Die 6 Grundregeln des Vertriebs

Arbeite bloß nicht im Vertrieb! Was machst du eigentlich genau ? Ist bestimmt langweilig,oder ? Ohje, Vertriebler…

Wenn man im Vertrieb arbeitet, begegnet man oft solchen Vorurteilen.
Vertrieb muss aber lange nicht mehr so langweilig und unpersönlich sein wie es mal war.
Genau das wollen wir dir anhand der folgenden Grundregeln des Vertriebs näher bringen.
Wenn du dir Fragen wie…

Worauf sollte ich bei meiner Vertriebsstrategie im B2B Bereich achten? Wie bekämpfe ich Vorurteile?

…stellst, bist du hier genau richtig!

 

Vertriebsregeln zusammengefasst  

Dieser Artikel basiert auf dem Vortrag „Grundregeln des Vertrieb“ von unserem Gründer Pritu Detemple, gehalten am 12.12.2018 im Rahmen der Veranstaltung des Marketing Clubs Saar und der Wirtschaftsförderunggesellschaft Saarpfalz mbH.

 

Grundregel #1:

Verbanne die Wörter „Vertrieb“ und „verkaufen“

Diese beiden Wörter sind sehr negativ konnotiert, vor allem da viele Menschen noch die Vorstellung des nervigen Staubsaugervertreters haben, sobald sie das Wort Verkäufer oder Vertriebler hören. Hinzu kommt, dass viele Menschen keine konkrete Vorstellung von dem Beruf oder generell von dem Bereich Vertrieb haben, wodurch man zunächst auf Desinteresse stößt. Genau diese Abneigung wird auch hervorgerufen, wenn man diese Wörter im Telefon- oder Verkaufsgespräch nutzt. Der Kunde assoziiert damit oftmals ein Call Center, welches einem etwas “andrehen” möchte und kein Interesse daran hat dem Kunden wirklich weiterzuhelfen. Viele von euch kennen es bestimmt aus eigener Erfahrung, dass diese Telefonate auch meist nach wenigen Sekunden enden, da der Kunde das Gefühl hat es geht nur um das Geld.
Genau das vermeiden wir !
→ Nein, wir wollen nicht sofort etwas verkaufen
→ Wir wollen auf die Kundenbedürfnisse eingehen und demjenigen das Gefühl geben, dass es um ihn persönlich geht

Kunde steht im Mittelpunkt!

Vertriebsregel #2:
Mach keine Werbung

Was ist eigentlich Werbung ?
Prinzipiell ist Werbung nichts anderes als die übertriebene Wahrheit.
In den meisten Fällen handelt es sich dabei nur um ein “Stückchen” Wahrheit, woraus man dann eine überspitzte Geschichte entwickelt.
Bei großen Konzernen funktioniert dieses Konzept der Werbung, da sie sich eine hohe Schlagzahl an Anrufen leisten können – wir aber nicht.

Unser Konzept beruht auf KundenBEZIEHUNGEN

Diese Vorgehensweise, eine “emotionale” Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, ist zwar schwieriger als einfache Werbung zu schalten, jedoch profitiert man davon langfristig!
Unsere Philosophie:
Geld kommt schnell wieder → Lebenszeit nicht
Da sind wir auch schon bei einem weiteren wichtigen Punkt, der Nachhaltigkeit…

Grundregel #3:

Nachhaltigkeit statt Vorrangigkeit

Zentraler Aspekt, bei dem Versuch einen Kunden für sich zu gewinnen, ist ZEIT !
Man sollte nicht das Geld vor Augen haben, sondern viel mehr die Zeit, die man mit dem Kunden verbringt. Denn letztendlich geht es darum eine langfristige Beziehung aufzubauen, welche den Grundstein für ein nachhaltiges Geschäft legt. Voraussetzung dafür ist Vertrauen, welches man nur langsam aufbauen kann, indem man gewissenhaft Zeit investiert.

