Folge 20: Die Verhandlung – Basar oder Bazooka?

TRANSKRIPTION Folge 20: Die Verhandlung – Basar oder Bazooka Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Lerne Vertrieb – Grundlagen für Unternehmer“. Mein Name ist Pritu und ich bin der Geschäftsführer der GO FOR SALES Vertriebsentwicklung. Das ist ein Unternehmen, das sich darauf spezialisiert hat, Vertriebsorganisationen und Einheiten zu entwickeln, zu optimieren und aufzubauen. In […]

TRANSKRIPTION

Folge 20: Die Verhandlung – Basar oder Bazooka

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Lerne Vertrieb – Grundlagen für Unternehmer“. Mein Name ist Pritu und ich bin der Geschäftsführer der GO FOR SALES Vertriebsentwicklung. Das ist ein Unternehmen, das sich darauf spezialisiert hat, Vertriebsorganisationen und Einheiten zu entwickeln, zu optimieren und aufzubauen. In unserer heutigen Folge dreht sich alles um das Thema Verhandlung. Wie verhandele ich erfolgreich? Welche Verhandlungsarten gibt es überhaupt? Und was ist sonst bei dem Themenbereich zu beachten? All das erfährst du in dieser Episode. Viel Spaß!

Die Einführung in mein Lieblingsthema: Die Verhandlung

Hey Pritu! Bitte verhandele doch mal diesen Preis. Oder: Pritu, komm! Setz doch mal diese Forderungen bei unserem Auftraggeber durch. Das sind Aufträge, die ich sehr, sehr gerne annehme, weil es mir persönlich unheimlich viel Spaß macht, weil es sich um das Thema Verhandlung dreht. Das ist eine meiner Lieblingsdisziplinen. Warum machen das überhaupt Unternehmen? Warum geben sie uns Aufträge, dass wir etwas verhandeln sollen? Die Antwort dazu ist eigentlich relativ einfach.

Es liegt daran, dass wir eine zusätzliche Eskalationsstufe bieten. Du musst dir vorstellen: Wenn jetzt zum Beispiel ein Unternehmen, ein Vertriebsleiter oder ein Senior Sales oder ein Geschäftsführer etwas verhandelt. Dann gibt es nicht mehr so viele Fallbacks. Es gibt nicht mehr so viele Varianten, wie diese Sache eskalieren kann. Das heißt, scheitert der Ansprechpartner oder der eigentliche Verhandlungsführer mit seinen Forderungen oder mit seiner Verhandlung. Dann scheitert auch generell die Verhandlung. Es gibt dann nicht viele Möglichkeiten hier noch die Scherben aufzukehren. Während halt ein externer Verhandler die Möglichkeit hat, wenn er verhandelt und es scheitert, dann gibt es immer noch andere Möglichkeiten, wie zum Beispiel dann den Vertriebsleiter, wie zum Beispiel den Senior Sales oder den Einkaufsführer oder den Geschäftsführer im Notfall, im allerallerschlimmsten Fall der Geschäftsführer.

Das sind halt Möglichkeiten, wie eben Eskalationsstufen eingebaut werden, damit nicht eine ganze Verhandlung an eine Person geknüpft ist und nur, dass der Misserfolg und Erfolg von einer Person abhängig sind. Nun könntest du jetzt sagen: Oh super! Jetzt weiß ich, dass wenn wir mal beide verhandeln oder wenn ich mal mit Pritu verhandele, dann weiß ich das ja. Dann weiß ich, dass er immer noch etwas in petto hat, dass, wenn ich mit ihr verhandele, es vielleicht noch andere Möglichkeiten gibt. Ja, das weißt du, du kennst jetzt quasi mein Kryptonit. Es ist aber tatsächlich nicht das Kryptonit, denn wenn mit mir eine Verhandlung scheitert, was natürlich sehr selten passiert, aber wenn ich mal in einer Verhandlung scheitere oder ich die Verhandlung auch bewusst scheitern lasse, ist oftmals eine bewusste Entscheidung von mir, dann ist die Eskalationsstufe meistens schlechter.

Weil ich bin da natürlich immer noch in den Verhandlungen drin, nur dass ich nicht mehr spreche. Aber ich coache dann im Hintergrund diejenigen, die die Verhandlung danach führen. Und die Konditionen werden meistens schlechter. Deswegen, also, falls die Situation mal auftritt und du mich als Verhandlungspartei dir gegenüberstehen siehst, versuche natürlich mit mir eine Verhandlung hinzukriegen. So als kleiner Tipp. Allerdings möchte ich heute dir ein paar Insights geben, damit du auch, wenn du gegen mich mal verhandelst, gut vorbereitet bist und dementsprechend auch das Rüstzeug und das Werkzeug hast, eine Verhandlung gegen mich, aber natürlich gegen jeden anderen auch zu führen.

Was ist denn eine Verhandlung?

Was ist jetzt genau eine Verhandlung? Wenn man jetzt versucht, eine Assoziationskette von dem Wort herauszubilden, dann denken die meisten Menschen an ein Basar-Szenario. Also wo zwei Menschen über ein Produkt feilschen. Das ist dann die zweite Assoziation, die meistens kommt, nämlich Preisverhandlung. Dass es darum geht, einen Preis entweder zu erhöhen oder zu erniedrigen und sich da Einkäufer und Verkäufer darüber streiten.

