Oft ist der “Kein Budget“ Kundeneinwand (wie alle der 5 häufigsten Kundeneinwände) nur ein Stellvertreter für andere, versteckte Einwände. Zum Handwerk eines guten Verkäufers gehört es echte von vorgeschobene Einwänden zu unterscheiden.
Verdeckte Kundeneinwände aufdecken:
Mit der folgenden Frage kannst du diese implizierten Einwände dem Kunden entlocken:
“Ich verstehe, Herr XYZ. Rein als Gedankenexperiment: Nehmen wir man einfach an, Sie hätten das nötige Geld zur Verfügung. Würden Sie dann in unsere Lösung investieren?”
Jetzt kommt entweder:
1) ein versteckter (implizierter) Kundeneinwand
oder
2) die Aussage, dass die Lösung gekauft werden wird.
Sollte ein versteckter Kundeneinwand (1) auftauchen ist dies gut, da wir uns nun weg von vorgeschobenen Einwänden bewegen, um uns stärker auf den wirklichen Bedarf des Kunden konzentrieren können.
Wenn tatsächlich nur das Budget der limitierende Faktor sein sollte (2) dann ist das auch gut. Schaffen wir den Kundeneinwand aufzulösen, haben wir einen Deal (Preclosing) oder zumindest ein starkes Commitment des Kunden. Allerdings gibt es immer noch einen Restzweifel, ob der Kundeneinwand in Wirklichkeit nicht einfach eine höfliche Absage ist.
Zur Mitarbeit auffordern:
Mit der folgenden Frage find wir heraus, ob das nicht vorhandene Budget eine Ausrede oder eine Tatsache ist:
“Ich verstehe, Herr/Frau XYZ. Wenn ich Ihnen zeige, dass die Lösung den Preis rechtfertigt, würden Sie sich dann dafür einsetzten ein Budget zu bekommen, um unsere Lösung zu kaufen?”
Durch diese Frage ist das Budget nicht länger der limitierende Faktor. Der Kundeneinwand ist beseitigt und in ein “bist du bereit, zum nächsten Schritt zu wechseln?” verwandelt.
Als Antwort auf diese Frage könnte der Kunde wie folgt antworten:
“Natürlich würde ich es versuchen, aber ich bin mir nicht sicher ob ich es schaffe…“
Die Antwort des Verkäufers:
“Frau/Herr XYZ, wie ich sehe, können Sie nicht alleine über das Budget entscheiden. Wer ist denn noch hierfür verantwortlich?
Würden Sie es als Unterstützung empfinden, wenn ich mit dem Verantwortlichen spreche?”
Sollte der Kunde immer noch zögern, können wir versuchen seine Kreativität anzuregen.
“Herr/Frau XYZ, es ist sicher nicht das erste Mal, dass Sie in einer solchen Situation sind. Wie haben Sie es denn das letzte mal gehandhabt, als Sie etwas unbedingt wollten, ihnen aber kein Geld dafür zur Verfügung stand. Wie haben Sie es damals geschafft?”
Lösungsansätze beschreiben:
Sollte dein Unternehmen eine Finanzierung für Kunden anbieten, kann man auch schon direkt auf die Lösung hinarbeiten:
“Frau/Herr XYZ, Sie machen sich also Sorgen, wie Sie das nötige Geld jetzt in die Gegenwart transportieren?”
Auch wenn die Gesamtsumme hoch ist, kann das Aufteilen der Summe den Verkaufszyklus erheblich beschleunigen.
Verkaufshürden erkennen:
Wenn der „Kein Budget – Kundeneinwand“ immer noch nicht gelöst werden kann, haben wir allerdings ein Problem:
Da wir eine gute Kunden Recherche gemacht haben, (wovon ich hier grundsätzlich ausgehe), scheint eine der folgenden Möglichkeiten vorzuliegen
- Der Kunde versteht noch nicht um was es geht. Wir müssen den Präsentationsteil noch mal aufrollen.
- Wir sprechen mit der falschen Person. Ein Entscheider der kein maßgebliches Mitspracherecht bezüglich des Budgets hat, ist kein Entscheider. Leider machen manche Personen in Firmen ihre Position größer als sie ist. Hier sind wir dann auf einen solchen reingefallen. Dringend den Ansprechpartner wechseln!
- Insgesamt zeigt sich das Unternehmen als investitionsscheu. Das ist ein rotes Tuch für jede Salesperson.
Investitionsbereitschaft untersuchen:
Investitionsangst ist ein unternehmerischer Charakterzug, den man nicht einfach austreiben kann. Es ist eine Erfahrungssache. Wenn ein Unternehmen noch nicht gelernt hat, dass es investieren muss bevor es sich auszahlt, werden wir es dem Unternehmen auch nicht beibringen können.
Eine gute Frage um herauszufinden ob eine Investionsangst vorliegt, ist folgende Frage:
“In welche Bereiche investiert ihr Unternehmen denn normalerweise?”
Dadurch erfährt man, ob das Produkt oder die Dienstleistung auf dem “Speiseplan” des Unternehmens stehen.
Wenn noch nie in diesen Bereich investiert wurde, ist die einzig wichtige Frage:
“Warum nicht?”
Dieser einfache Frage ist selbstreflexiv. Im Idealfall sollte der Kunde uns mit seiner Antwort erklären können, ob eine Zusammenarbeit möglich ist oder nicht.
In jedem Fall können wir bei Investionsangst nichts übers Bein brechen. Wir müssen dem Kunden etwas Zeit geben:
“Herr/Frau xyz, ich würde Ihnen folgendes vorschlagen:
Ich habe ihnen alles über das Produkt gesagt, was Sie wissen müssen. Generell macht das Produkt Sinn für Sie. Es bleibt die Frage nach der Bezahlung. Sie brauchen sicherlich Bedenkzeit, wenn sie noch nie eine Investition in diesem Sektor getätigt haben.
Lassen sie uns doch nächste Woche nochmals telefonieren.
Was halten sie davon?
Bei einer positiven Antwort:
Wunderbar. In der Zwischenzeit schicke ich Ihnen noch die Kontaktdaten eines anderen Kunden von uns. Dieser Kunde war vor einer ähnlichen Entscheidung wie Sie. Vielleicht hilft der Kontakt Ihnen bei Ihrer Entscheidung. Bis nächste Woche Herr XYZ.
Dranbleiben aber mit Geduld!
Sollte am Ende als Ergebnis feststehen, dass der Kunde interessiert ist, aber das nötige Kleingeld fehlt, handelt sich dennoch um eine Verkaufschance. Allerdings musst du dich hier auf einen längeren Verkaufszyklus einstellen. Die Suche nach Geld stresst und benötigt Zeit. Wenn der Kundeneinwand „Kein Budget“ berechtigt ist, müssen wir dem Kunden Zeit geben, kreativ zu werden, um das fehlende Budget zu beschaffen. Dennoch darf die Kommunikation nicht abbrechen, damit du die Bereitschaft des Kunden zu überprüfen.
Sollte sich nach den nächsten drei Follow Ups keine Veränderung des Kundeneinwand einstellen, sollte diese Opportunity nicht mehr aktiv angegangen werden um nicht andere Verkaufschancen zu vernachlässigen.
