Dem Vertrieb wird oft nachgesagt, dass stumpf Listen abtelefoniert werden. Dabei ist der Ansprechpartner anonym, unbekannt und nur eine Nummer… Dass das auch anders geht, möchten wir euch gerne in diesem Artikel zeigen. Wir erklären, was eine Buyer Persona ist, wie wir sie in den Vertrieb übertragen und warum jeder Vertriebler sie als Hilfsmittel in der Akquise nutzen sollte, um seine Lieblingskunden zu finden.
Herkunft der Buyer Persona
Dieser Begriff kommt ursprünglich aus dem antiken Theater und entspricht dem lateinischen Begriff »Gesicht« beziehungsweise steht für eine Theatermaske. Schauspieler konnten durch das Aufsetzen solcher Masken besser ihre Emotionen im Theaterstück ausdrücken und Ihrer Rolle entsprechen. Dem Zuschauer wurde es dadurch erleichtert, die Stimmung und Persön- lichkeit der handelnden Personen zu begreifen. Dieses Konzept wurde vom modernen Marketing und der Produktentwicklung übernommen, um die traditionelle eher abstrakte Zielgruppe mit Gefühlen und Leben zu füllen. Im Marketing wird der Begriff benutzt um eine Zielgruppe näher zu definieren und damit menschlicher und nahbarer zu machen. Durch die Buyer Persona wird eine fiktive Person erstellt, die den optimalen Kunden innerhalb der Zielgruppe darstellt. Dieser existiert vermutlich in dieser Form nicht. Die Buyer Persona dient jedoch als Maßstab für die weitere Planung, da das Produkt an dem Optimalkunden ausgerichtet wird. Der Vorteil gegenüber eines Zielkunden ist, dass nicht nur unemotionale Zahlen einfließen, sondern die menschliche Komponente in den Vordergrund rückt.
Bedeutung der Sales Buyer Persona
Im Vertrieb kann sich die Erstellung einer Buyer Persona ebenfalls als sehr nützlich erweisen. Durch das die Vorselektion von wertvollen Geschäftsbeziehungen wird die Nachhaltigkeit des Vertriebs gestärkt und damit langfristige Beziehungen ermöglicht. Dabei sollten wir uns jedoch nicht auf Unternehmen, sondern auf die Menschen in den Unternehmen konzentrieren. Es ist zwar wichtig, dass das Unternehmen zu uns passt, aber wir werden nie an ein Unternehmen, sondern immer an einen Menschen verkaufen. Der Begriff Business-to-Business ist dabei etwas hinderlich. Human to Human sollte doch eigentlich die Devise lauten. H2H statt B2B!
Erstellen der Sales Buyer Persona
Bei der Erstellung der Buyer Persona sollten wir als Unternehmer also zuerst schauen, mit welchen Personen wir schon zusammengearbeitet haben. Welche Zusammenarbeit hat Spaß gemacht? Wo hatten wir nette Gespräche, gute Projekte und eine angenehme Kommunikation? Mit wem würden wir gerne wieder zusammenarbeiten?
Wenn ein Unternehmer gerade am Anfang seiner Vertriebstätigkeit stehe, hatte er vielleicht noch keine Kunden. In diesem Fall ist es besonders ratsam, seine privaten Erfahrungen einzubringen. Mit wem verstehe ich mich privat gut? Mit welchen Menschen umgebe ich mich gerne? Wer tut mir gut? Diese Überlegung sollte natürlich auch bei einem großen Kundenstamm trotzdem in die Buyer Persona eingebracht werden. Wir gehen also auf die Suche nach unseren Lieblingskunden.
Erstellen der Non-Buyer Persona
Wenn es Personen gibt, mit denen wir gerne zusammenarbeiten, gibt es auch Personen, mit denen eine Zusammenarbeit schwierig ist. So kann das Erstellen einer Non-Buyer Persona ebenfalls sehr hilfreich für den Vertrieb sein. Mit welchen Personen war eine Zusammenarbeit schwierig? Wer war unzuverlässig, nicht kommunikativ, unehrlich oder wollte uns vielleicht sogar Steine in den Weg legen? Ebenso wieder im privaten Umfeld: Wer ist unzuverlässig, egoistisch, möchte mich manipulieren? Wer verlangsamt mich? Wer tut mir einfach nicht gut?
Nach der Erstellung der Sales Buyer Persona
Ist die Sales Buyer Persona erstellt, sollten wir gezielt nach Kunden suchen, die zu unseren Bedürfnissen passen. Das bedeutet, wir gehen auf die Suche nach unseren Wunschkunden. Dies erfolgt in der Regel erst einmal durch die Suche nach Unternehmen. Welcher Unternehmensgegenstand passt zu uns. Dabei können verschiedene Punkte eine Rolle spielen: Branche, Unternehmensalter, Größe, Standort, etc. Habe ich Unternehmen danach selektiert, sollten wir uns die Ansprechpartner genau ansehen. Durch Social Media, Presseartikel usw. kann man oft schon ein gutes Bild vom Gegenüber erlangen. Apropos Bild. Ein Bild vom Ansprechpartner zu sehen, kann ebenfalls sehr hilfreich für den weiteren Prozess sein. Ob sich die getroffenen Annahmen jedoch bewahrheiten, wird sich erst im weiteren Vertriebsprozess herausstellen.
Der erste Kontakt
Nun wissen wir schon viel über unser Gegenüber. Also wird es Zeit Kontakt aufzunehmen. Wir können dadurch im ersten Telefonat viel gezielter auf den Ansprechpartner eingehen. Statt zu sagen, dass wir XY anbieten, haben wir nun die Möglichkeit, auf den Gesprächspartner einzugehen. Durch Gemeinsamkeiten, Lob und Anerkennung für seine Arbeit wird sofort Vertrauen aufgebaut. Die Anzahl der getätigten Anrufe wird sich reduzieren und die Recherchezeit deutlich verlängert. Das ist aber kein Nachteil! Die Qualität der Anrufe wird deutlich steigen. Unser Credo: Qualität vor Quantität!
Zusammenfassung
Wenn man im Vertrieb arbeitet, sollte man unbedingt eine Buyer Persona erstellen. Durch diese und eine gute Recherche wird es deutlich leichter sein, passende Kunden ausfindig zu machen, zu kontaktieren und eine nachhaltige Kundenbeziehung aufzubauen. Jetzt bist du dran!
Habt ihr auch schon Erfahrungen mit der Buyer Persona oder wie geht ihr vor, wenn ihr nach Wunschkunden sucht? Teilt uns gerne eure Erfahrungen mit.
