Folge 9: Bereits verfügbar: Sales Mitarbeiter der Zukunft.

Zu Gast sind heute Jasmin Rheiner und Katja Schill von der Julitec GmbH.
„Customer Happiness“ wird von diesen Mitarbeitern groß geschrieben. Echt, reflektiert, motiviert und mit Fokus Mensch.
Was das Unternehmen und die Mitarbeiter so erfolgreich und glücklich macht und was wir alle davon lernen können, erfährst du in dieser Folge.

Transkription

Folge 9 – bereits verfügbar, der Sales-Mitarbeiter der Zukunft.

Herzlich willkommen zur neuen Folge von „Lerne Vertrieb! Grundlagen für Unternehmer“.
Mein Name ist Pritu Detemple, ich bin Gründer der Vertriebsentwicklungsagentur Go for Sales und heute haben wir ein sehr spannendes Thema – Der Sales Mitarbeiter der Zukunft.

Die Frage ist, sollen wir auf den warten oder gibt es diese Mitarbeiter oder diese Mitarbeiterinnen nicht schon? Hierzu habe ich zwei wunderbare Kolleginnen eingeladen aus einem befreundeten Unternehmen, der julitec GmbH. Willkommen Jasmin Rheiner und Katja Schill, ich freue mich auf das Interview direkt nach dem Intro. Bis gleich.

Heute bin ich auf 180 !!!

Ich bin heute auf 180. 180 in zweierlei Hinsicht, zum einen absolut positiv, weil ich freue mich auf das Gespräch mit der wunderbaren Jasmin Rheiner und der wunderbaren Katja Schill von dem befreundeten Unternehmen julitec GmbH. Zum anderen 180 absolut negativ, weil eigentlich wollte ich heute eine Podcast-Episode über den neuen Vertriebsmitarbeiter machen. Der Vertriebsmitarbeiter der Zukunft, der sehr viele positive Eigenschaften hat und sehr gewissenhaft und wertschätzend mit seinen Kunden umgeht. Ausgerechnet heute, habe ich wieder ein sehr schlechtes Vertriebserlebnis zu berichten.

Ich meine, ihr kennt das, als Unternehmer kauft man viel ein. Man kauft als Unternehmer natürlich auch mehr ein als man es vielleicht als Privatkunde macht. Dementsprechend hat man vielleicht auch öfters einfach mal schlechte Vertriebler vor sich, aber was heute wieder passiert ist. Es ist eine Situation, die kennt ihr alle. Ich bin gerade am Umziehen privat, ich ziehe innerhalb von Saarbrücken von einer Straße in die andere. Da gibt es natürlich dann sehr viele organisatorische Details, die man hier klären muss, zum einen auch halt eben der Umzug des Telefonproviders, den man klären muss, und bei mir in diesem Fall die Deutsche Telekom.

Was ich wollte, ist, dass zu meinem Umzugstermin der Anschluss, der Tarif eben auch mitumgezogen wird. Laut Telemediengesetz ist es ja auch so vorgesehen. Ich war deswegen bei der Telekom um die Sachen zu klären. Es ging alles relativ problemlos und habe mich schon gefreut, dass das alles so einfach ging. Heute wollte ich nochmal nachfragen, ob auch der Zeitpunkt richtig gesetzt ist und ich dann auch ab dem 2. Juli, jetzt hier 2018, dann auch mein Internet, meinen Anschluss dann auch dort habe. Und was stellt sich da raus? Es stellt sich raus, dass der Vertriebsmitarbeiter, der diesen Umzug planen sollte, mir keinen Umzug angesetzt hat als Aufgabe, sondern einen Neuvertrag mir untergejubelt hat. War nie beauftragt, war nie besprochen, wurde einfach gemacht, eigenmächtig vom Vertriebsmitarbeiter.

Das heißt, Neuvertrag am neuen Standort, wieder neue Laufzeit, nochmal 24 Monate, und jetzt kommt der Hammer, zu schlechteren Bedingungen. Denn den eigentlichen Tarif, den ich bisher habe, den gibt es im neuen Standort gar nicht, der ist dort überhaupt nicht verfügbar. Das heißt, laut Telemediengesetz habe ich da ein Sonderkündigungsrecht und kann aus dem Vertrag auch wieder raus, weil sie mir nicht die gleiche Leistung anbieten können am neuen Standort wie am alten. Anstatt das zu machen, anstatt das mit mir zu kommunizieren, wird mir einfach ein anderer Vertrag, den ich nicht beauftragt habe, untergejubelt.

Das ist etwas, was mich wirklich auf 180 bringt und sehr ärgert. Nicht wegen dem Aufwand, der jetzt entsteht, dafür habe ich Anwälte, ich meine, da werden die Anwälte sich drum kümmern, da wird Schadensersatzforderung gestellt etc., ich werde aus der Telekom gehen, die sehen mich nie wieder. All das, das ist irgendwie ein bisschen belastend, aber da habe ich eigentlich auch weniger mit zu tun.

Was mich tatsächlich aufregt, ist, dass es solche Vertriebler gibt, die einfach nicht ihren Job machen, sondern Menschen betrügen. Warum? Weil sie ein provisionsgetriebenes Geschäft haben und weil sie unter Provisions- und Zieldruck stehen und dementsprechend so etwas dann machen. Die Frage ist natürlich jetzt einfach, sind es die Menschen, sind das einfach schlechte Vertriebler gewesen oder ist es das System, das dahintersteckt und die Menschen dazu zwingt dies durchzuführen?

Pritu: Dass es anders gehen kann, zeigen jetzt meine neuen Gäste, Katja Schill und Jasmin Rheiner der julitec GmbH. Ich denke, sie können uns ein anderes Bild vermitteln. Ich begrüße euch ganz herzlich. Hi, ihr beiden.

Jasmin: Hi.

Katja: Hi.

