Folge 6: Vertriebsprozess Teil 1/2

Folge 6: Vertriebsprozess Teil 1/2

In der letzen Folge haben wir gelernt, wie man Vertrauen bei Menschen aufbaut.
In diesem ersten Teil über das Thema „Vertriebsprozess“ lernst du, wie man einen Ablauf entwickelt, der genau diese Zuversicht und Vertrauen beim Kunden auslöst. Und das alles sauber und nachhaltig, ohne billige Tricks und schwarze Magie.
Ehrlicher Vertrieb kann so einfach sein. Viel Spaß!

Folge 6 – der Vertriebsprozess Teil 1. Hallo, herzlich willkommen zur neuen Folge von „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“. Du hörst heute den 1. Teil von zweien zum Thema Vertriebsprozess. Und im heutigen Teil geht es da drum einen Vertriebsprozess aufzustellen, der vertrauensfördernd ist. Also wir nehmen das, was wir in der letzten Folge gelernt haben und kanalisieren das in einen Vertriebsprozess rein, so, damit der Kunde in dich und deine Produkte oder Dienstleistungen Vertrauen fasst. Viel Spaß!

Für einen guten Vertriebsprozess braucht man 2 Dinge. Zum einen muss der Vertriebsprozess vertrauensfördernd sein. Das bedeutet, es löst beim Kunden Vertrauen aus, er fasst durch den Prozess in dich und in deinem Produkt Vertrauen. Zum zweiten muss dieser Prozess agil sein oder wie es im Englischen heißt, auf einem Agile Konzept beruhen. Was das genau ist, werden wir im 2. Teil erfahren. Also das ist nicht heute das Thema. Dementsprechend ist heute das Thema, wie baue ich Vertrauen auf oder wie baue ich das in den Vertriebsprozess ein, besser gesagt. Hierzu habe ich dir in der letzten Folge, du erinnerst dich sicherlich, eine Gedankenaufgabe gegeben, dass du hier eine Vorleistung tätigen sollst, dass du einfach dir mal selbst überlegst, wie bringe ich die Prinzipien, die wir in der Folge 5 gelernt haben, nämlich Präsenz zeigen, nicht wehtun und berechenbar sein, im positiven Sinne des Wortes berechenbar sein, in einen Vertriebsprozess unter? Wie könnte so etwas aussehen? Und genau dieser Frage gehen wir jetzt nach. Wie setze ich den 1. Punkt, Präsenz zeigen, in einen Vertriebsprozess um? Wir haben jetzt sogar gar nichts definiert, wir haben noch nicht definiert, wo ist der Anfangspunkt, wo ist der Endpunkt bei einem Vertriebsprozess. Vertriebsprozess beschreibt ja letztendlich den Ablauf des Vertriebs. Das haben wir jetzt noch gar nicht gesetzt, aber nichtsdestotrotz, was bedeutet alleine das Wort oder das Prinzip Präsenz zeigen für unseren Prozess? Also es wird ja bedeuten, wir zeigen uns und wir zeigen uns nicht nur einmal, sondern wir zeigen uns häufig, in was für einer Form auch immer, so persönlich wie möglich. Oftmals greift man hier, weil es einfach effizient ist, einfach auf das Medium Telefon zurück. Der Kunde hört unsere Stimme, haben wir ja auch gelernt, die Stimme ist was ganz Elementares für den Verkauf. Also Präsenz zeigen bedeutet im Grunde für unseren Vertriebsprozess, wir kontaktieren häufig. Wir kontaktieren nicht nur einmal per Telefon, wir kontaktieren öfters per Telefon. Das bedeutet, der Vertriebsprozess an sich wird mehrstufig, es gibt mehrere sogenannte Touchpoints, also Berührungspunkte mit einem Kunden. Was heißt das jetzt genau in der Praxis? Das heißt nicht, dass wir ein Telefonat führen und in diesem Telefonat versuchen alles reinzulegen, was wir können. Das wäre nämlich Pitchen. Das wäre wieder ein eher Marketing-lastiger Ansatz, also wir versuchen einen Kunden eher zu überzeugen oder zu überreden von unserem Produkt oder von unserer Dienstleistung. Das