso reagiert wie sie, bevor sie die Chance hatten zu sehen, wieviel Geld „Produkt 34″ jährlich einsparen kann.
Wir sind stolz auf unsere Kunden und Ihre gute Entscheidung.
Daher: wann würde es Ihnen besser passen, Dienstag um 11 oder um 14 Uhr?“
2. Späte Verkaufsphase (Verhandlung)
Beispiel:
Käufer: „Also wenn Sie das mit diesem Preis ernst meinen… dann können Sie es vergessen. Für soviel Geld bin ich nicht im geringsten interessiert.“
Verkäufer: „Ich verstehe Herr/Frau XyZ, aber der Preis ist gerechtfertigt. Ich kann es günstiger machen, aber dann muss ich das Produkt anpassen. Auf was können Sie Ihrer Meinung am Produkt am ehesten verzichten, Leistung oder Service?“
„Kaeshi Waza“ nutzt die negative Antwort als Anker für ein konstruktive Frage und den Beginn eines Gesprächs. Aus dem eigentlichen Kundeneinwand wird nun eine Konversation. Durch die Konversation soll der Kunde erkennen, dass es sich hier um ein Angebot handelt an dem er sehr wohl interessiert ist.
