Folge 13: Kaltakquise – Das Mindset

Folge 13: Kaltakquise - Das Mindset

Welche Relevanz spielt “Kaltakquise” heute noch?
Ist es ein Artefakt aus alten Call Center Zeiten, wo Mann und Maus nach Feierabend angerufen wurden, um Telefonverträge, Versicherungen, Wasserfilter, you name it… zu verkaufen?
Im Gegenteil.. im Business-to-Business Umfeld ist es DAS Zugpferd für den Direktvertrieb, WENN die Sichtweise und das Mindset auf die Kaltakquise stimmen. Denn nur so schaffst du es die Kaltakquise qualitativ hochwertig und sinnvoll einzusetzen. Wie dir das gelingt, hörst du in diesem ersten von drei Teilen über “Cold Calling”. Viel Spaß!

.,Folge 13 – die Kaltakquise. Teil 1: Das richtige Mindset.

Hallo und herzlich willkommen zur nun 13. Folge von „Lerne Vertrieb – Grundlagen für Unternehmer“. Mein Name ist Pitru, ich bin Geschäftsführer der GO FOR SALES GmbH & Co. KG und im heutigen Podcast geht es um die Königsdisziplin des Vertriebs, nämlich die Kaltakquise. Viele lieben sie, viele hassen sie. Es gibt sehr viel darüber zu diskutieren, weswegen ich auch die Folge in 3 Teile eingeteilt habe. Heute hören wir die erste, nämlich die innere Einstellung zur Kaltakquise, das Mindset. Alles was du wissen musst, gleich nach dem Jingle.

Kaltakquise ist tot?

Akquise ist tot, zumindest nach Google. Du kennst vielleicht das Google Suggest. Wenn man ein Wort bei Google eingibt, dann wird einem direkt das nächste Wort vorgeschlagen basierend auf den Suchalgorithmen von anderen Nutzern. Bei Kaltakquise, als ich das eingegeben habe zur Vorbereitung für diese Sendung, wurde mir dann direkt das Wort „tot“ vorgeschlagen. Ich interpretiere das jetzt mal so quasi mit einem Fragezeichen. Also viele Menschen haben in Google das Wort „Kaltakquise tot“, also „Kaltakquise tot?“, Fragezeichen quasi, eingegeben, einfach um herauszufinden und wissen zu wollen, ob Kaltakquise heutzutage noch relevant ist und funktioniert.

Braucht man das oder kann es weg? Diese Frage ist im Grunde mit unseren Erfahrungen deckungsgleich. Was Kunden von uns im Vorfeld immer wieder an einer Fragestellung haben, ist ob in einer Zeit, die sehr geprägt ist von Online-Marketing, wo man mächtige Tools und Werkzeuge hat, um Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, ob dann die Kaltakquise, vor allem sage ich mal per Telefon, die auch gerne mal ein bisschen so antiquiert und ein bisschen verstaubt wirkt oder nach irgendwie Assoziationen wie Callcenter oder Massen-Calls halt irgendwie auch gleich mit sich führt, ob das überhaupt noch effektiv ist?

Kaltakquise ist unheimlich wichtig.

Ohne jetzt direkt etwas spoilern zu wollen, würde ich die Frage einfach mal direkt beantworten. Ist Kaltakquise tot? Die Antwort ist ganz klar: Nein! Sie könnte nicht lebendiger sein als heutzutage. Wenn du als Unternehmer im B2B interessiert bist, neue Kunden zu generieren und Umsatz zu vergrößern, dann ist Kaltakquise das Mittel, das du dafür einsetzen solltest und beherrschen musst. Ganz klare Aussage. Die Hintergründe, das ist auch ein bisschen Teil dieser Podcast-Reihe jetzt in 3 Teilen, das jetzt genau herauszufinden. Aber lass dir jetzt erst mal gesagt sein, es ist unheimlich wichtig.

Ich weiß, dass auch grad Online-Marketing-Gurus da genau was anderes formulieren. Sie sagen, hier ohne Kaltakquise zum Ziel, Blablabla. Online-Marketing, haben wir schon öfters drüber gesprochen, ist unheimlich wichtig. Es ist ein tolles Tool, es ersetzt allerdings nicht die Akquise. Die Akquise ist Handarbeit, sie ist Individualarbeit und kann nicht durch Bots oder durch generischen Content gemacht werden. Das ist alles wichtig, nur, es muss immer noch Leute geben, die die Akquise können und vor allem auch die Kaltakquise.

