Richtig Verhandeln – wie du erfolgreich deine Ziele erreichst

Richtig verhandeln, wie erreiche ich erfolgreich meine Ziele? Tagtäglich führen wir Verhandlungen im Leben – sei es im geschäftlichen Bereich mit Kunden und Interessenten oder im privaten mit Familienangehörigen und Kindern. Man sollte meinen, dass Verhandlungen uns aufgrund der häufigen Übung im Blut liegen. Doch dem ist nicht so. In diesem Artikel weisen wir auf mögliche Fehlerquellen hin und zeigen dir, worauf du bei einer Verhandlung Wert legen solltest, um zum Erfolg zu kommen. Dabei klären wir die Fragen, warum die Gegenseite für unseren Verhandlungserfolg wichtig ist und warum eine Verhandlung mehr als nur ein Ziel verfolgt.

Ausgangspunkt einer Verhandlung

Um eine Verhandlung erfolgreich gestalten zu können, solltest du dir zunächst darüber im klaren sein, welche Situation einer Verhandlung zu Grunde liegt. Generell wird verhandelt, weil die Vorstellungen zweier Menschen – oder allgemeiner, zweier Verhandlungspartner – nicht vollständig übereinstimmen. Es liegen also Unstimmigkeiten vor. Allerdings – und das unterscheidet die Verhandlung von einem Streitgespräch oder einer Debatte – haben Verhandlungspartner die Absicht, eine gemeinsame Lösung zu entwickeln. Die Differenzen sind also überwindbar und zwar indem man eine Brücke zu seinem Verhandlungspartner baut.

Gemeinsame Interessen als Basis

Damit man diese Brücke bauen kann, ist es wichtig, sich den gemeinsamen Interessen bewusst zu werden. Was wollen wir und der Verhandlungspartner gemeinsam erreichen? In einer klassischen Verkaufssituation haben beide Partner die Absicht, dass der Deal zustande kommt. Deswegen ist es im Vorfeld wichtig, die Verhandlung nicht nur durch die eigene Brille zu betrachten, sondern auch mal die Perspektive des Gegenübers einzunehmen. Dazu hilft es sich folgende Fragen zu stellen und zu beantworten:

Was ist dem Verhandlungspartner wichtig?
Worauf kommt es ihm an?
Welches Ziel verfolgt er?
Welche Alternativen hat er?

Bewusstsein für die eigenen Ziele schaffen

Im Rahmen einer Verhandlung gilt es nicht nur die Ziele des Gegenübers zu erfüllen. Es geht nicht darum bedingungslos auf die Forderungen des Gegenübers einzugehen und damit bspw. den Kunden völlig zufriedenzustellen. Deshalb ist es wichtig, sich seine eigenen Ziele bewusst zu machen. Und ja, bei einer Verhandlung werden mehr als nur ein Ziel verfolgt, denn viele Faktoren spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg einer Verhandlung. So bringt es einem nichts, wenn man einmalig einen hohen Preis erzielt, dabei aber die Beziehung zu einem Kunden völlig zerstört, weil sich dieser vor den Kopf gestoßen fühlt. Man sollte stets mehrere Ziele aufstellen und verfolgen. Dabei hilft es, die Ziele zu kategorisieren und zu ordnen. Es empfiehlt sich dabei folgende vier Kategorien zu berücksichtigen:

Ergebnisziele: Diese stehen für das übergeordnete Ziel der Verhandlung und somit den gewünschten Zustand, der erreicht werden soll. Sie sind quasi der Polarstern, der alles überstrahlt. Gleichzeitig dienen Sie uns auch als Orientierungshilfe, um unseren Kurs im Laufe der Verhandlung nicht zu verlieren. Und falls doch schnell nochmal auf diesen zurückzukommen.
Etappenziele: Diese beziehen sich auf kleine Schritte im Verhandlungsprozess und dienen dazu, das Hauptziel zu erreichen. Hierzu zählt beispielsweise das Einholen von Informationen, die für den weiteren Verhandlungsverlauf von Interesse sind.
Beziehungsziele: Diese definieren, wie das Miteinander zwischen den Verhandlungspartnern danach aussehen soll. Man sollte sich im Voraus darüber im Klaren sein, wie die Beziehung nach Ende der Verhandlung weitergehen soll. Dementsprechend sollte auch die Herangehensweise an die Verhandlung angepasst werden.
Rahmenziele: Sie geben an, wie die Verhandlung ablaufen soll. Wann sollte wo gesprochen werden? Zu welchen Zeiten wird es stattfinden? Gibt es mehrere Gespräche? Folglich helfen Sie dabei, die Struktur zu wahren und einen klaren Plan zu verfolgen.

