Transkription Folge 19: Das Angebot – die Bruchstelle im Vertrieb Hi! Hier ist Pritu von GO FOR SALES. In unserer heutigen Folge aus der Staffel „Lerne Vertrieb – Grundlagen für Unternehmer“ beschäftigen wir uns mit dem Thema Angebot. Was ist denn eigentlich ein Angebot? Wie sollte so ein Angebot aussehen? Gibt es da verschiedene Arten […]
Transkription
Folge 19: Das Angebot – die Bruchstelle im Vertrieb
Hi! Hier ist Pritu von GO FOR SALES. In unserer heutigen Folge aus der Staffel „Lerne Vertrieb – Grundlagen für Unternehmer“ beschäftigen wir uns mit dem Thema Angebot. Was ist denn eigentlich ein Angebot? Wie sollte so ein Angebot aussehen? Gibt es da verschiedene Arten von Angeboten und läuft vielleicht etwas grundlegend falsch, wie wir Angebote erstellen? All das gleich nach dem Jingle.
Schön, dass du wieder eingeschaltet hast. In unserer heutigen Folge geht es um das Thema Angebot, und wie ich es benannt habe, um die Bruchstelle im Vertrieb. Was meinen wir genau, wenn wir Bruchstelle meinen? Nun, bei GO FOR SALES ist Bruchstelle immer dann, wenn eine Kommunikation abbricht. Wenn man mit einem Interessenten, einer Interessentin gesprochen hat und plötzlich gibt es keine Reaktion mehr. Verbindlichkeiten werden nicht mehr eingehalten, derjenige meldet sich zum Beispiel nicht mehr, obwohl er gesagt hat, dass er es täte. Man erreicht denjenigen nicht. Das heißt, es gibt einen Kommunikationsbruch in dieser Situation. Und diese Bruchstellen sind nicht nur im Angebot, um es genau zu sagen.
Also es gibt auch in der Akquise zum Beispiel oftmals diese Bruchstellen, dass man jemanden akquiriert hat, die ersten Gespräche geführt hat, und dann plötzlich läuft man demjenigen nur noch hinterher oder derjenige meldet sich nicht mehr et cetera. Jedoch sehen wir, und das ist so die Conclusio aus den Projekten, in denen wir sind, in denen wir unsere Dienstleistung anbringen, die größte Baustelle und die größte Bruchstelle in der Angebotsphase. Hier springen die meisten Personen ab, und selbst diejenigen und diejenigen Kunden und Unternehmen, die letztendlich eigentlich sehr viel Verbindlichkeit gezeigt haben. Was meine ich mit Verbindlichkeit? Also sie haben sich zum Beispiel auf eine Bedarfsanalyse eingelassen, haben viele, viele Fragen beantwortet, waren sehr kommunikativ, haben sehr viel erzählt über ihr Szenario et cetera. Und waren in der Demonstration dabei, haben viele Rückfragen gestellt et cetera. Und dann wird das Angebot verschickt und: Stille. Es passiert gar nichts mehr.
Derjenige ist nicht mehr aufzufinden, man erreicht ihn nicht mehr oder man wird vertröstet, man läuft hinterher, man angelt sich von einem Termin zum nächsten und immer noch gibt’s kein Ergebnis, ob das Projekt jetzt stattfinden soll oder das Produkt verkauft werden soll oder nicht. Man kriegt einfach diese Zusammenarbeit, die es ja war, die man ja gemeinsam schon geschaffen hat in diesem Sales-Prozess, die findet dann auch plötzlich nicht mehr statt. Also das ist ein ganz klarer Cut zu dem, was vorher passiert ist.
Das Angebot bricht den Kommunikationsstil
Ich glaube, wenn du im Vertrieb bist und wenn du im Vertrieb gearbeitet hast schon, dann kennst du das, dann hast du das schon öfters erlebt und dich auch vielleicht gefragt: Warum ist das so? Das liegt in den meisten Fällen daran, dass das Angebot falsch gewählt ist. Und dass die Form des Angebotes nicht zu der Kommunikationsform passt, die vorher präferiert worden ist. Weil wenn wir das uns mal anschauen, was ist ein Angebot?
