In dieser Folge geht es um ein wichtiges Thema im Vertrieb: Angst und Mut. Pritu Daniel Detemple hat dafür die Moderatorin und Unternehmerin Anna-Lena Kümpel eingeladen, um gemeinsam zu besprechen, wie man Ängste im Vertrieb erkennen und überwinden kann. Lehne dich zurück und lasse dich inspirieren, um erfolgreich und angstfrei zu verkaufen!
Transkription
Folge 25: Mut im Vertrieb: Wie man Angst überwindet und Erfolg findet.
Pritu Daniel Detemple: Hi! Lass uns heute über das Thema Angst sprechen, beziehungsweise auch ein bisschen über den Konterpart Mut. Denn wahrscheinlich kennst du es genauso wie viele andere Vertriebler oder Vertrieblerinnen auch. Was passiert, wenn ich meine Verkaufszahlen nicht erreiche, wenn ich nicht den Umsatz bringe, der von mir erwartet wird. Die Angst in Form von Verkaufsdruck. Was passiert, wenn ich nicht genug Provision erwirtschafte, dadurch und möglicherweise meine Familie dadurch nicht ernähren kann? Das kennen auch selbstständige Unternehmer. Was passiert, wenn ich pleite gehe, wenn mein Business nicht funktioniert und ich nicht genug Aufträge erwirtschaften kann? Das ist ein Thema, das in unserer Gesellschaft schon fast so ein bisschen ein Tabu ist, und deswegen lass uns da konkret heute mit meinem Gast darüber sprechen.
Begrüßung: Anna-Lena Kümpel
Ich begrüße meinen heutigen Gast. Sie ist Moderatorin, selbstständig und hat gleich in ihrem ersten Geschäftsjahr – also noch nicht so lange auf dem Markt – eine sechsstellige Umsatzhöhe erreicht. Also, Respekt dafür! Geht jetzt allerdings den Weg von Solopreneurin in Richtung Unternehmerinnen, indem sie jetzt auch ihre erste Mitarbeiterin angestellt hat. Es wird jetzt langsam größer, anders das Geschäftsfeld. Und als Moderatorin kann man sich vorstellen, dass man öfters mit Angst zu tun hat. Viele denken jetzt natürlich an das Lampenfieber oder die Auftrittsangst vor Leuten zu sprechen, sich zu präsentieren, etc. Das kennen wir und können wir gut antizipieren.
Sie und so habe ich sie kennengelernt, spricht allerdings auch noch über ganz andere Ängste, nämlich die Ängste, wie sie ihr Business aufgebaut hat, und Zweifel, die möglicherweise kommen. Und außerdem haben wir noch so beide ein gemeinsames Projekt, das so vor unserer Brust gerade ist, das zumindestens mir so ein bisschen Angst macht. Da können wir aber gleich drüber sprechen. Das ist eine Überraschung für die Hörer und Hörerinnen. Und ich begrüße Anna-Lena Kümpel.
Anna-Lena Kümpel: Hallo, vielen Dank für die Einladung.
Wie wird man eigentlich Moderator oder Moderatorin?
Pritu Daniel Detemple: Auch auf die Gefahr hin, dass dir diese Frage wahrscheinlich schon tausendmal gestellt worden ist: Wie wird man eigentlich Moderator oder Moderatorin? Wie ist der Weg dorthin?
Anna-Lena Kümpel: Es gibt Leute, die werden das mit Plan. Ich bin das aus Versehen geworden. Ich war Journalistin und das wollte ich unbedingt werden. Irgendwann war ich dann auf Bühnen, weil Leute denken, auch Journalistinnen könne man mal auf Bühnen setzen. Ich würde das nicht einfach so machen, aber mit mir hat man das noch gemacht. Ich hatt eine ganz tolle Chefredakteurin damals, die viel Moderationserfahrung hatte. Die hat mir auch beigebracht, wieso die Basics funktionieren, und meine ersten Bühnen mit mir vorbereitet. Und ich war damals bei einem Startup Magazin in Berlin, und habe damit meine ersten Startup Konferenzen moderiert.
