Folge 10: Wie du attraktiver für Kundenbeziehungen wirst.

Folge 10: Wie du attraktiver für Kundenbeziehungen wirst.

Erwischt! Nein, hier geht es nicht um Rundungen und Bikinis.
Aber wenn nicht das, was macht uns sonst attraktiv für (Kunden)Beziehungen?
Kompetenz, Macht, Geld? 
GO FOR SALES Coach Pritu Detemple wollte es wissen und hat sich wochenlang mit öffentlichen Inhalten über „erfolgreiche“ Beziehungen auseinandergesetzt.
Das Ergebnis: Im Westen nichts Neues.
Daher in alter GO FOR SALES Manier: Selbermachen … dann klappt es auch mit der Beziehung.
Wenn du unter die Haut dringen willst, sei gespannt auf seine Auswertungen und Erkenntnisse in dieser neuen Folge von „Lerne Vertrieb – Grundlagen für Unternehmer“.

Folge 10 – wie du attraktiver für eine Kundenbeziehung wirst.

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Lerne Vertrieb! Grundlagen für Unternehmer“.

Mein Name ist Pritu Daniel Detemple, ich bin Vertriebscoach und arbeite für die Agentur Go for Sales. Wir optimieren Vertriebsprozesse, führen Prozesse durch und bauen ganze Vertriebsabteilungen in Unternehmen auf. Heute haben wir das spannende Thema Beziehungen am Start. Beziehung in der Form, wie werde ich attraktiver innerhalb einer Beziehung für meinen Partner? Oder auch anders, wie werde ich überhaupt attraktiv, damit ich eine Beziehung mit einem Partner aufbauen kann? Und ich meine das nicht nur in einem geschäftlichen Rahmen, sondern auch in einem sehr persönlichen, also dementsprechend bleibt dran, bis gleich nach dem Jingle.

Endlich wieder podcasten!

Ich bin so erleichtert, ich bin so erleichtert diesen Podcast heute hier machen zu dürfen, und zwar in mehrerlei Hinsicht. Zum einen der Druck ist natürlich in den letzten Wochen gestiegen, vielen, vielen Dank für eure Einsendungen und das Feedback, dass jetzt ja schließlich auch noch mal ein neuer Podcast hier aussteht. Ich weiß, ich habe lange von mir nichts mehr hören lassen und eure Einsendungen zeigen mir einfach, dass das, was ich hier mache, gehört wird und dass ihr es hören wollt und das freut mich natürlich und rührt mich total.

Zum anderen bin ich sehr erleichtert, dass ich jetzt endlich nicht mehr täglich irgendwelche Dating-Videos und Beziehungs-Podcasts mir anhören muss. Das war nämlich in letzter Zeit genau mein Hauptthema. Ich habe in den letzten Monaten halt fast jeden Tag 15 bis 20 Minuten mir irgendeinen Trash gegeben von irgendwelchen Dating-Videos, über Love Island im Fernsehen bis zu ja Männer-Podcasts und Männer-Coachings, also wie werde ich ein richtiger Mann.

Und das Gleiche auch für Frauen, also muss ich natürlich auch die andere Seite mir anschauen. Warum? Weil ich einfach mal dieses ganze Universum, wie Beziehungen, also wie Ratschläge gegeben werden und wie Beziehungen funktionieren und wie man sie initialisieren kann, wie das so gelebt wird da draußen, was es da draußen alles so gibt. Ich habe vorhin gesagt, Trash, muss das aber wieder ein bisschen relativieren.

Nicht alles war Trash, also es gibt auch wirklich wissenschaftliche Formate, die ich mir auch angeschaut habe und angelesen habe, die sage ich mal ein bisschen mehr wissenschaftlicher sind, aber für mich auch teilweise nicht so viel Sinn gemacht haben, muss ich ganz ehrlich sagen. Aber letztendlich habe ich versucht das alles aufzusaugen, um dann als Resultat diese Podcast-Folge hier rauszubringen und sozusagen da einfach die Essenz daraus auch ein bisschen mit euch zu teilen. Also seid gespannt.

Welche Arten von Kundenbeziehungen bzw. Beziehungen gibt es?

Du stellst dir jetzt sicherlich die Frage, was hat das denn jetzt alles mit Vertrieb zu tun? Und das ist natürlich eine sehr berechtigte Frage. Unsere Kunden wussten das jetzt, die wissen ja so ein bisschen wie Go for Sales tickt und wie ich ticke persönlich, kennen auch meine Vita. Ich habe ja Philosophie studiert mit den Schwerpunkten Rhetorik, Logik und Analytik. Habe also erstmal einen humanistischen Studiengang gewählt, das Humanistische, es war zuerst da, und das Kaufmännische kam erst später.

