In dieser Folge ziehen wir ein Zwischenfazit, fassen also die bisherigen Themen des Podcasts kompakt zusammen. Danach widmen wir uns der Frage: „Wie baue ich Vertrauen zu meinen Kunden auf?“.
Keine Angst, wir gehen dieser Frage weder mit „Chakka“ Vertriebsmotivation, noch mit staubtockener Theorie nach.
Hier ist wieder Praxis gefragt und am Ende bekommst du die Aufgabe den Vertrauensaufbau in deinen Vertriebsprozess umzuwandeln.
Transkription
Vertrauensaufbau – Folge 5 der Reihe „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“
Mein Name ist Pritu Daniel Detemple, ich bin Vertriebscoach und Leiter der Agentur Go for Sales. In dieser Folge werden wir uns darum kümmern, wie man bei einem Kunden Vertrauen aufbaut. Was ist hierfür wichtig und wie macht man das letztendlich? Viel Spaß!
Bevor wir anfangen möchte ich gerne ein Zwischenfazit ziehen, so ein kleines Résumé. Ich denke, es macht Sinn so alle 4 bis 5 Folgen da mal zu schauen, was haben wir jetzt auf unserem Teller, was haben wir bis jetzt gelernt. Damit man auch einfach weiß, wo kann man da jetzt genau anknüpfen. Also, um in Seriensprache zu sprechen, das ist praktisch so das Previously on „Lerne Vertrieb“.
Previously On „Lerne Vertrieb“
1.Folge
In der Folge 1 hatten wir uns um Marketing und Vertrieb gekümmert und versucht herauszufinden, wo da die Unterschiede sind. Wir haben gemerkt, dass da einige Unterschiede sind. Man lässt ja gerne die Sachen gegeneinander antreten, Marketing vs. Vertrieb, als ob sie Gegner wären. Das ist natürlich kompletter Quatsch. Was man allerdings nicht machen sollte, ist die beiden Sachen zu vermengen. Es sind zwei getrennte Bereiche, die sich gegenseitig helfen. Man sollte schauen, dass man sie vor allem auch personell voneinander trennt. Das liegt daran, dass die Kommunikationstechniken, die Marketing und Vertrieb innehaben, komplett unterschiedlich sind.
Das Marketing ist tatsächlich etwas, was sich eher auf das Präsentieren konzentriert. Also versucht ein Produkt zu beschreiben, ein Produkt zu kommunizieren in einer Form von, ich erzähle dir was über das Produkt. Vertrieb geht da den anderen Weg, man versucht erstmal herauszufinden, was die Bedürfnisse des Kunden sind. Desweiteren ob dieses Produkt, was ich anbieten möchte, individuell auf ihn passt. Das ist ein anderes Mindset, eine andere Herangehensweise, dementsprechend ist Sales und Vertrieb auch auf Fragen, als Kommunikationsmittel Fragen, ausgelegt.
2.Folge
In der Folge 2 wollte ich damit aufräumen, dass man für Direktvertrieb so extrem viele Ressourcen braucht, dass es so aufwendig ist einen Direktvertrieb zu etablieren. Im Grunde haben wir gelernt, dass man nur 3 Dinge braucht.
Nummer 1, man muss ein Konzept erstellen, man muss sich gedanklich hinsetzen und einfach einen Prozess aufschreiben. Dieser Vertriebsprozess beinhaltet wie man arbeiten möchte im Vertrieb und an wen man verkaufen möchte. Das muss nicht immer der ausführlichste Businessplan sein, manchmal reichen da, vielleicht 3 Stunden wirklich gute Zeit. In dieser Zeit beschäftigt man sich nur um die Fragestellung: wen möchte ich denn jetzt eigentlich erreichen, was soll denn mein Produkt auf dem Markt bewirken.
Nummer 2: Man braucht eine Stimme. Man muss das, was man gedanklich erarbeitet hat, auch irgendwie kommunizieren. In vertrieblicher Art bedeutet das, an den Bedürfnissen des Kunden orientieren; das heißt, das kann nur ein Mensch. Das kann kein Chatbot, das kann man auch nicht gut per E-Mail. Das ist alles indirekt, das funktioniert nicht. Dementsprechend haben wir dort auch festgehalten, ist das Instrument der Kaltakquise immer noch das bestmögliche Tool, um mit seinen Kunden direkt zu sprechen.