Als Gründer verfügst du über eine geringe Anruf-Schlagzahl , weswegen du umso selektiver vorgehen musst und dabei vor allem deine Zielgruppe kennen solltest.

Vertriebsregel #4:
Erstelle ein Kundenprofil

Beantworte 3 Grundfragen, um dein Kundenprofil zu erstellen :

Wer ist mein Kunde ?
Wir unterscheiden 2 Personas
Buyer Persona:
die Person, die du gerne als Kunde haben möchtest → dein Wunschkunde
Purchase Persona:
deine bisherigen Kunden → Bestandskunden

Ziel : Purchase Persona in → Buyer Persona verwandeln

Wie erreiche ich meinen Kunden ?
Im B2B Bereich ist das Telefon Medium der 1. Wahl
→ Wir wollen kein Call Center sein, außerdem ist die Sprache das beste Medium, um eine Beziehung aufzubauen, da wir versuchen den Kunden immer direkt zu erreichen

Social Media → kritisch, da man keine Verkaufserfolge erkennen kann

Welches Problem hat mein Kunde ?
Das Geheimnis liegt hier bei dem einfachen zuhören !
Du musst alles bei deinem Kunden erfragen und nicht von dir selbst ausgehen. Nur durch Fragen kannst du herausfinden wo bei dem Kunden der Schuh gerade drückt und bei welchen Problemen du ihm helfen kannst.
Außerdem zeigst du dem Kunden durch das Fragen dein Interesse und baust langsam aber sicher eine Beziehungsbasis auf.

Grundregel #5:
Stelle Fragen!
– faktische und persönliche Probleme
– Nutzen herausfinden

Wie schon im obigen Punkt erklärt, schafft Fragen einen anderen Eindruck beim Kunden, da er es nicht gewohnt ist. Dieser fühlt sich ernstgenommen und hofft das seine Probleme gelöst werden können – genau da steigen wir dann ein !
Hierbei gehen wir vor allem nach der Philosophie :
Wenn man die persönlichen Probleme des Kunden löst, wird man es einfacher haben auch die faktischen unternehmerischen Probleme zu lösen.

Damit du deinem potenziellen Kunden überhaupt weiterhelfen kannst, musst du deinen Nutzen kennen. 
Was kannst DU dem Kunden bieten ? Was nutzt die Zusammenarbeit dem Kunden?

Dabei solltest du Vorteile von Nutzen differenzieren
Am Beispiel Go For Sales:
Ein Vorteil den der Kunde durch uns hat → wir machen Termine für unsere Kunden
Der Nutzen wäre beispielsweise → Zeit- und Leidersparnis für den  Kunden

Vertriebsregel #6:
Baut Beziehungen auf

Wahrscheinlich wurde es in den vorherigen Punkten schon deutlich
→ Kundenbeziehung ist der Key !
Durch den Vertrauensaufbau und der Nachhaltigkeit wirst du auch mehr verkaufen. Der Kunde sieht, dass das Gesagte auch eingetroffen ist und wird weiterhin mit dir arbeiten wollen.
Um gute und langfristige Beziehungen aufbauen zu können, solltest du dir viel Zeit bei der Kundenrecherche nehmen. Wenn man dann  mal in Kontakt mit dem Kunden ist – Touchpoints finden !
→ Nimm dir die Zeit, diese herauszufinden

Prinzipiell ist dieses Konzept sehr zeitaufwendig, du musst dir aber diese Zeit nehmen und investieren, ansonsten wirst du nicht langfristig verkaufen können.

Was du im Hinterkopf haben solltest:
Der Kaufimpuls ist immer von Emotionen geleitet , unsere Kaufentscheidung begründen wir wiederum faktisch

→ die Beziehungsebene muss vorhanden sein, sodass man den Kunden emotional abheben kann, um dann einen Verkauf abschließen zu können

Bei der Umsetzung wünscht dir das gesamte Team von GO FOR SALES viel Erfolg!