Kaltakquise als unangenehmes Phänomen

Immer wenn ich Kunden genau das sage und dass Kaltakquise wichtig ist, dann seufzen sie meistens. Sie sind schon fast enttäuscht, dass Kaltakquise so ein wichtiger Teil ist. Weil sich die meisten natürlich vielleicht gewünscht hätten, dass es einen anderen Weg gibt. Warum? Weil viele schon Erfahrung mit Kaltakquise haben und auch mit schlechter Kaltakquise Erfahrungen haben. Und insgesamt den Weg der Kaltakquise als erschwerlich erachten, beziehungsweise auch als unangenehm sie selber durchzuführen.

Das ist ganz normal, und genau über dieses Thema werden wir heute auch sprechen. Nichtsdestotrotz ist es irgendwie auch immer interessant diese Reaktion zu sehen. Du sagst, das ist unheimlich wichtig und dann kommt erst mal ein, oh mein Gott, wirklich? Muss ich das jetzt tatsächlich nochmal versuchen? Ja, tatsächlich nochmal, aber diesmal bitte richtig.

Was nicht mit Kaltakquise gemeint ist.

Denn, jetzt kommt ein ganz wichtiger Punkt, wenn ich von Kaltakquise spreche, spreche ich nicht von der Rolle von Promotern. Die, die zum Beispiel auf der Fußgängerzone rumrennen und Zettel verteilen, Papiermüll produzieren. Das meine ich nicht mit unserer Art der Kaltakquise.

Wenn ich von Kaltakquise spreche, meine ich nicht E-Mail Kaltakquise. E-Mail Kaltakquise gibt es und das lehren wir auch und wir schulen auch, wie immer E-Mail Kaltakquise funktioniert. Es ist allerdings ein wesentlich schwierigeres Thema und anspruchsvolleres Thema als was wir sagen die telefonische Kaltakquise. Also auch etwas, was man irgendwie vielleicht im ersten Moment ganz anders denkt. Man denkt, es ist doch viel einfacher eine E-Mail zu schreiben kalt, weil da kann ich mich vorbereiten. Ich kann mir wohl überlegen, was ich schreiben möchte et cetera. Nein, es ist wesentlich, wesentlich schwieriger. Weil es viel stärker auf Satzlänge, auf Wortwahl, auf Formatierung, auf Inhalt ankommt als in einem dynamischen Gespräch, das uns viel mehr Möglichkeiten nach links und nach rechts gibt. Also auch E-Mail Kaltakquise ist nicht Teil dieses Themas, dieses Podcast in 3 Folgen, auch wenn es an sich auch eine Kaltakquise ist.

Ich meine auch nicht die Kaltakquise mit Werbegeschenke verteilen oder irgendwie beim Kunden halt auch persönlich aufschlagen, und hier bin ich, würdest du mal kurz 40 Minuten meine Präsentation dir anschauen? Auch das ist nicht das, was ich hier mit Kaltakquise meine. Und jetzt kommt der wichtigste Punkt. Ich meine auch nicht die telefonische Kaltakquise wie sie Callcenter durchführen. Es geht um telefonische Kaltakquise, es geht aber nicht um Callcenter Kaltakquise.

Es geht nicht da drum, ich habe eine Liste, die telefoniere ich ab, ich habe hier mein Skript vor mir liegen, das lese ich ab, am besten halt irgendwie in drei Varianten, je nachdem, mit welchem ich spreche, und rattere das runter und hoffe, dass ich da irgendwas generiere. Auch das ist nicht Teil dieser Kaltakquise. Denn genau das sind nämlich die Punkte, warum die meisten Menschen Kaltakquise hassen. Wir alle haben schon mal Erfahrungen mit Kaltakquise, wurden selbst schon mal angerufen und regelrecht belästigt.

