Folge 7: Vertriebsprozess Teil 2/2

Folge 7: Vertriebsprozess Teil 2/2

In dieser Folge widmen wir uns dem Thema Agilität im Vertriebsprozess. Es reicht nämlich nicht, dass wir lediglich Vertrauen (Folge 6) beim Interessenten aufbauen, sondern wir müssen auch schnell Feedback über unser Produkt bekommen, damit wir den Bedarf des Kunden so gezielt wie möglich ansprechen. Hierbei schauen wir uns Methoden aus dem Start-Up Umfeld an und übertragen diese auf den Vertrieb. Und zwar so, dass auch etablierte Unternehmen davon profitieren. Viel Spaß!

Transkription

Folge 7 – Vertriebsprozess Teil 2

„Wenn du dich für die 1. Version deines Produktes nicht schämst, dann hast du zu spät gegründet.“

Mit diesem Zitat von Reid Hoffman, dem LinkedIn-Gründer, begrüße ich dich ganz herzlich zur 7. Folge von „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“. Mein Name ist Pritu und ich bin Leiter von Go for Sales, der Agentur für Vertriebsentwicklung. Heute widmen wir uns dem letzten der beiden Teile zum Thema Vertriebsprozess. Viel Spaß!

Zitat von Reid Hoffman

Schön, dass du wieder eingeschaltet hast. Man muss sich das Zitat von Reid Hoffman, dem LinkedIn-Gründer, ja schon fast auf der Zunge zergehen lassen, um auch wirklich herauszufinden, was meint denn er jetzt genau damit. Deswegen würde ich es einfach nochmal kurz wiederholen. Er sagt:

„Wer bei der 1. Version seines Produktes sich nicht schämt, der hat zu spät gegründet“.

Also ergo, derjenige, der sich schämt, für die 1. Version seines Produktes, der macht im Grunde alles richtig. Was steckt jetzt da genau dahinter? Wir haben verschiedene Komponenten. Wir haben einmal den Zustand Zeit. Nämlich „zu spät“, wir haben die „1. Version des Produktes“ oder der Dienstleistung und wir haben den Zustand „schämen“. Anscheinend ist es nach seiner Meinung gut, dass man etwas sehr früh auf den Markt bringt. So kann man Produkte eben sehr schnell zeigen und vorstellen. Das ist auch elementar, da kommen wir jetzt gleich drauf, um agil und flexibel auf die Kundenwünsche zu reagieren.

Agilität in Unternehmen

Da ist das Wort im Grunde schon gefallen, nämlich Agilität. Agil darf man nicht verwechseln, es bedeutet nicht nur schnell irgendetwas umzusetzen, sondern agil bedeutet so viel wie flink und jetzt kommt ein blödes Wort, dynamisch. Dieses Wort mag ich eigentlich gar nicht, aber da steckt so anpassungsfähig drin auch. Flink, anpassungsfähig, flexibel in einer Form.

Diese Attribute werden immer gerne den Start-ups zugeschrieben. Auch das agile, wie man es im Englischen nennt, ist auch ein Start-up Konzept, das aber, möchte ich jetzt nochmal kurz betonen, eben nicht nur für Start-ups gedacht ist, sondern im Grunde für jedes Unternehmen wichtig ist. Jedes Unternehmen, ob groß, klein, alt oder jung braucht mittlerweile agile Vertriebsprozesse. Ich hatte schon mal in der Einführungs-Folge kurz erwähnt, die eigentliche Vertriebsabteilung hat ausgedient. Sie ist zu teuer, sie ist zu unflexibel, sie ist zu unagile, um es mal so auszudrücken. Sie ist also zu wenig anpassungsfähig, um auf den Markt und auf den Kunden und seine Bedürfnisse tatsächlich reagieren zu müssen. Deswegen werden wir heute uns genau da drum kümmern, wie man einen agilen Vertriebsprozess aufbaut.

