Hallo! Bonjour! Mein Name ist Eve. Ich bin seit Mai 2018 bei GO FOR SALES angestellt. Als Französin, die in Deutschland arbeitet, möchte ich heute nicht auf Deutsch und nicht mal auf Französisch mit Ihnen sprechen, sondern über eine andere Sprache: die Körpersprache. Und allgemeiner, über die nonverbale Kommunikation. Was ist die nonverbale Kommunikation? Wie kann ich sie im Vertrieb einsetzen? Die Antworten findet ihr in diesem Artikel:
Nonverbale Kommunikation im Einsatz im Vertrieb
Unser Ziel ist es hier nicht, euch beizubringen, wie man lächelt, sondern jene Momente hervorzurufen, in denen die nonverbale Kommunikation für euch spricht… und manchmal sogar gegen euch. Wir wollen euch zeigen, wie diese Art von Kommunikation euch helfen kann, eure Aktivitäten deutlich zu verbessern.
Aber vorher, was ist eigentlich die nonverbale Kommunikation?
Einfach ausgedrückt, sind dies alle Informationen, die vom menschlichen Körper ausgedrückt werden, bis auf unsere Worte. Was ist damit gemeint? Neben der verbalen Kommunikation sprechen wir auch mit unseren Händen, unseren Gesichtsausdrücken, unserem Körper und sogar mit unserem Schweigen. Man nennt das die nonverbale Kommunikation. Und die ist viel wichtiger, als wir denken. Tatsächlich macht es fast 90% unserer Kommunikation aus!
Echte Emotionen durch die Körpersprache erkennen.
Laut Statistik lügen wir mehrere hundert Mal am Tag! Es beginnt mit der einfachen Frage „Wie geht es dir?“, auf die wir oft antworten , dass alles alles ok ist, auch wenn dies nicht unbedingt der Fall ist. Durch nonverbale Kommunikation können wir nicht lügen. Der Körper kann seine wahren Emotionen nicht verbergen. Unser Körper lügt nicht.Die Beherrschung der nonverbalen Kommunikation ist eine soziale Kompetenz. Es gibt zwei Fähigkeiten: Die Fähigkeit, die Gesten des Gesprächspartners zu erkennen, und die Beherrschung der eigenen nonverbalen Kommunikation.
Was kann die nonverbale Kommunikation für Ihr Unternehmen tun?
Ein guter Verkäufer verfügt über unterschiedliche kommunikative Fähigkeiten, die sicherstellen, dass der Geschäftspartner kaufen wird. Auf den ersten Blick kann dies wie ein Talent erscheinen, aber in Wirklichkeit hat es oft mit der Körpersprache zu tun. Mehr als in jedem anderen Beruf muss der Verkäufer die nonverbale Kommunikation beherrschen und die Körpersprache im Verkauf verwenden. Wenn ihr versucht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, hat eure Körpersprache viel mit eurem Erfolg zu tun. Und die gute Nachricht: Ihr könnt lernen, eure nonverbale Kommunikation zu kontrollieren!
Ein Beispiel
Ihr seid bei einem Interessenten, ihr setzt euch mit ihm an den Tisch und beginnt, euer Produkt zu präsentieren. Sie sind überzeugt, dass Ihr Produkt den Bedürfnissen Ihres Gesprächspartners entspricht und dass es ihm gefallen wird. Der hört euch zu und nickt. Nach ein paar Minuten schlüpft er in seinen Stuhl. Ihr fragt ihn, was er davon hält, und er schweigt für eine Weile. Er schaut euch an und antwortet, dass er nicht überzeugt ist und dass er das Interesse an Eurem Produkt nicht sieht.
In diesem Moment versteift sich euer ganzer Körper, ihr drückt eure Finger fest, hört auf zu lächeln und seufzt. Sehr schnell werdet ihr euch wieder gut benehmen und versuchen, den Einwand zu verstehen. Der Tonfall ihrer Stimme hat sich aber geändert und die Spannungen in eurem Körper wurden von eurem Gesprächspartner gespürt. Selbst wenn ihr ihm dann sagt, dass ihr ihn versteht, sendet euer Körper die entgegengesetzte Nachricht.
Ergebnis:
Als Vertriebsmitarbeiter werdet ihr wahrscheinlich regelmäßig mit Kunden konfrontiert, die Einwände haben. Manchmal sagen sie es direkt, und es ist klar, aber manchmal wagen sie es. An dieser Stelle müsst ihr die Körpersprache entschlüsseln, um diese Einwände zu identifizieren. Ein Einwand ist in erster Linie eine Nichtübereinstimmung. Nichtübereinstimmungen werden bei vielen Menschen auf den Lippen ausgedrückt. Das Kopfschütteln, das ihr als Zeichen der Zustimmung interpretiert habt, war eigentlich nur ein Zeichen dafür, dass ihr das Gespräch verkürzen könntet. Auch als der Kunde auf seinen Platz zurückgesetzt hat, war dies ein Zeichen von Nichtübereinstimmung.