Also vor 10 Jahren, wo zum Beispiel, oder es ist glaube ich noch länger her, wo das noch lauter war, dass man auch Privatkunden anrufen konnte ohne vorigen Kontakt, das ist zum Glück mittlerweile verboten und zu Recht und Gottseidank. Wir haben alle dieses negative Bild, weil wir genervt waren von den Verkäufern, die den x-ten Telefonvertrag oder den Stromanbieter-Wechsel zum XYZ durchführen wollten. Und was weiß ich, und Versicherungen und was es da alles gab. Wir haben da unsere Prägung, wir haben da unsere Vorkenntnisse, unsere Vorerfahrung mit Kaltakquise, deswegen zucken auch viele eben dementsprechend zusammen, wenn sie das auch plötzlich selber machen sollen. Das ist natürlich dann schon erst mal eine Vorbelastung, die wir haben.

Generell wird Kaltakquise nämlich so wahrgenommen, dass es ein Aufdrängen ist. Jemand platzt in eine Situation rein und versucht dann in dieser Situation eben Druck aufzubauen auf jemand, dass er quasi sich überreden lässt, XYZ zu testen, zu kaufen, zu abonnieren, zu, ja, wie auch immer, in einer Form von, in Besitz zu kommen von einem Produkt oder von einer Dienstleistung. Das ist etwas, was wie gesagt dieser Artikel, diese Blog-Reihe, nicht zum Thema haben wird.

Das Kaltakquise Mindset

Ich habe die heutige Folge Mindset genannt, also bewusst mit diesem englischen Wort, auch wenn ich kein Freund von so Anglizismen bin, einfach aus dem Grund, weil das Wort Einstellung mir nicht weit genug reicht. Es geht nämlich nicht da drum, dass ich für Kaltakquise eine Stellung beziehen muss und mich sozusagen programmieren muss, damit ich Kaltakquise durchführen kann. Das funktioniert nicht. Man braucht tatsächlich ein Set, also mehrere Zutaten, verschiedene Werkzeuge in einem Werkzeugkoffer, um halt eben den Mind, also unsere kognitiven Fähigkeiten richtig eben zum Laufen zu bringen und zur Funktionsweise zu bringen, damit ich überhaupt verstehe, was ich denn da eigentlich mache, was ich denn da bewirken möchte.

Dass ich eine inhaltsvolle Kaltakquise mache, wo ich einfach jederzeit mit mir selber auch im Reinen bin und niemals das Gefühl habe, ich tue hier etwas, was eigentlich jemandem anderen schadet. Ist eine ganz, ganz wichtige Sache. Deswegen braucht man dieses Set, diese Werkzeugkiste und nicht einen Hebel. Weil das ist auch etwas, was wir auch oftmals sehen, wenn bei Unternehmen schon vorher Coaches waren, Kaltakquise, die sagen halt so Sachen wie, jetzt habe dich nicht so, einfach mal durch, Augen zu und durch, die Praxis wird‘s schon machen. Ohne diese vorherige Auseinandersetzung mit dem Thema Kaltakquise funktioniert einfach die Praxis nicht. Und das ist auch der Grund, warum diese Folge halt eben so wichtig jetzt für dich ist.

Gut, dann fangen wir doch jetzt mal mit diesem Mindset an und versuchen uns dieser Sache heranzutasten. Wichtig ist, wenn man neue kognitive Fähigkeiten erlernt wie die Kaltakquise, dass man auf der einen Seite die Hintergründe versteht, auf der anderen Seite aber auch den Startpunkt richtig wählen kann. Wo fang ich denn jetzt hier genau an? Und mein Vorschlag wäre, wir fangen direkt bei der Definition an und nicht die Definition Akquise Lehrbuch, das steht irgendwie in einem Business-Ratgeber drin, sondern wirklich wie man es ja gewohnt ist als philosophisches Phänomen.

Definition von Akquise

Also was ist Akquise? Akquise ist, Menschen oder Maßnahmen zu ergreifen, um Menschen für eine Sache zu gewinnen. Nochmal: Maßnahmen oder eine Maßnahme oder mehrere Maßnahmen zu ergreifen, um Menschen für eine Sache zu gewinnen. Also du merkst, das ist eine sehr allgemeine Definition, weil es dieses Phänomen Akquise betrachtet.

Was jetzt einfach wichtig ist, dass man jetzt begreift, dass diese Akquise eben nicht nur im Vertrieb B2B stattfindet, sondern in ganz vielen Lebensbereichen, in vielen professionellen Lebensbereichen wie, keine Ahnung, zum Beispiel Politik. Also die Politik oder Parteien versuchen uns als Wähler zu akquirieren, also uns, die Wähler, durch Maßnahmen für sich zu gewinnen. Oder Personalabteilung in einer Firma. Ein Personaler versucht Mitarbeiter oder neue Mitarbeiter zu akquirieren, also für die Sache des Unternehmens dieser Position zu gewinnen. Das sind sage ich mal diese offensichtlichen Dinge, weil sie irgendwie in diesem professionellen Umfeld stattfinden.