ist es nämlich genau nicht. Wir versuchen verschiedene Touchpoints, Abschnitte, in unseren Vertriebsprozess einzuplanen. Also häufiger der Kunde uns sieht, je häufiger wir mit ihm sprechen, desto mehr Vertrauen wird der in uns aufbauen. Das ist ganz ähnlich wie mit dem Beispiel, das wir in der Folge 5 hatten mit den Babys, wie Babys Vertrauen aufbauen. Sie bauen nämlich dadurch Vertrauen auf, dass sie das Elternteil sehen, sie sehen Mama, sie sehen Papa und sie sehen einfach, die sind für mich da und ich sehe sie immer wieder, und dadurch baue ich Vertrauen auf. Das ist nichts Rationales, das ist eine emotionale Geschichte. Das ist beim Kunden aber auch genau das gleiche, das ist auch nicht rational, es ist weiterhin emotional. Die Gefühle, die wir da haben, spielen eine große Rolle. Nur je häufiger ich jemanden sehe, desto eher bin ich geneigt ihm auch zu vertrauen. Im Vertriebsprozess bauen wir deswegen viele mögliche Touchpoints auf. Das heißt, ohne jetzt den Anfangspunkt zu kennen, ohne den Endpunkt zu kennen, wir wissen, es sind verschiedene Schritte, die immer persönlich sind. Das ist das Besondere, es immer mit der Stimme, mit mir als Menschen als Verkäufer zu tun, ich kontaktiere den Kunden, der Kunde kontaktiert mich von mir aus, aber es ist immer eine Form von, persönlicher Dialog. Das 2. Prinzip war, ich tue meinem Kunden nicht weh. Das klingt im ersten Moment wirklich irgendwie schon fast trivial, tue dem Kunden nichts Böses. Aber genau das wird oftmals nicht gemacht, weil wann tun wir dem Kunden etwas Böses? Wenn wir unsere Interessen über seine Interessen stellen. Dann hören wir nämlich den Satz, Sie wollen doch mir einfach nur etwas verkaufen. Und darum geht es nicht. Wer diesen Podcast hört, spätestens jetzt muss eigentlich da begriffen worden sein, es geht nicht da drum, dass wir einfach nur verkaufen, es geht da drum, dass wir ein Problem, das in dieser Welt existiert, lösen, dass wir unseren Teil dazu beitragen, dass etwas besser läuft, und zwar nicht nur in unserem Unternehmen, das verkauft, sondern auch in dem Unternehmen, das die Dienstleistung oder das Produkt empfangen wird und dafür Geld als Austausch geben wird. Tue deinem Kunden nicht weh, das heißt, der Vertriebsprozess muss so aufgestellt sein, dass in keinem dieser Punkte der Kunde das Gefühl hat, jetzt geht’s nur um sie, jetzt geht’s nur um die Verkäufer. Jetzt wollen sie mir endlich was verkaufen. Darum geht’s nämlich genau nicht. Der Kunde muss zu jedem Zeitpunkt in jedem Schritt des Vertriebsprozesses das Gefühl haben, das ist für mich, da bin ich im Zentrum, ich als Kunde und nicht der Verkäufer. Ganz wichtiger Punkt. Und der letzte Punkt war in der Folge 5, in dem wir festgehalten haben, dass wir als Verkäufer berechenbar sein müssen vor unseren Kunden. Der Kunde muss uns also einschätzen können. Das heißt, wir dürfen nicht zu sprunghaft in unserer Art sein, wie wir mit dem Kunden umgehen. Bestes Beispiel, wir tun alles, damit der Verkauf stattfindet, umschwärmen den Kunden, umgarnen den Kunden, geben ihm alles, was er braucht und sobald der Verkauf stattgefunden hat, sind wir aus der Welt und reagieren nicht mehr. Das wäre eine etwas, wo wir nicht berechenbar sind. Das heißt, wir müssen uns auf einen Modus einigen, wir müssen uns auf eine Haltung gegenüber dem Kunden einigen und die dann auch fahren. Also noch mal zusammengefasst. Ein guter Vertriebsprozess baut Vertrauen auf, wenn er mehrstufig ist, also verschiedene Touchpoints hat, mehrere