Daher prägt das natürlich mich und die Agentur sehr, sehr stark, wie wir halt Dinge betrachten. Und wir möchten keine Einzelphänomene betrachten, sondern möchten Szenarien betrachten, und Beziehung ist ein solches Szenario. Das heißt, Beziehungen finden immer zwischen Menschen statt. Das haben wir ja schon mal besprochen, es gibt kein Business-to-Business, es gibt nur Human-to-Human.

Ein Mensch redet mit einem anderen Menschen. Ein Mensch baut eine Beziehung zu einem anderen Menschen auf. Also Unternehmen an sich bauen keine Beziehung auf, auch wenn sie sage ich mal in den Referenzen als Partner gelistet sind. Auch hinter Logos stehen immer Menschen. Und wenn diese Menschen nicht mehr da sind, dann ist dieses Logo einfach nur noch eine leere Hülle. Es gibt nämlich keine Beziehung mehr.

Das heißt, wenn wir uns das Phänomen Beziehung betrachten, müssen wir es auf einer menschlichen und persönlichen Ebene betrachten. Und wenn du Kunde bei Go for Sales bist, dann weißt du das. Wir sehen die Beziehung zwischen Menschen, die in einem partnerschaftlichen Rahmen privat leben wollen, ganz ähnlich wie geschäftliche Beziehungen, die das auf einer beruflichen Ebene machen möchten. Natürlich gibt’s da Unterschiede, aber es gibt immer noch die gleichen Trigger.

Das bedeutet die gleichen Arten, wie man diese Beziehung letztendlich mit Leben füllt und am Leben erhält. Genau das ist die Verbindung zwischen sage ich mal das, was ich in den letzten Monaten getan habe. Ich habe mir nämlich Beziehungsratgeber angeschaut. Und nun gebe ich euch Ratschläge, wie man eine (Kunden)-Beziehung führen kann.

Zusammenhang geschäftliche und private Beziehungen.

Das Wunderschöne bezüglich dieses Zusammenhangs ist, dass wenn du gut darin bist geschäftliche Beziehungen aufzubauen und zu entwickeln, dann kannst du das übertragen, um auch gute private Beziehungen aufzubauen. Wenn du gut da drin bist private Beziehungen aufzubauen, kannst du es dafür nutzen genau dieses Wissen, diese Erkenntnis für dein Geschäft und dein Unternehmen einzusetzen.

Das ist ein wunderbarer Zusammenhang, und den möchte ich einfach mal so stehenlassen. Es gibt da im Grunde keine zwei Arten, wie man Beziehungen, erfolgreiche Beziehungen, entwickelt und aufbaut. Das Ganze hat allerdings auch einen großen Nachteil, und der ist, wenn du zum Beispiel eine falsche Beratung bekommen hast, wie du eine private Beziehung führst, dann wirst du das zwangsläufig übertragen auf die geschäftliche Beziehung und dort ebenso scheitern, weil das eine das andere bedingt.

Oder du denkst eben, dass das zwei getrennte Wurzeln sind und privat muss ich mich so verhalten und geschäftlich werde ich mich so verhalten. Das kann nicht sein, weil nämlich alles auf einer Wurzel beruht und die Kontakte werden nicht funktionieren, die du lebst. Und das ist natürlich ein großer, großer Nachteil.

Es hat einen Vorteil, wenn du beides beherrschst, beherrschst du beides, wenn du nichts beherrschst, beherrschst du nichts. Das ist ein Entweder-Oder-Prinzip, und das macht es natürlich so wichtig und deswegen möchte ich in dieser Podcast-Folge auch so explizit darauf eingehen. Das ist auch der Grund, warum ich die Videos, wie keine Ahnung, Männercoaching et cetera, so kritisch betrachte, weil ich nicht genau weiß, ob die Coaches oder die sogenannten Coaches sich ihrer Verantwortung hier wirklich bewusst sind.

Also, wenn irgendein Macho halt erzählt, einem Nicht-Macho, der der Konsument dieses Videos ist, wie er sich als Mann, als Alpha, das ist so das wunderbare Wort, als Alpha behaupten muss gegenüber Frauen und was Frauen dann alles wollen, dann gibt er diesen Menschen ein falsches Bild wie Beziehungen funktionieren.

Dieser Mensch wird dadurch eben keine Frau bekommen und eben dadurch keine beruflichen Erfolge nachweisen können. Das ist etwas, was mich dann ein bisschen traurig stimmt in diesem Moment, weil letztendlich wird dieser Mensch einsam, wenn er diese Ratschläge beherrscht und befolgt. Und das widerstrebt unserer Natur. Wir Menschen, wir wollen nicht einsam sein, wir wollen Vielfalt, wir wollen Menschen. Und ich sage nicht dazu, dass jeder einen Mann oder eine Frau, eine Freundin, so etwas braucht, aber du brauchst Beziehungen.