Dann bin ich nach Köln gegangen und habe dort für eine Netzwerkorganisation das Startup-Ökosystem gebaut. Und Ökosystem bedeutet viele Veranstaltungen, bedeutet Netzwerk, bedeutet selbst Veranstaltungen organisieren. Das alles benötigt auch Moderationen, und so habe ich das immer mehr gemacht. Irgendwann kamen Kooperationsanfragen für Veranstaltungen bei unserer Firma an und unsere gewünschte Gegenleistung war: „Packt doch euer Logo drauf und kann Anna moderieren, bitte!“ Und dann habe ich irgendwann – ich hatte eh schon so ein nebenberufliches Business und habe ein bisschen Beratung gemacht – angefangen, mir zu überlegen, dass ich jetzt mal beruflich moderiere. Ich habe am Anfang ganz viel kostenlos gemacht, einfach um Erfahrungen zu sammeln, auf Bühnen zu stehen, Fotos zu haben und Referenzen zu sammeln. Dann bin ich irgendwann dazu übergegangen, eine Vergütung zu verlangen. Jetzt mache ich das seit anderthalb Jahren voll selbständig.
Pritu Daniel Detemple: Und neben der Moderation machst du dann noch was anderes?
Anna-Lena Kümpel: Ich bin auch Moderations-Trainerin. Also moderiere ich Veranstaltungen, Podcasts, Webcasts und spreche auch dein Hörbücher ein, aus Versehen. Ich gebe außerdem Trainings und bringe mittlerweile Menschen bei, wie man moderiert. Ein großes Thema dabei ist das Moderieren von Meetings, was auch für Verkäuferinnen mit Sicherheit spannend ist.
Pritu Daniel Detemple: Was sagt denn deine Familie darüber? Ich stelle mir nur die Situation vor: Du gehst zu deiner Familie und sagst: „Hey, übrigens, ich verdiene jetzt mein Geld als Moderatorin.“ Gab es Zweifel? Hatte deine Familie Angst?
Anna-Lena Kümpel: Also meine Familie denkt, aus irgendeinem Grund, dass alles, was ich mache, schon irgendwie klappen wird. Ich habe den verwirrendsten, aber auch krassesten Support der Welt zu Hause. Mich hat zu Hause noch nie jemand gefragt, ob es wirklich eine gute Idee ist, mich selbstständig zu machen. Mein Papa war ebenfalls selbstständig als Fahrlehrer, aber ich lebe schon in einer anderen Welt als meine Eltern. Meine Mama sagt oft: „Ich verstehe zwar nicht immer, was du machst, aber du machst das schon.“ Das ist ganz nice, kann ich empfehlen, meine Eltern.
Pritu Daniel Detemple: Okay, dann lass uns doch jetzt auch mal die Katze aus dem Sack lassen: Du, Anna Lena, sprichst mein Buch „Neues Denken im Vertrieb“ als Hörbuch ein . Super cool, im Endeffekt wird es wahrscheinlich schon . Also, es wird jetzt aufgenommen, und wenn die Hörer und Hörerinnen es hören, dann ist es schon getan, eigentlich.
Anna-Lena Kümpel: Wenn, ihr diesen Podcast hört, wird es passiert sein.
Pritu Daniel Detemple: Und da sind wir schon bei etwas, was ein bisschen Angst machen könnte. Unsere Schwestermarke von GO FOR SALES, also GO FOR MARKETING, produziert Videos, Podcasts und Texte für Kunden. Aber sie haben noch nie ein Hörbuch produziert und wir produzieren es selbst. Das kann schon ein bisschen Angst machen – es ist für uns alle das erste Mal. Auch für dich, Anna-Lena, ist es ja das allererste Mal, oder?
Anna-Lena Kümpel: Ja, komplette Anfänger Aktion. Aber das kriegen wir schon hin. Das ist, weiß ich nicht, Eier und Eierstöcke. Wir sind da sehr bold, einfach jetzt.
Pritu Daniel Detemple: Okay, du wirkst auf jeden Fall sehr viel mutiger als ich. Also Respekt! Woher kommt das? Wo nimmst du diesen Mut her?
Anna-Lena Kümpel: Ich weiß gar nicht, warum. Aber wahrscheinlich haben meine Eltern mir das mitgegeben, weil sie immer so denken: „Ja ja, kann das Kind irgendwie schon.“ So ich habe die komische Idee, dass ich das schon hinbekomme. Wir werden das schaffen, das wird alles ganz wunderbar!
Pritu Daniel Detemple: Cool! Es gibt ja viele Menschen, die Glücksbringer oder Rituale brauchen, um mutig zu sein. Zum Beispiel ziehen sie erst den linken Schuh an und dann den rechten oder gehen immer mit dem rechten Schuh als erstes auf den Rasen oder so etwas. Manche tragen auch Anhänger oder Glücksuhren oder so etwas in der Art. Mir ist schon oft aufgefallen, dass du einen schönen Anhänger trägst – ein Faultier. Ist das dein Glücksbringer?