Tatsächlich ist Verhandlung viel universeller und viel größer und in vielen, vielen Bereichen zu finden. Es geht von, sage ich mal, im Kriminalistischen darum eben Geiselaustausch zu verhandeln. Also kennt man ja auch so Verhandlungsführer, die quasi mit einem Geiselnehmer über bestimmte Bedingungen verhandeln. Es geht darum, um politische Strömungen zu verhandeln, zum Beispiel, ob Krieg oder Frieden entsteht, also wirklich große, große Dinge. Dann allerdings diese kleinen Dinge, die aber auch unheimlich wichtig sind und unser alltägliches Brot sind. Das ist, als ob jetzt, sage ich mal, Kinder jetzt erzogen werden.

Also die Erziehung von Kindern hat viel, viel mit Verhandlung zu tun. Nein, du kriegst jetzt nicht noch ein Marmeladenbrot, weil du hast schon drei gegessen. Und nein, wir gucken jetzt kein Fernsehen. Nein, du gehst jetzt früher ins Bett. All das, wer Kinder hat, weiß, da wird man ganz schön zur Sache gebeten. Und es ist schwierig. Also obwohl die kleinen Stöpsel manchmal mit ihren zwei, drei Jahren eben gerade mal angefangen haben zu reden, können sie wunderbar verhandeln. Das Verhandeln ist nicht unbedingt immer nur an die Rhetorik gebunden, wie man denkt. Sondern sie hat sowas Internistisches, was in den Menschen oder in uns Menschen schon steckt und was wir auch nonverbal oder mit wenig Wortschatz und mit wenig Vokabular auch tatsächlich eben nutzen können. Was ich damit sagen möchte, ist, dass Verhandlung nichts ist, wo man ein Talent für haben muss.

Zugegeben, es gibt vielleicht Leute, die können es besser und die anderen können es schlechter. Das liegt aber nicht unbedingt daran, dass der eine, sag ich mal, ein Superstar drin ist und super mit Verhandlungstalent geboren ist und der der nächste möglicherweise nicht, sondern Verhandlung ist ein Handwerk. Das ist etwas, was in uns allen schlummert, was wir alle irgendwie beherrschen, allerdings noch nicht richtig geformt ist. Wenn man es formt, wenn man sich Dinge bewusst macht, warum man bestimmte Sachen macht, wenn man die Psychologie des Menschen ein bisschen hinzunimmt und auch versteht, wie man Menschen manipulieren kann oder wie man selbst manipuliert wird, dann kann man dieses Handwerk erlernen. Jeder kann zu einem Verhandlungsprofi werden, wenn er genug Situationen durchgestanden hat und, sag ich mal, dieses Rüstzeug, dieses Werkzeug dann auch beherrscht.

Die Spannungsfelder einer Verhandlung

Einige dieser Werkzeuge möchte ich dir heute in dieser heutigen Folge mitgeben. Ich habe die Episode „Basar oder Bazooka“ getauft. Was meine ich damit? Also Basar ist etwas, wo es im Grunde immer um so Feilschen geht, wo es in ein klares Szenario geht, was sehr klar abgesteckt ist, auf das ich gleich eingehen möchte. Bazooka ist sozusagen die Panzerrakete, die Rakete, die alles durchbrechen muss, wo man, sage ich mal, mit sehr viel Wumms und mit sehr viel Energie eine bestimmte Sache durchsetzen muss und dadurch auch Schaden anrichten kann.

Das sind, glaube ich, die Spannungsfelder, in der die Verhandlung tatsächlich stattfinden kann. Es kann etwas sehr Ziviles sein. Wenn ich die Verhandlung verliere, verliere ich vielleicht, keine Ahnung, eine Handtasche, die ich jetzt verhandelt habe, oder einer Lederjacke, die ich nicht bekomme dadurch, ist der Verlust in Grenzen zu setzen. Es gibt allerdings auch die Bazooka-Situation. Damit meine ich nicht unbedingt eine Kriegssituation, sondern auch wirklich die Situation, wo ich meinen Arbeitsplatz zum Beispiel verliere, wenn ich diese Verhandlung nicht richtig führe.

Oder ich irgendwo an eine Existenzschwelle gebracht werde, weil ich einfach nicht gut verhandelt hatte. Das heißt, es kann ein sehr lustiges und ziviles Umgehen sein mit der Verhandlung, es kann aber auch etwas sein, wo es schon fast in die Existenzbedrohung geht. Also auch grad Firmen, die vielleicht kurz vor der Pleite stehen, müssen noch mit Banken verhandeln et cetera, und wenn das nicht gelingt, dann gehen sie möglicherweise insolvent. Das sind dann alles Szenarien, die viel ernster sind und um die es geht. Dementsprechend, auch wenn mal im Spaß verhandelt, sollte man anfangen, gut zu verhandeln. Weil es kann auch sein, dass das, was im Spiel und im Spaß entsteht, irgendwann zur bitterernsten Realität wird und dann können diese Skills, die man im Spiel und im Spaß erlebt hat, dann auch wirklich helfen.

Was sind Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung?

Was sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung? Egal ob es jetzt Spaß und Spiel ist oder bitterer Ernst. Welche Grundvoraussetzungen muss ich beachten, damit ich erfolgreich bin im Verhandeln? Nun, die Hauptgrundvoraussetzung, das Wichtigste, bevor man in eine Verhandlung geht, ist die Vorbereitung. Hier sehen wir ganz oft Fehler, dass gar nicht richtig vorbereitet wird, bevor man verhandelt. Das liegt auch wieder daran, dass man denkt, Verhandlung, das ist sowas Situatives, da muss ich richtig reagieren, da muss ich zum richtigen Zeitpunkt das Richtige sagen und sehr spontan sein, ein bisschen flippig, und eben genau dann wissen, wann ich einzuschlagen habe.