Ohne Beziehungen wirst du verkümmern, wirst du einsam werden, wirst du dich schlechtfühlen. Man braucht natürlich auch eine Beziehung zu sich selbst, da gehe ich gleich drauf ein. Das ist genauso wichtig, aber du brauchst auch Beziehungen zu anderen Menschen, und das muss nicht unbedingt eine Partnerschaft im geschlechtlichen Sinne sein, aber du brauchst irgendwas. Und wenn da ein Zusammenhang existiert zwischen Geschäft und Privat und diese Verantwortung von den Coaches, die privat coachen, nicht erkannt ist, können Menschen sehr hart sein und ihn sehr treffen.

Status Quo der Kundenbeziehungen: Beziehungscoaching

Okay, was hat mich generell an den Inhalten, die ich in den letzten Monaten da konsumiert habe bezüglich Beziehungen, eigentlich so gestört? Also nochmal, man kann nicht alles hier über einen Kamm scheren, das ist klar, also es gab da auch gute Sachen dabei. Aber man hat schon so einen roten Faden gesehen und der hat mich so ein bisschen alarmiert und der ist mir so bisschen sauer aufgestoßen.

Was war dieser rote Faden? Der rote Faden war das Rollenverständnis von Mann und Frau, das ich nach meiner Meinung als überholt erachte. Nämlich die meisten gehen dorthin und kommen mit der Biologie oder mit der Geschichte, und sagen, wir Männer sind, weil … oder wir Frauen sind so, weil …, dass man versucht den Menschen und das Geschlecht da raus zu erklären, was in der Vergangenheit passiert ist.

Und natürlich hat das einen Bezug, aber das ist nicht die Erklärung für alles. Nur weil wir mal Tiere waren, heißt das nicht, dass wir heute noch wie Tiere handeln. Übrigens ich weiß nicht, wer es war, Männercoach, falls du zuhörst, es gab da einmal die Aussage, das haben wir schon als Neandertaler gemacht.

Kleiner Tipp, wir sind keine Neandertaler, also wir stammen nicht von Neandertalern ab. Einfach so, du hast wahrscheinlich Steinzeit gemeint, aber mit Neandertalern haben wir definitiv einfach nichts zu tun. So als kleiner Exkurs. Also dieses reine auf Bedürfnisbefriedigung und auf Triebe reduziertes Wesen und weil wir so sind, müssen wir so reagieren und reagieren wir und andere reagieren auf uns. Und das fand ich einfach schade und total überholt. So ist es zu erklären, warum viele zum Beispiel YouTube-Videos sich da drum drehen, „10 Tricks, wie du ihn in dich verliebt machst“.

Oder „12 Tricks, wie sie auf dich steht“ oder keine Ahnung, so in der Art. Das sind alles sehr primitive psychologische Tricks, die, das will ich gar nicht leugnen, eine gewisse Wirkung haben und auch zeitweise funktionieren. Nämlich, keine Ahnung, zum Beispiel wir kennen sie alle, The Game nennt sich das glaube ich, also, keine Ahnung, wenn sie dir eine SMS schreibt, antworte 3 Tage nicht. Wenn er dir, also ihr eine SMS schreibt, antworte 10 Tage nicht. Also irgendwie sowas in der Art, also so bewusstes Rarmachen, bewusstes Aufbauen. Ich meine, ich kenne das, ich meine, ich bin Vertriebler, das nennt sich FOMO, Fear of Missing Out.

Ich habe Angst etwas zu verpassen, ich habe Angst etwas zu verlieren. Oder Fear of Missed Opportunity trifft es sogar noch besser, so kann man es auch übersetzen. Also die Angst, dass mir meine Chance vergeht und dass ich sie nicht wahrnehmen kann. Und das baut in uns halt einfach Unruhe auf und führt dazu, dass wir möglicherweise etwas sogar noch mehr wollen.

Welche Kundenbeziehungen wollen wir?

Jetzt geht’s aber da drum, was für Beziehungen wollen wir? Und dass man da eine Beziehung mit führen kann oder eine Beziehung damit aufbaut, ja, das geht schon, natürlich geht das. Die Frage ist, für wie lange? Wenn ich bewusste Manipulationstechniken und psychologische Tricks benutze, um jemanden zu gewinnen, muss ich auch diese psychologischen Tricks weiter ausbauen und weiterführen, damit ich diesen halte. Und dann kommen wir in ein Gefilde rein, wenn es irgendwann unmöglich ist die Beziehung aufrecht zu halten, weil der Energieaufwand, den wir hierfür benötigen, zu hoch ist.

