Willkommen zur ersten Solo-Folge unserer neuen Staffel! In dieser Folge tauchen wir ein in die Welt des Just-in-Time-Prinzips und wie es nicht nur in der Produktion, sondern auch im Vertrieb angewendet werden kann. Kevin Közle erklärt, wie das Prinzip dazu beitragen kann, den Vertriebsprozess effizienter zu gestalten und die Kundenbeziehungen zu optimieren.
Transkription
Folge 26: Just in Time Prinzip im Vertrieb: Die richtige Information zur richtigen Zeit liefern.
Kevin Közle: Hallo und herzlich willkommen zur ersten Solo-Podcast-Folge unserer Staffel Lerne Vertrieb. Mein Name ist Kevin Közle, ich bin Mitgesellschafter bei GO FOR SALES, und ich kann euch beruhigen: Die Ängste unseres Geschäftsführers Pritu Daniel Detemple in der letzten Folge waren unberechtigt. Denn unser Hörbuch „Neues Denken im Vertrieb“ ist im Kasten. Und wie ihr von Anna-Lena und Pritu gehört habt, werden immer wieder Ausschnitte aus dem Hörbuch auch Teil unseres Podcasts sein. So auch heute, wo wir uns das Just in Time Prinzip anschauen, das ihr vielleicht aus den Produktionsprozessen dieser Welt kennt.
Was das mit Vertrieb zu tun hat, wollen wir heute gemeinsam anschauen. Doch bevor wir in das Thema einsteigen, hören wir uns zunächst einen Ausschnitt aus unserem Hörbuch „Neues Denken im Vertrieb“ an. Dafür lassen wir jetzt Anna-Lena Kümpel zu Wort kommen.
Ausschnitt aus „Neues Denken im Vertrieb“
„Oft herrscht im Vertrieb statt einer angemessenen Sparsamkeit nämlich eine Art Gießkannenprinzip vor, bei dem sämtliche Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung über dem potenziellen Kunden ausgeschüttet werden. Alles, was die Marketingabteilung in bester Absicht und oft wunderbarer Gestaltung an Kundeninformationen und Produktfeatures aufbereitet hat, wird einfach aus der Hand gegeben und zur Verfügung gestellt ohne vorige Auswahl und ohne Frage nach der Relevanz für die konkrete und zum aktuellen Zeitpunkt vorliegende Situation. Die Hoffnung, zumindest ein Teil der unendlich vielen Informationen, Beispiele und Zahlen würde schon verfangen und den Interessenten überzeugen, wird meines Erachtens immer ein frommer Wunsch bleiben.“ – Neues Denken im Vertrieb
Was haben wir gerade gehört? Zu viele Informationen sind also eher schädlich, als dass sie wirklich Nutzen stiften. Gerade dann, wenn sie nicht angefordert werden, hindern sie uns eher im Prozess, als dass sie uns wirklich nach vorne bringen. Wir verschwenden also unsere Marketingmaterialien und viel wichtiger noch, unsere Lebensmühe. Genau dieser Verschwendung tritt auch das angesprochene Just in Time Prinzip entgegen. Es ist weltweit bekannt und hat Einzug in viele Produktionsprozesse dieser Welt erhalten. Doch was steckt eigentlich hinter diesem Just in Time Prinzip? Was ist der Kerngedanke?
Das Just in Time Prinzip: Hintergrund und Kerngedanke
Nun ja, stellt euch vor, ihr wollt ein Auto mithilfe von Fließbändern und verschiedenen Mitarbeitern produzieren. Und um ein Auto zusammenzubauen, benötigt man Hunderte von Schrauben, die für verschiedene Schritte notwendig sind. Nun, jetzt könnte man einerseits sagen: Wir nehmen alle 100 Schrauben, die wir brauchen, und legen sie an einem Arbeitsplatz ab. Dann suchen wir aus diesem Sammelsurium die Schraube heraus, die wir für den jeweiligen Arbeitsschritt benötigen.
Auf der anderen Seite, und das ist genau der Kerngedanke des Just in Time Prinzips, können wir auch nur genau die Schrauben an den Arbeitsplatz liefern und in der Menge, die wir verarbeiten können, die im jeweiligen Produktionsschritt notwendig ist. Also, wenn ihr beispielsweise die Räder montieren wollt, solltet ihr auch die Radschrauben und Radmuttern zur Verfügung haben. Euch bringt es nichts, wenn ihr dann die Ölschraube zur Verfügung habt. Das sorgt eben dafür, dass keine Materialien verschwendet werden oder verloren gehen.
Der Urvater dieses Prinzips war auch der japanische Automobilhersteller Toyota. Denn sie sahen sich in der Nachkriegszeit knappen Ressourcen gegenüber und wollten nicht vom Weltmarkt abgehängt werden. Und so musste diese Verschwendung von Materialien eingedämmt werden. Doch der Fokus liegt nicht nur auf dem Produktionsbereich, sondern wird auch auf viele weitere Bereiche ausgedehnt. Es wird also auch darauf geachtet, dass die Zeit und die Qualität der Mitarbeiter nicht verschwendet werden. Sie werden sinnvoll eingesetzt und führen sinnvolle Tätigkeiten durch. Und genau das ist auch ein Punkt, den wir auf den Vertrieb übertragen können, wo wir den Kerngedanken des Just in Time Prinzips ebenfalls umsetzen können.