Rückblick: Vertrauen

In der letzten Folge hatten wir uns ja um die 1. wichtige Zutat für einen guten Vertriebsprozess gekümmert. Das ist die Vertrauensförderung. Wir haben gesagt, Vertrauen baut sich nur über Zeit auf und dementsprechend muss ein Kunde uns oft sehen und oft wahrnehmen. Wir müssen öfters mit ihm reden, bevor er kauft. Wenn wir versuchen ein komplexes hochpreisiges, hochwertiges Produkt in einem sogenannten Touchpoint, also mit einem Berührungspunkt am Kunden, zu verkaufen, werden wir sehr, sehr, sehr, sehr, sehr oft scheitern, und es ist der Mühe nicht wert es überhaupt zu probieren.

Ich weiß, es gibt da mehrere andere, es gibt da andere Thesen, Magie, Taschenspielertricks etc.. Das grenzt aber alles immer eher an Betrug und das wollen wir ja nicht machen, sondern wir möchten einen Kunden, der kauft, weil er davon ausgeht, dass das Produkt oder die Dienstleistung, die wir haben, sauber ist und er dieser vertrauen kann. Jeder Prozessschritt muss dieses Vertrauen abbilden. In jedem Prozessschritt muss mehr Vertrauen gebildet werden. Das ist der Grund, warum wir in der Kaltakquise nicht über unser Produkt großartig reden, weil da ist das Vertrauen noch zu klein. Es bringt gar nichts, der Kunde ist nicht offen dafür jetzt hier eine Diskussion über eine Lösung im Dienstleistungs- oder im Produktbereich zu reden. Also das muss in einem Prozess gegossen werden dieses Vertrauen, es muss abgebildet werden.

Agiler Vertriebsprozess

Auf der anderen Seite haben wir jetzt aber das Agile, den agilen Prozess, der auch eine gewisse Geschwindigkeit fordert und eine gewisse Flexibilität und Anpassungsfähigkeit. Und das wirkt jetzt im ersten Moment wie zwei Gegenteile. Auf der einen Seite brauche ich Zeit, um Vertrauen aufzubauen, auf der anderen Seite brauche ich eine gewisse Geschwindigkeit und Flexibilität, Anpassungsfähigkeit, um den Kunden letztendlich dann auch zu bedienen.

Dass das kein Widerspruch ist, das möchte ich dir jetzt gerne erklären. Du kennst ja auch sicherlich mittlerweile meine Herangehensweise, dass ich Ideen, Methoden von Dingen mir entlehne, die jetzt erstmal nichts mit Vertrieb zu tun haben, und dann diese Disziplinen, diese Methoden, in den Vertrieb packe und es dort anwende. Das habe ich jetzt schon öfters gemacht und das soll jetzt auch hier mit dem Thema Agilität so passieren. Da nehme ich die Agilität der Unternehmensgründung und sehe dann die Gemeinsamkeiten mit dem agilen Vertrieb oder wie wir da agile Vertriebsprozesse dadurch erschaffen.

The Start-Up J Curve

Ich nehme im Folgenden Bezug auf ein sehr bekanntes Start-up Buch, nämlich ein Buch Howard Love mit dem Titel „The Start-Up J Curve“. Das ist ein Buch, das für Gründer gedacht ist, wenn du Gründer bist, also sage ich mal, dich in den ersten 2 Jahren des Unternehmertums bewegst, dann würde ich dir auch sehr empfehlen es zu lesen. Es ist einfach klasse, es gibt wirklich sehr viele gute Regeln und gute Tipps, die man bei dieser ersten Phase der Gründung beachten muss.

Mir geht es allerdings erst mal da drum, das zu erläutern, aber es in den Kontext Vertrieb zu bringen. Und dann ist es eben nicht nur noch für Start-ups gedacht, dann ist es ein Konzept, das tatsächlich für alle Unternehmen gedacht ist und anwendbar ist. Aber letztendlich gehen wir es einfach mal durch, vielleicht hast du selbst, selbst wenn du jetzt kein Gründer mehr bist, einfach noch mal so parat, wie das bei dir in der Gründung gelaufen ist, was man da hätte besser machen können und wo da auch Schwierigkeiten entstanden sind und vielleicht findest du dich da auch in den Schritten wieder, die Howard Love in seinem Buch vorgibt.

