Welcher Kanal ist am besten für die (Kalt)**Akquise** geeignet?
Ist das Telefon überhaupt noch zeitgemäß und wie nutzt man neue Akquise-Instrumente wie LinkedIn optimal?
Was muss ich tun, damit meine E-Mail geöffnet und gelesen wird?
→ In der heutigen Folge gibt dir Pritu eine Pro und Contra Liste für die verschiedenen Kanäle mit Beispielen.
Viel Spaß!
Letztens auf LinkedIn:
Herr Detemple, haben Sie noch Kapazitäten für Neukunden?
Hmm– Ja, habe ich eigentlich. Schreibe ich mal Ja zurück.
Na prima, unsere Agentur SuperAquise findet Neukunden für Sie. Oder per E-Mail.
Letztens im E-Mail Fach:
Betreff. Sehr dringend, unbedingt an den CEO weiterleiten. Hallo Herr Geschäftsführer, mein Name ist XYZ von der Firma Supertalent.
Seit 2011 besetzen wir erfolgreich Fachkräfte im Bereich Gastronomie und Hotellerie. Wir finden Ihre Thekenkraft in zwei Wochen, garantiert. Schreiben Sie mir einfach eine Nachricht per WhatsApp.
Ich würde mich freuen.
Oder am Telefon.
Hallo, einen wunderschönen guten Tag Herr Detemple.
Schön, dass ich Sie erreiche. Haben Sie meine E-Mail bekommen? E-Mail?
Nein? Kein Problem, ich würde gerne mich mit Ihrem Geschäftsführer unterhalten. Ach Sie sind der Geschäftsführer.
Ah prima, da bin ich ja genau richtig. Wir haben ein Sonderangebot für Druckerpatronen. Welchen Drucker haben Sie denn?
Sie sind ein papierloses Büro? Ah, verstehe. Brauchen Sie dann vielleicht Papier?
Schlechte Akquise funktioniert nicht
Welche dieser Akquiseversuche über LinkedIn, E-Mail oder Telefon, denkst du hätte den meisten Erfolg gehabt?
Wahrscheinlich keines davon. Wie man das besser macht, genau darin unterhalten wir uns in dieser Folge.
Und damit herzlich willkommen zur neuen Folge von Lerne Vertrieb. Verkaufen von Mensch zu Mensch.
So, das sind jetzt alles Versuche gewesen, mich zu akquirieren.
Hat natürlich nicht geklappt. Und ich glaube, auch du hast wahrscheinlich ein ähnliches Beispiel parat. Sei es per LinkedIn, sei es per E-Mail, sei es per Telefon, wo man falsch akquiriert worden ist.
Und leider häufen sich diese Fälle und man ärgert sich schon mittlerweile darüber. Gerade über LinkedIn … das nimmt geradezu perverse Züge an. Also wirklich, wie viel LinkedIn-Nachrichten ich mittlerweile kriege. Richtiges Spam.
Ich muss mich mal darüber kümmern, wie man die besser ausfiltern kann. Auch so in Form von, ja, Herr Detemple, ich sehe, Sie sind auch Berater. Bitte lassen Sie uns connecten.
Ja, toll. Und sobald man die Connection annimmt, dann kriegt man auch wieder Werbung zugespielt. Also diese ganzen Akquiseformate sind lästig, nervig und keiner von uns möchte eigentlich das machen.
Und deswegen, wenn es zum Thema Akquise kommt, ja, wie akquiriere ich dann über LinkedIn, über E-Mail, über Telefon, dann wirkt alles wie verbrannte Erde auf uns. Und wir sagen, nein, ich möchte eigentlich keine Kaltakquise machen, weil ich nur diese schlechten Erfahrungen halt eben parat habe. Das führt dazu, dass ich quasi das ablehne und vergesse, dass ich die Medien natürlich anders nutzen kann.