Nein, ganz im Gegenteil. Gute Verhandler sind sehr gut vorbereitet. Die wissen alles über das Produkt, sie wissen alles über den Preis, sie wissen, wie der Preis zustande kommt oder möglicherweise nicht zustande kommt. Sie kennen die Unternehmen, über die es geht, sie kennen die Ansprechpartner und Verhandlungspartner, mit denen sie zu tun haben. Information ist hier wirklich alles. Derjenige, der die meisten Informationen hat, hat die besten Voraussetzungen, um in eine Verhandlung zu gehen. Das heißt nicht unbedingt, dass unbedingt derjenige gewinnt, der die meisten Informationen hat.

Allerdings, er hat einen klaren, klaren Vorteil. Es ist ein Unterschied, ob ich mit, keine Ahnung, einer Höhe von 100 reingehe oder ob ich mit einer Höhe von 150 reingehe, so rein von einem Skill-Level. Da habe ich einfach direkt einen sogenannten Edge, also einen Vorteil, den ich da rausziehen kann. Also in dem Beispiel von 100 zu 150 ist mein Edge 50, also quasi die Differenz davon. Ich habe einfach mehr Power und mehr Informationen als der andere und kann daraus die Verhandlung für mich besser lenken. Vor allem, wenn ich irgendwann merke, der andere, die gegenüberliegende Partei, ist nicht so gut informiert wie ich.

Ein simples Beispielszenario

Gehen wir mal in dieses simple Spiel- und Spaß-Szenario rein, zum Beispiel in den Basar. Da geht es darum, wer weiß denn mehr über das Produkt? Wenn ich zum Beispiel in einem Basar eine Lederjacke verhandele. Ich sehe zum Beispiel im Basar in Marrakesch sehe ich eine wunderbare Lederjacke. Die haben da ja ganze Ledermann und Ledergerber et cetera, dass dort alles produziert wird, dementsprechend tolle Lederjacken, die man dort abgreifen kann. Da gehe ich dann dorthin und möchte eine Lederjacke verhandeln. Wer weiß mehr über das Produkt? Ich oder der Verkäufer? Meistens der Verkäufer.

Der weiß ganz genau, was da sich mit dem Leder verbirgt und ob das ein gutes Leder ist et cetera. Ich habe vielleicht nicht so viel Erfahrung, das heißt, wenn ich eine Lederjacke verhandele und ich nicht so viel Erfahrung habe, muss ich mir sicher sein, dass ich die Verhandlung wahrscheinlich verliere. Also zumindest halt eben nicht den Preis bekomme, den ich vielleicht bekommen könnte, wenn ich mehr Informationen über Leder, über Beschaffenheit et cetera wüste. Das ist so eine Grundvoraussetzung, jetzt mehr Informationen ich habe, desto besser kann ich in so eine Verhandlung geht, desto weniger werde ich getäuscht. Und hier in diesem Spiel- und Spaß-Szenario, ist es ja so, dass ist ein Täuschungsspiel. Ich möchte einfach nur den Preis runterdrücken, ohne dass ich weiß, wie viel es tatsächlich kostet. Das weiß möglicherweise der Verkäufer.

Deswegen setzt er einen sehr, sehr hohen Preis an, dass, selbst wenn ich ihn dann halbiert habe, ich möglicherweise glücklich bin, er allerdings trotzdem das Vierfache verlangt, was er vielleicht bei jemandem verlangen würde, der visierter ist im Ledereinkauf. So als Beispiel. Das heißt, Informationen sind wirklich der Trumpf, der Trumpf-Faktor in diesem ganzen Täuschungsspiel, allerdings auch in den Spielen, wo es, sage ich mal etwas ernster geht in den Serious Games.

Habe mehr Informationen als dein Verhandlungspartner!

In einem Unternehmensbeispiel, da geht es zum Beispiel so, dass ich als Verkäufer Informationen sammeln müsste über denjenigen, mit dem ich rede. Wie gewitzt ist dieser Einkäufer, wie viele Erfahrungen hat dieser Einkäufer? Kauft dieser Einkäufe öfters diese Sachen ein oder kauf er normalerweise ganz andere Dinge ein? Ist es ein genereller Einkäufer oder ein spezialisierter Einkäufer. Das Unternehmen, können die sich das leisten, was ich mache, wie viel Produkte in dieser Größenordnung, die ich verkaufe, kauft dieses Unternehmen pro Jahr? Alles Informationen, die ich beschaffen kann. Ist nicht immer ganz einfach, aber ich kann sie beschaffen.

Da kommt zum Beispiel dann auch wieder eine Akquise-Mannschaft ins Spiel. Durch meine Akquise-Mannschaft zum Beispiel bekommen, indem ich da Menschen, die in den Appointment Calls zum Beispiel tätig sind, in der Kaltakquise, da zu beauftrage, mal herauszufinden: Okay! Was sind denn möglicherweise andere Produkte, die derjenige kauft? Dann setzt man in dem Fall einen Appointer an, der normalerweise diese Appointment Calls macht, aber in diesem Fall nur herausfindet: Okay! Vielleicht kriegt man bei einem Entwickler oder bei einem technischen Mitarbeiter heraus, was hat dieses Unternehmen denn noch?

Also man beschafft sich Informationen auf verschiedenste Art und Weisen. Da muss man manchmal so ein bisschen auch gewieft vorgehen, damit man an Informationen kommt, die nicht öffentlich sind. Ich muss bestimmte Informationen haben und ich sollte mich vorher fragen: Welche Informationen brauche ich denn wirklich, um diese Verhandlungen erfolgreich abzuschließen?

Nimm dir Zeit!