Hier einige Tipps, die ihr anwenden könnt
1. Achten Sie auf die Distanzzonen
Jeder von uns verfügt über eine individuelle Distanzzone. Diese Zone ist je nach Person unterschiedlich und viele Aspekte treten bei der Messung diese Zone ein (Ist die Person ein bekannter oder eine fremde Person, Kultur…). In Europa, im Durchschnitt, alles was unter 60 Zentimetern (Eine Armlänge) Abstand liegt, ist zu nah. Man tritt dann in die Intimsphäre. Für guten geschäftliche Kontakten sollt man sogar ein Abstand von 120 bis 360 cm zum Geschäftspartner einhalten.
2. Achten Sie auf die Sitzhaltung
Wenn Sie einen Interessenten treffen, sei es in Ihrem Büro oder in seinem Büro, setzen Sie sich nicht an das Ende des Tisches. Dieser Platz zeigt einen Aspekt der Superiorität. Setzen Sie sich stattdessen vor Ihren Gesprächspartner auf gleicher Höhe oder neben ihn. Denken Sie daran, sich richtig auf den Stuhl zu setzen und nicht nur auf der Sitzkante zu lehnen. Aber lehnen Sie sich auch nicht zu entspannt nach hinten. Es wirkt als Desinteresse. Natürlich müssen Sie entspannt aussehen. Aber man sollte auch nicht den gegenteiligen Eindruck erwecken, dass man etwas zu entspannt ist, um sich wirklich darum zu kümmern, was man sagt.
3. Augenkontakt halten
Suchen Sie regelmäßig nach Augenkontakt. Wechseln Sie zwischen dem direkten Blick auf Ihren Gesprächspartner und dem Blick zur Seite. Wenn Sie vor einem Publikum sprechen, vermeiden Sie es, auf die Rückwand zu schauen und betrachten Sie verschiedene Mitarbeiter abwechselnd. Versuchen Sie, alle ein wenig anzuschauen und lassen Sie niemanden aus. So können Sie Selbstvertrauen gewinnen und vor allem Ihre Rede an die Reaktionen, die Sie erhalten anpassen.
4. Sprechen Sie mit den Händen
Nutzen Sie Ihre Hände, während Sie reden. Wie der Gesichtsausdruck bestätigen Handgesten Ihre Meinungen und erhöhen Ihre Überzeugungskraft. Wenn Sie es nicht gewohnt sind, mit den Händen zu sprechen, wird es für Sie schwierig sein, diese Gewohnheit zu erlernen. Dann versuchen Sie einfach, einen Stift in die Hand zu nehmen. Spielen Sie stattdessen locker mit einem Stift. So sehen Sie entspannt aus und Ihre Zuhörer fühlen sich wohl.
5. Übertreiben Sie es nicht.
Der wichtigste Punkt ist einfach, einen guten Mix zu finden. Bleiben Sie einfach authentisch. Sprechen Sie nicht zu laut oder zu leise. Seien Sie nicht zu animiert oder im Gegenteil, zu locker. Achten Sie auch darauf, nicht zu aggressiv oder passiv zu sein. Lassen Sie Ihre Persönlichkeit durchscheinen: Ab dann werden Sie überzeugen!
Fazit: Nonverbale Kommunikation im Vertrieb
Vertrieb ist nichts anderes als ein einfacher Austausch zwischen zwei Menschen, und es ist nur ein Prozess, in welchem die Kommunikation eine zentrale Säule des Erfolgs ist. An dem Tag, an dem ihr das versteht, könnt ihr diese kleinen Tipps in eurem Unternehmen anwenden.
Ich hoffe wirklich, dass ich euch überzeugt habe, die Körpersprache zu erkennen, um eure Umsätze zu steigern und eure Kunden zu binden. Versprecht mir jetzt, mindestens einen der oben genannten Tipps für eure zukünftigen Gespräche zu nutzen.
Jetzt interessiert uns wieder eure Meinung.
Wusstet ihr, dass die nonverbale Kommunikation im Vertrieb so wichtig war? Habt ihr jemals einen dieser Tipps benutzt? Und schließlich, erzählt uns, was ihr tun werdet, um die Körpersprachen zu entschlüsseln?
Schreibt uns gerne eure Erfahrungen per Mail oder über Facebook. Wir freuen uns auf eure Kommentare.