Anna-Lena Kümpel: Tatsächlich mag ich das einfach nur. Ich bin damals von Berlin nach Bonn gezogen für meinen damaligen Partner. Das ist jetzt fast fünf Jahre her und mit diesem Jobwechsel hatte ich auch einen Mega-Gehaltssprung. Also, ich hab mir einfach das erste Mal ein vernünftiges Gehalt verhandelt. Berlin waren meine ersten Jobs. Ich habe da gerade so verdient, dass es gereicht hat. Und Ich war so auf Instagram unterwegs und habe diese schöne Kette gefunden. Ich konnte sie einfach so kaufen. Das ist mega krass gewesen, weil ich das vorher nicht konnte.
Also, als ich in Berlin war, musste ich meine Eltern anrufen, weil meine Winterstiefel kaputt gegangen sind. Das war das Level, auf dem ich verdient hatte. Plötzlich konnte ich einfach etwas kaufen, nur weil ich es hübsch fand – das war schön. Ich mag dieses Gefühl irgendwie. Ansonsten finde ich die einfach goldig. Und das hat sich auch aus Versehen ergeben, dass Leuten das so auffällt. Das fällt jetzt auch von der Bühne runter nicht auf. Aber Nina hat gerade den Auftrag, das Faultier in verschiedenen Formen zu visualisieren, weil wir es in Zukunft in Posts einbinden werden. Visuell!
Pritu Daniel Detemple: Da gehört ja auch etwas Mut dazu, weil ein Faultier wird ja auch unterschiedlich assoziiert, oder?
Anna-Lena Kümpel: Ja,ich hab gedacht, ich hab jetzt mal den Mut, so was Komisches wie ein Faultier hier einzubauen. Menschen, die mich mit Faulheit assoziieren, ist es auch okay. Aber ich würde einfach sagen, ich bin effektiv.
Herausforderungen und Zweifel
Pritu Daniel Detemple: Supercool! Du bist selbstbewusst, du bist mutig. Aber gibt es da nicht auch manchmal so Zweifel? Zum Beispiel, dass du nicht genug Umsatz machst oder dass Vertriebskanäle einbrechen und nicht mehr so wirksam sind? Oder du hast gerade erwähnt, deine erste Mitarbeiterin. Da hat man ja auch mehr Verantwortung plötzlich. Es geht ja nicht nur um einen selbst, sondern es geht ja auch noch um andere Menschen, gerade wenn das dann auch noch weiter skalieren sollte. Wie sieht das aus?
Anna-Lena Kümpel: Ich habe das Anfang des Jahres ja stark gespürt. Also, ich hatte ein ganz verrücktes Business-Jahr hinter mir: Dezember irgendwie eine Trennung und dann ein Umzug, und alles war hochgradig anstrengend. Ich habe gerade so das hinbekommen, was auf meinem Tisch lag und was mit Kommunikation zu tun hat und was eher zu tun war. Der Januar und der Februar sind traditionell eh schwache Monate, weil da kaum Events stattfinden. Und ich konnte keinen Vertrieb machen, ging einfach nicht. Ich hatte einfach die Power nicht dafür. Das heißt, ich musste an meine Steuer klagen, rangehen, um irgendwie weiter mich zu finanzieren. Ich war ganz in Angst, das war gar nicht schön.
Und ich habe es da ganz gut raus geschafft. Ich bin in meinem Business und meinen Kunden sehr, sehr dankbar, dass ich noch da bin, also dass mein Business auch noch existiert. Weil arbeite mal im ersten Jahr deiner Selbstständigkeit plötzlich sechs, sieben Wochen kaum bis gar nicht an deinem Aufbau. Das machst du eigentlich nicht, aber es ging tatsächlich einfach nicht. Und deswegen musste ich mich da dann wieder rausarbeiten. Und da hatte ich das erste Mal richtig viel Sorgen. Ich weiß, dass diese Sorgen immer wieder auf mich zukommen werden. Ich glaube nicht, dass ich ein Leben als Unternehmerin wählen kann, ohne mit diesem Risiko umzugehen, ohne diese Sorgen zwischendurch zu haben.