Die zweite Voraussetzung, die ich brauche für eine erfolgreiche Verhandlung, ist Zeit. Zeit in der Folge, dass ich nicht irgendwo in einer gewissen Art und Weise unter Druck bin. Ich muss nichts heute verhandeln und ich muss nichts bis morgen verhandeln. Ich habe einen gewissen Zeitraum, der möglich ist, um sich zu einigen.

Das ist auch insgesamt ein genereller Trick, den natürlich gewiefte Einkäufer und auch Verkäufer immer wieder machen, dass sie einen gewissen Zeitdruck erstellen. Das beste Beispiel ist natürlich irgendwie so in der Immobilienbranche, wo dann der Immobilienmakler sagt: Ich habe noch zwei, drei andere Interessenten. Können Sie sich bis morgen entscheiden? Also ein großes Investment für eine Privatperson soll dann in einer kurzen Zeit abgeschlossen werden. Ich meine, das ist mittlerweile so bekannt dieses Beispiel, dass es schon als Verkäufertrick abgestempelt ist. Allerdings in anderen Branchen funktioniert das oftmals. Also Verknappung und Zeitdruck sind immer Dinge, die wirken.

Wenn man allein so auf die ganzen Webseiten geht wie booking.com, wenn man mal ein Hotel buchen will, dann kennt man das. Nur noch zwei übrig, nur noch eins übrig. Man möchte gar nicht mehr, dass derjenige anders verhandelt, also zum Beispiel auf ein anderes Portal geht oder möglicherweise selbst das Hotel anruft, um einen besseren Preis in diesem Fall zu bekommen, sondern gleich hier bucht. Und dann durch diese Verknappung von Zeit und der Verknappung von Produkten oder von der Quantität schafft man letztendlich so ja einen Verkaufsdruck und einen Verhandlungsdruck. Das ist ganz wichtig und deswegen dieser Tipp ganz zentral, lass dich darauf nicht ein. Wenn du keine Zeit hast zum Verhandeln oder wenig Zeit hast zum Verhandeln, musst du dir immer klar sein, es wird eine schlechte Verhandlung für dich. Es kann nur gut werden, wenn nach oben du die Zeit selbst bestimmen kannst.

Sei gelassen!

Und die letzte Voraussetzung, die ich mit dir teilen möchte, ist Nummer drei: Sei gelassen. Sei niemals emotional aufgeladen, sondern sei rational, analytisch und ruhig. Denn alles andere führt zu schlechteren Ergebnissen. Es ist tatsächlich das, was oftmals auch mit Verhandlung assoziiert wird, diese Wutausbrüche, Streitgespräche, laute Stimmen, die miteinander streiten und schreien, wo jemand verbal durch die Mimik, Rhetorik, Gestik versucht, jemanden zu dominieren.

Emotionen dominieren niemals eine Verhandlung. Ganz im Gegenteil, sie machen auch eine Situation gern auch mal lächerlich, wenn man weiß, was dahintersteckt. Eine Emotion kann kein Gespräch dominieren, kein Verhandlungsgespräch. Stattdessen werde ich dir nachher sagen, was die wahre Dominanz ist in der Verhandlung. Aber nur so viel: Sei gelassen. Lass Emotionen nicht nach vorne drängen und versuche auch selbst, diese Emotionen so zu regulieren, dass sie gar nicht irgendwie bei dir innerlich in Wallung kommen, sondern dass du eher ruhig bist. Weil das hilft dir in vielen, vielen Situationen.

Praxisbeispiel – der emotionale Einkäufer

Ich kann dir mal ein Praxisbeispiel aus meiner Historie geben. Damals habe ich noch nicht für GO FOR SALES gearbeitet, ich war Vertriebsleiter von einer Firma und wir hatten einen Kunden, den ich unbedingt gewinnen wollte. Der war relativ weit weg, ich hatte eine lange Anreise, war deswegen auch schon ein bisschen angeknackst und ein bisschen auch müde, und habe dann allerdings mit dem CEO, mit dem Geschäftsführer selbst reden dürfen.

Das ist ein großes Unternehmen, da war ich sehr geehrt, dass derjenige sich Zeit genommen hat, hat mir die Hand geschüttelt und wir haben 15 Minuten einfach so ein bisschen geplauscht. Und dann zeigt er mir den unterschriebenen Vertrag, meinen unterschriebenen Vertrag, den ich selber erstellt habe, mit seiner Unterschrift, mit seinem Stempel, und legt ihn auf den Tisch und sagt: Ja, alles klar. Das sieht super aus. Ich freue mich auf die Zusammenarbeit. Schüttelt mir noch mal die Hand und geht von dannen.

Dann lange Zeit nichts. Ein relativ überschaubarer Raum, ich habe nichts zu lesen gehabt, ich habe kein Getränk gehabt. Ich habe einfach die Decke angestarrt oder die Wände angestarrt und die Zeit verging, verging, verging, ich war schon relativ müde. Und dann irgendwann kam endlich jemand rein: der Einkäufer. Das Gespräch war gar nicht so harmonisch wie mit dem CEO. Das war ein emotionaler Kerl. Der hat wirklich da so erzählt: Das geht gar nicht und das kriegen wir nicht hin und da müssen Sie mit dem Preis runtergehen, sonst bewegt sich hier gar nichts.

Das Highlight oder beziehungsweise der Höhepunkt, nicht das Highlight, der Höhepunkt war, als dieser Einkäufer den Vertrag vor meinen Augen zerrissen hat. Zugegeben, wäre ich natürlich nicht so trainiert und wüsste ich nicht so viele Situationen, ich hätte mich wahrscheinlich davon verunsichern lassen. Allerdings wenn man diese Sachen durchblickt und rational sich anschaut, sieht man die Szene, die extra für mich aufgebaut worden ist. Das Schauspiel, was hier entworfen worden ist, um den Preis zu drücken, den Preis zu halbieren oder was, glaube ich, vierteln wollten sie, dass er nur ein Viertel des Preises noch anbietet.