Berührungspunkte mit dem Kunden, diese Berührungspunkte immer direkt und am besten verbal, also durchs Telefon zum Beispiel stattfinden. Zum zweiten, dass der Kunde immer das Gefühl hat, er ist hier im Zentrum, es geht hier nicht da drum, einfach nur etwas zu verkaufen, sondern es geht wirklich da drum ihm etwas anzubieten, was einen Mehrwert und einen Nutzen für ihn hat. Und zum dritten, dass der Kunde uns klar einordnen kann, dass er weiß, welche Rolle wir innehaben, nämlich ihn durch den Prozess zu begleiten. Wir haben jetzt also die Grundzutaten, die in einen guten Vertriebsprozess hineingehören. Was natürlich komplett fehlt, ist, dass es ein konkreter Prozess ist mit klaren Schritten, die nacheinander abfolgen und welche Schritte sind das genau. Das heißt, wir müssen der ganzen Sache jetzt auch Gestalt geben. Um den Vertriebsprozess so konkret wie möglich dir vor Augen zu führen, werde ich jetzt einfach eine Branche nehmen, ein Produkt nehmen und anhand dieses Produktes diesen Vertriebsprozess mal dir vorexerzieren. Du könntest jetzt sagen, ist ja gar nicht meine Branche, ist gar nicht mein Produkt, hat ja nichts mit mir zu tun. Die Vertriebsprozesse sind tatsächlich sehr, sehr ähnlich, wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht, weil der gemeinsame Nenner ist nicht die Branche, ist nicht das Produkt, sondern der gemeinsame Nenner ist der Vertrauensaufbau, und den haben wir ja jetzt gezeigt. Der ist in jeder Branche, wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht, gleich. Das heißt, du kannst dieses Beispiel nehmen und es transferieren in deine Branche. Das sollte für dich überhaupt kein Problem sein, aber ich gehe da auch nochmal am Schluss kurz drauf ein. Okay. Jetzt machen wir das Gedankenspiel. Du bist Unternehmer und deine Firma hat sich auf Softwareentwicklung spezialisiert und du verkaufst Firewalls. Firewalls, das ist ein sehr kompetitiver Markt, gerade in Deutschland, es gibt sehr viele Anbieter dafür, meistens Hardware- und Software-Lösungen, das heißt, der Zielkunde kriegt eine Box, eine Hardware-Lösung, die sein Netzwerk schützt. Es ist sehr schwer für dich, dich vom Markt zu differenzieren, weil der Kunde nicht genau erkennt, was sind die großen Unterschiede zwischen dir und dem Anbieter X oder Y. Also das ist schwierig, weil es sehr erklärungsbedürftig ist, weil es sehr stark auf Innovationen baut, sehr schwierig für dich als Firewall-Anbieter das dem Kunden klarzumachen. Und gerade, weil dieser Markt so groß ist und der Kunde möglicherweise überfordert ist und nicht weiß, warum sollte er diese eine Lösung nehmen und nicht die andere und Schwierigkeiten hat Dinge zu vergleichen, umso wichtiger ist es, dass du in direkte Kommunikation mit deinen Kunden trittst, weil das ist etwas, was deine Konkurrenz möglicherweise nicht macht. Deswegen ist der Vertriebsprozess tatsächlich dein USP. Dein Produkt hat natürlich auch Alleinstellungsmerkmale, aber wie du es machst, dass du es anders machst wie deine Konkurrenz, das könnte hier entscheidend sein, weil die Produkte sich auf den ersten Blick so ähneln. Das tun sie natürlich nur auf den ersten Blick, aber für den Kunden ist das in dem Fall so. Das bedeutet, du machst es anders als deine Konkurrenz, die möglicherweise ihre Firewall an Systemhäuser gibt, also an externe Händler und erwartet, dass die es verkaufen. Warum? Weil sie nicht wissen, wie man Vertrieb macht, wie ein Vertriebsprozess aussieht. Und das ist der große Vorteil, den du jetzt hast, nämlich