Wir möchten eine Beziehung halten und dann funktioniert es nicht, dass wir mit psychologischen Tricks arbeiten. Wenn allerdings die Ausgangslage wirklich so ist ja, dass wir durch bewusste Verknappung einfach nur eine bestimmte kurze Beziehung haben möchten, ein One-Night-Stand oder sonst etwas, kann das natürlich funktionieren, aber es kann keine nachhaltige Beziehung existieren, weil das Ganze auf Unehrlichkeit, auf Tricksereien und vor allem Manipulation aus ist. Die Menschen möchten nicht manipuliert werden.

Manipulation ist das Schlimmste, was du einem Menschen antun kannst. Wir manipulieren tagtäglich, das passiert natürlich, aber sobald der Mensch rauskriegt, dass wir manipuliert sind, ist es vorbei. Da haben wir alles Vertrauen verspielt, was wir in der Zwischenzeit vielleicht oder möglicherweise oder so getan haben als ob wir es aufgebaut haben. Das heißt, um nochmal zurückzukommen, wenn wir manipulative Tricks benutzen, um jemanden zu gewinnen, dann müssen wir diese Manipulation andauernd weiterführen, damit es nicht auffliegt. Wenn wir uns als jemand geben, der wir nicht sind, müssen wir in der Beziehung weiter so tun, als ob wir dieser wären und können nie diese Manipulation aufgeben, weil sonst ist all die Grundfeste, warum diese Beziehung überhaupt existiert, zunichte. 

One Night Stand im Vertrieb

Was bedeutet das, wenn wir das in den Vertrieb übertragen, auf Geschäftsbeziehungen? Nun, in allererster Linie musst du dir klar sein, was für eine Art von Beziehung möchtest du führen? Möchtest du eine kurze Beziehung führen oder möchtest du eine längere nachhaltige Beziehung mit deinem Geschäftskunden führen? Das ist so die Grundüberlegung. Eine Branche, in der eher tendenziell kurze Kundenbeziehungen geführt werden, weil es einfach inhaltlich zur Sache passt, ist Immobilienbranche. Man kauft sich halt nicht so oft Häuser, Wohnungen etc., weil sie natürlich einen höheren Investitionsaufwand haben. Deswegen wird natürlich in der Immobilienmaklerbranche am meisten getrickst, weil du nämlich darauf verzichten kannst, dass der Kunde eben mehrfach kauft, er kauft eh wahrscheinlich nur einmal bei dir. Das heißt, wir kennen es alle, den typischen Immobilienmaklertrick der künstlichen Verknappung.

Das heißt, dann sagt der Immobilienmakler zum Ehepaar: „Ja, also ich kann Ihnen leider heute dafür keine Zusage geben, weil wir haben da ja morgen auch noch 3 Parteien, die sich das Gebäude anschauen und die möchte ich natürlich mir anschauen, außer Sie geben mir jetzt Ihre Zusage.“

Also so ein typischer Trick etwas zu verknappen, damit man das Gefühl hat, oh, okay, das ist hochgefragt. Die Zeit wird knapp, ich muss eine Entscheidung treffen, ah ok, mache ich. Natürlich führt es dazu, dass dadurch mehr Verkäufe stattfinden durch einen simplen Trick. Nur wenn man das immer und immer und immer wieder macht, wird das irgendwann rauskommen. Weil beim letzten Mal hat man es ja auch wieder gemacht und beim vorletzten Mal hat man es auch wieder gemacht.

Das heißt, es fliegt auf. Die Immobilienbranche braucht nicht, dass es auffliegt, weil wahrscheinlich es die einzige Transaktion, die man hier gemacht hat mit diesem Immobilienbüro. Wenn man sich sage ich mal auf Geschäftskunden spezialisiert hat, die sage ich mal mehrfach kaufen. In diesem Fall wird man wahrscheinlich als Immobilienfirma gar nicht so handeln. Das ist eigentlich so ganz interessant. Ich gehe jetzt aber mal davon aus, dass du eben nicht den One Night Stand bei Geschäftskunden suchst.

Du suchst tatsächlich eine Geschäftsbeziehung, weil sie auch einfach kostbar ist und auch von der Energie, von deinem eigenen Energielevel so lange gedauert hat bis du sie zu einem bestimmten Punkt bekommen hast, sehr wertvoll erachtet und sie weiterführen kannst. Dafür rate ich dir von psychologischen Tricks ab. Ich rate oder möchte, dass du hingehst und einfach nachhaltige Konzepte für dich selbst entwickelst, damit du bei deiner Kundenbeziehung attraktiver wirst.

Wie wirst du attraktiv?

