In deutschsprachigen Ländern hat man als Verkäufer eine schlechtere Reputation als im Rest der Welt. Das liegt an den deutschen Verkaufsvorurteilen. Diese werden bedingt durch eine Fehlsicht der Verkäufer auf sich selbst, als auch von einem falschen Rollenverständnis der Kunden.
1.Verkaufsvorurteil: „Der Kunde ist König“
Die Aussage; „Der Kunde ist König“ ist ein Ärgernis. Es beruht auf einem falschem Selbstverständnis, was leider gerade durch das Verhalten mancher Verkäufer gefördert wird. Eine Kundenbeziehung ist eine Geschäftsbeziehung. Deshalb ist es in solch einer Geschäftsbeziehung wichtig, dass es einen Ausgleich der Interessen gibt, weil keine der Parteien, weder Käufer noch Verkäufers sollten sich künstlich erhöhen oder gering schätzen. Respekt, Wertschätzung, Vertrauen und Nachhaltigkeit geschieht immer auf Augenhöhe. Gerade in unserer Welt, voller Marketing, Sehnsüchten und Illusionen, verkauft man mit folgenden Eigenschaften immer noch an besten:
Aufrichtigkeit und Ehrlichkeit.
Dazu gehört, einen Menschen nicht zu täuschen und dem Kunden nichts zu versprechen, was nicht der Wahrheit entspricht. Der Kunde ist nämlich kein König. Stell dir vor wir würden versuchen ihn königlich zu behandeln, dann nur, weil wir uns erhoffen, unsere Leistung zu verkaufen. Das ist wenig aufrichtig. Wir wollen die gute Arbeit von uns und unserer Kollegen verkaufen und nicht unserer Leistungen durch schlechtes Schauspiel zu deklassieren. Außerdem merken Kunden sehr schnell, ob man etwas tut, nur um zu verkaufen. Das Resultat: Das Vertrauen fehlt. Ohne Vertrauen kein Verkauf.
Das, was ein Kunde sich tatsächlich erhofft, ist ernst genommen zu werden.
Also weg mit dem falschen Lächeln und der aufgesetzten Höflichkeit. Let’s start serious business.
2. Verkaufsvorurteil: Der Kunde hat immer Recht.
Natürlich nicht – Wenn wir das Gefühl haben, dass der Kunde mit einer Aussage im Unrecht ist, liegt es beispielsweise sogar in unser Verantwortungsbereich ihn darauf hinzuweisen. Missverständnisse und falsche Auffassungen sind Hindernisse im Verkauf, weswegen du sie direkt aus dem Weg räumen solltest.
Fakt ist:
1. Wir kennen unser Produkt oder Dienstleistung besser als der Kunde.
2. Der Kunde kennt seine Bedürfnisse besser als wir.
=> Jeder muss den anderen kritisieren, zustimmen oder verbessern dürfen.
Das Ziel ist, eine gleichwertige Geschäftsbeziehung entstehen zu lassen.
Hier gibt es einen großen Unterschied zwischen „Customer Care“ und einem „Salesperson“. Ein Repräsentant im „Customer Care“ erzielt Kundenbindung durch Hilfsbereitschaft und kurzfristige Lösungen.
Eine „Salesperson“ bindet und gewinnt den Kunden durch Respekt und langfristige Lösungen.