am Ende dieser Folge weißt du es. Also dieses Beispiel ist im Grunde ein gutes Exempel dafür, wie man mit einem Produkt umgeht, das in erster Linie extrem erklärungsbedürftig ist, wo der Kunde auch gar nicht so diese Differenzierungsmerkmale auf den ersten Blick sieht und denkt, es ist alles vielleicht gleich. Durch den Vertriebsprozess schaffst du hier einen Wettbewerbsvorteil gegenüber deinen Konkurrenten. Einfach nur, dass du es anders machst, dass du direkter bist als deine Konkurrenz. Okay. Wie sehen jetzt allerdings die einzelnen Schritte aus? Schritt Nummer 1, wenn du deine Firewall verkaufen möchtest: Du musst Lead Generation machen. Ich sag’s nochmal, Lead Generation. Lead schreibt sich L E A D, wird gerne im Marketing als Interessent definiert. Bitte gleich wieder vergessen, hat nichts mit einem Interessenten zu tun. Lead ist aus dem Englischen entlehnt und bedeutet so viel wie Hinweis, Spur, Fährte. Das muss keine Person sein, das kann eine Telefonnummer sein, das kann ein Firmenname sein, das kann irgendein Zeitungsartikel sein, in dem es darum geht, dass folgende Unternehmen von Sicherheitslücken betroffen sind. Daraus kann ich ja dann als Vertriebler schließen, wen ich als nächstes anrufen werde. Also diese Hinweise müssen generiert werden, deswegen Lead Generation. Stell dir vor, du wärst ein Kriminalbeamter. Es ist ein Mord passiert, sagen wir mal, und du musst den Spuren nachgehen, um den Täter zu finden. Also dein Ziel schaffst du nur dann zu identifizieren, wenn du allen Hinweisen, die hinterlassen worden sind, nachgehst. Und genau das Gleiche hast du jetzt hier als Vertriebler zu tun, nur dass es eben kein so böser Fall ist, sondern was Positives ist so etwas, nämlich du möchtest Kooperation, Zusammenarbeit fördern. Und dorthin zu kommen, musst du Hinweisen nachgehen, und diese Hinweise musst du sammeln, die musst du finden, die musst du im Netz finden, die musst du offline finden durch Zeitungsartikel et cetera, durch andere Kollegen. Du musst da aktiv dafür Sorge tragen, dass du diese Hinweise siehst und findest und sammelst und dokumentierst. Jetzt gehen wir davon aus, dass du genug Leads hast, also genug Hinweise in deiner Datenbank gesammelt hast, damit du eine Akquise-Runde durchführen kannst. Da ist jetzt der 2. Schritt wichtig, nämlich das Abgleichen dieser Hinweise mit der Purchase Persona. Also wenn du weißt zum Beispiel, dass du in das eine Unternehmen hineintelefonieren möchtest, ist es wichtig, dass du die Menschen in dem Unternehmen identifizierst, mit denen du einen guten Kommunikationsweg finden wirst. Also Stichwort Lieblingskunde. Also nicht nur ein Mensch, der das Produkt braucht, der auch eine gewisse Entscheidungsgewalt oder Beeinflussungsgrad hat, um sich für das Produkt zu entscheiden, sondern auch, wo du das Gefühl hast, das wird irgendwo harmonisch zwischen uns funktionieren, weil nur das den Verkaufszyklus beschleunigt. Also 2. Prozessschritt: Abgleichen der Hinweise mit deiner erstellten Purchase Persona. Jetzt hast du deinen Ansprechpartner gefunden, die Purchase Persona die du erreichen möchtest, und dann versuchst du jetzt natürlich auch diesen oder diese zu kontaktieren. Es gibt da jetzt mehrere Möglichkeiten, du kannst es versuchen über die sozialen Netzwerke, kannst ihn auf Xing adden, auf LinkedIn connecten und auf Facebook befreunden und dadurch ihm eine Nachricht schicken oder ihr eine Nachricht schicken. Du kannst vielleicht ihm eine E-Mail schicken auf info@ mit dem Betreff „Bitte weiterleiten an Herrn Frau Y“. Vielleicht hast du auch die direkte E-Mail-Adresse, dann kannst du die nutzen. Oder du greifst zum Hörer und versuchst ihn anzurufen. Du hast natürlich in den wenigsten Fällen die Durchwahl, das heißt, du musst mit einer Zentrale reden oder mit einer Sekretärin oder einem anderen Ansprechpartner, Rezeptionist et cetera. Wie das genau funktioniert, werden wir noch in weiteren Folgen von „Lerne Vertrieb“ klären. Es gibt einzelne Folgen über Kaltakquise, da legen wir einen großen Akzent drauf, aber wichtig ist, dass du das versuchst verbal zu tätigen, persönlich. Also du machst Kaltakquise. Alle anderen Mittel, vielleicht hast du es dir schon gedacht, als ich es dir vorgetragen habe, sind so gut wie nutzlos, sie bringen einfach zu wenig, dass man sie als Prozess etablieren sollte. Weil in einem Prozess wollen wir keine Varianz haben, wir wollen keine Zufälle reinbringen, wir möchten etwas reinbringen, was auch immer funktioniert. Und das ist, wenn du eine Person identifiziert hast, die ein gewisses Bedürfnis haben könnte aus deiner analytischen Denkleistung heraus, dann ist die Wahrscheinlichkeit, wenn du ihn verbal versuchst zu erreichen, weitaus höher, als wenn du es über einen, keine Ahnung, E-Mail-Verteiler oder sonst etwas versuchst. Okay, gut. Das heißt, du machst jetzt hier Kaltakquise. Das Wichtige ist bei diesem Telefonat, dass du nicht anfängst, wenn du ihn erreicht hast, über das Produkt ausschweifend zu reden. Du fängst nicht an hier eine Präsentation zu machen. Erinnere dich, Präsentation ist Marketing, ist kein Sales. Was du dazu noch tust, du wirst verschiedene Touchpoints miteinander verbinden, nämlich sage ich mal über das Produkt zu reden ist hier momentan noch nicht stark genug. Du musst erstmal den Touchpoint setzen, wer bin ich überhaupt, was ist mein Unternehmen und wieso rufe ich dich an? Das ist viel, viel wichtiger als, dass du lange und ausschweifend über das Produkt redest. Das heißt, dieser erste Kaltakquise-Anruf ist ein reiner Relevanz-Anruf. Du rufst den Kunden an, um herauszufinden, ob das, was du dir gedacht hast, nämlich dass diese Person, dieses Unternehmen, Interesse an deinem Produkt hat und an deiner Problemlösung hat, ob das überhaupt stimmt. Du machst den Abgleich mit der Wirklichkeit in diesem Moment. Und was jetzt kommen kann, ist, dass der Kunde Einwände hat. Ist zu teuer, brauche ich nicht, habe ich schon einen Lieferanten et cetera. Das ist so häufiger Fall ja. Wenn du jetzt mit anderen Vertriebsberatungen redest, die würden jetzt sagen, ja, muss man reingehen, muss man Einwandbehandlung machen, musst halt wirklich auf den Kunden zugehen, musst ihm klar machen, warum nicht, warum doch, warum jetzt ja und, dann drauf drauf drauf drauf und dann versuchen halt umzudrehen, umzudrehen er muss am Ende eine andere Meinung haben, er muss am Ende das Gefühl haben er braucht es doch nicht. Also klare Empfehlung von meinerseits, es gibt tatsächlich Einwände, die kann man behandeln, es gibt aber auch solche, die sollte man nicht behandeln. Und es ist auch wichtig, dass man das Nein eines Kunden auch akzeptiert. Ein Nein heißt im Grunde immer, noch nicht, es bedeutet, ich kann ihn vielleicht später mal nochmal kontaktieren oder einen anderen Ansprechpartner ansprechen et cetera. Aber ich muss auch akzeptieren, wenn ein Kunde mir zum ersten Mal Nein sagt. Ich möchte nicht mit Kunden arbeiten, wo es schwierig wird, wo ich halt immer irgendwie überzeugen muss et cetera. 