In der Ruhe liegt die Kraft

Um erfolgreich seine Ziele zu erreichen, hilft es nicht, sich wie Rambo zu präsentieren. Mit Geschrei in die Verhandlung hereinstürmen und nur mit Forderungen um sich schießen führt nicht dazu, dass sich “Kontrahenten” aufeinander zu bewegen. Im Gegenteil, es führt dazu, dass sich Fronten verhärten, Beziehungen zerstört werden und sich eigentlich gemeinsame Interessen in Gegensätzliche umwandeln. Um so wichtiger ist es daher ruhig zu bleiben. Denn nur dann schafft man es auch, dass die Gegenseite einem Gehör schenkt. Und nur so dringen auch wirklich die besten Argumente zur Gegenseite durch und finden Gehör.

Fakten, Fakten Fakten

Damit man stichhaltige Argumente formulieren kann, hilft es zunächst die Faktenlage offen zu legen. Wie ein Staubsauger sollte man diese aufsammeln und anschließend kommunizieren. So steckt man die Rahmenbedingungen klar ab und beide Seiten wissen, welche Möglichkeiten bestehen. Wichtig ist es dabei, keinerlei Abweichung von diesen Positionen zu beziehen und somit Stärke zu zeigen. Das hilft einem letztlich dabei, seine gesteckten Ziele zu erreichen. Insbesondere hilft es auf einem sachlichen Kurs zu bleiben und somit die Beziehung zum Verhandlungspartner nicht zu gefährden. Eine Verhandlung anhand einer klaren Faktenlage, lässt wenig Raum für subjektive Empfindungen und minimiert somit die Gefahr, dass sich der Verhandlungspartner persönlich angegriffen fühlt.

Flexibel bleiben

Neben all der Fakten bleibt natürlich Raum für Annäherung. Zuerst ist es wichtig, die Argumentation richtig zu starten. Hier gilt es zunächst mit harten Argumenten zu punkten. Harte Fakten können bspw. bereits vereinbarte Vetragsinhalte oder die Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung vor Projektbeginn sein. Diese harten Argumente können mit weichen Argumenten untermauert werden, um die eigene Position weiter zu stärken. Hierzu zählen insbesondere solche Dinge, die die eigenen Interessen berücksichtigen. Anhand dieser schränkt man den Verhandlungspartner hinsichtlich seiner Verhandlungsmasse sukzessive ein, um so seinen Hauptzielen näher zu kommen. Dabei ist es wichtig, dass man auf die verschiedenen Gegenargumente flexibel reagieren kann. Gleichzeitig sollte man den Fokus darauf legen, dass die Entwicklung von Alternativvorschlägen von der Gegenseite erfolgt. Dies bietet einem die Möglichkeit, die Interessen des Verhandlungspartners näher kennenzulernen. Man erhält somit möglicherweise bessere Optionen als ursprünglich entwickelt und stellt gleichzeitig sicher, dass der Verhandlungspartner nicht emotional gekränkt wird. Somit wird auch dem Beziehungsaufbau Rechnung getragen.

Lösungen finden, die alle zufriedenstellen

Zum Ende eines Verhandlungsgespräches gilt es, die angebotenen Alternativen zu prüfen und gleichzeitig die Lösungsvorschläge zu bewerten. Dabei sollten stets beiderlei Perspektiven berücksichtigt werden und eine Lösung entwickelt werden, die beide Seiten zufriedenstellt. Ziel sollte es sein, dass beide Verhandlungspartner die Verhandlung mit einem guten Gefühl verlassen. Das bedeutet insbesondere für die eigene Position, dass der eigene Zielkatalog nahezu vollständig erfüllt wird, ohne jedoch die Interessen der Gegenseite zu vernachlässigen. Und genau dies sollte Anspruch einer erfolgreichen Verhandlung sein.

Fazit: Richtig verhandeln, so erreichst du erfolgreich deine Ziele

Bei einer Verhandlung sollte man sich stets bewusst sein, dass auch die andere Partei an einer Lösung und somit einer Überbrückung der Differenzen interessiert ist. Um eben diese Lösung zu entwickeln, gilt es zunächst die Interessen sowie die Alternativen des Gegenübers zu identifizieren und zu analysieren. Diese gilt es dann mit den eigenen abzugleichen und Übereinstimmungen aufzudecken. Bevor man in die Verhandlung startet, sollte Klarheit über den eigenen Zielkatalog herrschen. Im Gespräch gilt es dann Sachlichkeit und Ruhe zu bewahren, um sich nicht selbst den Weg zu einem konstruktiven Gespräch zu verbauen. Dabei sollte man zunächst Fakten sammeln und austauschen, bevor Argumente aufgegriffen werden. Neben der Vertretung der eigenen Interessen sollte man trotzdem flexibel reagieren können, um letztlich eine Lösung zu entwickeln, die alle Seiten zufrieden stellt. Wenn du mehr zum Thema richtig Verhandeln und erfolgreich seine Ziele erreichen, wissen willst, lies dir gerne die 7 goldenen Regeln der „Price Protection“ durch.