Wer diesen Podcast kennt, weiß, dass wir da keine Trennung vornehmen. Etwas was im Business to Business passiert, passiert nämlich auch privat, passiert in unserem Umfeld, in unserem Freundeskreis, in unserem direkten partnerschaftlichen Leben. Und auch da findet Akquise statt, jeden Tag. Ich meine damit nicht nur die Partner-Akquise sage ich mal als möglicher Lebenspartner, sondern auch im Kleinen. Erziehung ist ein einziger Akquise-Vorgang, wenn man es mal so betrachtet.

Also wenn ich einem Kind beibringen möchte, dass es vielleicht doch mal Gemüse essen sollte und auch das grüne Gemüse essen sollte, dann ist das eine Maßnahme, die ich dann ergreifen möchte oder ich muss mir Maßnahmen überlegen, um diesen Menschen, nämlich das Kind, da von der Sache dafür zu gewinnen. Das ist ein Akquise-Vorgang. Aber ich habe es ja auch schon vorhin jetzt angesprochen, auch die Partnerwahl oder die Partnersuche ist eine Akquise. Und die Regeln, das ist ja etwas, was ich ja schon angesprochen habe im Thema Beziehungsaufbau, sind eben im professionellen Umfeld die gleichen wie im privaten Umfeld, weil die Methodik, wie wir vorgehen, nämlich durch Sprache, durch Argumentation, durch Rhetorik, durch Menschlichkeit, eben einzigartig ist.

Fazit

Wir können nicht sagen, wir handeln professionell so und wir handeln privat anders. Wir sind ein Mensch und wir haben die gleichen Tools. Es ist ja nicht so, dass wir jemand sind, der per Knopfdruck jemand anderes sein kann in diesem Moment. Deswegen gibt’s da gar keine Trennung. Deswegen ist Akquise eben nicht nur ein rein professionelles Instrument, sondern ein Instrument, womit wir tagtäglich zu tun haben. Also ergo, wir machen Vertrieb jeden Tag, jeden Tag, es gibt keinen Tag, der ohne Vertrieb auskommt. Ob wir jetzt im Vertrieb arbeiten oder nicht, das ist vollkommen egal, wir machen Vertrieb. Also das ist einmal eine ganz, ganz wichtige Lektion, Thema Akquise.

Wenn wir Angst haben, jetzt Akquise für unser Unternehmen zu tätigen, müssen wir erstmal sagen, wir machen schon eh Akquise. Ob jetzt da ein Telefon davor ist oder eine Situation, die vielleicht so für uns ungewohnt ist, es ist trotzdem das Gleiche, was wir jeden Tag machen, und auch schon erfolgreich gemacht haben, und auch schon Misserfolge natürlich auch gehabt haben, aber nichtsdestotrotz etwas, was wir kennen. Und selbst, wenn du jetzt neu bist im Vertrieb oder vorher noch nie Akquise gemacht hast, doch, du hast Akquise gemacht. Vielleicht nicht in dieser speziellen Situation, allerdings schon in deinem privaten oder in anderen Erfahrungen und im anderen Umfeld.

Definition von Kaltakquise

Es geht jetzt allerdings jetzt nicht nur um den Begriff Akquise, sondern wir wollten ja Kaltakquise definieren. Dementsprechend was ist kalt? Achtung, Merksatz! Also kalt bedeutet, dass wir mit einem Menschen reden, ohne dass wir vorher einen persönlichen Berührungspunkt mit dieser Person, diesem Menschen hatten. Dementsprechend die volle Definition von Kaltakquise bedeutet, Kaltakquise: Maßnahmen ergreifen, um Menschen für eine Sache zu gewinnen, auch wenn man vorher keinen persönlichen Berührungspunkt mit dieser Person hatte.