1. Phase Vertriebsprozess: Create

Howard Love geht von 6 Schritten aus, die man braucht, um ein Unternehmen agil zu gründen. Der 1. Schritt ist die sogenannte Create Phase. In dieser Phase erschaffe ich mein Produkt oder meine Dienstleistung. Und aufgepasst, damit ist nicht gemeint, ich modelliere mein Produkt, also ich bringe es verkaufsfertig in den Handel oder auf meine Webseite oder wo auch immer hin, sondern ich erschaffe es in meinem Kopf. Ich habe die Idee, den Traum, die Vision, was ich mit meinem Produkt erreichen möchte. Wenn ich das habe, kann ich Mitarbeiter versuchen zu gewinnen, Investoren zu gewinnen et cetera, aber das ist alles diese sogenannte Create Phase, in der es um die Konzeption des Traumes geht, und nicht die Realisierung.

2.Phase Vertriebsprozess: Release

Die 2. Phase ist die Release Phase. Also ich bringe das, was ich sozusagen in meinem Kopf habe, raus. Das wäre bei einem Produkt ein Prototyp, für den, wir erinnern uns, wir uns am besten schämen sollten. Weil wir haben noch nicht genug Zeit investiert, um ihn sage ich mal schön zu machen oder toll zu machen, so, dass jeder sagt, wow, sondern es ist etwas, was erstmal sehr rudimentär und noch vor allem nicht perfekt ist. Bei der Dienstleistung wäre das zum Beispiel eine Beraterleistung, von der ich noch nicht 100 Prozent überzeugt bin, ob die Welt die überhaupt braucht.

Vielleicht kommt diese Beratungsleistung aus eigenem Interesse, vielleicht hatte ich irgendwann mal Beratung in diesem Bereich gesucht und gemerkt, oh, da gibt’s ganz wenig, also biete ich das jetzt mal selbst an. Dann kann es natürlich sein, dass das persönliche Interesse oder der persönliche Schmerz, den ich damals hatte, im Allgemeinen sich widerspiegelt und auch andere das brauchen, vielleicht aber auch nicht. Bevor ich jetzt hier eine Webseite aufbaue oder machen lasse, die sehr, sehr viel Geld kostet und sehr, sehr viel Zeit in Anspruch nimmt und klar gesagt wird, ich mache das und das, finde ich doch jetzt erstmal heraus, ob das auch wirklich gebraucht wird. Beim Produkt genauso, braucht die Welt das? Deswegen mache ich hier ein Release. Ich gebe es so schnell wie möglich raus in die Welt und gucke, was kommt da zurück, bevor ich mir sehr viel Ideen über Marketing etc. mache.

3. Phase Vertriebsprozess: Morph

Die 3. Phase nennt sich Morph. Ich habe drüber nachgedacht, wie man das am besten übersetzt, wahrscheinlich am besten mit Veränderung. Also ich habe das Kundenfeedback, ich habe etwas, Meinungen dazu bekommen, wie das Produkt oder die Dienstleistung funktioniert, ob Kunden es kaufen wollen oder nicht. Also diesen hässlichen Prototypen, für den ich mich echt richtig geschämt habe, den hat tatsächlich jemand gekauft.

Das gibt mir ja ein klares Signal. Dementsprechend ist die Morph-Phase die Phase, dass ich halt das Kundenfeedback, das ich bekomme „ich kauf deinen Prototypen nicht, weil …“ wichtig, um das Produkt zu verändern, so zu biegen und so hinzutransformieren, dass der Kunde es gutfindet. Deswegen ist es auch so gut gewesen, dass der 1. Prototyp nicht so viel Zeit in Anspruch genommen hat, weil jetzt kann ich mir Zeit nehmen, um es so zu bauen, wie der Kunde es möglicherweise will.