Wie wirst du attraktiv für einen Partner? Egal ob auf privater Ebene oder auf geschäftlicher, wie gelingt dir das? Da gibt es einen Satz, den habe ich mir rausgeschrieben. Ich weiß leider nicht mehr, wer ihn gesagt hat, es tut mir wirklich leid, ich würde gerne zitieren. Also, wenn du die Quelle dieses Zitats bist, bitte melde dich bei mir, ich zitiere dich da gerne. Der Satz war von einem Männercoach:

„Ein Mann ist dann attraktiv, wenn er ohne Bedürfnisse ist.“

Das heißt, ein Mann ist dann attraktiv, wenn er nicht mehr abhängig ist von seinen Bedürfnissen. Der Satz stimmt so nicht ganz. Ich gehe gleich aber drauf ein, die Quintessenz. Also, wenn ich als Mann kein Verlangen mehr habe nach beispielsweise Alkohol oder Nikotin habe, also wenn ich als Mann, und jetzt kommt’s, unabhängig bin, dann bin ich attraktiv, im privaten geschlechtlichen Sinne. Also ich bin unattraktiv, wenn ich genau das Gegenteil mache. Wenn ich abhängig bin von allem. Wenn ich Frauen hinterherlaufe, weil ich Anerkennung brauche, weil ich danach lüstere, dass mir jemand Anerkennung gibt. Das macht mich als Mann unattraktiv.

Jetzt habe ich gesagt, das stimmt nicht so ganz, also erstmal frei von Bedürfnissen kann man nicht sein. Es tut mir leid, man kann nicht komplett frei sein von Bedürfnissen. Man hat Bedürfnis. Das beste Bedürfnis ist, ich muss mal auf die Toilette und ich muss auch mal was essen. Also das Bedürfnis kann ich nicht kontrollieren, das ist einfach biologisch gesehen so bei mir vorprogrammiert, das funktioniert so nicht. Aber es gibt tatsächlich Bedürfnisse, wo ich mich, indem ich mich selbst entwickle, indem ich selber selbstbewusster bin, mich befreien kann.

Zum Beispiel die Bindung, eine klassische Fehlbindung von Männern, die Bindung zu ihrer Mutter. Genauso Frauen zu ihrem Vater. Der fehlende Vater zum Beispiel ist oftmals ein Mangel, der sich psychologisch auswirkt bei dem jeweiligen Geschlecht und dementsprechend halt für Schwierigkeiten sorgt, wenn man dann eine Beziehung eingeht.

Es gibt zum Beispiel im geschäftlichen Sinne einfach Typen, die können mit Frauen nicht, und es gibt Typen, die können nicht mit Männern. Das gibt’s einfach, das hat alles sehr starke verankerte psychologische Faktoren. Was im Endeffekt ein Zeichen dafür ist, dass sie nicht mit sich im Reinen sind, dass sie sich noch nicht losgelöst haben von einem bestimmten Rollenverständnis, wie denn eine Frau oder ein Mann sein sollte. Und hier kommt der 2. Fehler, das betrifft nämlich nicht nur Männer.

Jeder, ob Mann oder Frau, ich meine, es gibt ja mittlerweile sogar ein drittes Geschlecht, jeder ist attraktiver in unserer heutigen Welt, wenn er unabhängig ist, wenn er sich nicht von seinen Bedürfnissen sozusagen lenken lässt. Und was ist das genau? Was ist das genau, dass man halt Bedürfnisse, im Grunde einen Haken dranhaben möchte, sage mal, okay, ich habe früher viel geraucht, jetzt tue ich das nicht mehr, das Ding hat mich nicht mehr im Griff. Ich war mit einer Frau zusammen, die Frau hat mir nicht gutgetan, ich bin nicht mehr mit ihr zusammen, Haken dran. Ich hatte einen Mann, der hat mich terrorisiert, mit dem bin ich jetzt nicht mehr zusammen, Haken dran. Was ist das? Das sind alles Entscheidungen.

Es geht um Entscheidungen

Jetzt kommt meine Definition von einer Attraktivität. Menschen sind attraktiv, wenn sie eigenständig unabhängige und selbstbewusste Entscheidungen treffen. Das heißt, wenn ich selber mein Leben im Griff habe, wenn ich selber entscheide, was tue ich und was tue ich nicht, dann bin ich ein attraktiver Mann, dann bin ich eine attraktive Frau.

Ich sehe da keine Trennung zwischen Geschlechtern. Wir leben in einem modernen Zeitalter und das ist das, was Menschen wollen von anderen Menschen, egal auf welche Art und Ebene in der Beziehung. Niemand möchte denjenigen, der creepy hinter einem herläuft. Das will man nicht. Auch wenn die ganzen Gefühle authentisch sind und echt sind, man möchte es nicht. Man möchte einen unabhängigen Mann, man möchte eine unabhängige Frau, man möchte eine unabhängige Kundenbeziehung, die nicht darauf basiert, dass man etwas kaufen muss, sondern etwas kaufen darf.

