Agiler Vertrieb bzw. Agile Selling
Warum arbeiten eigentlich so gut wie alle Unternehmen in einem System von Abteilungen ?
“Naja, das Modell der Abteilungen ist sehr effektiv und schafft klare Strukturen. Es macht ja schließlich jeder so…”
Stimmt das ? Gibt es keinen effektiveren Weg ?
Warum verharren viele Unternehmen in diesem Modell ?
Mit diesen Fragen beschäftigt sich unser heutiger Blogbeitrag, vor allem im Bezug auf die Effizienz von Vertriebsabteilungen.
Dieser Artikel basiert auf dem Vortrag „Agile Selling“ von unserem Gründer Pritu Detemple, gehalten am 28.02.2018 im Rahmen der Veranstaltung AgileXchange
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Agiler Vertrieb – Vertriebsabteilung
Zunächst schauen wir uns das Modell der Abteilungen genauer an
Oftmals sind Abteilungen wie folgt aufgebaut :
Entwicklung → Produktion → Vertrieb
ganz nach der Grundidee, die während der industriellen Revolution im 19. Jahrhundert entstand und bis heute noch viele Anhänger hat. Kann man dieses Konzept mit agilem Vertrieb vereinbaren ?
Was läuft denn überhaupt schief in einem
System mit Abteilungen ?
1. Druck
Hierbei handelt es sich um ein hydraulisches Druckmodell, denn der Vertrieb alleine muss dafür sorgen, dass die Produkte verkauft werden. Für den Vertriebler ist die einzige Möglichkeit den Druck abzugeben, einen Interessenten für sich zu gewinnen.
2. Mindset des Vertriebler
Ein großes Problem bezüglich der Einstellung vieler Vertriebler ist der Umgang mit den Schwächen des Produktes!
Du als Vertriebler vertrittst dein Produkt in allen Belangen d.h.
→ Stärken aber auch Schwächen
3. Umgang mit Schwächen
Oftmals werden Schwächen ignoriert oder sogar verneint und genau diese Erfahrung/Erinnerungen haben sich in den Köpfen der Menschen festgesetzt, sodass Vertriebler bis heute mit einem schlechten Ruf zu kämpfen haben.
→ prägt also das negative Bild des Vertrieblers
Mehr hier : 6 Grundregeln des Vertriebs / Vertriebsvorurteile
4. Provisionen
Zunächst sollte der Vertriebler, das was der Interessent sagt und will, annehmen und dafür eine Lösung anbieten. Problem dabei ist aber oftmals, dass der Vertriebler in solch einem Modell von Abteilungen, dass nicht immer kann. Dies ist vor allem konzeptuell begründet, denn im Vertrieb geht es um Provisionen und nicht um Informationsaustausch bzw. die Weitergabe von Kundenfeedback an die Produktionsabteilung.
5. Kunden-Einbahnstraße
Es handelt sich also um eine Einbahnstraße, wenn es um die Abteilung Vertrieb geht, denn man muss zum Kunden und verkaufen, anstatt die Infos der Kunden anzunehmen und an die anderen Abteilungen weiterzugeben
→ Verkauf steht fälschlicherweise im Mittelpunkt
6. Kundenbedürfnisse
Kundenkontakt besteht nur bei dem Vertriebler, aber er kann die Kundenprobleme oftmals nicht lösen. Die Kundenbedürfnisse sind zweitrangig, da es für den Vertriebler nur vorwärts geht.
“Ich muss unbedingt Verkaufen!”
7. Feedback
In den letzten Jahren wurde dieses Modell von Feedbackschleifen unterbrochen
Marktforschung soll das fehlende Feedback liefern und die Probleme lösen
→ Ist diese Art von Feedback wirklich hilfreich ?
8. Marktforschung
Unter Marktforschung versteht man eine Kundenbefragung bzw. eine After Sales Betreuung d.h. man benutzt vor allem das Feedback bestehender Kunden und bereits vorhandene Daten.
Problem bei der Vorgehensweise der Marktforschung ist, dass man immer nur Kunden befragt und diese Infos werden dann eben mit der Produktion, dem Vertrieb und der Entwicklung geteilt. Hierbei bringt es uns leider nicht viel Kunden zu befragen, die sowieso schon überzeugt sind von dem Produkt.
Viel interessanter und wertvoller ist das Feedback der Interessenten, die das Produkt eben nicht gekauft haben, denn nur so kann man sehen wo noch Entwicklungspotenzial besteht.
→ Marktforschung hat keinen Kontakt mit Interessenten – nur der Vertriebler
→ Kontakt bleibt verschlossen
Mit diesem sehr unagilen Konzept der Abteilungen arbeiten rund 90% der Unternehmen.
Es wird also tagtäglich ineffizient an der Verbesserung eines Produktes gearbeitet und lässt keine Chance für eine effektive Weiterentwicklung des Produktes → anhand von Kundenfeedback
Das hilfreiche & wertvolle Feedback liegt nämlich bei den skeptischen Interessenten, diese sind aber leider nicht Teil des Vertriebsdenkens in solch einem Modell.
Was will der Kunde denn wirklich ? → bleibt auf der Strecke
Potenzial des Vertriebs wird leider nicht genutzt !
Die LÖSUNG lautet :
Agiler Vertriebsprozess
Wie kann man diese Probleme agil lösen ?
Vorgehensweise
1. Man schafft die Vertriebsabteilung ab
→ nicht ersatzlos, aber eben keine autarke Vertriebsabteilung mehr
2. Man schafft Vertriebseinheiten
→ Flexibles, agiles Produkt
Beispiel für eine Vertriebseinheit : Vertriebler + Entwickler , Vertriebler + Produzenten ….
Eigenschaften einer Einheit
- bestehen aus mind. 2 Mitgliedern
- Teamwork
- es gibt keine Abteilungs-Barrieren mehr
- alle Mitglieder haben eine Vertriebsfunktion
- alle Mitglieder bilden zusammen eine Einheit
- das “richtige” Feedback kommt bei den “richtigen” Leuten an
- skalierbar
- Mitglieder sind befreit von starker Druckbelastung
- Feedbackschleifen werden geschaffen
Also was tun?
Die grundlegende Vorgehensweise hast du nun gelesen, verstanden und du solltest sie auch schnellstmöglich verinnerlichen. Wenn du schonmal mehr über den Aufbau oder allgemein über den Vertriebsprozess lernen möchtest, lese gerne Erfolgreicher Vertriebsprozess oder höre dir eine Podcastfolge an Vertriebsprozess Teil 1/2
Fortsetzung folgt !