4. Phase Vertriebsprozess: Model

Und dann, wenn ich genug von diesen Kundenfeedbacks und Meinungen habe, bin ich in der 4. Phase, der sogenannten Model-Phase. Also Model in Form von, ich modelliere mein Produkt so, dass es auch schön ist und ich modelliere vor allem ein Business-Modell. Also jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um mal um Umsatz sich Gedanken zu machen, sich Gedanken zu machen halt, wie viel muss ich denn davon verkaufen etc. pp., was sind denn die Preise, die ein Kunde dafür bereit ist zu zahlen, wenn ich das vorher noch nicht schon wusste. Weil es ein eher innovatives Produkt ist, weiß ich vielleicht eben nicht, wie viel der Kunde dafür bereit ist zu zahlen, aber durch die frühe Release-Phase habe ich da das Feedback aufgegriffen und kann jetzt mit den Veränderungen in der Morph-Phase mein Produkt und mein Business-Modell im wahrsten Sinne des Wortes modellieren.

Das sind die ersten 4 Phasen von 6 und das nennt der Howard Love das sogenannte Valley of Death, wahrscheinlich übersetzt Tal des Todes. Will sagen, dass die meisten Gründungen innerhalb dieser 4 Phasen sterben und auch zurecht sterben, weil wenn ich merke, dass mein Prototyp nicht angenommen wird, ist es besser, das Business-Modell wirklich zu hinterfragen oder das Produkt zu hinterfragen. Wenn ich mit meinem Beraterprodukt überhaupt keine Resonanz bekomme, ist es besser, dass ich halt denke, okay, vielleicht war das doch nur ein persönlicher Schmerz und kein allgemeiner. Also dieses schnelle Feedback aufnehmen und auch sagen, okay, dann lasse ich das lieber.

5. Phase Vertriebsprozess: Scale

Sollte aber dieses Valley of Death überschritten worden sein, also wir sind aus dem Tal des Todes raus, kommen wir nämlich in die Phase, wo es jetzt anfängt ökonomisch zu werden und betriebswirtschaftlich zu werden, weil jetzt fangen wir an in der Phase 5 Scale. Also jetzt mache ich mir Gedanken, wie skaliere ich das Ganze? Das klingt logisch. Also ich versuche jetzt aus dem Produkt das so zu produzieren, dass es günstig ist, in großer Masse zum Beispiel angefertigt werden könnte mit wenig Aufwand. Möglicherweise automatisiert oder eben, wie schaffe ich am meisten Umsatz mit diesem Produkt zu machen?

Das ist die große, große Frage der Phase Scale. Howard Love geht genau da drauf ein und sagt, die meisten Unternehmen fangen damit an. Ja tatsächlich. Also viele denken halt, wie verkaufe ich das am besten oder wie mache ich den Skaleneffekt hier, wie bringe ich den hier gut zum Vorteil, zu meinem eigenen Vorteil? Und sind damit viel, viel zu früh, überspringen quasi 4 Phasen, wollen das Tal des Todes überspringen, um zu merken, dass sie, wenn sie das tun, gerade in diesem Tal angekommen sind. Also das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt, dass Scale erst dann, wenn wir wissen, das will der Kunde wirklich, wirklich haben.

6. Phase Vertriebsprozess: Harvest

Gut, und nach dieser Scale-Phase kommt dann die 6. Phase, das ist eher so die, wo man sich so ein bisschen zurücklehnen kann, das ist die sogenannte Harvest-Phase, also die Erntezeit. Also hier kann ich mich sozusagen auf das ein bisschen zurücklehnen und sagen, okay, läuft. Das, was ich mir vorher gedacht habe, habe ich geschafft an den Kunden anzubringen, das möchte der Kunde auch, daraus habe ich ein schönes Produkt gebaut, das habe ich geschafft gut zu skalieren, und jetzt ist Erntezeit, jetzt kann ich die ganze Mühe, die ich da reingesteckt habe, das lohnt sich jetzt, dass ich das jetzt endlich auch jetzt empfangen kann. Also so viel zu diesen 6 Schritten der Unternehmensgründung.

Harmonisierung: Vertrauensaufbau und Agilität

Jetzt versuchen wir mal diese 6 Schritte in das einzubeziehen, was wir beim letzten Mal gelernt haben. Da hatten wir auch verschiedene Schritte im Vertrauensaufbau und wie der Prozess danach gegliedert ist.