Und Nummer 3 war: Wir brauchen Zeit. Wir müssen einfach diese Sachen auch auf die Straße bringen. Wir brauchen Personal, das uns dort unterstützt, wo du als Unternehmer es nicht selbst leisten möchtest/kannst, mit deinen Kunden in Form von Kaltakquise zu sprechen.
3. & 4. Folge
Folge 3 und 4 hatte ich aufgeteilt, das Thema war Lieblingskunde. Die Folge 3 hat sich genau damit beschäftigt „Warum brauchen wir eigentlich einen Lieblingskunden?“.
Die Quintessenz davon ist, wir brauchen einen Lieblingskunden, weil es einfach besser funktioniert. Wir schließen unsere Deals schneller, wir haben eine nachhaltigere Beziehung mit unseren Lieblingskunden.
Der Lieblingskunde ist auch wahrscheinlich derjenige, der am meisten von unserer Leistung tatsächlich auch profitieren wird. Das bedeutet, es ist am Anfang aufwendiger, man muss sich ein Konzept eines Lieblingskunden bauen, man muss sich klar sein, wen man ansprechen möchte. Man muss sich auch klar sein, was sind Attribute von mir, die ich mag von mir selbst, weil nur das kann ich auch spiegeln. Mit welchen Menschen umgebe ich mich und diesbezüglich mit welchen Kunden möchte ich mich umgeben.
Wenn man Bestandskunden hat, was waren denn bisher die Kunden, mit denen es am meisten Spaß gemacht hat? Kann ich die irgendwie versuchen zu spiegeln oder nochmal finden? Vielleicht gibt’s dort einen roten Faden, der durchgeht, warum es mit diesen Kunden besonders viel Spaß gemacht hat. Das war eher sage ich mal so der theoretische Vorbau.
In der Folge 4 haben wir mit Melina Klees, Mitarbeiterin von Go for Sales, versucht dieses Konzept auch auf die Füße zu stellen. Sie hat wertvolle Tipps mitgegeben bis hin zu einer Software, die man benutzen kann, um so einen Lieblingskunden tatsächlich auch visuell zu erstellen, damit man ihn auch im Netz irgendwie wieder identifizieren kann.
Genau so viel zur Zusammenfassung. Wenn du jetzt merkst, ah, das eine Konzept, das habe ich nicht richtig verstanden, ich habe da noch Unklarheiten, höre es dir einfach nochmal an. Das ist ein klares pädagogisches Konzept, je häufiger du Dinge hörst, desto klarer werden sie dir irgendwann. Genauso, wenn du diese Folge noch nicht gehört hast, kann ich sie dir nur empfehlen, sie dir anzuhören. Diese Reihe ist so konzipiert, dass man von Folge zu Folge mehr versteht und dementsprechend Vertrieb besser lernen kann.
Vertrauensaufbau ist nicht ganz leicht
Mit dieser Zusammenfassung im Rücken können wir uns nun also gut gerüstet dem heutigen Thema widmen, Vertrauensaufbau. Das ist ein sehr diffiziles Thema, wo es auch gar nicht so viele Angebote gibt über das Thema Vertrauensaufbau. Und wenn, dann sehe ich immer zwei Extreme. Entweder Trainer, die das extrem über diese esoterische Masche Tschakka-Vertrieb versuchen. Man zeigt, wie toll man jemand findet, funktioniert nach meiner Meinung überhaupt nicht. Also wir kennen es leider zu oft, jeder kennt die Dame oder den Herren am Telefon, der sagt:
„Schönen guten Tag, Herr Müller. Schön, dass ich Sie heute erreiche. Wie geht es Ihnen? Ich möchte gerne über folgendes Thema mit Ihnen sprechen…“
Das ist sehr motivierend, funktioniert aber nicht.
Auf der anderen Seite sehe ich dann sehr stark diesen physiologischen Ansatz, dass man versucht über Hirnforschung zu erklären wie Vertrauen in uns geweckt wird. Finde ich zu komplex, over-the-top.