Sales Mitarbeiter der Zukunft – Das besondere der Julitec GmbH

Pritu: Sag mal, Jasmin und Katja, ihr arbeitet ja beide bei der julitec GmbH in Fürth, da hat die glaube ich ihren Firmensitz. Richtig?

Katja: Ja, richtig. Korrekt.

Jasmin: Mhm (bejahend).

Pritu: Genau. Ihr habt da ja auch Büroräume, habe ich noch gesehen et cetera, ich war ja auch letztes Mal bei euch gewesen. Wann war es denn eigentlich das letzte Mal, wo ihr euch gesehen habt?

Katja: Physisch gesehen, meinst du?

Pritu: Genau.

Katja: Ja, wie Jasmin schon sagt, gar nicht. Erzähl mal Jasmin.

Jasmin: Wir kennen uns, wir arbeiten zwar eigentlich täglich zusammen, oft auch mehrere Stunden, aber getroffen haben wir uns noch nie.

Pritu: Wie kommt das? Also erzählt mal, also das kann sich der Hörer wahrscheinlich nicht vorstellen. Also es gibt eine Firma, die julitec GmbH, sehr erfolgreicher Agenturlösungs-Anbieter, und ihr beide seid Vertriebler, aber habt euch noch nicht gesehen. Was ist da vorgefallen?

Katja: Ja, das ist eine sehr gute Frage, Pritu. Das ist gar nicht, dass wir uns gar nicht sehen wollen, also wir sehen uns ja auch täglich, wir haben ja, also wir sind ja selbst Software-Anbieter und kennen natürlich gute Software-Lösungen, die das alles möglich machen, dass man sich sieht, auch wenn man örtlich nicht am selben Ort ist oder am selben Fleck der Erde sitzt, aber physisch haben wir uns nicht gesehen, weil wir bei julitec eben absolut 100 Prozent remote arbeiten dürfen.

Du hast korrekt gemerkt, wir haben noch ein Office und das ist auch noch gar nicht so lange so, dass man so arbeiten darf oder kann oder will. Wir waren 16 Jahre fast eine ganz „normale“, normal in Anführungsstrichen, was ist schon normal, aber eine normale Firma in dem Sinne, dass wir ein Büro hatten, wo alle saßen, sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Führungskräfte als auch Entwickler, alle eben beieinander, und sind jetzt vor knapp einem Jahr eben diese Reise angegangen, sprichwörtlich, dass wir quasi remote werden dürfen und wollen und können und deshalb haben Jasmin und ich uns physisch noch nie gesehen, arbeiten aber täglich zusammen.

Pritu: Um kurz mal zu teasern, ich meine, wie viel Kilometer trennt euch denn jetzt gerade, Jasmin und Katja, voneinander?

Jasmin: Also definitiv der Atlantik.

Katja: Wie viele Kilometer? Mehrere tausend. Also ich sitze gerade in Florida USA und Jasmin sitzt in, wo sitzt du?

Jasmin: Im Nürnberger Land, im Nürnberger Land in Bayern.

Katja: Genau, mitten im Nirgendwo.

Pritu: Okay. Und das soll funktionieren? Ihr beide arbeitet im Vertrieb gemeinsam, habt ihr dann auch verschiedene Zeitzonen und ihr schafft das halt zwischen Nürnberg und Florida euch abzustimmen?

Jasmin: Ja.

Katja: Ja. Kurze Antworten.

Jasmin: Ja. Punkt. Ja.

Pritu: Kurze Antwort. Ja.

Katja: Aber ich kann mir vorstellen, dass das natürlich Fragen aufwirft und es ist auch nicht so, dass das bei uns nicht auch Fragen aufwirft, weil wir natürlich wie immer, bevor man etwas tut, man erstmal tausend Fragen hat, wie ist das überhaupt möglich? Die ganzen Wie’s. „Wie macht man das?“ oder „Wie funktioniert das?“ oder auch „Wie hat man trotzdem so viele Kunden?“

Wie das Leben oft auch in anderen Bereichen zeigt, man muss Dinge leben, um wirklich Erfahrungen damit zu sammeln und um wirklich auch eine Aussage treffen zu können, funktioniert das? Zumindest in unserem Konstrukt, in unserem Beispiel. Und die Reise haben wir glaube ich einfach uns dafür öffnet und gesagt, es gibt ein paar Berichte da drüber, noch gar nicht so viele, vor allem nicht in Deutschland, also warum nicht einfach die sein, die es ausprobieren und Lessons Learned festhalten und unsere eigenen Erfahrungen damit sammeln. Und bisher funktioniert es. Ja. Punkt.

Eine neue Arbeitsphilosophie

Pritu: Also, um es mal genau nochmal dein Szenario nochmal zusammenzufassen, Katja. Du bist gerade jetzt in Florida? Okay. Und du arbeitest oder hast du da jetzt Urlaub und arbeitest?

Katja: Gute Frage. Also ich arbeite, aber das ist auch wieder die Frage. Da hast du was angeschnitten. Also für mich persönlich, ich verstehe sowieso nicht ganz so gut dieses Konzept von Urlaub und Arbeit. Für mich innerlich resoniert das nicht dieses Konzept Urlaub, ich verstehe gar nicht dieses, okay und jetzt nimmst du mal 2 Wochen frei und kommst mal richtig runter, schaltest richtig ab, lebst sozusagen, und dann gehst du wieder zurück in die Arbeit.

Also dieses krasse Trennen von Arbeit und Leben und das eine ist Urlaub, das andere ist, Leben findet nach dem Feierabend statt, also diese krasse Trennung. Ich fühle mich definitiv durch diese Freiheit, dass ich remote arbeiten kann und jetzt zum Beispiel in Florida bin, vermischt sich dieses Gefühl ganz doll von, hey, ich lebe, also ja, ich bin gerade an einem Ort, ich möchte mir gerade keinen anderen Ort aussuchen, ich habe den gewählt und die Arbeit ist mir gefolgt.