Also dieses ganze Schauspiel sieht man und kann dann letztendlich in sich so ein bisschen reinlachen und einfach sagen: Okay! Wunderbar! Wenn Sie möchten, dass der Vertrag noch gültig ist, dann setzen Sie ihn bitte wieder mit Kleber zusammen. Und dann geht man. Also dementsprechend, man kann solche Situationen ganz anders handhaben, wenn man das Dahinter kennt und weiß, dass derjenige, der sich aufregt, derjenige, der so ein emotionales Getue hat, nicht derjenige ist, der dominant sein kann, er benutzt nur diese Emotion, weil ihm sonst keine andere Wahl dasteht als emotional zu reagieren. Und das heißt, dass eigentlich alles, was hinten dran ist, im Grunde nur heiße Luft ist.#

Zusammenfassung der Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung

So viel zu den Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung. Ich wiederhole sie noch mal ganz kompakt. Nummer eins: Vorbereitung. Du musst immer so viele Informationen haben wie dein Gegenüber oder am besten sogar noch mehr, um erfolgreicher zu sein, aber Minimum genauso viel. Das bedeutet eben, du musst das Unternehmen kennen, muss das Produkt kennen, um das es geht. Du musst die Situationen kennen, Einsatzszenarien kennen. Gerade auch, wenn du Einkäufer bist, musst du genauso viel über das Produkt wissen wie der Verkäufer. Da hat ja normalerweise der Verkäufer meist einen Vorsprung, weil er das ja verkauft oder das sein Alltag ist.

Musst du als Einkäufer auch, sonst ist ein Ungleichgewicht hier. Nummer zwei: Du brauchst Zeit. Lass dich da nicht ein, dass du dich unter Druck setzen lässt, du hast immer die Möglichkeit, Dinge auch mitzunehmen und sagen: Hier machen wir einen Cut. Ich habe bis jetzt alles verstanden und wir reden morgen noch mal weiter. Diese Möglichkeit musst du immer haben, grad, wenn du im Zweifel bist. Und wenn du das Gefühl hast, jemand setzt dich unter Druck, heißt das immer, dass du eigentlich auch ein bisschen einen Vorteil hast. Weil jemand möchte etwas, dass du etwas tust. Das heißt, derjenige möchte dich manipulieren, das hat meistens die Auswirkung, dass du eigentlich in einer besseren Position bist, es allerdings nicht weißt und möglicherweise falsch reagierst.

Dann Nummer drei: Dass du gelassen bist. Dass du dich nicht emotional aufladen lässt, dass du dich nicht tangierst, was eben ein Szenario oder was für ein Schauspiel jemand vor dir abfeuert, das ist egal. Es gibt im Lateinischen einen Satz, der heißt: Ad res ad hominem. Also res, Sache, hominem, Mensch. Wenn es nicht mehr der Sache dienlich ist, dann geht man gegen den Menschen. Du kannst nicht mehr für die Sache argumentieren, dann zum Beispiel beleidigst du jemanden oder sonst etwas.

Das heißt, wenn du beleidigt wirst oder du merkst, jemand geht gegen dich selbst persönlich vor, bedeutet das, sachdienlich kann derjenige nicht mehr argumentieren. Auf der einen Seite könnte dich das jetzt aufregen, ah, der beleidigt mich oder geht gegen mich, auf der anderen Seite kannst du aber auch gelassen sein und wissen: Okay! Ich habe hier eigentlich meinen Punkt gesetzt. Ich weiß, dass ich sachlich besser dastehe als derjenige, weil derjenige geht gegen mich und nicht mehr gegen die Sache. Also einfach, dass man das identifizieren kann, ist denke ich wichtig.

Die Bazooka – Claim only! – zweite Verhandlungsart

Die zweite Art des Verhandelns ist die Bazooka, nämlich das sogenannte Claim Only. Das könnte man übersetzen mit: Fordern, allerdings nichts anbieten. So in der Form. Das sehen wir ganz oft, also gerade in Kundenszenarien, wenn wir untersuchen, wie bisher unsere Kunden gearbeitet haben, bevor wir mit ihnen arbeiten, dann sehen wir ganz oft, dass unsere Kunden mit deren Interessenten quasi so umgegangen sind, dass der Interessent kommt und sagt, ich hätte gerne 10 % Rabatt und unser Kunde hat damals dann gesagt: Ja, ja klar, mach ich. Okay! Aber unterschreibe bitte. Also der Interessent geht auf unseren Kunden zu und fordert einfach nur etwas, ohne etwas anzubieten. Und das akzeptiert dann der Kunde, ist dann vielleicht froh, dass er den Vertrag unterschrieben hat.

Aber eigentlich sollte er traurig sein, weil er 10 % verloren hat und einfach eingewilligt hat, ohne irgendetwas zu bekommen. Einfach eine Wertminderung gemacht hat, ohne dafür eine Gegenleistung bekommen zu haben. Also kein gutes Spiel. Nichtsdestotrotz gelebte Praxis. Und Bazooka auch in der Form, weil es ist im Grunde oftmals auch auf politischer Ebene richtig, richtig ernst. Wenn man zum Beispiel politisch sich anschaut die Administration von Donald Trump, das war ganz viel Claim Only. Einfach nur fordern, einfach nur behaupten, ohne irgendwie einen Beweis zu liefern. Oder etwas zu fordern, ohne eine Gegenleistung anzubieten.