Ein Angebot ist doch im Grunde die Darstellung von dem, was wir gerne machen möchten. Es ist der Projektvorschlag, es ist die Vorstellung oder die Kalkulation unseres Produktes. Wir geben quasi dem Kunden den Vorschlag: Wenn du den und den Preis dafür zahlst, bekommst du die und die Leistung. Das wird vor allem in Deutschland, in deutschen Angeboten, auf eine falsche Weise dargestellt. Gehen wir es nochmal durch. Wie war die Kommunikation vorher? Sie war in erster Linie persönlich. Sie war in erster Linie sehr kundenorientiert. Das heißt, wir haben mit dem Kunden telefoniert, wir haben ihm individuelle E-Mails geschrieben, wir haben seinen Bedarf analysiert, wir sind auf seine Fragen eingegangen. Und dann bekommt der ein so genanntes deutsches Angebot.
Wie sieht das „deutsche“ Angebot aus?
Ist betone das wirklich so, deutsches Angebot, weil es gibt auch andere Arten von Angeboten. Und wie sieht das deutsche Angebot aus? Denk an ein Angebot, wie sieht ein Angebot aus bei uns? Ja, es ist ein DIN-A4-Blatt und da sind Position, Quantität, Preis, dann kommt dann vielleicht noch Zwischensumme, Endsumme, Netto, Brutto, AGBs vielleicht. Das verstehen wir unter einem Angebot. Das ist das, was fast jedem in den Kopf kommt, wenn wir an ein Angebot denken. Wir denken an dieses eine Blatt Papier. Und dieses Blatt Papier zu verschicken, ist in dieser Art, wie wir vorher kommuniziert haben, ein Bruch. Es ist nicht mehr die gleiche Wertschätzung, die in diesem Angebot drinsteht, wie in der Wertschätzung, die wir vorher mit der Kundenkommunikation hatten.
Du weißt, ich bin ja so ein Fan von Beispielen, die meistens so in dieses Private hineingehen, weil es einfach irgendwie klarer wird, weil man da einfach besser vergleichen kann. Deswegen gebe ich dir noch mal ein Beispiel so aus diesem privaten Dating-Bereich. Wir hatten das ja schon in der Podcast-Folge „Dating im Vertrieb“. Stell dir mal vor, du hast deine Traumfrau, deinen Traummann akquiriert. Du bist mit jemand zusammen, es wird langsam ernst. Es wird noch nicht ganz ernst. Also Angebot, da wird‘s im Vertrieb ja auch ernst. Aber vorher war es immer so ein bisschen unverbindlicher, man hat sich getroffen, man hat sich irgendwann ein bisschen kennengelernt, man konnte gut miteinander reden. Und jetzt soll es ernst werden. Was mache ich jetzt in diesem privaten Beispiel?
Ich schreibe einen Zettel und auf diesen Zettel schreibe ich: Möchtest du mit mir zusammen sein? Ja. Nein. Vielleicht. Ach genau, schreibe noch unten drunter: An dieses Angebot binde ich mich 14 Tage. Ich freue mich auf deine Rückmeldung. Und geben das unserer Herzensdame, unserem Herzensmann und sagen dann: Überlege es dir, ich komme dann noch mal auf dich zurück. Absurd, oder? Das haben wir im Kindergarten gemacht oder in der Grundschule besser gesagt. In der Grundschule haben wir es vielleicht gemacht. Es wäre aber komplett absurd, komplett abnormal, wenn wir das in dieser persönlichen Beziehung so machen würden. Sondern was machen wir? Wir reden mit jemandem, wir gestehen, von mir aus, unsere Liebe in irgendeiner Art und Form, aber wir machen das nicht in einer Form von Text.
Menschen verstecken sich oftmals hinter Text
Jetzt haben wir ein ganz, ganz großes Problem. Wir leben in einer Welt, die von Text dominiert ist. Und vor allem die berufliche Welt ist von Text dominiert. Wir haben E-Mails, wir haben WhatsApp for Business, wir haben Instant Messenger, wir haben Chat-Programme wie Slack, wir haben alle möglichen Arten, wir haben Briefe. Wir haben so viel Text, den wir schreiben, an unsere Kunden, an unsere Mitarbeiter, an unsere Kollegen, wir denken in Text. Und dementsprechend scheuen wir uns, in diese direkte verbale Kommunikation einzutreten. Das machen wir immer weniger. Das ist auch so generell, wenn du diesen Podcast verfolgst, so meine Hauptthese oder meine Hauptbitte besser gesagt an dich: Lass dich nicht immer auf diesen Text ein.