Vertrauensaufbau: Die goldene Regel
Wie gesagt, wir sind hier bei Go for Sales eher Praktiker und dementsprechend formuliere ich jetzt einfach mal eine ganz wichtige praktische Regel.
Man baut im Vertrieb Vertrauen in der gleichen Weise auf wie du es auch in jeder anderen Beziehung,
auch in einer privaten zwischenmenschlichen Beziehung aufbauen würdest.
Das heißt, Vertrauensaufbau im Vertrieb ist nicht nie isoliert zu betrachten. Es gibt ihn nicht rein nur für den Vertrieb. Es ist ein menschliches beziehungsrelevantes Phänomen. Ergo diese goldene Regel muss sich erstmal selber abschaffen. Wenn wir über Vertrauensaufbau sprechen, sprechen wir immer über das Phänomen, die Gesamtheit, wie ich als Mensch Vertrauen in andere Menschen fasse und auch wie andere Menschen mir Vertrauen schenken.
Vertrieb ist kein Paralleluniversum!
Mir ist sehr wichtig das zu highlighten, weil ich das Gefühl habe, viele denken, dass Vertrieb so eine Art Paralleluniversum ist, in der ganz andere Normen, ganz andere Werte, ganz andere Regeln herrschen, als in der „normalen“ Welt.
Es gibt natürlich da keine Trennung, aber es ist nicht anders zu erklären, dass es so viele Gurus gibt, die Versprechen, hier, mit den und den Tricks kommt jede Woche ein 5-stelliger Betrag auf dein Konto oder so. Also als ob es so eine magische goldene Regel gibt, mit der man tatsächlich alles in Gold verwandeln könnte. Genauso, dass man Beziehungsaufbau einfach überspringen, vereinfachen oder schnellermachen könnte. Ich meine, wer kommt auf die Idee seinen Liebsten, seine Liebste, am Telefon zu begrüßen mit
„Hallo, mein Liebling. Wie geht es dir heute? Hattest du einen schönen Tag? Pass auf! Ich rufe an wegen …“.
Würden wir ja auch nicht machen. Warum machen wir das im Vertrieb?
Weil wir denken, Motivation ist gut, Motivation ist immer gut, übertriebene gespielte Motivation bringt gar nichts, das bringt keinen Vertrauensaufbau. Gehen wir mal weg von den Negativbeispielen hin zu, wie gelingt denn jetzt der Vertrauensaufbau zwischenmenschlich?
Nehmen wir einfach mal ein Beispiel, dass jeder nachvollziehen kann. Nehmen wir den Vertrauensaufbau bei Babys, dem kleinsten Menschen, den man sich vorstellen kann. Babys haben eine Urangst vor Dingen, vor der Welt und benötigen dementsprechend auch ein Urvertrauen, das dagegenwirkt. Die Frage ist jetzt natürlich, wie schafft es ein Neugeborenes, das noch gar nicht richtig entwickelt ist, das noch so viele Entwicklungsstufen vor sich hat, überhaupt Vertrauen zu fassen an einem anderen Menschen?
Man könnte das jetzt alles auch esoterisch sehen und sagen, ja, es liegt daran, weil da gibt’s einen magischen Bond, es gibt einen magischen Bond zwischen Mama und Papa und Kind. Also das Kind merkt, das ist meine Mutter, das ist mein Vater, einfach aus einer Form von Gefühl und Verbundenheit. Das ist für mich jetzt allerdings wieder zu metaphysisch, das ist mir zu viel Tschakka-Vertrieb und dementsprechend würde ich das gerne auf Fakten mal beruhen lassen.
Vertrauensaufbau: Fakt Nummer 1
Fakt Nummer 1: Warum ein Baby Vertrauen in einen Menschen fasst, ist, weil dieser immer da ist. Die Präsenz von den Eltern, von Vater, von Mutter, ist extrem wichtig. Das heißt, das Baby sieht, spürt, riecht immer wieder die gleichen Personen, und wenn einer dieser Elternteile weniger da ist, fasst es auch weniger Vertrauen in diese Person. Das heißt, dass man einfach nur anwesend ist, ist schon mal eine ganz wichtige Form von Vertrauensaufbau.