Also einfach nur zu dominieren. Und das ist die Ähnlichkeit zu dem Basar-Beispiel, da sind die beiden Sachen sich ähnlich. Es gibt immer nur einen Gewinner und es gibt nur einen Verlierer. Allerdings anders als im Basar-Beispiel habe ich dann auch nichts, was ich als Gegenzug wirklich in der Hand halte. Also wenn ich bei der Lederjacke nochmal bin, da habe ich am Ende vielleicht viel zu viel bezahlt, aber ich habe immer noch die Lederjacke.

Da habe ich möglicherweise einfach nur Verlust, ich habe vielleicht einen Vertrag unterschrieben bekommen mit 10 % Verlust und sage, ja, habe ich noch einen Vertrag bekommen. Den hätte ich aber wahrscheinlich so auch bekommen, ohne dass ich auf 10 % gegangen wäre. Und wenn ich reduziert hätte, hätte ich vielleicht eine Gegenleistung bekommen können, also ich habe was verpasst. Ich verliere etwas, ohne dass ich irgendetwas in der Hand habe am Ende. Und das ist ein großer Unterschied bei der Bazooka.

Wenn man jetzt zum Beispiel da die Trump-Administration oder wenn man am amerikanischen Beispiel bleiben, ein John F. Kennedy hätte Trump die Stirn geboten, indem er einen ganz berühmten Satz, der von John F. Kennedy kommt, ihm an den Kopf geworfen hat, nämlich dieser:

We cannot negotiate with people who say „What’s mine is mine and what’s yours is negotiable.“

Oder jetzt auf Deutsch:

Wir können nicht mit Menschen verhandeln und arbeiten, die sagen „Was mir gehört, das gehört zwar mir, aber was dir gehört, das ist Verhandlungsmasse.“

Ja, das war damals von John F. Kennedy bezogen auf die Berlin-Krise, und so hat er die Sowjets zu dem damaligen Zeitpunkt wahrgenommen, dass sie eben nur Claim Only bringen, allerdings keine Gegenforderungen in dem Bereich. Also darauf achten: Wenn du in eine Situation kommst, wo jemand etwas fordert, muss immer klar sein, dass auch ein Gegengewicht dafür da ist.

Create value and claim value! – dritte Verhandlungsart

Die dritte Verhandlungsart ist das, was man so landläufig als Win-Win tituliert, wenn es denn tatsächlich so eintritt. Und zwar das ist Create Value and Claim Value. Also ich erstelle einen Mehrwert, ich erstelle etwas, und ich fordere etwas. Ich bin bereit etwas zu geben oder meine Verhandlungsposition zu verlassen, dafür möchte ich aber etwas anderes haben. Es gibt davon meistens einen trügerischen Vetter von diesem Satz, nämlich der ist: Claim Value, Create Value. Also gut aufpassen, es ist genau andersrum. Das eine ist Create Value and Claim Value, das ist jetzt Claim Value, Create Value.

Das heißt, erst mal fordere ich etwas und dann biete ich etwas an. Es ist deswegen so ein bisschen trügerisch und man sollte vorsichtig sein, weil es oftmals Nummer zwei beinhaltet. Also die Verhandlungstaktik Nummer zwei, einfach etwas fordern. Ich fordere erst mal etwas und warte, ob was kommt, ob derjenige auch etwas möchte. Und erst dann bin ich bereit auch etwas zu erstellen. Also auch interessant darauf zu achten: Wenn jemand verhandelt und direkt etwas anbietet, ist der offener, ist das wahrscheinlich keine Falle, in den meisten Fällen keine Falle, etwas, was wahrscheinlich offensichtlicher ist und transparenter ist. Und wahrscheinlich auch ehrlicher ist, als wenn jemand erst mal fordert und dann etwas anbietet, meistens erst auf Nachfrage etwas anbietet, etwas in der Hinterhand behält, um es dann zu fordern.

Da sind wir im Business to Business eigentlich auf einem relativen klaren Nenner, wie wir es auch, sage ich mal, unseren Kunden auch coachen: Seid da transparent, bietet erst mal was an. Zeigt erst mal, dass ihr etwas verändern wollt, dass ihr auch dem anderen gegenüber wertschätzend etwas anbieten wollt. Wenn ihr erst mal fordert, dann könnt ihr möglicherweise den anderen nicht darauf zu bewegen, dass er denkt, okay, die spielen keine Spielchen mit mir, sondern haben vielleicht auch etwas Trügerisches im Sinn. Dementsprechend erst mal, so empfehle ich das dir, erst mal etwas anbieten und dann aber auch etwas dafür einfordern. Also in dem Beispiel von vorhin, wenn jemand sagt, okay, ich möchte 10 % Rabatt, zu sagen: Okay! Wir können 5 machen, dafür möchte ich aber eine Case Study mit dir machen, die über einen Monat läuft.

Also einen Monat begleitet dich dann eben jemand von unserem Team, der schaut, wie du das Produkt benutzt. Und wie du es handhabst und welchen Erfolg du mit diesem Produkt hast. Und dafür gebe ich dir sozusagen diese 5 % als Austausch, weil das ist es mir wert. Die Werte sind jetzt wieder balanciert. Die Case Study, die ich bekomme, die Zeit, die du dort reinsetzt, die ist mir was wert und die bezahle ich dir quasi dafür. Also auch da, sag ich mal, eine Win-Win-Situation, da kommt man leicht zu einer Einigung, aber auch bitte aufpassen, in welchem Modus es kommt. Kommt erst mal das Create oder kommt erst mal das Claim? Damit man ein bisschen vorsichtiger ist und auch das richtig einordnen kann.