Ich möchte mit denen arbeiten, die jetzt in diesem Moment aktiv an meinem Produkt interessiert sind. Und wenn das der jetzt nicht ist, dann habe ich noch andere auf meiner Liste, die ich jetzt anrufe. Es ist viel, viel einfacher mit aktiven, interessierten, potenziellen Kunden zu arbeiten als mit denen, wo man sozusagen halt erstmal Einwände behandeln muss oder da schon fast kämpfen muss, damit es zum nächsten Schritt kommt. Das wollen wir nicht. Wir möchten, dass der Kunde selbst mit uns in den nächsten Schritt geht. Jetzt sind wir bei dem Thema „nicht wehtun“. Ich tue dem Kunden tatsächlich weh, wenn ich mit dem kämpfe am Telefon, wenn ich unbedingt versuche ihn zu überzeugen, dass er dieses Produkt unbedingt braucht und mit mir in den nächsten Termin gehen sollte, dann kämpfe ich mit ihm und tue ihm weh. Und nochmal, das Prinzip heißt „nicht wehtun“, das bedeutet, ich werde jetzt erstmal passiver sein. Es ist nicht schlimm, wenn der Kunde jetzt absagt. Es ist ganz früh im Verkaufsprozess, ich habe da ganz viele andere Leads, die ich anrufen kann. Lieber hier fail fast, anstatt dass ich erst ganz spät einen Kunden halt sozusagen, der sowieso nicht kaufen wollte, mit Angeboten, mit alternativen Optionen et cetera bombardiert habe, die mir selbst sehr viel Zeit gekostet haben. Also lieber jetzt gleich abbrechen und den nächsten Kunden kontaktieren. Aber mehr passiert in diesem 1. Kaltakquise-Anruf erstmal nicht. Es wird geguckt, ist da eine Relevanz da? Ist genug Masse da, dass wir für einen nächsten Termin miteinander sprechen können? Nächster Termin. Das heißt, wir präsentieren hier nicht, wir reden hier nicht über unser Produkt, wir setzen hier tatsächlich nochmal einen Termin, wo wir uns Zeit nehmen, eine Viertelstunde, 20 Minuten, halbe Stunde, je nachdem wie komplex das Produkt ist, beim Firewall Produkt hätte ich jetzt gesagt, 30 Minuten, um eine sogenannte Bedarfsanalyse zu machen. Also mit dem Kunden sprechen, was er denn braucht und ob wir ihm das liefern überhaupt können, ist ja noch nicht gesagt. Nur dass er daran Interesse hat, heißt noch lange nicht, dass er konkretes Interesse an unserer Lösung hat. Vielleicht fehlen da Features oder Bestandteile, die er unbedingt kritischer Weise in seinem Firewall-Netzwerk benötigt. Der nächste Schritt ist dann genau diese Bedarfsanalyse durchzuführen, also in einem halbstündigen Gespräch dem Kunden Fragen zu stellen, wer erinnern uns, Sales ist Fragen, ist nicht Präsentieren, ist nicht Aussagen über sein Produkt treffen, wie toll, wie schön, wie großartig es ist, sondern rauszufinden, was will der Kunde wirklich, wirklich. Und dann zu reflektieren, ob man das in einem nächsten Schritt auch tatsächlich beweisen kann, dass man das kann. Nämlich der nächste Schritt wäre in diesen Firewalls, dass ich das zeige, dass ich dem Kunden vor Augen führe, wie Bedarf, den er geäußert hat, was er gezeigt hat, was er benötigt, wie das denn tatsächlich von uns gelöst wird. Und das machen wir anhand einer technischen Demonstration. Das heißt, Schritt Nummer 5 wäre: die Demonstration. Keine Präsentation, Demonstration. Das heißt, wir zeigen das Produkt und erwarten auch, dass der Kunde Fragen dazu stellt, die wir dann beantworten können. Wieder ein neuer Touchpoint. Wir machen das nicht nach der Bedarfsanalyse. Wir wollen ja vertrauensfördernd arbeiten, das bedeutet, wir setzen viele Touchpoints. Und der nächste Touchpoint ist dementsprechend dann, keine Ahnung, 3, 4 Tage, 1 Woche später eine technische