Wenn wir das jetzt in unser Verkäufer-Vertriebs-Denken hineinbringen wollen, heißt das, wir haben hier einen Verkäufer, einen Vertriebler, der ist ansprechbar, der ist da, wenn ich ihn brauche. Den kann ich anrufen. Wenn der merkt, ich habe ein Problem, ruft der selber möglicherweise an, also hat einfach die Möglichkeit einen direkten Draht zu mir zu etablieren. Da muss ich nicht über Umwege gehen. Ich habe die Durchwahl und er hat meine Durchwahl. Das ist wichtig für den Kunden, damit er Vertrauen in den Verkäufer und Vertriebler fassen kann.
Vertrauensaufbau: Fakt Nummer 2
Der 2. Fakt ist, warum jetzt bei Babys in dem Fall Vertrauen aufgebaut wird. Es ist jemand da, Vater, Mutter ist da, okay, und die tun mir nicht weh. Es geschieht mir kein Leid, wenn meine Eltern da sind. Und das erfährt das Baby immer und immer wieder über Zeit.
Es gibt natürlich auch immer wieder Versuche auch das abzukürzen. Es gibt zum Beispiel die, wir wissen es alle wie Babys schlafen, das kann, wenn ihr in der Situation mal ward, dann wisst ihr ganz genau, dass es ein großes, großes Thema ist, Babys zum Schlafen zu bekommen, dass sie mal durchschlafen, mal 8 stunden, mal 10 Stunden am Stück schlafen.
Am Anfang denkt man, das ist unmöglich, das erreicht man nie. Da gibt’s Methoden wie Cried out, da legt man das Kind in einen schwarzen Raum, in einen dunklen Raum und macht die Tür zu. Das Kind schreit und schreit, man lässt es aber einfach schreien, deswegen auch Cry it out, bis es vor Erschöpfung einschläft. Das ist kein Horrorfilm, dachte ich am Anfang auch, das ist ein Horrorfilm, nein, das ist eine bewährte Methode, das ganz viele Deutsche machen, dass sie die Kinder ausschreien lassen. Persönlich habe ich wirklich das Problem, aus dem Vertrieb heraus sehe ich, denke ich, wie soll sich denn da bitteschön Vertrauen aufbauen?
Vertrauen baut sich dadurch auf, indem wenn mein Kind schreit, ich da bin und das Kind sieht, okay, der kümmert sich um mich und er tut mir nicht weh. Wenn wir das jetzt in Vertriebssprache versuchen zu übersetzen, bedeutet das, dass der Kunde merkt, dass wir ihm keinen Bären aufbinden, dass das, was wir sagen, argumentativ und faktisch wahr ist.
Das ist natürlich die Voraussetzung, dass es auch wirklich so ist, dass wir dem Kunden nicht versuchen ein A für ein O zu verkaufen, sondern dass wir wirklich im Sinne des Kunden arbeiten. Das wir in dessen Auftrag wirklich versuchen seinen Schmerz zu reduzieren und nicht ihm weitere Schmerzpunkte zu geben, weil das, was wir verkaufen, keinen Sinn für ihn macht.
Das bedeutet, wir haben ein sauberes Produkt und wir als Vertriebler haben die Fähigkeit dem Kunden genau das zu geben, was er auch braucht. Und der Kunde muss das Gefühl haben, ja genau. Der versucht mir nicht das maximale Angebot hier aufzudrängen, sondern das richtige Angebot. Er verursacht für mich keine weiteren Schmerzen. Wir sind also für unser Baby und für unseren Kunden da, präsent und wir verursachen keinen Schmerz, 2 wichtige Voraussetzung für Vertrauen.