Die waren folgt: Der 1. Schritt in diesem vertrauensfördernden Vertriebsprozess war das Erstellen der Buyer Persona beziehungsweise Purchase Persona. Buyer Persona, wenn wir noch keine Ahnung haben wer kaufen soll. Also ein ganz neues Produkt, dann müssen wir erstmal eine Idee, eine Vorstellung haben von demjenigen, der kaufen würde. Und die Purchase Persona ist konkreter, das sind nämlich diejenigen, die schon gekauft hat, und die wir gerne spiegeln möchten. Also Kunden, die wir mögen, die spiegeln wir und machen sie so zu unserem Käufertyp. Das heißt, in dieser Phase „createn“ wir, um es mal so auszudrücken, damit du weißt, auf was ich hinaus möchte. Eine Person, der man etwas verkaufen möchte. Das ist eine Konzeption.

Dann in der Lead Generation, Schritt Nummer 2, suchen wir diese Person zum Beispiel per Internetrecherche. Wir schauen, gibt es diese Person denn wirklich? Find ich sie? Ist sie ansprechbar?

Wo wir bei Punkt Nummer 3 wären. Ja, sie ist ansprechbar, ich habe hier eine Nummer, ich kann sie erreichen. Ich kann sie nun anrufen, also mit ihr reden, um einen weiteren Termin zu machen.Schritt Nummer 3 ist die Kaltakquise, der Terminanruf, den wir machen möchten.

Wobei wir bei Schritt Nummer 4 dann schon sind, das ist die Bedarfsanalyse. Der Abgleich, ob das, was wir dir bieten, auch irgendwo Anklang findet, du es nutzen kannst, du vielleicht da sogar eine Verbesserungsmöglichkeit siehst. Du siehst wie mein Produkt besser wird, das sagst du mir, lieber Kunde, sehr schön, in diesem Gespräch, das terminiert ist. Dann gehen wir weiter, der Kunde möchte ja sehen, dass das, was er jetzt gerade besprochen hat mit mir auch tatsächlich so ist. Das heißt, er macht einen weiteren Termin mit mir.

Eine Demonstration, Schritt Nummer 5. Er möchte gerne sehen, ob das auch tatsächlich so ist, ob er dieses Produkt tatsächlich gebrauchen kann.

Wenn dem so ist, sind wir bei Schritt Nummer 6, und das ist die Erstellung eines Angebots, in dem noch mal zusammengefasst wird. Also Angebot nicht nur ein reiner Preis, sondern eine Beschreibung, was der Kunde bisher gesehen hat. Warum macht das Sinn für ihn? Was hat er in diesem Bereich gesagt? Das bieten wir dir an zu dem und dem Preis.

6 Schritte von GoForSales und Howard Love

Interessant, wir haben hier 6 Schritte von Howard Love, wir haben 6 Schritte von Go for Sales. Und diese sind auch gut in Einklang zu bringen.

1.Schritt

Wir haben gesehen, dass man das Lead Generation, das Buyer Persona, das Purchase Persona Thema, in der Create Phase unterbringen kann. Das ist eine Form von, ich erschaffe hier etwas, ich konzipiere etwas, meine Ideen, die ich zum Kundentypen habe, zu dem, wie verkauft wird, das lasse ich jetzt hier einfließen.

2. Schritt

Dann gehe ich damit raus, ich mache Kaltakquise, ich biete sozusagen das Produkt oder den ersten Teaser, den Prototypen, vor dem ich mich vielleicht sogar schäme, an. Deswegen gar kein Problem, wenn ich bei Kaltakquise aufgeregt bin, gar kein Problem, wenn ich mich mal verhaspele und mal das falsche Wort bringe oder möglicherweise der Ansprechpartner auch merkt, dass ich etwas nervöser bin am Telefon.

Alles gar kein Problem, weil nach Reid Hoffman muss ich mich schämen. Ich muss mich schämen, wenn ich das mache. Ich muss mich auch teilweise auch in dieser Phase am Anfang zumindest schlecht fühlen. Das ist ein gutes Zeichen, das ist das Zeichen, ich bin hier schnell genug, ich bin agil genug. Und genau das Gleiche ist mit der Kaltakquise. Kein Mensch kann mir sagen, dass er Kaltakquise gemacht hat, den Hörer in die Hand genommen hat und das Herz hat den gleichen Ruhepuls wie, wenn er schläft.