Demonstration. Also könnte jetzt im Beispiel Firewall so aussehen, wenn man jetzt nicht hinfahren möchte, dass meine Webex macht, eine Online-Demo, wo man das grafische Interface zeigt und den Kunden halt durchnavigiert, zeigt, was es kann. Und genau das, was der Kunde im Grunde in der Bedarfsanalyse gesagt hat, wie es denn auch tatsächlich von uns gelöst wird. Also der Beweis sozusagen von, dass wir seinen Bedarf treffen. Gehen wir nochmal auf Punkt Nummer 2 „nicht wehtun“. Hatten wir ja gesagt, der Kunde muss im Zentrum sein, ist er jetzt auch wieder. Diese Demo ist nämlich nicht 08/15-Retorte, sondern sie ist für den Kunden gemacht. Wir nehmen uns dafür Zeit, wir müssen uns dafür Zeit nehmen dem Kunden das zu zeigen, was er auch wirklich braucht, und das wegzulassen, was er nicht braucht, weil das will er sich nicht anschauen, das ist Zeitverschwendung für ihn. Wenn wir jetzt die Demo gemacht haben, was ist der nächste Schritt? Überleg mal kurz, was könnte der nächste Schritt sein? Was der Kunde noch nicht weiß, ist, wie viel kostet das alles? Das heißt, der nächste Schritt ist das Angebot. Wichtig hier auch in diesem Prozessschritt, vorher erfährt der Kunde das Angebot oder den Preis nicht. Also es kann sein, dass schon in einer frühen Phase der Kunde sagt, ich möchte aber gerne wissen, wie viel es kostet. Wir müssen das dann tatsächlich erstmal nach hinten verschieben. Weil was wollen wir? Wir wollen, dass der Kunde erstmal die Leistung sieht, weil wenn er nur den Preis als erstes kriegt, sieht er nur den Preis, er kann es nicht einordnen, was bringt das Ding. Und allein schon vom Preis kann es sein, dass man letztendlich raus ist, obwohl die Leistung so überzeugend ist, dass der Kunde sehr wohl mehr gezahlt hätte als ursprünglich, wenn er nur den Preis sieht. Das heißt also, Leistung first und dann Preis. Und das ist ein guter Zeitpunkt, weil nach der Demo hat der ein Gefühl, wie das Problem gelöst wird, wie die Firewall funktioniert, ob er es braucht oder nicht, ob das sein Bedürfnis, das er hat, auch da in der Demo angesprochen worden ist. Und dann ist er auch sozusagen bereit den Preis zu erfahren. Wichtig hier, ein neuer Touchpoint, und die meisten Menschen machen es so, die meisten Verkäufer machen es so, dass sie einfach jetzt per E-Mail ein Angebot rausschicken und dann sagen, ja, geben wir ihm mal 14 Tage Zeit. Das ist eine verlorene Chance. Wir sagen ja, wir wollen verbal beim Kunden arbeiten. Das bedeutet, Vorschlag, wir schicken ihm das Angebot, rufen ihn danach aber direkt an. Oder rufen ihn an und sagen, pass mal auf, geh mal in dein E-Mail Fach, ich schicke dir jetzt das Angebot. Ich möchte dabei sein, wenn der Kunde dieses PDF, dieses Angebot, diese Datei öffnet. Ich möchte seine Reaktion erfahren. Ich möchte auch, wenn er Unklarheiten hat, das direkt am Telefon mit ihm besprechen. Also nicht einfach das Angebot verschicken, abwarten und dann irgendwann hoffen, dass der Kunde sich selbst meldet und dann irgendwann nachhaken, nein, verschicken, anrufen, Feedback einnehmen, diskutieren. Das ist nämlich wieder vertrauensfördernd. Wieder, wir zeigen Präsenz verbal, das ist nicht einfach nur eine E-Mail, die wir verschicken, sondern wir sind tatsächlich dann dabei, wenn er das Angebot öffnet, also Präsenz zeigen, Regel Nummer 1. Wir tun ihm wieder nicht weh, weil wir einfach ihm zeigen, guck mal, ich bin da und ich bin für deine Fragen hier, wenn du welche hast. Und der dritte Punkt: Du bist berechenbar, weil das