Bestimmt jetzt keine Definition, die man irgendwo im Lehrbuch findet, aber ist praxisnah. Ist genau das, was Kaltakquise bedeutet. Persönlicher Berührungspunkt bedeutet jetzt nicht unbedingt, wie in der klassischen Kaltakquise, werden wir in Teil 2 sehen, klassische Kaltakquise, dass wir denjenigen nicht kennen. Weil das ist tatsächlich, diese klassische Kaltakquise funktioniert tatsächlich nicht mehr. Das ist eben diese Callcenter Kaltakquise. Also Ich kenne dich nicht, du kennst mich nicht, ich weiß nicht, was du machst, du weißt nicht, was ich mache. Lass uns reden! Klar, das leuchtet glaube ich auch jedem ein, dass es nicht funktioniert.

Also das bedeutet nicht, dass man sich nicht kennt, aber man hatte noch keinen persönlichen Berührungspunkt. Wichtig! Unterschied, ja. Also das ist ganz wichtig, dass man das erkennt. Heißt nicht, dass man jetzt nur mit einem Unbekannten, nur mit einem rein Fremden redet, ohne irgendwie eine Vorkenntnis. In diesem Zusammenhang müssen wir wieder analysieren, wie ist unser Mindset gegenüber diesem Thema?

Ist die Situation, dass wir mit Menschen reden, mit denen wir vorher keine Berührungspunkte haben, ist das eine extraordinäre Situation? Ist das eine Situation, wo uns möglicherweise die Fähigkeiten zur Bewältigung fehlen, weil wir noch nie in dieser Situation waren? Oder, 2. Möglichkeit, ist das etwas, wo wir die Fähigkeiten sehr wohl schon besitzen und es eine alltägliche Situation ist? Ich meine, du ahnst es schon, es ist Zweiteres. Wir machen diese Kaltakquise jeden Tag, eben nicht nur auf einer professionellen Arbeit und in einer professionellen Herangehensweise, sondern vor allem in unserem privaten Umfeld.

Beispiel: Brötchen kaufen

Also nehmen wir irgendwelches Beispiel, also ich bin berühmt für meine unpassenden Beispiele, muss ich dazu sagen. Aber sagen wir mal, ich gehe in eine Bäckerei, und dann kommt die Bäckereifachverkäuferin und fragt mich, was ich denn haben möchte? Ich bestelle dann mein Brötchen und das angstfrei, meine Stimme zittert dann in diesem Moment nicht, ich habe keine Angst, ich habe keine Befürchtung, dass ich in irgendeiner Form abgelehnt werde oder mir irgendwie etwas passiert.

Ich bestelle mein Brötchen. Obwohl, und jetzt ist doch seltsam, ich diese Person, tatsächlich da mit dieser Person noch nie einen Berührungspunkt vielleicht hatte. Das erste Mal, wo genau diese Person mir ein Brötchen verkauft. Trotzdem funktioniert das. Vielleicht liegt es daran, also sie ist für mich ja auch nicht wirklich unbekannt, auch wenn ich die Person selbst nicht kenne, aber die Rolle, die sie hat, ist mir nicht unbekannt. Ich weiß, was sie macht, ich weiß, was ihre Rolle ist und weswegen sie mich anspricht.

Es wäre auch wirklich komisch, wenn sie mich fragt, was wollen Sie? Und ich, was wollen Sie denn? Warum sprechen Sie mich an? Wäre irgendwie seltsam. Oder noch besser, ich komme in die Bäckerei rein, ich werde begrüßt. Was darf ich für Sie tun? Und dann sage ich, also eigentlich würde ich gerne ein Brötchen bei Ihnen kaufen, aber da ich Sie nicht kenne, möchte ich erst mal, dass Sie mir eine E-Mail schreiben an info@. Und vielleicht schicken Sie einfach mal Ihr ganzes Sortiment an Backwaren mit und ich komme dann nochmal morgen mit meiner Entscheidung. Also geht nicht, ulkige Situation, würde so nicht funktionieren.

Was ich damit sagen möchte. Wir reden jeden Tag mit Menschen, wo wir noch keine Berührungspunkte hatten. Die Mehrheit der Menschheit besteht aus Leuten, wo ich noch nie einen Berührungspunkt hatte. Was hilft, und das werden wir wie gesagt in der Folge 2 auch klären, ist, dass wir die Rollen kennen. Also ich weiß, was diese Person möchte, ich weiß was, was diese Person mir, was die Aufgabe dieser Person ist. Dieses Einschätzen ist wirklich wichtig. Wenn jetzt jemand mir auf der Straße begegnet und mir ein Brötchen in die Hand drückt, wäre ich erst mal skeptisch, warum gibt der mir ein Brötchen und ist das Brötchen vergiftet? Was ist mit diesem Brötchen?