Allerdings bin ich ein ganz grundvernünftiger Mensch, zumindest glaube ich das. Ich habe eine sehr gute Finanzplanung und habe Rücklagen für mein Business und so weiter. Das aller allerwichtigste, aktuell die allerwichtigste Aufgabe in meinem Unternehmen: Das Nina’s Gehalt. Wichtiger geht’s nicht. Dafür sind Rücklagen bis Ende Januar zum Beispiel schon gebildet, weil mir vollkommen klar ist, dass ich also super viel Verantwortung spüre. Sie ist die aller allererste, die immer bezahlt wird. Das geht nicht anders.
Pritu Daniel Detemple: Ja, das ist auch noch etwas, an das ich mich sehr gut erinnern kann: das erste Geschäftsjahr. Wir hatten ja bei der Universität des Saarlandes, wo wir gegründet sind, ja eigentlich ein total gutes Nest. Es waren unheimlich viele Startups da und wissenschaftliche Institute. Die kamen alle, weil wir ja komplexe Produkte halt eben auf die Fahnen geschrieben haben, dass wir dafür Vertrieb machen. Also, es war sehr komfortabel.
Aber trotzdem, ich weiß noch, in den ersten drei Monaten habe ich mir kein Gehalt ausgezahlt, weil ich so Panik hatte, dass ich die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht bezahlen konnte.Es ist ja auch so, dass man immer irgendwie denkt: Unternehmer, also Kapitalismus, die denken zuallererst an sich. Nein, also man hat auch plötzlich ganz viel Verantwortung, so bisschen wie ein Kind zu kriegen, vielleicht. Also, ich bin dreifacher Vater, es ist nicht das ganz Gleiche, aber vielleicht doch so ein bisschen. Man fühlt sich auf jeden Fall vielleicht wie ein Kind. Das ist vielleicht besser. Man wacht dann auch dreimal in der Nacht weinend auf und schreit nach Mama, so ungefähr, aber man gewöhnt sich daran. Das ist ja das Gute.
Anna-Lena Kümpel: Ja, genau. Das wird irgendwann einfach so ein bisschen Gewohnheit. Dann hat man halt ein bisschen Panik. Mein Gott! Und die erste Frage, die du gestellt hast zu diesem Thema war, ob ich Druck spüre, was meine Vertriebskanäle angeht. Und ja, genau deshalb ist mir dieses Diversifizieren auch wichtig. Weil wenn ich nur die Tatsache verkaufe, dass ich da bin, dass ich auf Bühnen stehe und moderiere, ist der Risikofaktor sehr hoch. Also, da kann einfach ganz viel passieren, weil einfach 100 Prozent auf mir liegt.
Und für jetzt gerade ist es so, und so viel Verantwortung ich den Nina gegenüber auch spüre. Die Nina ist eine Werkstudentin, die zum Glück auch in der Lage wäre, schnell neue Optionen zu finden, sollte ich so ausfallen, dass mein Unternehmen keine Einkünfte mehr produziert. Also das wäre für sie machbar. Das Risiko hält sich noch in Grenzen. Wenn da aber mehr Menschen dazukommen, dann geht das nicht mehr. Und deshalb ist auch dieses Trainings Business für mich total wichtig.
Training lässt sich immer auch teilautomatisieren. Und wenn du ein Teil automatisiertes Training hast, kannst du relativ schnell auch auf etwas Automatisiertes gehen – vielleicht in einem anderen Formaten. Aber das bietet immer die Option, dass du nicht vollständig und immer und mit voller Power da sein musst. Und es ist einmal mit der Grundidee, dass ich krank werden könnte. Ich habe das gepostet. Ich habe meinen ersten Kurslounge jetzt abgeblasen, weil ich angefangen habe, Trauma-Reaktionen zu bekommen, das heißt Panikattacken. Flashbacks sind gar nicht cool. Da ist keine Energie mehr übrig, um das weiter auszubauen.
So was kann immer passieren, solche Dinge, und mein Körper könnte krank sein. Gestern bin ich mit dem Fahrrad eine Treppe runtergefallen. Ich bin nämlich ein Idiot. Sowas kann ich mir auch im Zweifel mal richtig doll wehtun. Ja, auch dann falle ich ja in gewisser Hinsicht aus. Das heißt, da ist überall Risiko, und mit mehr als nur einer Säule lässt sich dieses Risiko schon auch bewegen.Und dann sind meine Vertriebskanäle ja auch mit LinkedIn und Instagram schon mal so divers, dass das nicht nur auf einer Plattform liegt. Google läuft komplett über meine Website, die ist ein wichtiges Zentrum.