Versuche, Dinge verbal persönlich zu sprechen. Wir haben natürlich für Texte Emojis, wir können mittlerweile auch dadurch ein bisschen so unsere Emotionen ausdrücken. Aber es ist nicht das Gleiche. Es ist nicht das Gleiche wie, wenn du jetzt diesen Podcast lesen würdest. Du hast ein anderes Bild von mir, weil ich zu dir spreche, weil ich einfach das Wort wirklich benutze und das auch ausdrücke und auch irgendwie meine Persönlichkeit reinbringen kann. Die Art und die Aufmerksamkeiten, das ist eines der wichtigsten Punkte, ist eben bei der direkten wörtlichen Ansprache anders als bei Text. Wenn ich einen Text habe, kann ich den layouten, ich kann versuchen, bestimmte Passagen klarer zu markieren, weil ich möchte, dass der Kunde das liest oder das genau sieht. Das heißt, ich hebe etwas hervor mit einer anderen Farbe oder nehme es fett oder kursiv et cetera.
Ich habe aber keine Garantie, dass derjenige das auch liest. Text hat einfach den Nachteil, er kann ignoriert werden. Eine E-Mail in meinem Postfach kann ignoriert werden. Und ein Telefonat kann auch ignoriert werden, dass ich es erst gar nicht annehme. Aber wenn ich mit jemandem telefoniere, kann er mich im Grunde nicht mehr ignorieren, weil wir haben keinen Zeit-Anachronismus hier in diesem Moment. Während ein Text, eine Seite, die ich geschrieben habe, in einer Sekunde überflogen werden kann, vergeht in dem Moment, wo ich mit jemandem rede, für mich und für diejenigen, der den Anruf angenommen hat, die Zeit gleich. Die Aufmerksamkeit, und das ist die Währung unserer Zeit, die Aufmerksamkeit ist maximal.
Die Zeit, die ich benutze, um zu reden, oder die ich benutze, um zuzuhören, ist die gleiche wie für den Kunden, der am Telefon ist. Während eine E-Mail oder all das, was ich textlich mache, andere zeitliche Dimensionen hat. Das kann schneller sein, es kann langsamer sein als ich geschrieben habe, wie jemand sich, der sich damit auseinandersetzt. In den meisten Fällen ist das in keinem Verhältnis wie, wenn ich eine E-Mail schreibe und jemand liest sie, ist das in keinem Verhältnis zueinander und dementsprechend zeitlich achronal.
Warum ist das „deutsche“ Angebot nicht optimal?
Wichtig an der ganzen Geschichte ist das, dass wir unsere Angebote gerne schriftlich einreichen oder in einer Form einreichen, die nicht mehr zu der Kommunikation passt, die wir vorher gewählt haben. Das heißt, wenn wir an unser deutsches Angebot denken, an diese eine DIN-A4-Seite, da sagen wir durch diese eine DIN-A4-Seite nichts aus. Wir verlassen die persönliche Kommunikation und schaffen ein generisches Dokument. All die Wertschätzung, die wir dem Kunden gegeben haben, ist plötzlich generisch. Sie ist austauschbar, sie ist von einem Programm entwickelt worden, das mir bestimmte Positionen ausspuckt, die ich dem Kunden jetzt unterbreite. Und diese Positionen sind möglicherweise vom Kunden noch nicht mal verstanden. Wie sieht das in der Praxis aus?
Wie sieht ein gut gestaltetes Angebot aus?
Wir haben bei GO FOR SALES ein ganz klares Konzept, und das sieht die Dreiteilung des Angebots in drei verschiedene Sektionen und drei verschiedene Phasen vor. Die 1. Phase ist die Leistungsbeschreibung. Unter der Leistungsbeschreibung geht es darum, dass der Kunde, die Kundin, der Interessent, die Interessentin, kristallklar versteht, was für ihn oder für sie oder für das Unternehmen drin ist, was es bekommt, was die Leistungsinhalte sind. Wichtig ist hier die Richtung. Es geht nicht darum, dass wir unsere Leistungsinhalte kristallklar erklären, sondern dass sie kristallklar verstanden werden. Die Richtung ist supersuperwichtig hier. Und da sehen wir ganz viele Defizite, wenn es um Leistungsbeschreibungen geht.