Also nur weil ich eine schlechte Kaltakquise erfahren habe, heißt es nicht, dass Kaltakquise kein effektives und vor allem effizientes Mittel ist. Damit du deine Akquise meistern kannst, ja, unabhängig von den Kommunikationsmitteln, musst du dir eine Sache klar machen. Es gibt ein Spannungsfeld in der Akquise.
Und wenn du dieses Spannungsfeld für dich löst, dann kannst du auch die Akquise meistern. Dieses Spannungsfeld besteht zwischen zwei Polen. Einmal der Quantität, also der Anzahl von bestimmten Versuchen und der Qualität, nämlich der gezielten und personenrecherchierten Ansprache.
Qualität in der Akquise
Also Qualität bedeutet die Informationen zum Beispiel, die ich über jemanden finde, über das Unternehmen, was die machen, aber auch sozusagen auch schon mal mein Produkt antizipieren für den Kunden. Also wie könnte der Kunde das zum Beispiel jetzt in dem Moment halt auch nutzen. Zu, ja, Quantität.
Ich muss das ganz, ganz oft machen. Und Zeit ist begrenzt. Und qualitative Ansprache ist natürlich etwas, was Zeit kostet.
Deswegen muss man sich halt überlegen, okay, in was stecke ich jetzt eigentlich Zeit rein? In diese wirklich sehr starke personenbezogene Recherche, Individualisierung. Oder in, ja, ich mache das, setze das einmal auf und verschicke das an so viele Menschen wie möglich.
Und das musst du auflösen für dich. Und dementsprechend, wenn man das aufgelöst hat, dann können dir auch die verschiedenen Kommunikationsmittel, sei es LinkedIn, sei es E-Mail, sei es Telefon, halt sehr gut helfen. Wie du diesen Spannungsbogen für dich bewerten kannst, da komme ich gleich noch drauf.
Aber lass uns doch mal ganz kurz die Tools besprechen. Also gehen der Reihe nach, was sind die Vor- und Nachteile der verschiedenen Kommunikationsmittel? Fangen wir doch einmal mit dem Telefon an.
Das Telefon
Also Telefon besteht als Transportmittel, besteht da deine Stimme. Also es ist ein sehr persönlicher Ansatz. Deine Stimme ist immer etwas, also Stimmen sind vertrauensfördernd.
Ist auch der Grund, warum viele Leute Podcasts hören. Weil Stimme ist oftmals etwas, was Vertrauen suggeriert und auch Menschen Vertrauen schöpfen lässt. Die persönlichste Ansprache, die du halt haben kannst, muss man sich ganz klar sagen.
Also da transportierst du etwas von dir selbst. Also nichts Generiertes, sondern du als Individuum bist dort in Front und kannst dementsprechend eben sprechen. Kannst auch dein Produkt am Telefon so ein bisschen auch erklären.
Also gerade wenn du ein Produkt hast, das in viele Richtungen gehen kann, kann sich so ein Gespräch, wir setzen ja auf Dialoge beim Telefon. Also wir möchten ja auch nicht jemanden totquatschen, sondern auch den Gesprächspartner in den Dialog mit einbeziehen. Herausfinden, wo die Reise hingeht.
Also das ist nicht so gerade so festgefahren, wie wenn ich einen Text schreibe. Der ist ja alles starr, der geht nur in eine Richtung und entweder ich treffe oder ich treffe nicht. Beim Dialog ist das flexibler.
Das sind die Vorteile. Nachteile vom Telefon. Es skaliert halt nicht so gut.
Also während du eine E-Mail halt eben an tausend Rezipienten gleichzeitig verschicken kannst oder noch mehr. Mehr wird wahrscheinlich schwieriger, weil dann du gleich gespammt als Spammer identifiziert bist. Aber man kann halt eben das multiplizieren, eine Leistung abbringen, eine E-Mail schreiben und dann multiplizieren.