In 14 Tagen zu mehr Unabhänigkeit

Wie gelingt es dir unabhängig zu sein und wie wirkt sich das auf den Vertrieb aus? Das möchte ich jetzt behandeln. Ich gebe dir 3 Prinzipien mit, die du beherrschen musst für mehr Unabhängigkeit.

Das 1. Prinzip ist:
Schreibe alle deine Abhängigkeiten auf. Mache ein Diagramm, mache so ein Brainstorming, wo fällt dir auf, dass du abhängig bist. Sammle alles über Tage hinweg, das geht nicht in einer Session, das musst du einfach im Verlauf aufschreiben. Was kontrolliert mein Leben? Da werden dir viele Alltagssituationen auffallen. Vielleicht fragst du deine Freundin, ob du noch ein Bier trinken gehen darfst. Du willst ihr Einverständnis, um mit deinen Kumpels um die Häuser zu ziehen, musst du deine Freundin fragen für. Krasse Abhängigkeit.

Ist schon fast infantil. Also wirklich so, Mama, darf ich noch raus spielen gehen? Also eine krasse Abhängigkeit wäre das. Wenn du das feststellst, schau auch mal die Abhängigkeiten mit deiner Mutter. Vielleicht hast du da auch eine ähnliche Abhängigkeit diesbezüglich. Oder du hast dich da noch nicht richtig gelöst zum Beispiel, also definitiv Abhängigkeit. Also schreibe all diese Situationen auf, die dir auffallen in deinem Alltag, und natürlich auch in deinem Geschäft. Da gibt’s natürlich auch Abhängigkeiten, wenn der Vorgesetzte was sagt, habe ich auch nicht so viel Raum, was zu tun, und da einfach auch mal zu analysieren, wieviel Raum habe ich denn tatsächlich? Muss ich genau das so machen wortwörtlich oder habe ich Freiheiten?

Also auch das sollte Thema sein. Und mache das einfach mal, ich würde dir vorschlagen über 7 Tage, aber wirklich konzentriert. Nimm einen Notizblock immer mit oder dein iPad oder mit Apple Pencil oder sowas und schreibe Dinge auf, die du so beobachtet. Das ist der Schritt 1.

Schritt 2:
Erkenne dich selbst. Das ist ein sehr philosophischer Satz und da steckt natürlich viel dahinter, aber im Grunde möchte ich einfach, dass du verstehst, was du willst. Nämlich durch die Abhängigkeit verstehst du eigentlich, was du eigentlich möchtest. Die Abhängigkeit zu deiner Freundin, die dir verbietet rauszugehen, um einen trinken zu gehen zum Beispiel, zeigt, du möchtest da Freiheiten mit deinen Kumpels rauszugehen. Also die Abhängigkeiten geben dir einen Contra-Part an. Erkenne dich selbst, was willst du?

Du bist vielleicht jemand, der einfach mal gern ein Bier trinken gehen möchte. Oder ich rede jetzt hier gerade von Frauen, um Gottes Willen, das kann man auch genau umgekehrt sagen. Die Frau, die irgendwo immer auf den Mann hochschaut und immer schaut halt irgendwie, was der macht, und stattdessen sich sehr von seiner Meinung auch beeinflussen lässt, sowas gibt es auch.

Also versucht solche Situationen zu entdecken und trefft daraus das Ergebnis, ich möchte eigentlich das, ich will eigentlich der sein. Also die Abhängigkeiten definieren, definieren im Grunde, was wir eigentlich sein möchten. Und erkenne dich selbst, auch das wäre noch mal ein 7-Tagesprogramm. Versuche einfach immer wieder herauszufinden, okay, das ist eigentlich das, wer ich sein möchte. Da kann man sein ganzes Leben natürlich drüber nachdenken, das verändert sich auch wieder, aber 7 Tage reichen erstmal, um so ein bisschen mal auf jeden Fall zu sortieren und zu sagen, da möchte ich hin mit meinem Leben, das ist mir wichtig.

Und dann kommt der 3. Schritt:
Nach den 14 Tagen und das ist: Sei du selbst. Warum soll man so sein, wie man selbst ist?
Weil das der Kern jeder Attraktivität ist. Sei du selbst. Akzeptiere deine Fehler, akzeptiere deine Stärken, sei du selbst, mach, was du möchtest. Lebe in der Gegenwart, arbeite nicht für die Zukunft, arbeite nicht, um deine Vergangenheit aufzubauen, sondern arbeite jetzt in diesem Moment. Und dann hast du viele, viele Schritte gemacht zu mehr Unabhängigkeit. Und ich garantiere dir, das funktioniert in 14 Tagen, in 14 Tagen hast du durch diese Prinzipien, wenn du konstant dran arbeitest, mehr Unabhängigkeit.