Protect value! – vierte Verhandlungsart

Und die vierte und letzte Verhandlungsart ist die, die GO FOR SALES auch favorisiert, also für unser Szenario ist das die beste. Das heißt nicht, dass die für jeden die beste ist, aber für unser Szenario ist es die beste, nämlich das sogenannte Protect Value. Was bedeutet Protect Value? Das bedeutet, dass du deine Leistung schützt, dass du deine Werte schützt, dass du deinen Preis schützt. So ist es bei GO FOR SALES unmöglich, wenn jemand mit uns verhandelt, eine Reduzierung des Preises zu bekommen. Das funktioniert nicht.

Du kriegst noch nicht mal 1 Cent Rabatt. Klappt nicht. Einfach deswegen, weil wir uns das ganz klar kalkuliert haben und uns sehr viele Gedanken gemacht haben: Welchen Preis möchten wir abrufen? Wie viel Gewinn möchten wir haben? Wie viel möchten wir daran verdienen? Was muss der Umsatz von uns sein? Und das geben wir an alle raus, egal wo sie sind. Wir haben keine Preis-Booster in diesem Moment, sondern wir haben einen klaren Preis und der muss für alle gleich sein, der muss transparent sein. Das ist der Fairness-Gedanke, weswegen wir Price Protection machen.

Das muss nicht immer der gleiche Gedanke sein, aber das ist zumindest unser Gedanke. Ich stelle mir dann nämlich immer so diese Situation vor, stell dir vor: Du bist an der Kasse oder beziehungsweise nicht an der Kasse, du willst gerade an die Kasse gehen im Supermarkt und hast eine Tüte Chips in der Hand, vor dir ist auch jemand mit der gleichen Tüte Chips. Und da zieht derjenige die Chipstüte übers Band und sie kostet 79 Cent, und dann komme ich mit der gleichen Tüte Chips und bei mir kostet es 4 Euro. Da würde ich denken: Was? Warum zahle ich denn jetzt hier mehr? Dann sagt der Kassierer: Ja gut, Sie verdienen möglicherweise mehr. Oder: Sie sind älter, oder Sie sind jünger.

Oder was weiß ich, irgendwelche Kriterien. Das sind keine plausiblen Kriterien mehr. Deswegen haben wir für uns entschieden, wir machen einen Preis für alle. Und möglicherweise ist die Situation natürlich anders, wenn es ein Start-up ist. Da müssen wir ein anderes Paket machen, aber sage ich mal den Leistungsumfang möglichweise reduzieren oder anders darstellen, aber von der Preisgestaltung muss es für alle gleich sein. Das ist eben die sogenannte Price Protection, die eine weitere Art der Verhandlung ist. Du kennst jetzt die Arten, um erfolgreich zu verhandeln, du kennst die Voraussetzungen, die du benötigst.

Das ist ein ganz wichtiges Werkzeug oder eine richtige Werkzeugkiste, die du benötigst, um, sag ich mal, nicht über den Tisch gezogen zu werden, in Anführungszeichen, oder dir bewusst zu sein zumindest, dass du gerade über den Tisch gezogen wirst. Das ist auch immer ganz gut, wenn das dir wenigstens bewusst ist. Das heißt, du hast Mittel und Wege, auch bestimmte Dinge einzuordnen und vielleicht auch dagegen zu wirken. Das heißt, das ist ein tolles Handwerkzeug, das du jetzt dadurch gelernt hast. Allerdings ist das nicht das einzige.

Die Dominanz

Es gibt noch einen ganz, ganz wichtigen Punkt, damit du wirklich gewinnbringend. Und erfolgreich verhandelst und auch dich gegenstemmen kannst gegen bestimmte Aussagen und Claims und Forderungen, die vielleicht eine Gegenseite hat, und das ist die Dominanz. Du musst in einer Verhandlung der Dominantere sein. Und jetzt Achtung! Damit meine ich eben nicht, dass du derjenige bist, der ausflippt, nicht der Platzhirsch bist, der sich breitmacht auf dem Tisch und dementsprechend einen Riesenraum annimmt, der besonders redselig ist, der besonders eben in irgendeiner Art und Weise die virtuelle Peitsche in die Luft schnallt und sozusagen andere zur Raison bringt oder andere verstummen lässt. Das ist nicht die Dominanz, die ich meine. Die Dominanz, die ich meine, die ist viel subtiler. Die ist ruhiger, die ist gelassener, die ist etwas, ich habe etwas in der Hinterhand und das kann ich jederzeit benutzen.

Dein BATNA („Best Alternative To a Negotiated Agreement“)

Die Antwort, wie du das Verhandlungsgespräch oder eine Verhandlung insgesamt immer dominieren kannst, ist das sogenannte BATNA. BATNA ist ein Begriff, der von Roger Fisher und William Ury geprägt ist und entstanden in einem Buch beziehungsweise einer Studie, auf Deutsch heißt die „Das Harvard-Konzept“. Also sehr zu empfehlen, ich bringe auch einen Link zu dem Buch mal in die Shownotes, dass du, falls du Interesse hast, das dir mal anschauen kannst. Ist so Standardlektüre für Verhandlungskünste. Und da wurde dieser Begriff BATNA erstellt. BATNA bedeutet: Best Alternative To a Negotiated Agreement. Also die beste Alternative für ein verhandeltes Agreement oder eine verhandelte Vereinbarung.