Das kannst du beim Telefon nicht. Das ist eine singuläre Aktion. Und die muss konsekutiv, das heißt also nacheinander durchgeführt werden.
Und man sagt halt auch der telefonischen Akquise nach, dass sie zeitaufwendiger ist. Da bin ich nicht immer so ganz der gleichen Meinung. Aber klar, oftmals hat man es ja nicht in der Hand, wann erreicht man die Menschen.
Gerade wenn man zum Thema LinkedIn zum Beispiel schaut, wo man denkt, man kontaktiert direkt den Geschäftsführer zum Beispiel. Direkt denkt man, das ist der direktere Weg und man hat keine Hindernisse dort im Weg. Das stimmt.
Während man beim Telefon oftmals, man nennt sie ja gerne so Gatekeeper, Sekretär, Sekretärinnen, Rezeptionisten, Rezeptionistinnen halt, Anführungszeichen, im Weg stehen hat. Also nach unserer Philosophie ist das gar kein im Weg stehen. Aber so empfindet man das vielleicht halt in dem Fall.
Hat man das bei anderen Medien möglicherweise nicht. Wenn ich eine direkte E-Mail-Adresse habe, denke ich zumindest, dass ich an die Person direkt schreibe. Genau das Gleiche bei LinkedIn.
Der Vorteil der Telefonakquise ist allerdings wiederum, dass wenn ich die richtige Person am Apparat habe, diese Person sich mir auch gar nicht so entziehen kann. Das ist eine sogenannte Ad-Hoc-Situation. Also klar, die Person kann das Telefonat abbrechen, kann auflegen.
Das ist natürlich möglich. Allerdings, der Höflichkeitshalber werden sich die Menschen wohl mit dir auseinandersetzen. Und auch wenn sie dann höflich sagen, nein interessiert mich nicht etc.
Trotzdem hast du am Ende, und das ist wieder ein weiterer riesen Vorteil des Telefonanrufes, eine Entscheidung. Also wenn man es natürlich richtig macht. Viele lassen sich natürlich in der Telefonakquise auch gerne abspeisen und schicken dann Infomaterial oder irgendwie sowas in der Art.
Dann hast du natürlich immer dieses vielleicht. Aber wenn man es richtig macht, hast du eine binäre Entscheidungsgrundlage am Ende bei deinem Lead, bei deinem Interessenten. Oder wo du dachtest, das könnte interessant sein.
Das ist natürlich ein Lead, kein Interessent. Dann hast du eine klare Entscheidungsgrundlage, ja oder nein. Riesen Vorteil.
Und das alles hatten wir jetzt bei der E-Mail. Kommen wir mal zur E-Mail. Eben nicht.
Die E-Mail
E-Mail schicke ich etwas hin und das kann ignoriert werden. Deswegen muss ich ja Follow-Up-E-Mails schicken. Deswegen muss ich halt immer wieder, weil ich nie sicher sein kann.
Ist da jetzt eine Entscheidung? Liest derjenige das? Natürlich kann man das auch tracken mittlerweile.
Ob jetzt E-Mails geöffnet sind oder sowas. Gibt es natürlich Tools. Allerdings bin ich mir nie 100% sicher.
Ja, hat derjenige das verstanden? Wie sieht es jetzt genau aus? Ist derjenige eher beim Ja oder eher beim Nein?
Ich muss sehr, sehr viel reininterpretieren. Das habe ich beim Telefon zum Beispiel überhaupt nicht. Beim Telefon, wenn ich es richtig mache, habe ich am Ende eine klare Entscheidung.
Ich kann allerdings bei der E-Mail, ja, hatte ich ja vorhin gesagt, das halt eben auf Stereoide setzen, Anführungszeichen. Und eine gute E-Mail, wo ich weiß, das Layout passt, die Message passt, kann ich das gut skalieren. Allerdings, Nachteil wieder, wenn es eben nicht der Fall ist und meistens ist es halt eben nicht gut gelayoutet und nicht gut auf den Punkt gebracht, dann kommen halt in eine Unternehmensberatung halt eben E-Mails über Hotellerie und Gastronomie, was mit uns nichts zu tun hat.