Nein, mit Sicherheit nicht. Jeder ist aufgeregt, jeder hat Angst. Wir rufen einen wildfremden Menschen an. Natürlich ist man da aufgeregt. Aber jetzt mit diesem Satz von Reid Hoffman, der natürlich auf ein Unternehmen gemünzt ist, aber ich bringe den jetzt einfach mal in den Vertrieb, möchte ich dir einfach Mut machen zu sagen, das ist normal, das gehört dazu. Ganz im Gegenteil, es ist es sogar ein gutes Zeichen. Hauptsache, du machst es, Hauptsache, du gehst mit diesem Produkt, Produktablauf, Prozessablauf raus. Geh auf die Straße und bring es auf die Straße. Und das ist die Release-Phase, die eigentliche Kaltakquise.

3.Schritt

Jetzt haben wir die Kaltakquise gemacht und du weißt ja, wir werden nicht zu sehr ins Detail gehen, was unsere Produkte angeht, weil wir das nämlich an einem anderen Termin machen möchten, was ja wieder vertrauensfördernd ist, deswegen machen wir das so. Aber diese Bedarfsanalyse, dieser weitere Termin, was ist denn das von Howard Love in seinem Modell? Ganz klar, das ist die Morph-Phase. Hier bekomme ich nämlich Feedback vom Kunden, was er denn jetzt zum Beispiel will.

Wenn ich zum Beispiel etwa sage: „Lieber Kunde, was brauchst du denn da? Was fehlt?“
Der Kunde sagt: „Ich brauche genau das…“, dann weiß ich doch, wie ich mein Modell verändern muss, damit es den Ansprüchen des Kunden genügt. Natürlich kann ich nicht für jeden einzelnen Kunden ein eigenes Modell bauen. Wenn ich genug Informationen habe, die in eine Richtung gehen, dann ist es doch das klare Indiz, die Kunden möchten das.

4. Schritt

Deswegen muss ich das in mein Produkt einbauen, um dann ein tatsächliches richtiges schönes Modell zu haben, für das ich mich auch nicht mehr schämen muss. Dies wiederum stellt so ein bisschen die Demonstration dar. Gerade wenn ich ein Produkt habe, für das ich mich ja eigentlich schäme, wenn ich das demonstriere, kann die Demonstration ja trotzdem schön sein.

Die Demonstration kann trotzdem gut sein, kann trotzdem auf die Bedürfnisse des Kunden angewandt werden. Auch wenn vielleicht das grafische Interface, beim letzten Mal hatten wir die Firewall, die verkauft wird, wenn das grafische Interface der Firewall noch nicht so super ist, dann ist es halt so. Ich kann trotzdem als Demonstrator das schlechte oder das hässliche grafische Interface irgendwie kompensieren und es dadurch schöner machen.

Also die Demonstration ist dann praktisch der Beweis, dass das, was du lieber Kunde gesagt hast, auch tatsächlich in der Realität machbar ist und du es so auch kaufen kannst. Das ist nicht einfach nur böses Geschwätz was wir in der Bedarfsanalyse gemacht haben. Es folgen tatsächlich Fakten und es gibt auch Realisierungsmöglichkeiten in der Hinsicht.

Das ist im Grunde auch das, was Howard Love mit seinem Begriff Model bezeichnet. Also die Frage, schaff ich das, die ganzen Kundenrezensionen, die Meinungen, das Feedback, das was ich an meinem Produkt verbessern sollte oder was vielleicht noch den Kunden nicht richtig trifft, dann tatsächlich in ein Modell zu gießen, das ganz klar spitz auf die Bedürfnisse des Kunden zielt? Gibt mein Produkt oder meine Dienstleistung das am Ende her?