Also das muss man sich mal vorstellen, das finde ich so schwierig überhaupt, dass es erstmal in den Kopf reingeht, weil wir das gar nicht verbinden. Wir gehen eigentlich normalerweise dorthin, wo die Arbeit ist und damit diktiert eigentlich deine Arbeitsstelle den Ort, wo du auch lebst. Und weil du gefragt hast, Urlaub oder Arbeit? Also dadurch, dass du die Freiheit hast den Ort zu wählen, ist es für mich auch so ein Stück weit das Gefühl von Urlaub, aber einfach Urlaub, was verbinde ich mit Urlaub? Mit Urlaub verbinde ich Freiheit, ich kann mir Dinge einteilen, wie ich das möchte, ich kann mir frei aussuchen wohin ich fahren will, diese Aspekte.

Pritu: Ja. Also das ist so klassische, sage ich mal, oder der Klassiker ist eigentlich die Work-Life-Balance. Ist ja auch relativ modern dieser Begriff oder viele möchten diese Work-Life-Balance auch leben und auch erlernen. Jasmin, was ist denn so deine Erfahrung mit Work-Life-Balance?

Jasmin: Puh. Naja, also ich komme aus, also bevor ich bei julitec gelandet bin, kam ich aus der klassischen Work-Life-Balance, die da war eher gar nicht so sehr. Wie man das macht, man arbeitet und arbeitet und arbeitet, und wenn man zu Hause ist, ist man müde, macht noch den Fernseher an und blinzelt fünfmal, dann ist schon wieder Montag.

Pritu: Wobei das ist ja dann nach der Sache Life eigentlich, oder? Also das auf die Couch legen und Fernsehgucken.

Jasmin: Genau. Das ist dann mein Leben. Und also ich bin jetzt mittlerweile auch an einem Punkt und auch das muss man sich mal vorstellen, dass ich mich so ein bisschen frage, was mache ich denn mit meinen Urlaubstagen? Weil ich kann auch einfach morgen mich in einen Flieger setzen und nach Sansibar fliegen. Und da finde ich das eigentlich gut, weil ich kann alle Aktivitäten, die ich machen will, die lege ich mir dann, weiß ich nicht was um meine Termine außen rum, aber ich muss nicht mehr künstlich irgendwie meinen Lebensrhythmus unterbrechen, sondern ich kann das alles mit einbauen, wann ich das möchte. Insofern ist auch da wirklich ein heftiger Bruch und man wirft echt so ein Grundverständnis um, mit was wir eigentlich aufgewachsen sind.

Pritu: Ja. Also kann man schon fast sagen, Work is Life and Life is Work? Ist das?

Jasmin: Absolut.

Pritu: Ja, da ist irgendwie schon eine radikale Vorstellung. Aber wenn wir jetzt an Vertrieb denken, also ich meine jetzt, die Jasmin bald in Sansibar und …

Jasmin: Wer weiß?

Pritu: Und Katja zurzeit sogar in Florida und hat glaube ich vor, weiter nach Brasilien weiterzureisen.

Katja: Ja.

Pritu: Also machst quasi schon fast eine Weltreise in voller Arbeitslast. Jetzt kann man aber kritisieren, ja hallo, als Vertriebler muss man dann arbeiten, wenn die Kunden da sind. Und wenn, ich glaube, die julitec hat meiste, korrigiert mich, die meisten Kunden stammen aus Deutschland?

Jasmin: Ja, korrekt.

Katja: Mhm (bejahend).

Pritu: Das heißt, ihr müsst ja dann da sein, wenn die Deutschen da sind. Und jetzt glaube ich Florida, wie viel, 6 Stunden Zeitunterschied, Sansibar weiß ich es jetzt nicht genau, wie geht das?

Katja: Mhm (bejahend). Ja. Also ich lebe quasi in der Vergangenheit, ihr seid in der Zukunft. Man könnte jetzt natürlich das so anpassen, dass man sagt, okay, jetzt musst du halt früh aufstehen z.B. um 2 Uhr nachts und du arbeitest halt dann. Das wäre eine Möglichkeit, wie du es machen kannst.  Die würde wahrscheinlich nach ein paar Wochen und Monaten auch zum Kollaps führen, aber wir haben ja zum Glück Kollegen. Also ich bin ja nicht alleine, sondern ich habe meine Kollegen, und je nachdem, wo die sich eben aufhalten, gucken wir.

Wie können wir denn das abdecken, also wie können wir trotzdem einen 9 bis 17 Uhr Tag abdecken, wo wir quasi immer erreichbar sind, aber ich schalte mich quasi halt erst so ab 13 Uhr, 14 Uhr dazu, und also deutsche Zeit. Also 13 Uhr, 14 Uhr deutsche Zeit übernehme ich quasi und meine, zum Beispiel jetzt die Jasmin, meine liebe Kollegin, ist ja schon ab 9 Uhr verfügbar und da und genauso meine anderen Kollegen, die gerade auch in Deutschland sind.

Also das ist, oft habe ich das Gefühl, eher ein bisschen ein theoretisches Problem und das ist absolut auch gerechtfertigt, dass man sich darüber Gedanken macht, aber auch was, wo man glaube ich on the way schauen muss. Wie können wir das ganz spezifisch und individuell bei uns in der Firma lösen, also in unserem Team. Wer ist wo und wie möchten wir auch gerne verfügbar sein für unsere Kunden.

Pritu: Und wer legt das dann fest? Habt ihr dann, kann man sich das vorstellen, ihr habt einen Geschäftsführer, der dann Zeitpläne schreibt und sagt, okay, dann und dann muss Katja online sein für Kundenanfrage und dann muss Jasmin da sein? Oder wie kann ich, wie wird das geregelt?