Zusätzlich baue ich gerade auch Newsletter auf. Also, das ist alles irgendwie Marketing, zumindest auch nach deiner Definition, führt aber ganz viel zum Beziehungsaufbau. Und aus diesen Beziehungen heraus lassen sich wiederum neue Kunden generieren. Außerdem habe ich richtig tolle Kunden, die mich wirklich ganz viel erstens wieder buchen. Ich habe ganz viele Stammkunden, die mich zweitens mit ganz viel Liebe weiterhin empfehlen. Das ist auch richtig schön und sehr, sehr hilfreich. Das sind somit die wichtigsten Kanäle, um mich auch einfach um meine Kunden gut zu kümmern. Deswegen habe ich den Eindruck, dass ich auf dem Weg bin, mich so divers aufzustellen, dass das Risiko für jeden einzelnen Kanal geringer wird und für jedes einzelne Geschäftsmodell mittelfristig auch geringer wird.
Wie überwindest du die Angst?
Pritu Daniel Detemple: Okay, ich verstehe. Du versuchst dich breit aufzustellen, hast verschiedene Vertriebskanäle und setzt nicht alles auf eine Karte. Hast du aber gerade gesagt. Trotzdem, dass du Angst hast, hilft das nur zu einem Teil. Wie besiegst du die Angst? Wie hört Angst bei dir auf?
Anna-Lena Kümpel: Also, tatsächlich hört Angst gar nicht immer auf, und ich glaube, es kursiert gerade irgendwie auf Instagram -Reels ein Ton, der sagt:
“ If you can’t stop the fear, do things scared.“
Das ist es an manchen Stellen. Also, manchmal mache ich Sachen und denke: „Oh Gott“. Also gerade mit meinem Angebot ins Internet rauszugehen. Ich bin ständig vor Kameras, aber aus irgendeinem Grund macht es mir eine Scheißangst, jeden Tag Leuten auf einer sozialen Plattform zu sagen: „Übrigens, ich hab da was Cooles“. Und ich hab da was Cooles. Denn ich habe ganz viele test Kundinnen schon gehabt, die richtig gute Ergebnisse erzielt haben mit meinem Mentoring zum Thema Meetings. Die Ergebnisse sind mega geil! Ich weiß, dass ich dann ein gutes Produkt habe, und trotzdem finde ich das ganz, ganz beängstigend. Es ist eines Muss, irgendwie trotzdem sein. Das ist so manchmal das.
Dann helfen mir Menschen. Also, ich bin ein Menschen-Mensch und liebe Leute, ich habe ganz tolle Leute um mich rum. Ich habe das größte Glück der Welt mit meinem sozialen Umfeld. Die sind alle ultra krass, aber auch mit meinem Business-Umfeld. Und da gibt es einfach Menschen, die ich anschreiben kann und sagen: „Ich habe gerade total Angst, ich drehe total am Rad.“ Ich habe das Gefühl, ich nerve gerade auch alle Leute. Und die schreiben mir dann: ‚“Ach, das habe ich vor zwei Tagen mal mitgekriegt.“ Ich denke: „Oh Gott, wie schön!“ Das heißt, sie kriegen zwei Drittel gar nicht mit. Ich kann noch viel mehr machen.
Also, für mich sind Menschen sehr, sehr hilfreich, weil ich Menschen um mich herum habe, die mich stärken. Ich will auch vor diesen Leuten auf gar keinen Fall versagen. Ich will das dann mit Power und richtig machen. Und schon auch die Anna-Lena sein, die hier sitzt und Kraft hat. Also, so wie ich auch eingeschätzt werde. Das ist schon auch in mir drin, und das möchte ich dann verdammt nochmal auch zeigen.
Und ich kann jetzt ja dann nicht irgendwie ins nächste Treffen mit meinen Business-Freundinnen gehen und sagen: „Ja, ich hab mich jetzt auch nicht getraut, ich habe auch kein Bock mehr, so Ausreden einfallen zu lassen.“ Vor allem, weil da irgendjemand den Kopf schief legt und sagt: „Anna Lena komm, Prioritäten.“ Also, die sind auch alle super ehrlich mit mir. Und das hilft mir sehr. Also, Menschen und das gemeinsam mit jemandem zu machen und mich da irgendwie antreiben zu lassen.
Pritu Daniel Detemple: Ja,aber darüber hinaus, Anna-Lena, gibt es, glaube ich, noch einen weiteren Punkt: Du redest über deine Ängste.