Das ist ja nichts, was wir jetzt erfunden haben, aber die Richtung ist eben die interessante. Hat am Ende des Tages mein Kunde, meine Kundin, mein Interessent, meine Interessentin verstanden, um was es geht? Der 2. Teil oder beziehungsweise anders noch formuliert, für den ersten Teil ist es wichtig, dass halt es inhaltlich verkauft worden ist. Dass inhaltlich klar ist: Okay! Ich kaufe das, ich finde das gut, wenn der Preis stimmt. Da sind wir dann in der Sektion Nummer 2, nämlich da geht es um den Preis. Das ist das deutsche Angebot. Ich erkläre das auch gleich, warum ich es immer deutsches Angebot nenne. Da sind wir dann auf diesem DIN-A4-Blatt. Da sind wir eben auf Zahlungskonditionen, da sind wir auf Dingen, die einfach kalkulatorisch wichtig sind.
Übrigens was auch supersuperwichtig ist und in diese Sektion reinkommen sollte, grad wenn du zum Beispiel in einem Solution-Vertrieb bist, wo es auch irgendwie um Geräte geht möglicherweise und um Anschaffungen, Investments, da ist es wichtig, dass man zum Beispiel die Amortisation darstellt. Also wann ist sozusagen dieses Produkt, das Investment des Produktes sozusagen gewinnbringend für mich? Ab wann bringt mir dieses Investment Geld? Wichtiger Punkt. Oder was auch reinkommen sollte, was oftmals übersehen wird, was wir wahrnehmen, das sind zum Beispiel einfach Finanzierungsregeln oder Finanzierungsmodalitäten. Also oftmals geht’s gar nicht darum, wie viel kostet das mich, sondern es geht darum: Okay!
In welchen Teilen kann ich zahlen oder wann kann ich zahlen? Bis wann kann ich zahlen? Dass man auch möglichst diesen großen Investmentpreis in einer Form aufdröselt und ein bisschen in so kleinere, besser verkaufbare oder besser verdaubare Häppchen packt. Auch ein wichtiger Punkt. Welche Modalitäten gibt es dazu? Gehört auch in diese Sektion rein. Und dann die 3. Sektion, da geht es um die Auftragsabwicklung. Es geht um die Auftragsbestätigung, um Verträge, dass gemeinsame Verbindlichkeiten geschaffen werden, dass dieses Angebot, das, was besprochen wird, dann auch in Aktion kommt.
Die 3 Teile des Angebots
Diese 3 Phasen, dafür haben wir bei GO FOR SALES Fachtermini eingeführt. Das ist eigentlich immer ganz lustig, wenn man sieht, wie diese Fachtermini, die wir gerade geschaffen haben, jetzt mittlerweile schon von Kunden benutzt werden, in Posts auftauchen, also darüber gesprochen wird, und diese Fachtermini so gesetzt werden. Weil ganz ehrlich, das ist auch unser Ziel. Wir möchten diese 3 Fachtermini setzen, dass sie verstanden werden und dass sie Standard werden. Einfach um die Prozesse benennen zu können und dadurch auch die Prozesse verbessern zu können. Weil man kann nur das verbessern, was man auch benannt hat oder was man identifiziert hat. Diese 3 Sektionen heißen, die 1. Phase, nämlich die Leistungsbeschreibung, das nennen wir Proposition. Oder auf Englisch Proposition.
Das ist im Grunde das Interessante, wenn ein Brite Proposition sagt, dann meint er nämlich genau das. Er meint ein Angebot, was die tatsächliche Eins-zu-Eins-Übersetzung ist von Proposition. Er meint allerdings die Leistungsbeschreibung, nämlich die Leistungsbeschreibung von Richtung Kunde. Verständnis schaffen für den Kunden. Proposition. Das ist so interessant und da ist auch die Erklärung, warum ich auch gerne da das Angebot, was ich eben nicht so gut finde, dieses deutsche Angebot, deutsches Angebot nenne, weil die Briten haben da eine ganz andere Lösung dafür. Die Briten haben anstatt ein Wort für Angebot ganz viele Wörter für Angebot. Sie haben „proposition“, sie haben „offer“, sie haben „quote“, „quotation“, „proposal“. Die sind viel feingliedriger und viel breiter aufgefächert. Und das zeigt einfach, dass sie eine sehr starke Handelsnation sind und dass für sie der Handel so wichtig ist, weil sie da verschiedene Begriffe für haben.