Beispiel Partnerwahl

Das wäre eine Situation, die wäre etwas seltsam, die wäre wirklich extraordinär, weil sie mir einfach in der Situation selten passiert. Aber der Umgang mit Menschen, wo wir keine Berührungspunkte haben, ist auch etwas, was ganz normal ist und zu unserem Alltag gehört. Bestes Beispiel für Kaltakquise im privaten Bereich ist natürlich die Wahl des Partners, des Lebenspartners, also der Mann fürs Leben oder die Frau fürs Leben. Auch wenn das jetzt so technisch klingt, aber es ist ein Akquise-Vorgang, der hier vorgeschaltet wird, bevor man jemanden findet. Oder dass man jemand findet, hat man im Vorfeld Akquise betrieben. Es geht eben nicht anders. Und nicht nur irgendwelche Akquise, sondern Kaltakquise. Denn wir sind mit Menschen zusammengekommen zu einem Zeitpunkt irgendwann, wo wir noch keinen Berührungspunkt hatten.

Da kann mir keiner erzählen, dass Kaltakquise tot ist, denn nämlich, wenn Kaltakquise tot wäre, wären wir alle tot, dann hätten wir keine Nachkommen mehr. Ja? Oder wir würden in sehr, sehr inzestuösen Beziehungen leben, und ich weiß nicht, ob es uns dann auch noch geben würde, keine Ahnung. Auch Empfehlungsmarketing würde dann nicht funktionieren. Klar, wir kennen alle die Beziehung, wo wir mal eingeführt worden sind, hey du, ich kenne da einen Freund, der hat einen Freund und die ist Single, aber das ist auch nicht der normale Weg.

Die Spontan-Akquise

Die meisten Menschen treffen sich halt spontan. Also das klingt jetzt viel besser, also nicht Kaltakquise, sondern Spontan-Akquise. Klingt jetzt positiver irgendwie. Also eine Situation, wir treffen jemanden, wir hatten vorher keinen Berührungspunkt mit dem. Auch diese Situation war irgendwann mal Teil von uns und wir haben sie in den meisten Fällen gemeistert und vielleicht auch wieder nicht gemeistert, dann sind wir von vorne losgegangen? Aber es ist etwas, eine Fähigkeit, die wir haben, die wir benutzen, nämlich Menschen anzusprechen, ohne vorher einen Berührungspunkt zu haben im privaten Bereich.

Aber auch hier sind die Menschen, die wir akquirieren, die wir ansprechen für diese persönliche private Akquise, uns nicht fremd oder unbekannt. Ganz im Gegenteil. Es gibt ja meistens etwas, was wir in welcher Form auch immer attraktiv finden, was uns fasziniert, was uns heranzieht, also eben genau nicht fremd ist, sondern besonders wertvoll erscheint und eine Anziehungskraft mit sich bringt. Das heißt, wir haben hier bereits eine Information über diese Person, bevor wir sie ansprechen, bevor wir fragen, ob wir mal zusammen ausgehen, einen Kaffee trinken oder was auch immer machen. Oder wie Paul Watzlawick, der Philosoph, so schön sagt, wir können nicht nicht kommunizieren.

Die 4 Punkte der Kaltakquise

Das heißt, durch Körpersprache, durch Gestik, durch visuelle Erscheinung, haben wir bereits einen Eindruck, das heißt, diese Person ist uns tatsächlich nicht wirklich fremd, sondern wir haben einfach vorher keinen Berührungspunkt mit dieser Person gehabt. Ich glaube, dieses Beispiel illustriert ganz gut, was ich damit meine und was der Unterschied ist zwischen fremd und keinen Berührungspunkt haben. Du merkst jetzt, worauf ich hinaus möchte, nämlich Punkt 1, wir besitzen bereits alle kognitiven Fähigkeiten für eine Kaltansprache, Kaltakquise.

Denn Punkt 2, wir machen es bereits jeden Tag. Es ist nur einfach dieses ungewohnte Umfeld, was uns erst mal ein bisschen Schwierigkeiten bereitet, es am Telefon zu betreiben und in einen professionellen Kontext zu bringen. Aber wenn wir noch mal uns zurückbesinnen, dass im Grunde Business to Business und Business zu Customer oder Consumer im Grunde nichts anderes als Human to Human und Human to Human auch überall stattfindet, auch in unserem Privatumfeld stattfindet, dann müssen wir uns einfach mal locker machen und sagen, hey, es ist nichts Besonderes, sondern es ist etwas ganz Normales, etwas, was ich jeden Tag in irgendeiner Form mache.

Also das sind die 2 Punkte. Einmal für unser Mindset, um zu sehen, okay, haben wir alles an Fähigkeiten? Ja, wir brauchen nur noch die Einstellung oder das Bewusstsein dafür, dass das, was wir machen, bereits erkannt ist, geprüft ist und letztendlich durch Routine bei uns schon angelegt ist.

Was vielleicht fehlt, wäre Punkt 3, dass man das moralisch auch einordnen kann. Also nochmal, bei dem Beispiel private Akquise, ich möchte quasi jemanden, einen Partner für mich finden, für mein Leben finden. Dann gehe ich ja auch nicht hin und habe ein schlechtes Gewissen, wenn ich mich anbiete, in Anführungszeichen. Also wenn ich jemanden treffen möchte, mit jemand eine Beziehung führen möchte, habe ich kein schlechtes Gewissen über mich. Weil ich sage, oh mein Gott, das bin ja ich. Oh Gott, ich habe so viele Fehler und ich bin noch unfertig und ich bin noch nicht fertig entwickelt.

Aber tatsächlich haben viele Menschen, Leute, ein Problem mit ihrem Produkt. Weil sie sagen, ach, das ist noch nicht fertig und es sieht noch nicht so schön aus wie es sein könnte. Ja okay, alles klar, aber warum habe ich denn da ein moralisches Bedenken dahinter bei dem Produkt, aber bei mir selbst zum Beispiel nicht? Also auch das, dieses Unperfekte einfach zum Thema machen. Na klar, wir sind alles Menschen, wir sind unperfekt. Und dementsprechend sind auch unsere Produkte unperfekt.

Trotzdem brauche ich kein schlechtes Gewissen zu haben, wenn ich es anbiete, weil derjenige, dem ich das anbiete, ja immer noch eine Wahl hat. Also nicht dieses Gefühl aufbauen, ich möchte jemandem etwas aufdrängen, aufdrücken, irgendwie in eine Ecke drängen und auch manipulieren. Da werden wir wie gesagt im nächsten Teil genauer noch drauf eingehen.

Dann gibt’s noch einen 4. Punkt. Also nochmal zusammengefasst. Einmal, wir haben alle Fähigkeiten, wir machen das jeden Tag, wir brauchen uns eigentlich über das Positive und das Negative erst mal keine Sorgen zu machen, weil wir immer noch jemand haben, der das bewerten kann, und das müssen nicht wir sein oder sollten nicht wir bewerten, sondern das sollte jemand anders bewerten.

Und dann gibt es den 4. Punkt, nämlich die Einstellung zum Erfolg. Nämlich die meisten Menschen, wenn sie mit Kaltansprache, Kaltakquise anfangen, programmieren sie sich erstmal, dass sie sagen, oh, das wird wahrscheinlich eh nicht klappen. Oder die ersten 100 Telefonate trete ich ja eh in die Tonne. Also man versucht sich selbst schon so ein bisschen Druck wegzunehmen, indem man sagt, ja, es klappt ja eh nicht oder ich brauche ja gar nicht zu funktionieren.

Mein erster Kaltakquise-Anruf

Trotzdem muss man sich darauf vorbereiten, was passiert denn, wenn es doch klappt? Also wenn man das Ja kriegt und nicht das Nein. Auch das ist etwas, was ich gerne noch am Schluss mitgeben möchte und vielleicht mit einem Beispiel aus meiner Karriere einfach mal unterlegen möchte, nämlich es geht um meinen allerallerersten Kaltakquise-Anruf. Der war damals für ein Marktforschungsinstitut, das für die Bundesregierung und für verschiedene Bundesministerien gearbeitet hat. Ja, auch die machen Marktforschung, das ist auch ganz gut, dass sie das machen, damit sie Trends und erkennen und auch wissen, was die Bevölkerung und die potenziellen Wähler halt auch möchten. Und da ging es damals darum, eine Umfrage zu erstellen, für die ich Teamleiter werden sollte, und die basierte auf Kaltakquise.