Anna-Lena Kümpel: Dauernd erzähle ich davon. Ich habe noch einen zweiten privaten Instagram-Kanal und der ist auch öffentlich. Man kann mir da folgen, die Leute tun das auch. Da erzähle ich die Leute dauernd, dass ich voll Angst habe vor dem, was ich da gerade mache. Weil es raus muss und dann bin ich ruhiger wird. Aber ich gehöre auch zu den Menschen. Da sind ja Leute sehr unterschiedlich. Ich sortiere meine Gedanken, indem ich sie höre. Und dann kommuniziere ich es einfach raus und bin im Austausch und merke:
„Geil, ich bin gar nicht alleine, alle haben Angst vor irgendwas.“
Mein Job hat viel mit Angst und Angst überwinden zu tun oder mit Angst arbeiten. Auch ich bin aufgeregt, bevor ich auf eine Bühne gehe. Eine der Fragen, die ich am meisten gestellt bekomme von Auftraggeberinnen, von Speakerinnen und so weiter, ist: „Bist du denn noch aufgeregt? Ja!“
Ein kleiner Exkurs in die Schauspielerei: Das Thema Lampenfieber
Pritu Daniel Detemple: Auch da vielleicht ein kleiner Exkurs in die Schauspielerei und das Thema Lampenfieber, et cetera. Robert De Niro hat mal gesagt im Interview – das fand ich eigentlich super interessant. Ich meine, Robert De Niro, ja? Also keine Ahnung, 60 Jahre Bühnenerfahrung, Schauspielerfahrung. Kann man noch mehr Schauspielerfahrung haben? Wahrscheinlich nicht. Er hat jedoch in einem Interview vor ein paar Jahren gesagt, dass er immer noch Lampenfieber hat, und dass er auch immer noch aufgeregt ist, wenn er eine Szene spielen muss – also nicht nur auf einer Bühne, sondern auch am Filmset, wo alle Leute auf ihn gucken.
Und da ist er immer noch aufgeregt, obwohl man denkt, er müsste so viele Systeme und Routinen haben, dass das eigentlich nicht passieren dürfte. Doch er ist immer noch aufgeregt und hat weiterhin Angst. Ich fand die Erklärung dafür jedoch cool und sehr sympathisch. Er sagte, dass dies der Respekt vor seinen Zuschauern sei. Er weiß in diesem Moment, dass es um etwas geht. Wenn er nicht mehr aufgeregt wäre oder keine Angst mehr hätte, dann wäre irdendwas falsch, weil dann wäre es ihm auch irgendwo egal. Er braucht diesen Mut, um zu sagen: „Ich mache das “ um diese Aufregung und das Lampenfieber zu überwinden, damit er gut ist, weil er weiß, um was es geht – nämlich um seine Zuschauer.
Anna-Lena Kümpel: Ich habe ganz viele Mentees, die diese Nervosität kennen. Und es gibt einen ganz schönen Fakt dazu, mit dem ich bisher, glaube ich, alle einigermaßen beruhigen konnte. Die meisten Menschen spüren Angst so im Bauch, da wird einem ein bisschen schlecht. Man will eigentlich auch nicht essen. Wenn man viel gegessen hat, hat man irgendwie das Gefühl, vielleicht muss ich mich doch übergeben. Dieses flau im Magen, dieses flattrige, körperliche Gefühl – es gibt einen körperlichen Grund dafür. Und diese körperliche Reaktion ist, unser Körper stellt die Verdauung ein. Weil unser Körper sagt: „Da kommt gleich was Krasses, lass mal irgendwie gucken, dass wir Energie bereitstellen können.“ Und unsere Verdauung braucht eben sehr viel Energie. Deswegen wird sie mal gestoppt, und das fühlt sich so an. Weißt du, wann unser Körper das auch macht?
Pritu Daniel Detemple: Wenn wir total verliebt sind.
Anna-Lena Kümpel: Ja, genau. Und das klingt immer ein kleines bisschen kitschig. Aber wenn du den Leuten sagst: „Du kannst dir aussuchen, ob du dich in diese Situation verliebt fühlst oder ob du Angst vor ihr hast“, dann tut das ganz viel für das Verständnis. Denn wir können unsere Emotionen interpretieren. Angst kann immer noch etwas total Lähmendes sein. Ich arbeite gerade mit Panikattacken und weiß auch wirklich, was Angst in unserem Körper sonst so auslösen kann. Das ist kein normales Level mehr.Also wenn Menschen zuhören, die mit Angststörungen arbeiten und so weiter, das ist wirklich was anderes. Aber diese normale Form von Angst, diese gängige, tägliche, klassische Telefonangst auch, die sich so anfühlt, die kann man mit dem Kopf überwinden und durchtun.