Jasmin: Ja, auch da sind wir ja ein bisschen ein Sonderfall. Wir haben ja nicht so ganz die klassische Hierarchie, wir sind oder wir haben Leader Leader, und das bedeutet, dass sehr viele Eigenverantwortung an uns geht und das heißt, dass im Endeffekt diejenigen im Customer Happiness, wir sind ja nicht nur Inbound oder Outbound, wir sind Customer Happiness, dass wir uns auch untereinander verständigen und wir gucken, wie passt es und dann passt es so.

Leader-Leader vs. Leader-Follower

Pritu: Also vielleicht nochmal so zur Klarheit, Leader, Leader, was bedeutet das genau?

Jasmin: Leader Leader, das ist eine gute Frage. Das sind wir gerade auch wirklich dabei auszuprobieren. Also das Konzept an sich sagt, dass es quasi nicht diesen klassischen hierarchischen Leader gibt, der über allem steht und quasi, wie du es auch gesagt hast, der Geschäftsführer, der jetzt sagt, Jasmin, du bist von 9 Uhr bis 13 Uhr, Katja, du von 13 Uhr bis 18 Uhr.

Pritu: Was dann Leader Follower wäre.  

Jasmin: Genau.

Katja: Genau.

Jasmin: Was dann Leader Follower wäre, korrekt. Sondern wir heben alle auf dieses Leader hoch, also es gibt keine Follower mehr, es gibt nur noch Leader. Das heißt, jeder hat Entscheidungsbefugnis, jeder kann, weiß alles, also hat die Transparenz zu allen Informationen, also auch zu Zahlen, zu wirklich zu allem, was man sich vorstellen kann, alles, was im Unternehmen abgeht, weiß jeder.

Katja: Auch Gehälter.

Jasmin: Auch Gehälter zum Beispiel, genau. Es muss quasi alles offengelegt sein, damit natürlich auch jeder Entscheidungen treffen kann und eigenverantwortlich arbeiten kann. Das heißt, es wird jetzt nicht mehr alles nur noch an der Spitze gesammelt, so konzentriert, sondern das wird auf alle Mitarbeiter, auf alle Kollegen verteilt, und ja dementsprechend ist quasi das unsere Verantwortung im Customer Happiness uns so zu organisieren, dass der Laden läuft sozusagen.

Ich glaube, dass du natürlich dafür eine krasse Begeisterung und Motivation im Team und für die Firma und für das Produkt brauchst, für das Leben, das du hast, brauchst, das nicht ausgenutzt wird. Also du musst diesen Spirit hochhalten und der muss, jeder muss den auch fühlen, damit das in der Realität, also dass dieses Konzept auch wirklich zum Leben kommt und funktioniert.

Pritu: Ja, also was ihr sage ich mal seid, also im Englischen nennt man es ja empowered, also ich weiß nicht, wie man es jetzt im Deutschen übersetzen sollte, aber ihr seid voll bemächtigt eure Fähigkeiten als Vertriebler auch wirklich durchzuführen und eigenverantwortlich zu arbeiten. Ich meine, eigenverantwortlich, das wird in jeder Stellenanzeige gefordert, aber letztendlich darf das ja auch keiner, weil keiner wirklich auch die Macht hat eigenverantwortlich zu arbeiten. Also das sehe ich auf jeden Fall mal so in vielen, vielen Unternehmen, die ja teilweise noch arbeiten wie von der Gesellschaftsform Monarchie oder man könnte es auch negativ ausdrücken, Diktatur.

Jasmin: Absolut. Ja. Was allerdings auch dabei spannend ist, ist, wir arbeiten nicht in so einer, wie soll man denn sagen, man könnte so ein bisschen befürchten, dass es in Anarchie ausartet und wirklich jeder nur noch macht, was er will. Das ist es aber auch nicht. Also es ist eher sogar so, dass wir unglaublich viel miteinander kommunizieren, miteinander sprechen und auch, wenn jemand Entscheidungen trifft, er die auch den anderen mitteilt und jeder kriegt von vornherein aber auch die Möglichkeit zu sagen, finde ich jetzt nicht so gut oder da und da gibt es einen Punkt, bei dem ich vorsichtig wäre.

Also es ist nicht so, dass wir einfach nur blind entscheiden und wenn wir gegen eine Wand rennen wollen, dann rennen wir gegen eine Wand, sondern es wird sehr offen darüber gesprochen und aber eigentlich nimmt es jeder auch sehr, sehr ernst und achtet auch darauf, dass er mit der Verantwortung, die er hat und die ist groß, dass er da auch wirklich gut mit umgeht.

Katja: Also zum Beispiel ein praktisches Beispiel, damit man sich das vielleicht besser vorstellen kann. Kennst du das Tool Slack, Pritu?

Pritu: Ja klar, nutzen wir auch. Ja.

Ermächtigung der Mitarbeiter

Katja: So ein Chat-Channel-System.

Pritu: ICQ für Unternehmen.

Katja: Ja genau.

Jasmin: ICQ.

Katja: Genau. Wir haben zum Beispiel einen Channel, den nennen wir „I intend to“, also ich plane das und das zu tun. Da sind wir eigentlich angehalten dazu, das wirklich zu nutzen. Einfach sagen, I intend to, ich möchte jetzt das und das entscheiden. Natürlich versuchen wir das, wenn es möglich ist, mit ein bisschen Vorlaufzeit anzukündigen. So kann auch noch Einspruch vom Geschäftsführer oder auch von anderen Kollegen kommen, wenn man irgendwie damit nicht ganz sicher ist. Wobei zum Beispiel, wenn ich jetzt im I intend to Channel reinposte, bin ich ja schon ziemlich sicher mit dem, was ich tue, also ich habe mir das schon gut überlegt.

Wenn ich mir nicht so wirklich sicher bin und das nur so eine Idee mal ist, dann haben wir einen Feedback Channel. Dort sage ich „Hey, ich würde gerne das…., bin mir aber nicht so ganz sicher, bringt mir mal Feedback, was denkt ihr denn, wie würdet ihr das machen?“ Das ist die Vorstufe zu I intent to, und da tauschen wir uns aus und holen quasi so die ganze Brainpower auch von jedem dazu.

Ich glaube, das ist der Riesenvorteil, dass du jetzt auf einmal die Brainpower von, wir sind derzeit 8 Personen hast, anstatt nur von einem. Also du gehst in den Austausch und jetzt sind alle Customer Happiness in dem Moment, weil sie geben dir Feedback zu deinem Punkt. Damit kriegst du eine Sichtweise von einem Geschäftsführer, von einem Gründer, von einem Supporter, von einem Techniker. Du kriegst jetzt die verschiedenen Sichtweisen rein und das ist superspannend.

Jasmin: Das macht auch sehr fundierte Entscheidungen, hinter denen auch wirklich eigentlich alle stehen können.

Pritu: Ja. Jeder trägt die Entscheidung letztendlich mit. Aber wer entscheidet dann letztendlich dann doch? Ich meine, wenn sage ich mal wir im Feedback Channel sind und es gibt dann Entscheidungen, die getroffen werden müssen und keine davon überzeugt mich jetzt wirklich mit den anderen, mit denen ich mich ausgetauscht habe, ich bin immer noch der Meinung, das, was ich vorhabe, ist eigentlich das Richtige? Wer entscheidet?

Katja: Superfrage, Pritu. Das ist genau das, was sich in Zukunft zeigen wird, wie gehen wir damit um? Also es kam lustigerweise noch gar nicht so krass vor, dass man quasi so absolut gegensätzlich denkt. Beziehungsweise es kann mal gegensätzlich sein, aber dann habe ich mir schon wirklichmehr Gedanken dazu gemacht. Du sagst vielleicht am Anfang, nee, ich würde das genau andersrum machen, und dann kann ich ja nochmal mit mehr Informationen, Argumenten kommen. Wir tauschen uns dann darüber aus. Klingt jetzt theoretisch, so als ob du jetzt auch mal 3 Stunden dasitzen könntest und dann quatschen musst.

Dann fände ich es hinderlich, weil man muss ja auch noch mehr tun als sich jetzt darüber auszutauschen. Witzigerweise kam das bisher nicht vor uns es für uns noch ein theoretisches Problem. Bisher kam das eher so, dass dann die Meinung entweder ist „Hey, ja, nee, verstehe ich jetzt, mache das so“ oder dass es eher kommt, dass ich dann denke „Oh nee, Pritu, gut, dass du den Punkt sagst, komme, ich passe das noch mal ein bisschen an, wie findest du es so“ und dann kommen wir relativ schnell auf einen Nenner. Aber du hast auf jeden Fall einen Punkt erkannt. Es kann etwas sein, was auch bremsen würde in dem Moment, wenn dann niemand wirklich den Hut in dem Moment aufsetzt und sagt, nee, wir gehen jetzt aber in diese Richtung.

Pritu: Ja. Ich meine, ich finde den Punkt halt auch deswegen so interessant, weil ich vor der gleichen Entscheidung stand, was man da jetzt einführt. Ich glaube, das ist auch ein Punkt, warum wir uns auch so gut verstehen, also die Unternehmen Go for Sales und julitec, weil wir da diese gleiche Empowerment-Philosophie teilen, dass Mitarbeiter zu schade sind, um nur Follower zu sein.

Jasmin: Ja, absolut.

Pritu: Mitarbeiter sind viel mehr wert und sie können auch viel mehr, als wenn ich jetzt irgendwie als Geschäftsführer die ganze Zeit da Druck nach unten abgeben werde. Und wir haben das tatsächlich so gelöst, also die Frage, wer entscheidet mit der sogenannten Holokratie? Holokratie kommt von Holos und Holos ist griechisch und das bedeutet Kreis. Und die spannende Sache ist die, dass jeder Mitarbeiter einen Kreis hat, in dem er Chef ist. Also zum Beispiel Melina, die hier ja auch bei „Lerne Vertrieb!“ schon mal anwesend war über das Thema Buyer Persona prägt den Kreislauf oder man könnte auch sagen, den Hut Personal. Das heißt, wenn Melina jemanden einstellt, habe ich als im Grunde Geschäftsführer da nichts zu sagen.

Jasmin: Cool.

Pritu: Also da steht dann ein Mitarbeiter vor mir, den habe ich vielleicht noch nie vorher gesehen, weil ich einfach überhaupt, das ist nicht mein Kreis, der gehört nicht mir dieser Kreis. Und ich muss den anderen Kreis desjenigen respektieren. Und weil ich, ich kann Melina Tipps geben, ich kann sagen, halt, pass auf, der gefällt mir nicht, oder ich denke, das und das könnte schwierig sein, aber letztendlich ist es ihre Entscheidung, ob derjenige dann ins Unternehmen kommt oder nicht. Aber das Spannende an der Geschichte ist halt das, wenn sich Kreise treffen.

Ich habe zum Beispiel den Kreis, klar, Finanzen, so und es kann zum Beispiel sein, dass wenn ich mal einen Blick aufs Bankkonto werfe, sage, ah nee, diesen Monat sollten wir noch warten mit dem Personal, sollten wir nicht diesen Monat machen, und dann treffen sich plötzlich, und Melina möchte aber jemand einstellen, weil der besonders gut ist und dann gerade nur jetzt verfügbar wäre etc.. Und dann treffen sich zwei Kreise, und das ist glaube ich das, was ihr jetzt auch gerade gemeint habt. Wie das dann letztendlich dann entschieden wird, das ist auch bei uns irgendwie noch komplett offen. Haben ich dann mehr zu sagen? Nein. Hat Melina da mehr zu sagen? Nein.

Katja: Nein.

Jasmin: Ja, spannend. Ja.

Pritu: Im Grunde müsste man es so lange ausdiskutieren bis jemand aufgibt und ich weiß es nicht, man spielt „Schnick Schnack Schnuck“ oder wirft eine Münze. Ich weiß nicht, ob das so ein unternehmerisches Konzept ist, aber die Frage ist ja wirklich, was passiert dann? Und bis jetzt waren wir zum Glück auch noch nie in der Lage, dass so Kreise so aufeinandergeprallt sind und man sich jetzt irgendwie nicht einigen konnte. Aber ich glaube, das hat dann aber auch wieder damit zu tun, dass es Mitarbeiter sind, die sich irgendwie generell miteinander dann auch gut verstehen und in eurem Beispiel sogar so gut verstehen, dass sie sich noch nicht mal physisch treffen müssen.

Jasmin: Ja.

Katja: Ja.

Mitarbeiterziele sind Unternehmensziele

Jasmin: Ja und es ist auch so ein bisschen eine Frage, wie vertrauensvoll möchte man sein mit den Menschen, mit denen man arbeitet, oder? Also ich kann natürlich auch jetzt den Standpunkt eingehen und sagen, oh Gott, aber wenn jetzt alles schiefgeht, dann brauche ich eigentlich schon den Plan, wie komme ich hier raus, aber also wir haben ja auch alle die Möglichkeit davon auszugehen, dass die Leute, mit denen wir arbeiten, dass die das erstens auch gut im Griff haben, dass das gute Menschen sind, die auch das Beste wollen für uns als Kollegen, die an einem Strang ziehen, und für die Firma als solche. Und auch da finde ich, kann man einfach sich aussuchen, ich vertraue dem jetzt und wir kriegen das hin.

Pritu: Ja. Aber jetzt hat der Hörer schon so eine Impression, ein Gefühl von euch bekommen, wie ihr arbeitet, was für Menschen ihr seid.

Was unterscheidet den klassischen Vertriebler von dem modernen?

Was denkt ihr denn, was unterscheidet euch von diesem klassischen ja schon fast stereotypen Vertriebsmitarbeiter? Damit meine ich also konkret halt derjenige, der im Büro arbeitet, auf seine Provisionen und Gehaltsschecks guckt, der eben wie mir dann doch einen Vertrag aufdrängt, obwohl ich eigentlich gar keinen Vertrag, Neuvertrag haben wollte. Was ist dem seine Motivation, was ist eure Motivation, was verändert sich da, wenn man diese Blickwinkel von euch hat?

Jasmin: Ich glaube, bei uns, wir empfinden dieses Abschließen als einen Bruchteil von dem, was wir an Arbeit machen. Das ist nicht das, worauf wir hinrennen.

Pritu: Also das klassische Closing?

Jasmin: Genau.

Pritu: Also kennt man ja, also wer ein bisschen vertrieblich so sich weiterbildet, kennt so diesen Satz zum Beispiel, Always Closing, immer abschließen.

Jasmin: Ja. Und das ist bei uns, das ist wirklich, es ist ein Bruchteil von dem, was wir machen.

Katja: Das ist eher eine Konsequenz.

Jasmin: Ja genau.

Katja: Also es geht eigentlich mehr so die innere Haltung, was Jasmin und ich uns auch immer austauschen, auch so zu sein und erst mal zu hören, was will denn der andere, was braucht der denn eigentlich? Ich weiß noch gar nicht, ob wir überhaupt die beste Lösung für den sind. Also wer bin ich denn, ich kenne diesen Menschen noch gar nicht, ich kenne noch gar nicht seine Anforderungen, ich kenne noch gar nicht seine Pains. Wenn ich dann gleich dazu komme, ist für euch die geilste Lösung, die müsst ihr haben und ich möchte diesen Sales machen, nee, vielleicht will ich den gar nicht, das Closing machen, weil der überhaupt nicht begeistert wäre mit unserem Produkt. Der wäre mit einem anderen Produkt vielleicht viel besser dran.

Diese innere Haltung zu haben, dass ich sage, das Closing ist die Konsequenz. Die Konsequenz davon, wenn es wirklich passt, wenn wir wirklich zueinander passen, sowohl von der Philosophie, von dem Produkt, von dem, was derjenige braucht, von dem, was der andere möchte. Also erstmal das überhaupt mit einer Offenheit und auch mit einer Neugier rauszufinden und daran Spaß zu haben, diese Verbindung mit dem Menschen erstmal aufzubauen, einzugehen, ja erstmal das alles zu leben quasi miteinander.

Das generell ist glaube ich der große Unterschied, der dieses, wie du es beschrieben hast, klassischen Vertriebsmitarbeiter, aber vielleicht eher so diese Ansicht von, wie Vertrieb eigentlich ist, auch dieses Bad Image, wie du es ein bisschen beschrieben hast vorhin in deinem Intro mit deiner Erfahrung, das ein bisschen aufrechterhält, so dieses, Mensch, was will der denn von mir? Der will doch nur verkaufen, der will doch nur Closing machen. Und diese innere Haltung erstmal in sich zu ändern und das ist glaube ich wirklich der Schlüssel.

Pritu: Ja. Also nicht verkaufendes Verkaufens Willen. Das ist im Grunde das …

Katja: Nee. Ja. Also es geht ja auch darum, dass man auch langfristig an die Sache rangeht. Man muss sich überlegen, das ist jemand, der entscheidet sich für uns hauptsächlich. Ein bisschen ist es auch so, dass wir uns für ihn entscheiden. Dabei muss man wissen, dass diese Person uns begleiten wird, aber auch wir werden diese Person begleiten. Genau da ist nicht mehr so sehr die Frage, drückt der jetzt auf den Knopf und dann ist er weg, weil wir sind danach nicht weg, wir bleiben bei dem. Wenn derjenige eine Frage hat und auch wenn sie in 3 Jahren ist, dann sind wir in 3 Jahren noch bei dem.

Sales Mitarbeiter – Customer Happiness

Pritu: Ist das auch der Grund, warum ihr euch Customer Happiness nennt? Also das ist ja sage ich mal auch ein nicht üblicher Begriff für Vertrieb. Also mir war der vorher sogar selbst unbekannt. Und ich wusste jetzt nicht genau, sind sie jetzt Support-Mitarbeiter oder sind das tatsächlich Vertriebsmitarbeiter? Aber so wie ihr das erklärt, gibt’s da ja auch gar keine so richtig starre Trennung dahinter.

Katja: Ja.

Jasmin: Nee, es gehört ja beides dazu. Also dadurch, dass wir auch danach einfach noch an den Kunden dranbleiben, im Zweifelsfall sind wir gleichzeitig auch so ein bisschen im Support mit dabei.

Katja: Ja und ich glaube, also für mich ist immer so dieses Happiness eine Erinnerung an mich selbst. „Um was geht’s eigentlich?
Also wir wollen letztendlich alle glücklich sein, also ich will glücklich sein, Pritu, du willst glücklich, Jasmin, du, unsere Kunden, die ganze Welt, jeder in sich möchte glücklich sein. Ich glaube, dass das etwas ist, was uns alle verbindet. Das klingt jetzt vielleicht so ein bisschen plump, aber darum geht’s auch im Vertrieb. Auf beiden Seiten, also ich finde immer, ich muss erst auch mein Customer Happiness quasi leben und selbst sein. Nur so kann man dann wirklich helfe und geben wollen. Also alles, was ich da irgendwie intern in mir trage und habe, das ist genau das, was ich dann auch rausgebe in die Welt. Auch am Telefon an den Kunden, an den Interessenten.

Liebe deine Kunden – wie dich selbst

Und deswegen ist bei uns, diese Abteilung heißt dann nicht mehr Support oder Sales, sondern eben alles ist einfach Customer Happiness. Das ist eigentlich so dieses Fundament, was uns alles verbindet.

Pritu: Ich fand das auch so bezeichnend, wie wir uns kennengelernt haben. Ich meine, im Grunde fand ich euer Unternehmen cool, wir haben übereinander miteinander telefoniert, da gab’s gleich sehr, sehr viele Übereinstimmungen. Und ich glaube, was uns da wirklich verbindet und ich glaube, deswegen ist das auch so intensiv einfach, weil wir beide diesen Serve First Gedanken haben. Also erstmal etwas anbieten, ohne auch so eine Grundhaltung, ich brauche dann was als Erwiderung, sondern einfach etwas mal anzubieten, einfach des Anbietens Willen, weil mal jemand was Gutes tun will. Und das Tolle daran ist, es kommt ja dann immer auch irgendetwas zurück.

Katja: Immer.

Jasmin: Ja.

Katja: Und davor haben wir Menschen so Angst vor Bedingungslosigkeit, also dieses Unconditional Love Konzept auch so. Das ist so, das macht uns unheimlich Angst. Wir lieben und hassen das zugleich, weil man hat immer Angst was zu verlieren.  Man hat immer Angst in Vorleistung zu gehen „Oh, ich verliere dann.“. Witzigerweise, wie du es gesagt hast, es ist auch wieder was, theoretisch mag das erstmal so klingen, aber wenn man das lebt, ist die interessante Erfahrung, die dann dieses theoretische Konstrukt widerlegt im Kopf. Interessanterweise kommt ganz viel zurück. Aber, wenn man schon etwas gibt mit diesem, ich will aber, dass das und das zurückkommt, in dem Moment gibst du schon wieder nicht. Das ist, finde ich ein ganz, ganz spannendes Feld. Können wir vielleicht mal noch einen extra Podcast machen.

Pritu: Ja. Nein, das hängt wirklich mit Vertrieb zusammen. Also einfach diese, wir nennen das tatsächlich Liebe, also es ist vielleicht ein abgedroschener Begriff, …

Jasmin: Nein.

Pritu: … aber wir sagen, wir müssen unsere Kunden lieben. Ansonsten und wir müssen denen wirklich die ganze Liebe zukommen lassen, also auch in der Angebotsphase einfach und da drüber hinaus, also einfach dem Kunden alles schenken, was man irgendwie hat und sich hundertprozentig auf ihn konzentrieren.

Jasmin: Wow.

Pritu: Ich meine, es gibt Tendenzen zu sagen, jetzt lassen wir mal Bots arbeiten, die automatisierte E-Mails beantworten, automatisierte E-Mails schreiben. Oder wir machen, ein Callcenter schalten wir hinzu, die, dann automatisiert oder auch fast roboterhaft halt eben tausend Kontakte durchtelefonieren. Das ist keine Liebe, das ist Masse, das ist Routine, das macht auch keinen Spaß. Ich glaube, das ist der springende Punkt. Ja.

Katja: Und das ist so schön. Ich hatte letzte Woche beispielsweise eine ganz wunderschöne Aufgabe. Ich durfte Kunden anrufen, die schon bei uns sind und ihnen sagen, dass wir ein Start-up Program gemacht haben und sie jetzt von uns einfach 50 Prozent von der Rechnung erlassen kriegen.

Die haben schon bezahlt und das wussten wir nicht und auch da ist, wenn die Leute verstehen, sie kriegen das einfach so, ich kriege was ganz anderes zurück, ich habe so schöne Gespräche mit denen, ich habe so glückliche Menschen da am Ende und ich will also die geben mir dann Feedback, das ist super, aber ich will ja nicht eine Gegenleistung von denen. Und das ist wirklich, das macht sehr viel mehr Spaß als Arbeiten mit dem Ziel, ich brauche jetzt soundso viele neue Lizenzen jeden Monat. Unglaublich schön.