Vertrauensaufbau: Fakt Nummer 3
Ein weiteres Mittel, damit ein Baby Vertrauen in einen Menschen fasst, ist, dass es merkt, dass es eine Konstanz gibt. Entschuldigung, merkt ist der falsche Begriff, es ist ja kein kognitiver Prozess,. Das Wort „Spüren“ passt da viel besser. Das heißt, wir verändern unsere Art nicht wie wir mit dem Kind umgehen. Beim einen Mal gehen wir zum Kind, wenn es schreit, beim nächsten Mal nicht. Also wir müssen eine gewisse Zuverlässigkeit haben in unseren Handlungen. Und auch, wenn das Baby das noch nicht kognitiv erfassen kann, spürt es doch, dass da bestimmte Prozesse tatsächlich ablaufen, die immer wieder gleich sind, die immer wieder passieren.
Das schafft weiterhin Vertrauen und das ist übrigens auch das Mittel, wenn ich jetzt privat sprechen darf wie wir unsere Tochter zum Schlafen bekommen haben, dass sie immer wieder gemerkt hat, es kommt jemand, wenn ich Leid habe und irgendwann hat es gemerkt, okay, weil das so ist, kann ich beruhigt schlafen. Ich habe Vertrauen, auch wenn es wie gesagt noch keine tatsächlich gedanklichen Vorgänge sind, sondern eher alles unbewusst funktioniert und eher auf der emotionalen Ebene funktioniert. Nichtsdestotrotz ist es ein ganz ähnlicher Vorgang wie beim Kunden.
Wenn man das jetzt übertragen möchte, bedeutet das, wir müssen als Vertriebler, als Verkäufer, berechenbar sein. Das heißt unser Kunde weiß ganz genau, was geschieht, wenn bestimmte Prozesse passieren, wenn er ein Problem hat und er uns anruft, dann weiß er, dass wir versuchen werden ihn zu verstehen ihm zuzuhören, ihn möglicherweise nicht direkt mit Lösungsvorschlägen zu bombardieren, sondern erst mal zu versuchen zu beobachten zu ergründen, woran liegt es denn, zu diagnostizieren. Und das muss halt immer so sein.
Es wäre komisch, wenn wir den Verkauf jetzt geschafft haben und plötzlich gibt es in einem Produkt oder in einer Dienstleistung irgendwie einen Fehler oder irgend Problem, und dann ruft dann noch mal der Kunde uns als Ansprechpartner an und wir reagieren komplett anders. Dadurch eliminieren wir jede Form von, um es mal als Begriff zu verhallen zu lassen. Cross Selling und Up Selling, also den Verkauf von weiteren Produkten oder von Nachkauf des gleichen. Wir eliminieren es, weil wir einfach anders handeln als in dem Moment, als wir versucht haben es ihm zu verkaufen. Das heißt, wir müssen immer eine ähnliche Art mit dem Kunden haben und immer eine eigene Methodik entwickeln, die wir konstant und berechenbar beim Kunden halten.
Der Unterschied zwischen guten und schlechtem Verkauf
Du merkst, es gar nicht so komplex Vertrauen bei einem Menschen aufzubauen. All das, was ich genannt habe, sind sozusagen Bordmittel, die wir als Mensch schon sowieso besitzen. Nur es machen halt wenige und das ist ein Riesenvorteil, weil dadurch unterscheidet sich ein guter von einem schlechten Verkäufer. Die schlechten Verkäufer nämlich, die versuchen hier irgendwelche Shortcuts, irgendwelche Abkürzungen zu nehmen, mit Tricks zu arbeiten oder ein nicht sauberes Produkt zu verkaufen, was sowieso irgendwann auffliegt und dann zu keiner Nachhaltigkeit führt.
Aber ein guter Verkäufer beherzigt nämlich diese 3 Voraussetzungen, nämlich dass er präsent sein muss vor seinem Kunden, dass er dem Kunden keinen Schmerz zufügt, keinen zusätzlichen Schmerz, sondern im Gegenteil, versucht Schmerz zu nehmen, und zum dritten halt eben diese Handlung berechenbar und konstant macht. Und nochmal, das funktioniert in jeder Art von Beziehungsaufbau und Vertrauensaufbau genauso. Wir hatten das Beispiel Babys, wenn wir das Beispiel Ehe nehmen, funktioniert genauso.