Es gibt bestimmt Unternehmensberatungen, die etwas mit der Gastronomie zu tun haben. Wir sind es nicht. Man neigt immer bei E-Mails dazu, es zu breit zu machen und dadurch die Zeit der anderen Menschen zu vergeuden.
Könnte man jetzt als der E-Mail-Sender sagen, ist mir doch egal. Ich vergeude doch, Hauptsache es sind auch ein paar dabei, die treffen. Ja, Spray and Pray nennt man das dann halt so.
Versuchst etwas halt rauszuschießen und dann hoffen, dass es irgendwo einschlägt. Hat allerdings wenig mit einer wirklich gezielten Vertriebsstrategie zu tun, sondern ist immer davon abhängig, dass irgendwo ein Körnchen mal trifft. Aber halten wir fest, E-Mail super, wenn man einen ganz klaren Vorteil sieht für jemanden und genau weiß, dass dieser Vorteil auch jetzt gerade relevant ist.
Und wenn man lauter solche Leads hat und ein glasklares Produkt, dann kann eine E-Mail-Marketing-Kampagne sehr erfolgreich sein. Ein Beispiel dazu gebe ich auch gleich noch. Aber gehen wir mal vorher weiter zu LinkedIn.
LinkedIn wird, glaube ich, am meisten missverstanden. LinkedIn ist in erster Linie ein Recherche-Werkzeug, kein Akquisetool. Es ist nicht zum Kontaktieren von kalten Leads gedacht, sondern zum Informieren von Leads.
Also ich kann mir über eine Person, was macht die, wie lange hat die wo gearbeitet, was kann die Person besonders gut, für was interessiert die sich, in welcher Position ist sie etc. All diese Informationen kann ich über LinkedIn sehen. Plus, wenn diese Person auch postet oder Beiträge verfasst auf LinkedIn, kriege ich ein gutes, gutes Bild über die Person, was sie denn so macht und was ihr wichtig ist und wie sie ein bisschen tickt.
Also die Persönlichkeit der Person, das wäre ja eigentlich in der Qualitativen Akquise. Unbedingt haben wollen. Da kann man super tolle Informationsquellen daraus schöpfen.
Und daher für Recherchezwecke ist LinkedIn eigentlich nicht wegzudenken. Die meisten Menschen benutzen es aber in die andere Richtung. Ich habe es gerade von Qualität geredet.
Sie benutzen sie allerdings für quantitative Aufgaben. Das heißt also auch wieder meistens mit Bots und Scrapern. Also Scraper sind quasi automatische Programme, die Profile filtern und sich die Informationen von bestimmten Personengruppen herausziehen.
Also quasi automatisiert erstmal diese Informationen gewinnen und automatisiert dann auch Nachrichten bei LinkedIn zu verschicken. Also genau den anderen Weg. Und das ist das, was bei LinkedIn überhaupt nicht funktioniert.
Leider gibt es so viele Scharlatane, die LinkedIn-Marketing anbieten. Die versprechen, dass sie über LinkedIn halt irgendwie deine Verkaufszahlen etc. nach vorne bringen.
Wenn ich die Möglichkeit habe, über LinkedIn qualitativ mich so gut über einen Menschen zu informieren, dann sollte ich das auch nutzen. Anstatt jemanden plump anzuschreiben, kann ich zum Beispiel kommentieren. Ich kann jemanden verlinken.
Ich kann auch eine Nachricht versenden, wo ich einen bestimmten Sachverhalt dann auch vorstelle. Wo ich sage, hey, über das Thema, was Sie damals gesprochen haben, habe ich hier einen Bericht geschrieben etc. Oder ich fand das sehr interessant, lassen Sie uns doch mal darüber unterhalten.