Wie du diese Prinzipien auf den Vertrieb überträgst

Was bedeutet das jetzt für den Vertrieb, also auf Geschäftskunden-Ebene? Wenn du meine 14 Tage Kur gemacht hast, wirst du merken, dass die Menschen sich in deinem Umfeld dir gegenüber verändern. Du wirkst anders auf deine Freunde, Bekannte, Partner. Dann trittst du zum ersten Mal wieder vor einem Kunden und da bist du dann nicht mehr der Bittsteller. Du bist nicht mehr derjenige, der etwas unbedingt braucht, der abhängig ist von dem Deal, von dem Kunden, von all dem, was er sagt.

Du machst auch nicht mehr alles, was der Kunde sagt, weil du eine unabhängige Frau bist bzw. Mann bist, der mit anderen unabhängigen Menschen zusammenarbeitet. Du bist auch plötzlich als Entscheider über dein Leben, bist du als Entscheider unter Entscheidern. Ist doch klar, mit wem redest du, was ist dein Kunde? Dein Kunde ist auch ein Entscheider und wenn derjenige ein Entscheider ist, hat der Unabhängigkeit. Du brauchst für Entscheidungen Unabhängigkeit. Du wirst merken, dass du mit deinen Kunden ganz anders redest. Wenn jetzt zum Beispiel ein Kunde zu dir kommt und sagt:

„Ja, Herr Schröder, also das Angebot fand ich eigentlich ganz gut, ich könnte es mir vorstellen, das könnte passen, allerdings werde ich nicht dieses Jahr mehr eine Entscheidung treffen. Rufen Sie mich doch bitte noch mal nächstes, Mitte nächsten Jahres an, und dann werden wir sehen, wie wir weiterverfahren.“

Was wäre dein altes Ich, was hätte dein altes Ich gesagt? Dein altes Ich würde so etwas sagen,

„Oh ja, natürlich Herr Wilhelm, es freut mich, dass das Angebot Ihnen gefallen hat. Ich habe mir auch wirklich Mühe gegeben. Natürlich überlegen Sie sich das gut, nehmen Sie sich ein bisschen Zeit, besprechen Sie es vielleicht noch mal mit ihren Mitarbeitern und dann melde ich mich und Mitte nächsten Jahres, sagten Sie ja, Mitte nächsten Jahres, und ich hoffe natürlich, dass wir zusammenarbeiten.“

Was würde jetzt das neue Ich sagen? Das neue Ich könnte so etwas sagen wie:

„Herr Wilhelm, das freut mich, dass das Angebot Ihnen gefällt. Nur ich werde definitiv nicht bis Mitte nächsten Jahres warten. Dieses Angebot habe ich so für Sie konzipiert und das macht jetzt Sinn, und dementsprechend möchte ich, dass Sie innerhalb dieses Monats die Entscheidung treffen, oder wir kommen da leider nicht zusammen.

Boom. Merkt ihr den Unterschied?

Es geht darum, dass wir ein gewisses Standing haben, dass wir Entscheider zwischen Entscheidern sind. In dem Fall das zweite Ich entscheidet was passiert. Es überlässt nicht dem eigentlichen Entscheider die Entscheidung, sondern trifft eigene selbständige und unabhängige Entscheidungen. Das ist auch der Grund, warum wir von Go for Sales dazu plädieren bitte keine Vertriebsmitarbeiter zu nehmen, die Befehle empfangen, und keine, die eine Hierarchie haben, die einem Unternehmen im Unternehmen gleicht.

Du hast einen Vertriebsleiter oder einen Vertriebsdirektor, darunter hast du einen Vertriebsleiter, darunter hast du Teammanager, unter dem Teammanager hast du irgendwelche Follower, irgendwelche operativen Kräfte, die einfach nur tippen, keine Ahnung. Das wird nicht funktionieren, du brauchst eine starke Persönlichkeit im Vertrieb. Und solche Menschen können vor Kunden nur punkten, indem sie als eigene unabhängige Entscheider auftreten, die attraktiv sind. Jetzt kannst du an dieser Stelle Einwände haben. Einer der Einwände ist vielleicht, dass du sagst, ich möchte denjenigen nicht so unter Druck setzen und dadurch verliere ich vielleicht den Deal. Ganz ehrlich?