Wenn ich auf Netzwerkveranstaltungen bin, macht es mir regelmäßig ein bisschen Überwindung, die ersten zwei, drei fremden Menschen anzusprechen. Da muss ich noch ein bisschen über so eine Hürde drüber. Da kann ich alle anquatschen, ohne dafür Alkohol trinken zu müssen. Manche Leute trinken ja Alkohol dafür – scheiß drauf. Irgendwann gewöhnt man sich einfach daran und kommt mit Menschen in Kontakt, zumindest wenn man gerne mit Menschen spricht und arbeitet und so eine extrovertierte Ader hat. Introvertierte Netzwerker haben es da nochmal ganz anders. Aber das ist ein vollkommen anderes Thema.
Oxytocin – Das Kuschelhormon und seine Auswirkungen im Geschäftsleben
Pritu Daniel Detemple: Ja, und wo du das Verliebtsein angesprochen hast, das ist auch super interessant, denn wenn wir verliebt sind, dann sind wir mutiger. Das kennen wir alle. Wir wachsen, wenn wir verliebt sind und Schmetterlinge im Bauch haben. Auch das flauer Magen-Gefühl, das du gerade angesprochen hast, gehört dazu. Ich finde das Bild der Schmetterlinge im Bauch total cool, aber trotzdem wachsen wir über uns hinaus. Wir machen plötzlich Dinge, die wir vorher nicht gemacht haben. Wir sind kontaktfreudiger, können die Welt umarmen und sprechen mit vielen Menschen. Das alles fühlt sich leichter an. Man sagt ja, dass man auf Wolken geht und das liegt an einem Hormon: Oxytocin, dem sogenannten Kuschelhormon.
Anna-Lena Kümpel: Wollte gerade sagen, ist es nicht das, was so nach dem Sex ausgeschüttet wird, dass man so kuscheln will?
Pritu Daniel Detemple: Genau ja, beim Sex, bei Umarmungen, aber auch bei Wärmeempfinden. Also so kleiner Marketing Trick zum Beispiel. Vielleicht habt ihr euch mal alle mal gefragt, irgendwie, warum halten denn eigentlich alle Youtuber irgendwelche Tassen in der Hand, also irgendwelche Teetassen, Kaffeetassen et cetera, und trinken Kaffee, oder sagen auch, „holt euch mal einen Kaffee, holt euch einen Tee“, warm Getränk. Weil auch Wärme, Oxytocin ausschüttet. Und Oxytocin hat eben genau diese Wirkung, dass es uns mutiger macht. Also, man kann diese Oxytocin-Ausschüttung durch Wärme sozusagen selbst steuern. Und das Krasse ist, es funktioniert nicht nur, wenn ich selber Wärme empfinde, sondern wenn ich sehe, dass jemand anderes Wärme halt eben abgibt in der Form. Also durch eine, indem man eine Tasse Kaffee hält, so wie gerade Anna Lena.
Anna-Lena Kümpel: Ich kann auch einfach wirklich sehr schöne Kaffeetasse halten, oder? So auch einfach wirklich ästhetisch.
Pritu Daniel Detemple: Ja, genau! Und allein diese Assoziation – ah, da trinkt jemand Kaffee, Wärme wird in den Körper gebracht und so weiter. Das führt dazu, dass wir auch plötzlich den anderen, die andere sympathischer finden. Wir sind kontaktfreudiger durch diese Oxytocin – Ausschüttung. Das heißt, man kann das verkaufspsychologisch tatsächlich auch ausnutzen. Das Problem ist meistens, dass wenn wir beispielsweise Kaltaquise-Anrufe machen wollen oder etwas in der Art, haben wir keine Oxytocin. Wenn wir jedoch auf einem Date gehen, haben wir es. Aber jetzt so im Business, so Telefon ist das vor uns, und wir müssen da einfach etwas tun.