Die, und das ist es ja, eine bestimmte Nuance haben, also anders wahrgenommen werden, eine andere semantische Bedeutung haben und da ein viel breiteres Spektrum haben. Aber das ist ein kompliziertes Thema, darauf möchte ich jetzt eigentlich nicht mehr weiter eingehen. Wichtig ist nur zu wissen, es gibt zum Beispiel die Briten, die haben einfach mehr Wörter und mehr Fokus auf die verschiedenen Feinjustierungen des Angebotes als wir. Deswegen brauchen wir das. Deswegen muss ich jetzt die Wörter entlehnen, damit wir damit arbeiten können. Und das eine ist, wie gesagt, die Proposition oder die Proposition. Das kommt aus dem Lateinischen ursprünglich, nämlich pro bedeutet: vor. Das heißt, ich stelle etwas auf, ein Angebot, das vor Positionen kommt, vor, sage ich mal, Kalkulationen kommt. Und das ist nämlich genau die Leistungsbeschreibung.
Das kann man sich vielleicht so als Eselsbrücke denken. Nummer 2, wenn wir eine Proposition haben, brauchen wir auch eine Position.Und die Position ist das, was wir in diesem deutschen Angebot haben. Das ist vollkommen gut hier, wenn man das hier anbringen tut. Das ist dieses DIN-A-4-Blatt, das sind noch Kalkulationen zum Return on Investment et cetera, Finanzierungsbeispiele et cetera. Also die ganze kalkulatorische Sektion nennt sich Position. Weil in dem Angebot sind Positionen gelistet. Und diese Positionen bekommen Preise und bekommen eben dementsprechend einen Wert. Also 2. Sektion: Position. Und die 3. Phase ist die Postposition. Post, auch wieder lateinisch: nach. Also das, was nach den Positionen kommt. Und was kann das sein? Das können die AGBs sein, das können Auftragsbestätigungen sein, das können die Verträge sein.
Also all das, was danach kommt, wenn die Kalkulation abgenickt ist. Und das ist eine ganz, ganz wichtige Sache. Jede diese 3 Phasen benötigt Verbindlichkeit oder Englisch, Commitment. Das heißt, unser Buying Center, unsere Käufer, die müssen uns sagen: Ja! Finden wir gut. Wir möchten gerne weiter. Das heißt, die Proposition muss abgenickt werden, die Position muss abgenickt werden und im Vertrag muss man sich einigen letztendlich. Und erst dann haben wir am Ende das Angebot und die Angebotsphase durchlaufen. Also eine Dreiteilung des Angebotes, um mehr Verbindlichkeit und bessere Kommunikation mit unseren Ansprechpartnern und Käufern zu gewährleisten.
Wie kommuniziere ich die verschiedenen Teile des Angebots richtig?
Jetzt stellt sich die Frage: Wann oder wie kommuniziere ich die verschiedenen Positionen? Ich habe ja schon so vorher im Vorfeld gesagt, Text ist immer so ein bisschen schwierig. Gibt’s aber nicht doch irgendwelche Phasen, die ich besser schriftlich kommuniziere? Und da würde ich jetzt einfach ganz gerne ein kleines Quiz mit dir machen, ein ganz einfaches Quiz. Ich gehe jetzt einfach die verschiedenen Phasen noch mal durch und du sagst mir, würdest du es eher schriftlich machen oder würdest du es gerne verbal machen, persönlich? Fangen wir von hinten an diesmal, also bei der Postposition, also der Auftragsabwicklung. Würdest du das lieber verbal mit dem Ansprechpartner klären oder lieber textlich, schriftlich? Und hier ganz klar, bist du auf den Schluss gekommen, ist natürlich der Text wirklich sinnvoll, weil es geht hier um Details.
Es geht hier darum, eben vertraglich sich zu einigen, Verbindlichkeiten zu schaffen. Und man kann natürlich mündlich auch Verträge machen, das geht natürlich, allerdings macht natürlich der Schriftverkehr hier einfach eine bessere Dokumentation und kann auch eine bessere Beweispflicht im Streit et cetera schaffen. Dementsprechend der Schriftverkehr, weil es um Details geht, weil es um genaue Abstimmungen geht. Um Missverständnisse zu vermeiden, ist Schrift hier wirklich genauer und besser in der Auftragsabwicklung, also in der Postposition. Wie sieht es bei Nummer 2 in der mittleren Phase aus, der Position?