Dadurch hast du die Chancen, dass der Deal stattfindet, erhöht, nicht verringert. Das andere, nächstes Jahr dann nochmal anzurufen, das ist der Sargnagel für deinen Deal. Also dementsprechend habe Mut diese Aussage zu treffen. Zum zweiten könntest du jetzt als Einwand bringen: Ja, das ist ja dann auch wieder eine Art Manipulation. Ich versuche jetzt hier jemanden unter Druck zu setzen. Ich sage dir, es ist keine Manipulation.

Es ist ein ganz anderer Punkt, es ist die Wertschätzung deiner Position. Und die muss derjenige verstehen, mit dem du sprichst. Wenn er dich nicht wertschätzt, wenn er deine Position, dein Angebot nicht wertschätzt, dann ist es kein Kunde. Im privaten Bereich, dann ist es kein Partner für dich. Sei hart dazu von dem Qualifier, den du einsetzt, ob jemand letztendlich für dich in Frage kommt oder nicht.

Sei nicht mit irgendwas genügsam, sondern habe Ansprüche an das, was du willst, weil es ist dein Leben, es ist deine Geschäftsbeziehung, es ist deine private Beziehung, es ist dein Leben, du hast nur eins. Und es muss jetzt in der Gegenwart funktionieren und nicht in der Zukunft. Viele denken halt, ach, sie können ihre Partner ändern, vergesst es, ihr könnt es nicht ändern, ihr könnt auch eure Kunden nicht ändern. Wenn er jetzt so zaghaft ist mit diesem Angebot, wird er auch Mitte nächsten Jahres so zaghaft sein mit seinem Angebot. Es wird sich nichts verändern. Lebt jetzt, versucht jetzt gute Entscheidungen zu treffen und nicht später.

Und wenn ich einen Korb bekomme?

Und wenn derjenige dann nicht will, dann ist das gut so. Sei froh, dass das so der Fall ist. Nämlich dieser Kunde ist in diesem Moment nicht deine Buyer Persona. Im privaten Bereich gesehen ist er oder sie nicht deine Love Persona, nicht dein Lieblingsmensch. Gut, dass du das jetzt herausgefunden hast und nicht erst später. Dadurch hast du dir sehr viel Arbeit, Zeit und viele Wege, die du normal gegangen wärst, in diesem Moment erspart. Sei anspruchsvoll.

Du hast im wahrsten Sinne des Wortes Anspruch da drauf, dass du mit Menschen arbeitest, die dir guttun, die dich erkennen, die dich wertschätzen und die mit dir zusammenarbeiten wollen. Darauf hast du einen Anspruch. Gib dich nicht mit weniger zufrieden, auch wenn es Leute in deinem Freundeskreis vielleicht gibt, die sagen, mit dem und dem Kriterium wirst du nie deinen Traumkunden finden oder wirst du nie deinen Menschen finden, der dich umgibt und den du liebst.

Vergiss es, es gibt es. Versuche da einfach schnellere Entscheidungen zu treffen und auch schneller herauszufinden, ob etwas passt oder nicht. So hast du einfach die Möglichkeit mehr zu sehen. Trete in diesem Moment mit mehr Kunden in Kontakt und finde deinen Traumkunden. Nimm dir also Zeit dafür. Ich weiß, das ist unser wertvollstes Gut, Lebenszeit ist das Allerwertvollste. Aber ich gebe dir die Garantie, es macht mehr Sinn, wenn du deine Lebenszeit für die Dinge verwendest, wo du einfach wertgeschätzt wirst.

Da wo du Menschen, auf der Suche bist. Für Menschen, die zu dir passen, anstatt dass du mit Menschen zusammen bist, die es nicht tun. Dieser Payoff ist einfach nicht korrekt. Deswegen Vertrieb braucht Zeit und Geduld. Du musst im Grunde auch die Kapazitäten dafür haben und die Ressourcen haben, das auch finanziell auszuhalten. Das brauchst du, natürlich. Eine Drucksituation ist immer schädlich. Aber ich gebe dir die Garantie, das ist der Weg, wie du erfolgreich wirst und wie du letztendlich attraktiver am Markt erscheinst.

Steigere deine Attraktivität!

Ich hoffe, die Folge hat dir gefallen. Waren wir wieder etwas philosophisch, aber ich denke, du kannst sehr gute Handlungsschritte daraus ziehen. Probiere meine 14 Tage Kur aus. Schreibe mir gerne das Feedback. Was ist danach passiert? Was war nach den 14 Tagen? Gab’s eine Situation, die du vorher vielleicht anders gelöst hättest, aber jetzt souverän und besser gelöst hast? Wird mich super interessieren. Und dementsprechend vielen Dank für das Zuhören und bis zur nächsten Folge. Dein Pritu.

 

Zur nächsten Folge gelangst du hier:
https://go-for-sales.com/podcast/nachhaltigkeit-im-vertrieb/