Das ist eine Währung, das ist eine Dominanz. Was drückt es nämlich aus? Es drückt nämlich aus: Wenn alles scheitert, habe ich eine Alternative. Und derjenige, und das ist die These, derjenige, der ein Gespräch dominiert, hat die bessere Alternative, falls die Verhandlungen scheitern. Gehen wir das mal durch. Also grad halt eben, und vielleicht erklärt das auch, warum wir bei GO FOR SALES so stark protecten können, wenn eine Verhandlung scheitert, muss jemand eine Alternative für uns haben. Wenn er diese Alternative hat, wunderbar, dann kann er gut in eine Verhandlung gehen und wir haben vielleicht am Ende schlecht verhandelt oder sind dann leider durch die Price Protection eben leer ausgegangen.

Allerdings meistens gibt es keine Alternative zu uns oder zu vielen innovativen Dienstleistungen und innovativen Produkten. Dass nämlich, wenn jemand eine innovative Dienstleistung oder ein innovatives Produkt hat, dann gibt es weniger auf dem Markt, die das können. Und dementsprechend haben wir immer die bessere Alternative oder beziehungsweise unsere Gegenpartei hat die schlechtere Alternative. Weil sie muss wieder auf die Suche gehen nach jemand Neues. Sie muss wieder eine ähnliche Dienstleistung finden, ein ähnliches Produkt finden. Innovative Produkte können sehr, sehr stark Price Protection betreiben, weil wenn es innovativ ist, heißt es, dass es selten auf dem Markt vorhanden ist. Anders natürlich bei irgendwelchen Commodity-Produkten, die es wie Sand am Meer gibt.

Die müssen ganz anders verhandeln, weil die Konkurrenz, der Konkurrenzdruck dort sehr, sehr stark ist. Das Einzige, was ein innovatives Produkt verlieren kann, wenn, sage ich mal, derjenige sich gegen den Anbieter entscheidet, ist Geld. Das heißt, der Anbieter eines innovativen Produktes oder Dienstleistung verliert Geld. Und das ist schade, das braucht man natürlich, Geld ist wichtig. Allerdings Geld gibt es wie Sand am Meer, man muss einfach nur Wege finden, es quasi auch sich zu verdienen. Aber es ist nichts Innovatives, es ist nichts Einzigartiges, es ist nicht etwas, was quasi es nur einmal gibt oder nur zwei-, dreimal gibt.

Es ist also dementsprechend von der Alternative her leichter zu beschaffen als derjenige, der das gleiche innovative Dienstleistungsprodukt haben möchte, ist wesentlich schwieriger, weil davon gibt es einfach weniger, die gibt’s eben nicht wie Sand am Meer. Und dementsprechend hat die Partei, die das innovative Produkt wieder suchen muss, eine wesentlich schlechtere Alternative als der Anbieter. Also einfach nur ein Beispiel.

Du musst dir immer klar sein, wenn du in eine Verhandlung reingehst: Was ist die Alternative, wenn diese Verhandlung scheitert? Es hat mit all den Bereichen zu tun, die wir jetzt gerade auch angeschnitten haben, vor allem mit der Vorbereitung. Auf was falle ich denn zurück im Notfall? Was habe ich danach? Kann ich es mir leisten, dass diese Verhandlung scheitert? In einem anderen Szenario, wenn ich auf Geld unbedingt angewiesen bin, dann habe ich natürlich eine schlechtere Alternative. Dann muss ich sozusagen diesen Deal gewinnen, weil ich gerade in Geldnot zum Beispiel bin. Und das sind natürlich Situationen von der Verhandlung, da habe ich diesen Druck, diesen zeitlichen Druck et cetera, ich sollte mich allerdings davon nicht anstecken lassen, ich sollte immer noch klar mein Handwerkszeug, was ich habe, gut ins Spiel bringen.

Nur tatsächlich habe ich die schlechtere Alternative und ich kann diese Verhandlung dann nicht dominieren. Und das wird er, wenn es ein gewiefter Verhandler ist, auch merken. Also du kannst selbstbewusster, gelassener, ruhiger in eine Verhandlung gehen, wenn du weißt, du hast ein hohes BATNA, du hast die Best Alternative To a Negotiated Agreement. Du hast im Endeffekt, wenn du diese Verhandlung verlierst, hast du noch andere Anbieter, die du ansprechen kannst. Oder du hast es gar nicht nötig, wenn derjenige gar nicht zusagt, dann hast du einfach die bessere Alternative, dann kannst du gelassener und ruhiger reingehen.

Also wer dominiert ein Gespräch? Derjenige, der die beste Alternative hat, falls alle Verhandlungen scheitern. Dazu dann noch mal zum Schluss den Schulterschluss zu finden zum Anfang. Das ist auch der Grund, warum es externe Verhandlungsführer gibt. Dass, wenn dort die Verhandlung scheitert, es eine Alternative gibt zu anderen Personen, die möglicherweise dann die Sache noch mal gewinnen können. Ich hoffe, du hattest einige Erkenntnisse beim Thema Verhandeln.

FAZIT

Ich denke, du hast herausgezogen, dass das ein Handwerk ist und keine Kunst, wie man es so gerne darstellt. Oder wenn es eine Kunst ist, dann ist es eine Handwerkskunst, als etwas, was man erlernen kann, etwas, was man methodisch einfach einüben kann und darin besser werden kann. Probiere es gleich aus, weil Situationen gibt es genug. Wie gesagt, das Verhandeln ist eine Spielwiese. Du findest überall in unserer Welt Möglichkeiten, hier zu verhandeln. Es muss nicht immer eine Verhandlung mit Geld sein, sondern das kann tatsächlich die Verhandlung sein, wie viel fernsehen darf das Kind noch schauen. Und übe dich da drin. Ich wünsche dir da viel Erfolg bei der Umsetzung. Dein Pritu.

 

Unsere nächste Folge findest du hier: https://go-for-sales.com/podcast/der-verkaufsabschluss-5-erkenntnisse-fuer-vertriebsabschluss/