Es ist schwierig, aber dennoch kann man sich in solchen Situationen helfen, indem man eine angenehme Atmosphäre schafft und sich in eine gemütliche Situation versetzt, ähnlich wie in einem sogenannten „Mind Palace„. Man kann sich beispielsweise einen Tee machen und sich vorstellen, was durch diese Anrufe passieren könnte. Durch diesen Mind-Palace Aufbau kann man seine Angst einschränken oder kanalisieren, indem man sich bewusst macht, dass sie da ist, dass sie da sein darf und vielleicht auch sein muss. Also aus dem Beispiel von Robert De Niro, dass man auch Respekt vor seinem Kunden, also übertragen hat, also nicht so zu seinem Zuschauer, sondern im Vertrieb vor seinem Kunden. Aber dass man sich selbst so diese Angst ein bisschen in einen Raum packt, in eine Box packt und von dort aus betrachtet und sich selbst in eine gute Atmosphäre bringt, wo man Gemütlichkeit hat, wo man sich selbst warm fühlt.
Zusammenfasssung
Pritu Daniel Detemple: Okay, vielen Dank Anna Lena! Ich fasse mal zusammen, was ich gelernt habe und mitgenommen habe von dir. Also wichtig ist, dass man diversifiziert. Und damit ist dann gemeint, nicht nur, dass man verschiedene Vertriebskanäle hat, sondern dass man auch bisschen die Verantwortung hat auf andere Mitarbeiter. Dass man nicht mehr das Gefühl haben muss, wenn fällt alles aus. Aber auch, dass man verschiedene Produkte hat und eben nicht nur die Produkte auch vielleicht so aufbaut, dass man sie auch ein bisschen Teil automatisieren kann. Dass man eben genau mit Menschen arbeitet.
Also in der Gruppe ist man meistens mutiger. Man kann in der Gruppe auch Dinge halt irgendwie sich austauschen und Trost finden et cetera. Und auch vor allem halt Menschen finden, denen es genauso geht wie einem gerade selbst. Ich glaube, das ist auch ein toller Mutmacher. Das ist auch der Grund, warum wir jetzt hier GO FOR SALES eigentlich keine Einzelkämpfer mehr suchen, sondern wir bauen ja Teams auf.
Also wir wollen nicht einzelne Personen halt eben als One-Man-Show auch ausbilden, sondern Teams bauen und ausbauen. Man professionell Systeme entwirft für sich, wo man auch Angst zulassen kann. Denn nicht jede Angst macht uns gleich schwächer. Es gibt Ängste, die machen uns sogar stärker. So auch mal ein bisschen anders auszudrücken, was ich jetzt hier gelernt habe, ein bisschen zu kanalysieren. Mut ist gar kein Gegenspieler der Angst, so wie ich das am Anfang im Intro ausgedrückt habe. Mut ist eher der Mitspieler der Angst. Ich kann nicht mutig sein, wenn ich keine Angst habe. So treffe ich das, ungefähr die Zusammenfassung für dich.
Anna-Lena Kümpel: Ach, das klingt schön, das habe ich gesagt? Wie klug ich bin!
Pritu Daniel Detemple: Das habe ich auf jeden Fall da rausgehört. Du musst mich korrigieren, falls nicht.
Anna-Lena Kümpel: Das passt schon sehr gut. Also, es gibt so viele Dinge und das, was du gerade gesagt hast, ich meine Produkte werden sich entwickeln. Ich arbeite schon ganz lange mit Startups und coache immer noch einzelne Startups in Köln, weil es mir die Möglichkeit gibt, mich mit meinen Talenten und meinem Spaß an der Geschäftsentwicklung zu umgeben. Das Ganze bewegt sich in ganz verschiedene Richtungen.
Pritu Daniel Detemple: Okay, lass uns das Gelernte gleich anwenden und mutig sein! Lass uns unser Hörbuch produzieren!
Anna-Lena Kümpel: Ja, wir gehen jetzt das Buch sprechen. Los, komm! Ihr werdet mich in den nächsten Podcasts hören. Ihr werdet mich nie wieder los.
Pritu Daniel Detemple: Genau also, ich wünsche dir alles erdenklich gute Anna -Lena. Kein Glück, sondern Erfolg!
Anna-Lena Kümpel: Dankeschön, Same. Bis dann, Ciao!
Pritu Daniel Detemple: Ciao.
Die erste Solo-Folge der neuen Staffel mit Kevin Közle über das Just-in-Time-Prinzip im Vertrieb erfährst du hier: https://go-for-sales.com/podcast/folge-26-just-in-time-prinzip-im-vertrieb-die-richtige-information-zur-richtigen-zeit-liefern/