Das ist eine wichtige Frage und die Demonstration ist genau das im Vertriebsprozess, nämlich sie zeigt, treffe ich dich Kunde dort, wo du getroffen werden willst oder bin ich eher so eine Gießkanne, die ich ausgeschüttet habe und gehofft habe irgendein Tropfen wird schon dein Leiden lösen, was in den wenigsten Fällen dann auch passiert. Deswegen muss auch so eine Demonstration immer individuell und kundenspezifisch aufgesetzt werden im komplexen Vertriebsbereich.

Okay, wo befinden wir uns jetzt nach Howard Love in seinem 6-Schritte-Plan? Wir befinden uns immer noch bei 4, also wir beschreiten gerade das Ende des Tals des Todes. Wir erinnern uns, es heißt deswegen Tal des Todes, weil die meisten Gründungen und Unternehmen in diesen 4 Schritten irgendwo sterben und teilweise zu Recht sterben, weil das Produkt zum Beispiel keinen Anklang am Markt gefunden hat. Und das Gleiche ist jetzt hier im Vertrieb auch.

Wenn ich diese 4 Schritte nicht durchlaufe und mein Produkt oder Dienstleistung, das nicht standhält, dann ist sie das auch nicht wert. Dann muss ich mir ein anderes Produkt, eine andere Dienstleistung besorgen. Wie gesagt, das bezieht sich nicht nur auf Start-ups. Es gibt ganz viele Produkte von etablierten Unternehmen, die 10 Jahre, 20 Jahre, 25 Jahre auf dem Markt sind und die haben teilweise Produkte, die nicht kappen oder funktionieren. Durch diesen Prozess kann man sehr schnell herausfinden, warum klappen sie nicht? Hat jetzt allerdings noch die Möglichkeit Veränderungen vorzunehmen, weil wir nämlich jetzt Feedback von Kunden bekommen.

Das war oftmals bei Unternehmen, wo der Direktvertrieb gefehlt hat. Da gab es einfach nicht genug Feedback, um herauszufinden, warum funktioniert das nicht? Nebenprodukte werden über Jahre irgendwie so „mitgeschleppt“. Diese könnten aber eigentlich Topseller sein. Man müsste einfach ein paar Maßnahmen implementieren. Eigenschaften die Kunden wünschen und die ihnen vielleicht gefehlt haben. Deswegen hat das Produkt keine große Sog-Kraft oder hat Relevanz erzeugt.

Also wenn wir diese 4 Schritte im Vertriebsprozess durchlaufen, kriegen wir Feedback über unser Produkt. Wir haben die Möglichkeit Veränderungen vorzunehmen. Möglicherweise kann man auch den Tod des Unternehmens, im Vertrieb vermeiden und das Unternehmen dadurch retten. In diesen 4 Schritten passiert das nämlich normalerweise. War ein bisschen kompliziert, aber vielleicht hast du das jetzt verstanden. Also was ich gemeint habe, ist, dass obwohl ein Unternehmen in Schwierigkeiten ist, man durch den Direktvertrieb auch plötzlich Maßnahmen ergreifen kann, sodass das Produkt wieder funktioniert.

5. Schritt

Okay, gut. Das heißt, nächster Schritt wäre Scale. Und auch den Vertriebsprozess können wir skalieren. Wenn wir merken, das Produkt findet Anklang, wir haben das Produkt möglicherweise auch verändert, dass es besser funktioniert, dann kann man nicht nur das Produkt skalieren und verändern, sondern man kann auch den Vertriebsablauf, die Vertriebsprozesse skalieren. Man kann nämlich plötzlich mehr Mitarbeiter einstellen. Also den Vertrieb zu skalieren bedeutet, dass man mehr Mitarbeiter hat. Wenn man Direktvertrieb startet, nicht groß aufbauen, nicht ein Riesen-Overhead mit Abteilungsdenken etablieren, weil das ist ganz, ganz schwierig. Du möchtest ja eine gute Feedback-Kette zu deinen Mitarbeiter haben.