Auch mal wirklich mit dem Ziel, sich darüber zu unterhalten. Also LinkedIn ist ein Netzwerk. Und dieser Netzwerkgedanke ist nicht, ich verkaufe einfach selling in the room, also ich verkaufe einfach in dieses Netzwerk rein, sondern ich nutze dieses Netzwerk zum Beziehungsaufbau.
Und dafür ist das super. Es gibt einige Berater, die halt auch jetzt bei LinkedIn zurecht sagen, hey, findet mal Gemeinsamkeiten. Also du kannst ja das Profil, qualitative Profil von jemandem dir anschauen und einfach mal gucken, wo sind Anknüpfungspunkte.
Und ja, das funktioniert. Also wenn jemand, keine Ahnung, mit mir auf der Uni war und das gleiche Seminar damals besucht hatte oder eine ähnliche Laufbahn dann genommen hat, das irgendwie versucht dadurch, mich zu kontaktieren. Du merkst, das zieht, das funktioniert.
Das ist der Grund, warum Menschen, die Kinder haben, gut mit Menschen in Kontakt kommen, die auch Kinder haben. Oder das gleiche mit dem Hund oder mit von mir aus Sneakers. Ich habe die gleichen Sneakers, wie du hast oder so.
Also diese Gemeinsamkeit funktioniert. Aber es muss halt schon irgendwo eine persönliche Gemeinsamkeit sein. Es reicht also nicht zu sagen, hey, ich sehe, dass du auch Geschäftsführer bist.
Lass uns mal connecten. Hey, ich sehe, du bist auch Berater. Lass uns mal connecten.
Das ist zu wenig. Vor allem, wenn danach direkt das Angebot kommt. Diese LinkedIn-Nachrichten funktionieren immer nach dem gleichen Schema.
Als allererstes möchte ich irgendwie die Connection sichern, dich locken. So wie so ein Köder. Ich lock dich.
Und dann bereite ich dir das Angebot. Nein, gerade bei LinkedIn ist es super wichtig, dass du erst mal ein Angebot machst in Form von, hey, lass uns mal über das Thema unterhalten. Oder hey, das fand ich super, was du gepostet hast.
Da möchte ich gerne tiefer drüber mit dir sprechen. Und erst wenn der Beziehungsaufbau stattfindet, dann kann man ja auch von beiden Seiten besser bewerten, kann ich da ein Angebot platzieren oder nicht. Jetzt habe ich mit LinkedIn sehr viel über die Nachteile geredet.
Was ist denn der Riesenvorteil? Der Vorteil ist natürlich, dass du schon mit jemandem in Kontakt bist. Dass es keine Umwege gibt.
Dass du relativ schnell auch Antworten bekommst. LinkedIn ist das schnellste Netzwerk. Viel schneller als E-Mail.
Wenn ich eine schnelle Frage habe, etwas herausfinden möchte und ich bin schon mit jemandem in Kontakt, dann ist LinkedIn am meisten schneller als eine E-Mail. In den meisten Fällen. Dann natürlich, wenn man Connections hat, dann sieht man auch, mit wem hat man sonst noch Connections.
Wo sind die gemeinsamen Kontakte? Auch über diese Kontakte zu gehen. Total cool.
Gerade wenn man einen neuen Lead hat, einen neuen Interessierten, dann eine Connection-Anfrage gestellt hat. Dann sieht man, okay, pass mal auf, der Kunde von mir, der kennt den auch. Dann kann man eine wunderbare Referenz zum Beispiel bauen.
Ich weiß schon, wenn mein Kunde jetzt irgendwie wissen möchte, wer arbeitet mit euch denn zusammen, dann kann ich halt direkt mich sozusagen aus seinem Netzwerk oder aus ihrem Netzwerk gleich bedienen. Und dort auch den Link schaffen. Und LinkedIn ist natürlich dann was Content angeht und die ganze Content-Strategie dahinter ist super, weil mein Interessent ab dann halt eben das sieht, was ich poste.