ist genau das Handeln, das du in allen Prozessschritten bisher gezeigt hast. Du warst immer anwesend, du hattest immer eine Präsenz. Es wäre jetzt komisch, wenn du in diesem einen Schritt jetzt plötzlich nur noch eine E-Mail verschickst und nicht mehr den Kunden abholst. Es wäre ein Bruch in deiner bisherigen Methode und wird dazu führen, dass du weniger berechenbar bist. Deswegen der Kunde wird gar nicht erschrocken sein, wenn du ihn anrufst, weil er weiß, dass du diesen Kontakt pflegst und dass du auch gerne mit ihm am Telefon über solche Sachen redest. Unser Vertriebsprozess besteht jetzt aus 6 Stufen: 1. Lead Generation, 2. Purchase Persona, 3. Relevanz-Anruf, Kaltakquise, 4. Bedarfsanalyse, 5. Demonstration und 6. Angebot. Und diese 6 Stufen befassen sich mit dem Vertrauensaufbau, mit allen 3 Kriterien. 1. wir zeigen Präsenz, ab Stufe Nummer 3 werden wir persönlich, gehen übers Telefon, der Kunde hört unsere Stimme. Wir tun in keinem dieser Schritte dem Kunden tatsächlich weh. Wir verkaufen nicht des Verkaufens Willens, sondern der Kunde merkt, er ist im Zentrum, es geht um ihn. Nichts anderes ist eine Bedarfsanalyse und das Zeigen des Bedarfs später in deinem späteren Termin in der Demonstration, nichts anderes ist das. Wir tun dem Kunden zu keiner Zeit weh. Und 6. wir sind berechenbar, weil wir immer die gleiche Methode benutzen, nämlich wir sind ansprechbar, wir zeigen Präsenz. Der Kunde erlebt keinen Bruch in unserem Kommunikationsmittel. Deswegen ist dieser 6-stufige Vertriebsprozess auch so erfolgreich und vertrauensfördernd, und das über alle Branchen und Produkte hinweg, die in einer gewissen Art erklärungsbedürftig sind. Also es ist egal, ob du jetzt eine Dienstleistung hast oder ein Produkt, es funktioniert bei beidem. Wir haben jetzt hier das Beispiel Firewall genannt, aber es wird ein Leichtes sein diesen Vertriebsprozess für dich zu entlehnen und es für dich zu schneidern. Du musst im Grunde nur einzelne Dinge ein bisschen verändern, aber das Prinzip ändert sich nie. Warum gehe ich jetzt nicht weiter als Punkt 6? Nun, jetzt kann es tatsächlich etwas sich differenzieren, sehr weit auseinandergehen. In dem Beispiel Firewall wäre jetzt der nächste Punkt zum Beispiel, dass man jetzt einen Machbarkeitsnachweis macht, dass man also so eine Teststellung, Proof-of-Concept nennt man das auch, beim Kunden hinterlässt. Das heißt, die Hardware wird zum Kunden geschickt, im Netzwerk implementiert und dann wird auch geschaut, ob sage ich mal das, was man vorher versprochen hat oder es mal festgelegt hat, dass das auch dann tatsächlich so beim Kunden funktioniert. In einer Dienstleistungsbranche ist dieser Punkt komplett irrelevant. Also das heißt, jetzt geht es tatsächlich etwas auseinander. Wenn du gerne individuelle Hilfe haben möchtest für deinen Vertriebsprozess, scheue dich nicht mir eine E-Mail zu schreiben an podcast@go-for-sales.com. Skizziere kurz dein Business und ich kann dir die nächsten Schritte, die du unternehmen musst, diesen Vertriebsprozess gerne kostenlos für dich erklären und dir vor Augen führen. Das war es mit unserer heutigen Folge, Teil 1 des Vertriebsprozesses. In der nächsten Folge beschäftigen wir uns mit der Agilität, die ja auch noch eine Herausforderung oder eine Voraussetzung ist für einen guten Vertriebsprozess. Und bis dahin freue ich mich auf deine Kommentare und dein Feedback, das du mir gerne über iTunes und die Kommentarfunktion geben kannst. Ich freue mich auf die nächste Folge. Bis dahin. Ciao.