Die Übertragung auf den Vertrieb
Um euch dafür einige Beispiele zu geben und das Ganze greifbarer zu machen, stellt euch einfach vor: Ihr liefert einem potenziellen Kunden bereits den Preis eures Angebots, bevor er tatsächlich den richtigen Kundennutzen verstanden hat. Bevor er weiß, was alles in eurem Leistungsspektrum enthalten ist. Ihr würdet euch möglicherweise gegenüber einem anderen Anbieter disqualifizieren, nur dadurch, dass ihr euren Preis zur falschen Zeit nennt. Nämlich dann, wenn der Kunde noch nicht begreifen kann, was alles in eurem Leistungsspektrum enthalten ist.
Dadurch kommt es später möglicherweise zu einem Vergleich von Äpfeln mit Birnen, und Birnen schmecken dem Kunden vielleicht gar nicht. Ein anderes Beispiel, wo wir das Just in Time Prinzip anwenden können, ist folgendes: Stellt euch vor, ihr seid gerade im Gespräch mit eurem Kunden und findet heraus, welchen Bedarf er hat, wo der Schuh drückt und wo ihr Nutzen stiften könnt. Das Gespräch verläuft super gut. Am Ende sagt der Kunde jedoch:
„Sende mir doch bitte Infomaterial zu.“
Nun liegt es in eurer Hand. Wollt ihr dem Kunden tatsächlich eine 30-seitige PowerPoint-Präsentation schicken, die er per E-Mail erhält? Also einer Präsentation, die unmöglich auf das individuelle Kundenszenario zugeschnitten ist, mit Bausteinen und Elementen, die für das Gegenüber vielleicht vollkommen uninteressant sind. Oder wollt ihr wirklich kundenzentriert arbeiten und eure Informationen genau auf diesen einen Punkt zuschneiden, den ihr herausgearbeitet habt. Bedarfsgerecht, genau in dem Moment, in dem das Gegenüber diese Informationen anfragt, welche Möglichkeiten habt ihr, das tatsächlich umzusetzen? Denn in eurer Marketingabteilung werdet ihr nicht für jedes individuelle Kundenszenario eine vorbereitete Präsentation haben.
Nun ja, eine Möglichkeit, das Ganze zu realisieren, besteht darin, demjenigen einfach einen Link zu eurer Webseite zu geben.Oder gemeinsam in einen Ausschnitt einer Präsentation reinzublicken, um das gute Gefühl im Gegenüber zu wecken. Demjenigen etwas zu zeigen, das sein Informationsbedürfnis stillt und genau in der Menge, die er auch verarbeiten kann. Denn so könnt ihr tatsächlich sicherstellen, dass sich das Gegenüber zum einen verstanden und gleichzeitig wertgeschätzt fühlt.
Doch das sind nur wenige Beispiele, in denen man dieses Just-in-Time-Prinzip anwenden kann. Tatsächlich sollte es in jeden einzelnen eurer Vertriebsprozessschritte halten. Wie könnt ihr euch nun das Just in Time Prinzip zu Nutze machen?
Wie kannst du das Prinzip erfolgreich für dich nutzen?
Nehmt noch einmal euer Marketingmaterial zur Hand und selektiert kleine Bausteine, die zu den jeweiligen Prozessschritten eures Vertriebsprozesses passen. Wenn ihr euren Vertriebsprozess noch besser strukturieren wollt, dann empfehle ich euch einen Blick in unsere Podcast-Folge, die wir dazu aufgenommen haben und die ich euch in den Shownotes verlinke, damit ihr die jeweiligen Bausteine und Prozessschritte auch identifizieren könnt.
Stellt euch also euren Vertriebsprozess wie den Produktionsprozess eines Autos vor, angefangen bei der Akquise, den ersten Komponenten, die ans Auto kommen, bis hin zum Verkaufsabschluss, bei dem das fertige Auto vom Band rollt. Geht dabei mit euren Informationen genauso sparsam um wie Toyota mit seinen Schrauben. Vermeidet es, Informationen über eure potenziellen Kunden wie mit einer Gießkanne zu verteilen. Denn so besteht die Gefahr, dass ihr den fruchtbaren Boden, auf den ihr trefft, möglicherweise überwässert und ihn unfruchtbar macht. Doch wenn ihr wirklich nur genau die Informationen liefert, die wirklich wichtig sind, darauf achtet, das zu liefern, was der Kunde tatsächlich fordert, dann werdet ihr auch feststellen, dass sich der Erfolg in eurem Vertrieb einstellt.
Das war’s von mir. Wenn dir jetzt offene Fragen im Kopf herumschwirren, wie du deinen Vertrieb optimieren kannst oder wenn du über dein individuelles Vertriebsszenario sprechen möchtest, dann buche doch gerne einfach einen unverbindlichen Termin auf unserer Webseite: www.go-for-sales.com.
Ich freue mich von dir zu hören. Bis dahin wünsche ich dir viel Erfolg dabei, deinen Vertrieb nachhaltig voranzubringen. Ich bin raus,ciao. -Dein Kevin von GO FOR SALES
FOLGE 6: VERTRIEBSPROZESS TEIL 1/2: https://go-for-sales.com/podcast/vertriebsprozess-teil-1/
FOLGE 7: VERTRIEBSPROZESS TEIL 2/2: https://go-for-sales.com/podcast/vertriebsprozess-teil-2-agilitaet/
Zur nächsten Folge mit Ulf Zinne über „Authentisch Verkaufen“ gelangst du hier: https://go-for-sales.com/podcast/folge-27-authentisch-verkaufen-was-heisst-authentizitaet-im-vertrieb/