Also auch wenn ich dann neue Ideen für Marketing-Konzepte habe oder auch bestimmte Dinge in Frage stelle oder ein gewisses Statement habe zu einer gewissen Sache, kann mein Kunde, meine Kundin halt auch sehen, okay, passt diese Person, passt dieses Unternehmen, passt diese Philosophie zu mir. Und das ist wiederum ein sehr, sehr großer Vorteil. So, da gehen wir doch jetzt mal die verschiedenen Kommunikationsmittel durch.
Wann solltest du welches Instrument benutzen, um dein Ziel zu erreichen? Fangen wir mal an mit dem Telefon. Das Telefon sollst du immer dann benutzen, wenn du unbedingt einen bestimmten Lead erreichen willst.
Du hast ein hochpreisiges Produkt. Du hast eine reduzierte Anzahl an Leads. Also es gibt keine Millionen Leads in deiner Datenbank, sondern vielleicht tausend.
Und von diesen tausend zählt im Grunde jeder. Und von diesen tausend gibt es vielleicht 50 auf deiner Shortlist, wo du sagst, die möchte ich unbedingt erreichen. Dann solltest du zum Telefon greifen.
Das heißt nicht, dass du LinkedIn und E-Mail ganz liegen lässt. Kannst du natürlich parallel benutzen. Nichts davon ist sozusagen entweder oder.
Fokus
Ich würde dir allerdings raten, sehr fokussiert am Telefon zu bleiben. Und dich auch nicht entmutigen lassen, weil gerade wenn du in höhere Gebiete anrufst, also mit hoher Hierarchie oder großer Unternehmensgröße, dann ist so eine Telefonakquise oftmals ja zeitaufwendig. Die Frage ist, lohnt sich diese Zeit?
Das hatte ich am Anfang gesagt, zwischen Quantität und Qualität. Für den Fall, dass du unbedingt jemanden erreichen willst und du das Gefühl hast, wenn ich diese Person erreiche, dann sehen die Chancen eigentlich ganz gut aus, dass es passiert, dass eine Geschäftschance daraus wird. Dann solltest du das tun.
Aus meiner Erfahrung zum Beispiel hatten wir mal einen Chef eines Telekommunikationskonzerns angerufen. Das ist einer der fünf Top-Telekommunikationskonzerne der Welt. Und dort den CEO versucht zu sprechen im Ausland.
Also sehr, sehr hartes Setup, sage ich mal. Und es hat uns vier Monate gekostet. Also nicht vier Monate am Stück.
Wir haben noch andere Dinge gemacht, außer diese Person versucht zu erreichen. Aber immer mal wieder. Also drangeblieben.
Und am Ende hat sich das gelohnt. Die Person ging dann in den nächsten Schritt mit uns hinein. Warum eigentlich?
Warum sind die Chancen dann auch sehr gut, wenn man mit so einer Person redet? Die sind überdurchschnittlich gut. Und deswegen, weil diese Person keine Anrufe kriegt.
Wie hat er gesagt, Quantität, Qualität, das ist das Spannungsfeld. Keiner macht sich die Mühe, so viel Qualität dort reinzustecken. Dementsprechend sind wir dann in dem Moment konkurrenzlos auf diesem Kanal.
Also die Wahrscheinlichkeit, wenn man dann die Person erreicht, ist recht hoch, weil diese Person kriegt kaum Anrufe. Das heißt, ihr werdet kaum Angebote, Anführungszeichen, übersandt. Direkt, verbal.
Und dass man dann in ein nächstes Gespräch kommt, gar nicht unwahrscheinlich. Dann, wann du immer zu einem Telefon greifen solltest, ist, wenn du jemanden schon kennst. Also es geht halt darum, dass du halt etwas wiederverkaufen möchtest.