Würdest du da lieber verbal agieren oder lieber schriftlich, textuell? Hier habe ich ja viel schon gesagt, dass ich eben ein Freund davon bin, persönlich zu reden. Und das solltest du auch, du solltest hier verbal agieren. Allerdings auf textlicher Grundlage. Das heißt also, diese mittlere Phase muss mit beiden Medien, mit beiden Kanälen bedient werden. Es muss auf der einen Seite eine textliche Grundlage da sein, kalkulatorisch, weil Zahlen funktionieren einfach besser textlich. Es ist einfach viel, viel besser über Zahlen zu reden, wenn sie textlich vorliegen, als wenn man mündlich darüber redet. Das heißt, keine Preise zurufen irgendwie beim Telefon, also das muss textlich sein. Das ist vollkommen in Ordnung hier Text zu bringen.
Allerdings muss eine verbale Sprache gefunden werden, um das zu erklären, um auch Missverständnisse zu erläutern. Um auch hier noch mal klar zu sagen, wie sich ein Preis zum Beispiel zusammensetzt, wie eine Kalkulation zu verstehen ist, wie man sich das ausgerechnet hat. Also all diese Erläuterungen, Erklärungen, da funktioniert Sprache in der direkten persönlichen Ansprache weitaus besser, als wenn man da Textwüsten vorbringt, um zu erklären, was man denn eigentlich meint. Also hier ist die Kombination zwischen persönlicher Sprache und textlicher Sprache die beste Lösung. Wie löst man das am besten oder wie kann man das abbilden? Was wir gerne empfehlen, ist, dass man Angebote kurz vor Besprechungen verschickt.
Also man hat einen klaren Kalendereintrag, in dem man festgelegt hat, dass man das Angebot besprechen möchte. Derjenige bekommt das Angebot nach Absprache allerdings erst ein paar Stunden vorher. Das heißt, hat ein paar Stunden Zeit, sich das anzuschauen, und danach reden wir darüber. Ich weiß, da wird gleich bestimmt ein Einwand kommen, dass du sagst: Meine Kunden wollen aber meistens, die sagen immer gerne, ich hätte das gerne eine Woche vorher, damit ich drüber nachdenken kann, damit ich das auch überall zeigen kann und darüber sprechen kann und so weiter. Wird aber ganz ehrlich im Normalfall nicht gemacht. Derjenige arbeitet nicht so, dass er quasi eine Woche sich vorbereitet auf diesen Termin. Was vielleicht der Verkäufer tut, der sich vielleicht mehr darauf vorbereitet. Deswegen macht es mehr Sinn, eine Ad-hoc-Reaktion zu bekommen. Also das heißt, kurzfristig, sogar teilweise innerhalb des Meetings zu verschicken.
Man macht ein Angebots-Meeting und verschickt in dem Meeting das Angebot. Das Tolle daran ist: Du siehst live Reaktionen. Du siehst direkt, ob ein Preis zu hoch ist oder ob etwas nicht verstanden wird, ob jemand irgendwo an einer Position stockt et cetera. Das kann man sehr, sehr gut dadurch herausfinden, und ist dementsprechend zu empfehlen. Wenn jemand sagt, ich bestehe darauf, dass ich das eigentlich eine Woche vorher bekomme, muss man in eine Einwands-Behandlung gehen. Man muss erklären, warum es einfach sinnvoll ist, dieses während des Angebotes zu besprechen. Und da kannst du mit den Einwänden eigentlich klar diese entkräften, indem du sagst: Passen Sie auf!
Wir möchten das live besprechen, das ist ein wichtiger Punkt für uns, damit keine Missverständnisse entstehen und Sie nicht unnötig in Fragen verwickelt sind, die Sie vielleicht unnötig sich selber stellen müssen. Also man kann in so einer Form, das ist jetzt ein Beispiel nur gewesen, das ist ad hoc, man kann da auch gut in die Einwands-Behandlung gehen. Und in den meisten Fällen verstehen die Kunden das dann auch sehr gut. Wie sieht dann jetzt aber die Nummer 1 aus, also die 1. Phase, die Proposition, die Leistungsbeschreibung? Würdest du das lieber verbal stellen oder lieber textuell? Ich glaube, das ist in dem Podcast in der Folge jetzt hier gut rausgekommen, dass man hier sprachlich, persönlich sprechen sollte.
Es geht darum, dass man sich austauscht, dass man einen Dialog hat, in dem derjenige, die gegenüberliegende Seite, der Einkäufer Fragen stellen kann, wir erläutern können. Und das können wir auf der Basis des direkten Dialogs wesentlich besser, wenn die Zeit synchron für beide läuft. Wo wir keinen Versatz haben, wo wir eins zu eins Fragen beantworten können und derjenige sich genauso viel Zeit nimmt wie wir uns Zeit nehmen. Also das ist ein ganz wichtiger Punkt. Das heißt, diese Phase kann per Telefonanruf, per Videokonferenz, persönlicher Einladung, persönlicher Besuch et cetera durchgeführt werden. Es ist wichtig, dass da wirklich die Zeit in dem Moment synchron abläuft für beide Parteien.