Wie wahrscheinlich ist es, dass du eine glückliche Ehe führst, wenn du nie da bist, wenn du deinem Ehepartner Schmerz und Kummer verbreitest. Und wenn du nicht berechenbar bist, wenn du mal deine Handlungen in die eine und in die andere Richtung gibst und da kein roter Faden dran ist. Diese Ehe wird scheitern, genauso wie eine Kundenbeziehung scheitern wird. Es ist das Gleiche, es das gleiche Prinzip. Wir sind keine anderen Menschen, nur weil wir Vertriebler sind. Und der Kunde ist kein anderer Mensch, weil er Kunde ist. Was mir jetzt noch fehlt, ist jetzt hier einfach noch mal diese Beispiele, die wir jetzt anschaulich gemacht haben, nochmal ein bisschen klarer herauszustellen und einfach mal ein Beispiel im Vertrieb zu bringen, also einfach ein Beispiel, wie schaffst du diese 3 Prinzipien beim Kunden tatsächlich anzuwenden.
Praxisbeispiel 1: Präsenz
Nummer 1: Präsenz. Habe keine Angst deinen Kunden zu kontaktieren, und vor allem habe keine Angst dies verbal zu tun, wie zum Beispiel übers Telefon. Schreibe ihm keine E-Mail, das ist vertrauensabbauend, schreibe ihm keine SMS oder WhatsApp oder was weiß ich, sondern telefoniere mit dem Kunden oder gehe vorbei, wenn er nicht weit weg von dir wohnt. Versuche mit dem Kunden im direkten Kontakt zu sein.
Habe auch keine Angst das zu oft zu tun, das ist so oft, was wir hier oft hören, dass Menschen Hemmungen haben und sagen, ja, den habe ich letzte Woche schon zweimal angerufen und der hat gemeint, er ist immer noch in der Entscheidungsphase. Habe keine Angst es nochmal zu tun. Der Kunde braucht das in diesem Moment, er braucht deine Präsenz, sonst entscheidet er sich möglicherweise nicht. Wenn du wirklich ihn nerven solltest, dann wird er das sagen, er hat ja einen Mund, der kann dir einfach sagen:
„Passen Sie auf, es bringt nichts, dass Sie mich jetzt noch weiter kontaktieren, ich brauche einfach noch 2 Wochen Zeit und dann melde ich mich.“
Dann müssen wir das auch respektieren. Wenn er nach 3 Wochen sich nicht meldet, würde ich trotzdem nochmal anrufen. Also keine Angst davor den Kunden zu kontaktieren. Sei präsent vor deinem Kunden. Egal welcher Phase das ist, ob das jetzt die Angebotsphase ist oder eine Verhandlungsphase oder auch nach dem Verkauf. Ich hatte die Stichworte Cross-Selling, Upselling genannt, das ist ebenso wichtig. Sei für deinen Kunden da, nicht nur, dass er dich anrufen kann, sondern auch proaktiv. Wenn du merkst, du gehört hast, es gab irgendwie ein Problem, zum Beispiel beim Softwareupdate, du verkaufst Software und es gab ein Problem beim Softwareupdate, sei proaktiv, rufe den Kunden an. Dann geht’s nicht um den Verkauf, sondern es geht da drum, dass du ihm Neuigkeiten gibst oder ihn auf eine Problemstellung hinweist. Er wird es schätzen, dass du das tust.
Praxisbeispiel 2: Do not harm
Prinzip Nummer 2: Tue deinem Kunden nicht weh. Nehmen wir hier ein Beispiel aus der Akquise, aus der Kaltakquise. Du hast deinen Wunschkunden identifiziert und rufst die Person an und hast noch Glück, die Person geht auch direkt ans Telefon, aber das Gespräch funktioniert nicht, es klappt einfach nicht. Du möchtest gerne auf den nächsten Schritt, einen Termin machen oder sonst was, aber es klappt einfach nicht.
Hör auf! Ganz ehrlich, hör auf! So viele würden sagen, ja, da musst du in die Einwandbehandlung gehen. Ja, stimmt, es gibt auch Einwände, die kann man lösen, aber oftmals auch nicht. Und dann ist es vollkommen okay. Ich möchte nicht dieser Person wehtun, weil ich möchte vielleicht nochmal kontaktieren irgendwann mal. Vielleicht zu einem besseren Zeitpunkt oder wo die Gelegenheit oder das Produkt vielleicht noch besser greift.