Deswegen finden wir immer gut mit einem Mitarbeiter anzufangen. Der kann nämlich dir also Unternehmer am besten Feedback geben, sagen, was läuft, was läuft nicht. Wenn es dann läuft, dann nimmt man noch einen 2., 3., 4., 5., 6., 70. Vertriebsmitarbeiter, der Direktvertrieb macht. Das heißt also, wenn dieses Tal des Todes durchstanden ist, bedeutet, dass dein Produkt und dein Prozess funktioniert. Die logische Konsequenz sind dann mehr Mitarbeiter, vorher nicht. Also fang mit 1 bis 2 Mitarbeitern an und skaliere das dann hoch, wenn dieser Vertriebsprozess, wie wir ihn jetzt besprochen haben, dann auch funktioniert.

6. Schritt

Wenn du es geschafft hast deinen Vertrieb zu skalieren, also deine Personalstruktur organisch und gesund aufgebaut hast, dann kannst du zur Ernte schreiten. Dann ist Erntezeit. Du hast jetzt nämlich auch plötzlich einen Vertrieb und Vertriebsmitarbeiter, die sprechen mit dem Kunden direkt und verkaufen dadurch. Bekommen allerdings auch ganz viel Feedback, Verbesserungsvorschläge, neue Bedürfnisse mit. Diese kann man dann eben an die Entwicklungsabteilung des Produkts oder an die Projektleiter der Dienstleistung weitergeben. Dadurch wird dein Produkt oder deine Dienstleistung wieder verbessert. Das bedeutet, deine Leistungen werden besser. Dadurch verkaufen sie sich auch wieder besser und es ist im Grunde eine Spirale des Erfolgs, die du dadurch geschaffen hast, dass du einen Direktvertrieb agil eingesetzt hast.

Zusammenfassung

Hui, das waren jetzt schon wieder viele Inhalte, die heute durchgenommen wurden. Du verstehst sicherlich, warum ich das Thema Vertriebsprozesse in 2 Teile aufgeteilt habe. Es ist schon sehr komplex und man muss es vielleicht sogar nochmal sich anhören, um das komplett zu verstehen. Ich denke, auch schon beim ersten Hören sind einige Dinge klargeworden. Mir ist es wichtig, dass man in das Thema Vertriebsprozess die 2 elementaren Inhalte zusammenbringt. Das eine ist Vertrauen, das andere ist Agilität. Das sehe ich zurzeit in der Literatur oder in anderen Vertriebskonzepten eben noch zu wenig.

Dementsprechend bin ich da jetzt so explizit auch darauf eingegangen. Auf der einen Seite braucht der Kunde Zeit, um Vertrauen aufzubauen. Die Zeit müssen wir ihm geben, die Zeit müssen wir einplanen, konzipieren, in einen Prozess bringen. Das muss allerdings nicht im Gegensatz stehen zu, ich möchte schnell Feedback von dir, lieber Kunde. Ich möchte schnell wissen, ob das, was ich jetzt hier konzipiert habe, auch in der Realität funktioniert.

Das bedeutet, ich lasse dem Kunden Zeit. Ich gebe ihm die Hand den Prozess zu durchschreiten. Möchte aber schnell und flexibel Inhalte vom Kunden haben. Zum Beispiel eine Bewertung meines Produkts. Ich brauche mich nicht zu schämen, auch wenn der LinkedIn-Gründer das sozusagen sagt, wenn ich mal etwas nicht so perfekt rüberbringe, wie es denn sein sollte. Es hat nichts mit Unprofessionalität zu tun. Es hat damit zu tun, dass ich im Vertrieb, im unternehmerischen Denken einfach weiter bin, dass ich einfach auch mal Dinge probiere, auch bereit bin auf die Schnauze zu fallen. Nur um dann am Ende ein besseres Produkt, einen besseren Prozess, einen besseren Vertrieb zu etablieren.

So viel zur heutigen Folge. Die nächste wird sich mit dem sogenannten CRM befassen, also mit dem Customer-Relationship-Management, gemeint ist da also landläufig die Kundendatenbank. Wie denn die aussehen sollte, wie zum Beispiel der Vertriebsprozess dort implementiert wird, was für Tools es dort gibt, wird in dieser nächsten Folge besprochen. Bis dahin. Ich freue mich. Euer Pritu.

 

Hier gelangst du zur nächsten Folge:

https://go-for-sales.com/podcast/crm/