Das Statement of Work
Es gibt eine Ausnahme, und die Ausnahme, wo man sage ich mal doch textuell noch mal nachhelfen sollte, sind vor allem bei großen Unternehmen, also bei großen Mittelständlern und bei Konzernebenen et cetera. Da ist es nämlich so, dass man nicht nur drei bis vier Entscheidungsträger hat, die man vielleicht bei so einer Proposition in so einem KMU-Umfeld an einen Tisch bekommt, um mit ihnen zusammen zu reden. Bei den Konzernen und großen Mittelständlern ist es so, dass sie ganze Entscheidungsabteilungen haben. Nicht nur Personen, sondern Abteilungen. Und diese Abteilungen haben wieder Personen. Das heißt, das Buying Center ist extrem komplex. Hier hat sich auch ein Beratungsinhalt von uns bewährt. Das ist das sogenannte Statement of Work.
Also Statement of Work, die Aussage oder das Statement über unsere Arbeit. Leistungsbeschreibung. Wir sind hier in der Form der Proposition, ein Statement of Work ist eine Proposition. Das heißt, wir geben unsere Leistung als unser Statement an alle Entscheidungsträger und alle Entscheidungsabteilungen heraus. Das sieht dann wie folgt aus, dass man verschiedene Sektionen aufbaut. Eine Sektion zum Beispiel für den Geschäftsführer, eine Sektion für den Technischen Leiter, eine Sektion für den Finanzchef, eine Sektion für den User und so weiter. Das heißt, man schaut, was sind die Abteilungen der Entscheidungsgremien, und schreibt für jede Abteilung oder für jedes Gremium eine eigene Sektion.
Der Trick oder beziehungsweise nicht der Trick, der Clou an der ganzen Geschichte ist, dass wir das unteilbar machen. Das heißt, der Geschäftsführer kriegt zum Beispiel ein Dokument über: Wie wird sich dein Unternehmen mit unserer Lösung entwickeln? Welche Vorteile hast du unternehmerisch oder wie sieht dein Unternehmen dadurch in einem Jahr aus? Der Techniker kriegt klare Implementationsskizzen, wie etwas zum Beispiel technisch zu realisieren ist und was die Voraussetzungen technisch sind. Der Finanzchef kriegt eben seine Kalkulationen. Ein Total Cost of Ownership möglicherweise, also die Gesamtkosten auch von Wartungen, Verträgen, Abnutzung et cetera, dass er wirklich einen Komplettpreis hat. Dieses Dokument wird unteilbar gemacht. Das heißt, es wird zusammengeführt und jede Abteilung bekommt nur ein Dokument, also das gesamte Dokument.Also nicht die verschiedenen Sektionen, sondern das komplette Dokument.
Der CEO kann seinen Teil lesen, kann allerdings auch in den Teil des Technikers reinblättern, oder sich den Finanzteil anschauen. Und der Finanzchef kann auch den technischen Teil sich anschauen. Also das heißt, auch wenn es nicht das Metier derjenigen ist, haben sie trotzdem einen gemeinsamen Nenner. Das ist superwichtig dafür, dass sie eine Gesprächsgrundlage haben, die verschiedenen Personen der verschiedenen Gremien. Es wird darüber gesprochen. Das heißt, wenn wir es nicht schaffen, diese auf einen gemeinsamen Tisch zu bekommen, dann müssen wir wenigstens dafür sorgen, dass durch ein Dokument ein Dialog stattfindet und dass sie gegenseitig miteinander reden.
Wenn diese Grundlage da ist, wenn wir dieses Dokument erschaffen haben, haben wir oftmals selbst auf Konzernebene, wo die Kapazitäten dieser Personen, dieser Vorstandsmitglieder oder Geschäftsführungen sehr, sehr knapp sind, trotzdem eine Möglichkeit, Termine zu finden und gemeinsam darüber reden.Das heißt, auch in dieser Phase, auch auf Konzernebene, auch auf Mittelstandsebene, hoher Mittelstandsebene, muss dieses Verbale, Persönliche, dieser persönliche Kontakt gesucht werden. Der darf nicht übersprungen werden. Weil nur dadurch kriegen wir heraus, ob eine Leistung auch wirklich so gewollt ist und ob die Leistung, so wie wir sie definiert haben, auch akzeptabel ist und annehmbar ist. Weil erst, wenn diese angenommen werden kann, können wir weiter zum Preis schreiten.
Und wie gesagt, dieses Statement of Work lockert sozusagen diese Bereitschaft, mit uns zu reden, was vielleicht im ersten Schritt schwerer gewesen wäre, weil wir dann einfach für die verschiedenen Entscheidungsgremien eine gemeinsame Gesprächsgrundlage und Diskussionsgrundlage schaffen. Weil diejenigen möchten nicht mit uns sprechen, weil sie vielleicht zu wenig Zeit haben, weil sie nicht genau wissen, um was es geht, aber jetzt haben wir eine Grundlage geschaffen, dass dieser Einwand oder diese Möglichkeit sozusagen passé ist und sie sozusagen on the same paper mit uns in dem Fall sind.
Ergebnisse einer Drei-Teilung
Was sind jetzt allerdings konkrete Ergebnisse dieser Dreiteilung? Nun, dadurch dass die Dreiteilung stattfindet, haben wir ein klareres Verständnis und können besser identifizieren, wo Probleme oder Kaufhemmnisse sind. Wir wissen: Liegt es an der Leistungsbeschreibung, dass jemand es nicht richtig verstanden hat?
Wir verstehen: Liegt es am Preis? Liegt es an der Art, wie wir die Finanzierung gemacht haben oder wie wir das Investment auch abgebildet haben? Woran liegt es? Wir können viel klarer sagen, was unser Problem ist. Und dementsprechend, das haben wir, wenn wir einfach nur das Angebot verschicken und einfach auf Antwort warten, kriegen wir diese Identifikation einfach nicht hin. Wir wissen: Sind es Vertragsinhalte oder sind es, sage ich mal, Leistungsinhalte, die noch nicht verstanden worden sind? Das können wir klarer identifizieren. Der 2. Punkt ist: Wir können die Verkaufszyklen dadurch enorm beschleunigen. Einfach daher, dass alle auf der gleichen Grundlage sind und Verkaufshindernisse bereits ausgeräumt worden sind. Es wird immer darauf gesetzt, dass Verständnis da ist: Verstehst du meine Leistung? Verstehst du meinen Preis? Verstehst du meine Vertragsarbeit und das, was wir letztendlich jetzt auch umsetzen wollen?
Das heißt, die Sachen werden klarer definiert und gehen dadurch schneller. Einkaufsabteilungen können viel schneller Dinge erkennen und sie entweder ansprechen oder abwinken, als wenn man, sage ich mal, auf einem relativ unklaren Dokument arbeitet. Dazu kommt eben auch, dass es nicht nur schneller ist, dass auch Verkäufe ermöglicht werden, das ist der 3. Punkt, die vorher gar nicht möglich waren. Wo vorher einfach komplett einfach das Verständnis gefehlt hat. Wo einfach die Plausibilität nicht da war. Warum verlangen die diesen Preis? Wieso ist dieser Preis so hoch? Warum ist dieser Preis so niedrig?
Das heißt, bestimmte Gruppen von Kunden melden sich einfach gar nicht mehr, wenn sie nicht verstehen, was wir meinen und was wir eigentlich wollen. Das heißt, die Kommunikation wird deutlich erhöht, was dazu führt, dass letztendlich ein schnellerer Verkauf und eine bessere oder eine höhere Verkaufsrate stattfindet.
Abschließende Worte
So! Da bin ich am Ende der Podcast-Folge angelangt. Wenn du weitere Fragen hast, schreib mir einfach unter podcast@go-for-sales.com. Ich bin immer gerne bereit, zu diesem Thema oder auch zu Themen zuvor dir deine Fragen zu beantworten. Ansonsten hoffe ich, dass du neue Erkenntnisse über das Thema Angebot nun erhalten hast und diese auch gleich umsetzt. Also das ist das Wichtige, ohne Umsetzung bringt es ja nichts. Und wenn dir der Podcast gefällt, bewerte mich gerne positiv auf iTunes oder auf den anderen Portalen, wo du es hörst. Das ist immer etwas, was mich sehr freut und mir weiterhilft und zeigt, dass ich da auf dem richtigen Weg bin.
Vielen Dank! Dein Pritu.
Unsere nächste Folge findest du hier:
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