Also tue dem Kunden nicht weh oder dem potentiellen Kunden in diesem Moment. Aber nehmen wir mal auch an, das Gespräch lief super und ihr trefft euch auf einen persönlichen Termin. Versuche nicht hier mit Angst zur arbeiten. Wenn Sie dieses Produkt nicht ansetzen, dann passiert folgendes. Oder wir kennen das aus der Versicherungsbranche, aus der schlechten Versicherungsbranche, muss ich dazu sagen, es gibt ganz, ganz viel gute Versicherungsmakler, aber die schlechten arbeiten extrem mit Angst.
Die sagen, was passiert denn bitteschön, wenn Sie sterben, mit Ihrer Familie? Also so zusätzlich Schmerz reinstreuen, damit ein Verkaufsabschluss stattfindet. Bitte nicht, bitte, bitte nicht. Versuche nicht dem Kunden Schmerz zuzufügen, weil das merkt der sich. Der merkt sich, wenn ich mich mit demjenigen treffe, dann tut’s immer weh. Und es ist ganz schlecht nachhaltig Vertrauen aufzubauen.
Praxisbeispiel 3: Konstanz und Konsistent
Ein Beispiel für Prinzip Nummer 3: Berechenbar sein, konstant zu sein, ist im Grunde zu liefern, was man verspricht. Also wir haben Präsenz gezeigt, wir sind immer ansprechbar, wir haben keinen Schmerz verursacht, sondern im Gegenteil, versuchen Schmerz zu lösen und dann gelingt uns das auch. Da setzt sich einfach bei dem Kunden etwas fest, er merkt, der steht für sein Wort, dem kann ich vertrauen im wahrsten Sinne des Wortes.
Das sind nur 3 Beispiele wie diese vertrauensfördernden Prinzipien angewendet werden können. Wir sind jetzt fast am Ende dieser Folge und ich würde dich bitten eine kleine Gedankenaufgabe von mir durchzuführen. Egal, wo du jetzt gerade bist, wenn du jetzt im Auto bist nach der Folge, drehe das Radio aus, versuche alles ein bisschen abzuschirmen. Wenn du am Joggen bist, konzentriere dich, gehe in dich und versuche Beispiele zu finden wie du Kunden mit diesen Prinzipien, wo du diese Prinzipien anwenden kannst. Versuche einen sogenannten Vertriebsprozess mal im Kopf durchzuplanen.
Wann kontaktierst du wen? Wie redest du mit dem Kunden, damit du ihm seinen Schmerz linderst? Und wie kannst du das konstant bei jedem Kunden machen in einer sogenannten professionellen Loop, in einer professionellen Schleife. Also setze dich mal hin oder gehe gedanklich durch, wie schaffst du aus diesem vertrauensfördernden Maßnahmen einen Vertriebsprozess zu bauen?
Fazit
Denk mal drüber nach! Die Antwort wirst du in der Folge 6 bekommen, nämlich da geht’s nämlich genau darum, es geht um den Vertriebsprozess. Aber ich möchte, dass du gedanklich Vorleistung machst, bevor du die Folge dir anschaust. Also auch wenn die jetzt schon verfügbar ist auf iTunes und du siehst, spring nicht gleich zu ihr, sondern versuche erstmal das umzusetzen, versuche genau das, was du heute gelernt hast, diese 3 Prinzipien in einen Vertriebsprozess zu gießen. Ist jetzt am Anfang abstrakt, aber je länger du drüber nachdenkst, verspreche ich dir, umso konkreter wird es.
Das war es soweit von mir. Ich hoffe, es hat dir gefallen. Wenn du den Podcast und die Folge gut findest, schreib mir einfach einen Kommentar über iTunes. Da freue ich mich sehr drüber, weil es hilft mir einfach auch unheimlich viel, weil ich sehe, was Menschen darüber denken. Ansonsten sehen wir uns dann eben nach deiner Gedankenaufgabe bei Folge 6 „Vertriebsprozess“. Alles Gute. Dein Pritu.
Hier gelangst du zur nächsten Folge: