So verkaufst du mehr und steigerst deinen Umsatz:
Du möchtest deine Conversion Rate in neue Höhen katapultieren und endlich mehr verkaufen? Dann bist du hier und jetzt genau richtig. Dieser Artikel zeigt dir, warum du einen Vertriebsprozess brauchst und wie er deinen Umsatz steigern kann. Um Geld und Preise wird es dabei nur am Rande gehen – viel wichtiger ist das richtige Mindset und deine Verkaufsphilosophie.
Ein Vertriebsprozess bringt dich effizient ans Ziel…
Stell dir vor, du stehst vor einem Labyrinth voller Sackgassen, Fallen und Bösewichten. Du hast zwei Möglichkeiten: Du sprintest direkt drauf los und hoffst irgendwie, dass du heil und schnell dein Ziel erreichst. Oder du erklimmst einen nahegelegenen Hügel, verschaffst dir einen Überblick und erstellst einen detaillierten Plan vom Labyrinth. Dieser Plan zeigt dir den schnellsten Weg und hilft dabei, vielen Hindernissen aus dem Weg zu gehen. Natürlich kann immer noch etwas schief gehen, aber du weißt genau, was du tun musst, um dein Ziel möglichst schnell und ohne Umwege zu erreichen.
Dein Vertriebsprozess ist der Plan, um das Labyrinth des Verkaufstrichters (zu engl.: „Sales Funnel“) erfolgreich zu bewältigen; von der Zielgruppen- und Käuferidentifikation (zu engl.: “Buyer Persona”) über den Erstkontakt, bis hin zur Entscheidungsfindung. Das bedeutet: Mit einem passenden Vertriebsprozess ist die Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Kaufabschluss viel größer als ohne. Plane dein Vorgehen und fange an Wald zu sehen – und nicht nur Bäume.
…und liefert Informationen, die Gold wert sind
Ein guter Vertriebsprozess liefert dir nicht nur eine systematische Vorgehensweise, wie du dich deinen Kunden näherst und dein Produkt am besten platzierst, sondern auch viele, weitere Informationen. Du lernst z.B., wie lange potenzielle Kunden in verschiedenen Phase der Kaufentscheidung verweilen, welche Produktinformationen für den potenziellen Kunden wichtig sind, damit sie den nächsten Schritt gehen – und an welchen Stellen Kunden vermehrt abspringen. Diese Informationen kannst du nutzen, um deinen Verkauf, jeden einzelnen Schritt und jede einzelne Phase deines Verkaufstrichters zu optimieren.
Was ist deine Verkaufsphilosophie?
In jedem Vertriebsprozess spielt die Verkaufsphilosophie eine entscheidende Rolle. Wie gehst Du auf potenzielle Kunden zu? Welche Gedanken gehen dir im Verkaufsgespräch durch den Kopf? Denkst du an deine Ziele? Redest du vor allem von den Vorteilen deines Produkts oder deiner Dienstleistung? Bist du mit deinen Gedanken vor allem bei dir selbst?
STOP!
Wenn du bisher so an deinen Vertrieb herangegangen bist, ist es dringend Zeit für eine Veränderung. Gräme dich nicht, denn die meisten Unternehmen und Verkäufer begehen diesen Fehler: Sie. Denken. Nur. An. Sich. Ihr Lieblingswort? Ich, ich und ich. Sie versuchen ihren gesamten Vertriebsprozess nach ihren Zielen und Ambitionen auszurichten, denken im Verkauf unentwegt an ihre Produkte, ihre Funktionen und Vorteile – und nicht an ihre Zielgruppe und Kunden.
Was du also tun solltest? Vergesse deine Ziele. Zumindestens für einen Moment. Vergesse auch, was du willst. Stelle stattdessen deinen Kunden in den Mittelpunkt und frage dich: „Was wollen eigentlich meine Kunden?“ Wir tippen: Sie möchten Mehrwert.
Doch was ist eigentlich ein Mehrwert?
“Mehrwert bezeichnet den Nutzen, den ein Mensch, eine Organisation oder ein Unternehmen seiner Umwelt bieten kann, der über das Erwartete hinausgeht.”
(Quelle: http://www.startworks.de/mehrwert/)
Mindset: It‘s all about Mehrwert, baby!
Am Ende geht es nur ums Geld? Falsch. Es geht vor allem um Mehrwert. Nehmen wir an, du hast das tollste Produkt der Welt. Du weißt es, dein Partner weiß es, dein Unternehmen weiß es – aber deine potenziellen Kunden wissen es nicht. Aus unerklärlichen Gründen sehen sie tatsächlich keinerlei Mehrwert in deinem fantastischen Produkt. Das Ergebnis: Kein kommunizierter Mehrwert, keine Verkäufe und deshalb kein Geld für dich.
Im Verkauf geht es darum, Mehrwert zu kreieren. Nur wenn du Mehrwert hast und diesen erfolgreich deiner Zielgruppe vermitteln kannst, wird Geld in deine Taschen fließen. Deshalb lässt sich der gesamte Verkaufs- und Vertriebsprozess in zwei grundlegende Teile aufspalten: Mehrwert schaffen und Wert (auch als Geld) im Tausch dafür bekommen.
Mehrwert kommt in vielen Farben
Mehrwert im Vertriebsprozess ist schnell definiert: Es geht um Wertschöpfung für deine Kunden. Der tatsächliche Mehrwert kann dabei viele verschiedene Formen und Farben annehmen. Vielleicht ist dein Produkt so hervorragend, dass der Mehrwert für deine Zielgruppe sofort ersichtlich ist. Das erleichtert den Verkauf ungemein, doch so ein Produkt gibt es selten. Mehrwert wird dadurch geschaffen, dass Kunden ihn “entdecken” und verstehen wie es Probleme und Sorgen deiner Kunden löst. Das Kommunikationsmittel hierfür ist der Verkaufsprozess, der den Kunden “an die Hand nimmt” und Schritt für Schritt das Produkt näher an ihn bringt.
Geld bestätigt deinen geschaffenen Mehrwert
Irgendwann im Vertriebsprozess schlägt die Stunde der Wahrheit. Der Kunde wird entscheiden, wie hoch dein gebotener Mehrwert ist und wie viel Geld er dafür zahlen würde. Stimmt er mit deinem Preis überein? Oder schätzt er den Mehrwert deines Angebots als zu gering ein? Der Preis, der am Ende gezahlt wird, hilft dir und deinem Unternehmen einen Teil des Wertes zu erfassen, den der Kunde sieht. Das bedeutet auch: Je höher dein gebotener Wert im Vergleich zur Konkurrenz ist, desto höher ist der Preis, den du verlangen kannst.
Wenn Kunden vom Preis nicht überzeugt sind, versuche zu verstehen warum. Vermeide es, deine Vorteile und Eigenschaften deines Produkts herunter zu rattern, sondern finde heraus, woran es hapert. Warum schätzt der Kunde den Mehrwert geringer ein? Was sind seine Bedenken und wie kannst du ihm diese Bedenken nehmen?
Denke daran: Niemand interessiert sich für die einzigartigen Vorzüge (zu engl.: “Advantages”) und Eigenschaften deines Produkts oder deiner Dienstleistung (zu engl.: Features”. Das Einzige, was potenzielle Kunden interessiert sind deine sogenannten “Benefits”, denn diese beschäftigen sich mit der folgenden Frage:
Was kannst du mir bieten, um meine Probleme zu lösen?