Problem an der ganzen Sache? Ich hatte keine Erfahrung mit Kaltakquise. Ich sollte das Projekt leiten und hatte selbst keine Erfahrung da drin. Das war dann ein klarer Schluss für mich, dass ich Kaltakquise erst mal lernen muss. Das heißt, bevor ich ein Team führe, war mir klar, muss sich erst mal, keine Ahnung, um den Faktor 4- oder 5-mal mehr Kaltakquise-Anrufe gemacht haben als jeder andere, der in meinem Team ist, damit ich einfach auch da dieses Team besser leiten kann. Und dementsprechend ging es um einen ersten Kaltakquise-Anruf.

Ich hatte damals die Gelben Seiten, das ist noch 15 Jahre her, die Gelben Seiten aufgemacht. Ja, das war ein Buch, da musste man blättern, für die jüngeren Zuhörer. Und nicht nur im Internet surfen und in ein Verzeichnis gucken. Habe ich die Gelben Seiten aufgemacht, und damals waren es Architekten, Bauingenieure anrufen und sie halt eben interviewt zu einem bestimmten politischen Thema. Ich war mir so was von klar, dass wenn ich die ersten Anrufe stattfinden lasse, dass die Leute mich anpöbeln, dass sie mich beschimpfen. Vielleicht, dass sie mich fragen, warum ich sie denn anrufe und ich soll nie wieder und mir vielleicht Schadensersatz an den Kopf knallen, was weiß ich.

Ich habe mir die schlimmsten Szenarien ausgemalt und habe mir dementsprechend auch so, was ich auch im nächsten Teil ein bisschen anspreche, so eine Vorbereitung gemacht, die damals vielleicht übervorbereitet war, dass ich mir auch für alles, was jetzt käme, mir irgendwie ein Skript geschrieben habe oder irgendeine Erwiderung, was ich denn dann sage. Damit ich vorbereitet bin und ich diese Angst verliere.

Diese Angst habe ich natürlich nicht verloren. Mein Herz hat geklopft wie nur was. Und ich war vielleicht kurz vorm Herzinfarkt, als ich den ersten Anruf gemacht habe. Und da hatte ich den ersten Architekten von einem Architektenbüro an der Leitung und ich habe mich dann eben vorgestellt. Ihm halt gesagt, von wem ich komme und dass ich da ein paar Fragen hätte. Und ob er, damals total krass, 40 Minuten Zeit hat, um mir diese Fragen zu beantworten. Und natürlich war ich darauf gefasst, dass jetzt alles kommt, nur nicht das:

Okay, sollen wir es jetzt gleich machen?

Also deswegen der 4. Punkt, auf den ich noch mal ein kurzes Highlight setzen möchte: Sei darauf vorbereitet, dass es funktioniert. Sei vorbereitet, dass die Kaltakquise so wie du sie vorgehen möchtest einen Erfolg mit sich bringt.

Einladung zur Reflektion

Genau, da sind wir schon am Ende dieser Folge. Mein Wunsch wäre, dass du diese 4 Punkte einfach nochmal für dich in einer stillen Minute reflektierst, bevor du die nächste Folge dir anschaust. Nämlich dass du die Tools, die Werkzeugkiste, das Set für Kaltakquise, für kalte Ansprache, bereits besitzt. Versuche Szenarien, an Szenarien zu denken, an Vergangenes zu denken. Denke daran, wo du schon erfolgreich, Punkt 4, erfolgreich diese Kaltakquise angewandt hast, und eben zu einem gegenseitigen Nutzen.

Also nicht nur rein aus der Laune heraus und nur rein egoistisch, nur für dich jemand angesprochen hast, sondern tatsächlich auch etwas geliefert hast dadurch. Ich denke, da wirst du auf einige Beispiele kommen in deinem Leben. Und es ist eine gute Voraussetzung und eine gute Vorarbeit, um den nächsten Teil von Kaltakquise besser in dein Sales Mantra, in deine Sales-Philosophie zu übernehmen. Das war‘s von mir. Viel Spaß beim Ausprobieren und Reflektieren. Und dann geht’s weiter in der nächsten Folge. Bis dahin. Ciao!