Vielleicht einen Bestandskunde. Oder du kennst ihn aus deinem alten Job, kennst die Person. Ja, dann mach es per Telefon.
Wenn ihr Gemeinsamkeiten habt, wenn es eh eine warme Akquise ist, greif immer zum Telefon. Außerdem, das ist der dritte Punkt, greif immer zum Telefon, wenn du die Durchführung von einer Person hast. Also wenn ich die Möglichkeit habe, jemanden direkt zu erreichen.
Ich meine, davor haben wir ja immer ein bisschen Angst bei der kalten Akquise. Okay, auf der einen Seite so ein bisschen insgesamt Telefonangst, der ist ein großes Thema. Aber auf der anderen Seite, Zeit zu verlieren, spielt ja immer so ein bisschen mit.
Effizient. Effektiv, aber nicht effizient. So denkt man.
Wie gesagt, ich gehe da nicht so ganz 100% mit. Ich finde es wesentlich, teilweise schneller als ich eine E-Mail schreibe, also eine individualisierte E-Mail, bin ich beim Telefon meistens schneller. Aber das ist ein anderes Kapitel.
Aber wenn ich eine direkte Durchwahl habe zu jemandem, dann sollte ich das auch nutzen. Also Telefon ist der beste Akquise, persönlichste Akquiseweg. Und ich sollte ihn nutzen, dann, wenn ich die Gelegenheit dazu habe die Durchwahl mir bekannt ist.
Wann benutze ich die E-Mail? Zweiter Punkt. Eine E-Mail schreibe ich immer dann, wenn ich ein Produkt habe, das sehr genau einen bestimmten Bedarf deckt.
Also wo ich einfach weiß, ich habe hier einen Schlüssel und ich kenne lauter Schlösser. Okay, und dann kann ich halt quasi all diese Schlösser anschreiben und sagen, ich habe hier für den Schlüssel. Also auch hier wieder ein Beispiel.
Zum Beispiel, wir haben mit der Go4Business, das ist ein weiteres Produkt der Go4Sales, haben wir ein Beraterprodukt, das sich darauf spezialisiert, Unternehmen aus dem Ausland nach Deutschland zu bringen. Also die Technologie, die das Unternehmen hat, nach Deutschland zu bringen. Also ganz klares Produkt.
Wenn ich jetzt lauter Unternehmen habe, eine Liste habe von 100 Unternehmen, die gerade daran sind, ihre Expansion nach Deutschland zu machen. Und ich habe die E-Mail-Adressen von denen. Dann schreibe ich denen doch alle eine E-Mail.
Passt. Also die sind gerade auf dem Weg. Auch da nochmal, kein Entweder-Oder.
Ich kann natürlich auch all diese 100 halt eben anrufen. Nur wenn es jetzt darum geht, schnell, so low-hanging fruits, schnell Geschäfte zu machen, ist eine E-Mail perfekt dafür, weil ich da schnell Resonanz bekomme und schon in den nächsten Meetings wahrscheinlich recht kurzfristig sein werde, um halt genau diese Dinge zu besprechen. Eine E-Mail, wie gesagt, ist nicht gut, wenn du generalistisch bist.
Wenn du eher so einen generalistischen Ansatz hast, zum Beispiel ich mache, wie in dem Beispiel vorhin, suche ich Talente. Ich bin ein HR-Recruiter, sowas in der Art. Das kann, für was?
Für Sales, für IT, für ich mache ziemlich viele Sachen. Dann mache ich eine Beratung noch drauf. Ich habe ein großes Spektrum oder ich habe eben ein komplexes IT-Produkt, das man in verschiedenen Richtungen benutzen kann.
Ich kann das für die IT benutzen. Ich kann es aber auch für die OT benutzen. Also wenn ich dann sehr breit bin, dann ist die E-Mail wieder nicht gut.
Dann ist es wieder top, wenn ich da telefoniere, weil ich nämlich dann genau auf das Szenario von meinem möglichen Kunden, von meiner Kundin halt auch eingehen kann verbal und dadurch flexibler bin. Und dann kommen wir zum letzten Punkt, zu LinkedIn. LinkedIn sollte ich dann nutzen, wenn ich gemeinsame Connections habe, zum Beispiel.
Etwas, wo ich persönlich immer sehr drauf gucke, okay, mit wem bin ich noch connected von dieser Person? Also aus welchem Netzwerk kommt die denn genau? Und wenn ich eben LinkedIn speziell, also innerhalb dieses Ökosystems eben auch kommunizieren möchte, also Kommentare schreiben, Artikel halt möglicherweise selber posten, jemanden erwähnen dort drin.
Allerdings auch jemand eine Nachricht gezielt schreiben für eine bestimmte Frage oder sonst was. Also ich habe zum Beispiel einen sehr, sehr netten Kontakt, ich habe ihn noch niemals getroffen, auch einen Vertriebsdirektor. Wir tauschen uns immer so aus, in Form von, wenn wir mal Hilfe brauchen, wenn wir selber nicht weiter wissen, dann kommunizieren wir.
Nichtsdestotrotz hat diese Person auch schon mal Fragen gestellt in Richtung Angebot. Hat zwar nie gepasst so immer 100%, aber die Person hat mich auf dem Schirm und weiß, ah okay, ihr macht auch zum Beispiel operative Dienstleistungen oder sowas und könnt auch Leute coachen etc. Das weiß die Person.
Einfach nur durch diesen gegenseitigen Chat, den wir hier und da auch haben. Aber vermeidet bei LinkedIn halt eben das auf Masse zu setzen, sondern LinkedIn ist ein super qualitatives Medium. Da solltet ihr, wenn auch ihr einmal so eine E-Mail schreibt und sagt halt, hey, ich habe gesehen, du machst das und das und das, finde ich richtig gut, lasst uns mal bitte drüber reden, weil bezüglich x, y und z hätte ich eine Frage.
Da kann man dann all das nutzen, was man halt eben über den Lead halt erfährt, was man halt lesen kann und sehen, was für ein Content derjenige dann auch selber produziert. Aber da bitte bei LinkedIn surf first, sell later. Also erstmal, bevor ich mit jemandem halt irgendwie über ein Angebot über LinkedIn kommuniziere, muss ich erstmal zeigen, was ich denn kann.
Da geht es also erstmal darum, LinkedIn zu benutzen, um gegenseitig halt Sichtbarkeit zu haben, sich wahrzunehmen, einander kennenzulernen durch so dieses Contentformat von mir aus. Aber dann hilft auch dort nichts, genauso wie da E-Mail, genauso wie beim Telefon. Man muss irgendwie miteinander persönlich sprechen.
Am besten halt in der heutigen Zeit über eine Videokonferenz oder wenn es in der Nähe ist, dann persönlich. Also du siehst die Frage aller Fragen, welches Kommunikationsmedium ist denn das beste? Das ist so nicht genau zu beantworten.
Es kommt natürlich darauf an und wann du welches Kommunikationsmittel verwenden solltest, denke ich, habe ich dir ein paar Einblicke heute gegeben. Ich hoffe, die Folge hat dir gefallen und du weißt, welches Kommunikationsmedium du in der nächsten Zeit nutzen würdest für welche Situation. Wenn du Fragen hast, einfach an mich, an podcast at go-for-sales.com Ich und mein Team beantworten die gerne für dich, falls du im Laufe der Folge irgendwie Fragen hast oder nochmal ein zusätzlicher Impuls von uns benötigst.
Ansonsten bewerte gerne die Folge auf Apple Podcast und auf Spotify, schreib gerne einen Kommentar und ich freue mich dich wieder bei der nächsten Folge zu hören. Bis dahin viel Erfolg, dein Pritu.