Pritu: Ja, das glaube ich dir direkt. Ich meine, der große Unterschied ist ja dann einfach, der Kunde vielleicht erwartet, dass du eine Preiserhöhung oder sonst etwas ihm ankündigst, aber genau das Gegenteil ist, er kriegt 50 Prozent Rabatt. Wer macht das bitteschön? Aber kommt da nicht beim Kunden irgendwie, okay, und was wollen Sie jetzt dafür?

Katja: Nee, aber nicht so richtig, aber ich hatte vorher den einen, den habe ich nicht sofort erreicht, da habe ich nur eine Nachricht hinterlassen, es geht um seinen Account bei uns und der hat uns zurückgerufen und war total nervös und hat tatsächlich gedacht, es kommt jetzt irgendwas ganz Furchtbares. Irgendwas ist passiert, es gibt ein Problem, der Zugang funktioniert nicht oder gesperrt oder Zahlung ging nicht durch. Und der ist aus allen Wolken gefallen und ich habe so wunderschönes Feedback von ihm bekommen. Habe ich ihm gesagt, nee, ist alles in Ordnung, aber seit dem ersten Jahr nach Gründung, wir geben euch einfach, wir erlassen euch 50 Prozent von der Rechnung. Und das war ein sehr schöner Moment.

Pritu: Also liebe Hörer, ihr merkt schon, es gibt ganz verschiedene Arten Vertrieb zu machen. Und ich denke, so wie die julitec das sie mir gerade vorgetragen hat und Jasmin und Katja, es ist letztendlich, da gibt’s Möglichkeiten ganz anders Vertrieb zu machen und viel kundenorientierter und auch etwas Liebe und Freundschaft auch einem Kunden zu geben. Und ich denke, da sind wir uns alle drei einig, die Sache wird dann auch wieder zurückgezahlt in irgendeiner Form.

Wichtig ist aber glaube ich, dass man da auch nichts erwartet. Also sich letztendlich nicht drüber ärgern, wenn man ein Angebot verschickt hat, es wurde nicht angenommen. Nicht als Konsequenz zu sagen „okay, dann gebe ich mir bei meinen Angeboten jetzt weniger Mühe“ oder „jetzt mache ich weniger Support“. Nein, einfach on the long run wird sich die Sache auszahlen. Wir machen, dass ist glaube ich das Wichtige bei erklärungsbedürftigen Produkten, generell kein Massengeschäft.

Katja: Ja.

Sales Mitarbeiter:
Wie wird sich Vertrieb in den nächsten 10 Jahren verändern?

Pritu: Ja klasse. Was denkt ihr, wie wird sich, vielleicht so als abschließende Frage, wie wird sich Vertrieb in den nächsten 10 Jahren verändern? Ist das, was ihr so vorlebt, ein Prototyp oder wird es mehr Unternehmen geben, die so handeln werden?

Katja: Also ich glaube, dass es da so eine Trennung gibt ein bisschen, wenn ich jetzt so ad-hoc mir das so überlege. Also ich habe das Gefühl sowas, was du beschrieben hast, was heute dein Erlebnis war, das könntest du mit Robotern ersetzen. Also das sind Dinge, die kannst du automatisieren, die kannst du pauschal geben. Da kannst du jemanden durch irgendwie eine automatische Ansage führen mit, drücke die Nummern und wie auch immer. Das wird vielleicht viel mehr verstärkt in diese Automatisierung gehen, die eine Richtung.

Ich glaube es gibt aber den anderen Bereich, der noch viel intensiver werden wird, diese menschliche Beziehung. Außerdem glaube ich, dass Menschen das immer haben werden diese Sehnsucht nach Beziehung, nach Verbindung, nach ehrlichen Begegnungen. Und die, egal ob in der Arbeitswelt oder privat, wir haben alle diese Sehnsucht. Wir wollen die Verbindung mit uns selbst haben in der ersten Instanz. Außerdem glaube ich, dass das im Business ganz, ganz stark und vor allem im Vertrieb einen ganz, ganz starken Fokus haben wird. Noch mehr als jetzt und deswegen definitiv mehr kommt, weil wenn wir überlegen, das Kaufverhalten hat sich auch total verändert. Die Menschen, die heute kaufen, die haben sich ja davor schon super informiert.

Pritu: Informiert. Mhm (bejahend).

Katja: Es ist ja nicht so, dass du irgendwie diese Machtstellung hast im Vertrieb und du bist der einzige, der jetzt genau weiß, wie dieses Produkt funktioniert, was sind jetzt so deine Sales-Floskeln, die du jetzt raushauen kannst und den anderen so ein bisschen überrumpeln kannst und das Closing machen kannst. Das ging früher noch, als wir nicht mit dem Internet und mit den ganzen Reviews so viel Know-how und Knowledge schon aneignen konntest, bevor du überhaupt in den Kontakt gehst. So ist es ja heute. Heute kommen Interessenten zu dir, die schon ganz viel über dich, dein Produkt und die Konkurrenten wissen. Was bleibt denn noch? Es bleibt die Verbindung, die du aufbaust oder eben nicht aufbaust.

Menschen kaufen von Menschen

Jasmin: Absolut. Ich glaube, auch da, gibt es ja diesen schönen Grundsatz, Menschen kaufen von Menschen. Da erhoffe ich mir, dass da auch eben ein Bewusstsein dafür wächst. Das es für die Menschen, die in der Firma arbeiten, auch irgendwann wichtig wird. Außerdem sollte man sich auch entscheiden, so ein bisschen zu schauen, passen meine Werte zu dem, was eben so eine Firma, was so eine Firma lebt.

Werde ich jetzt, wenn ich vegan bin, Lederschuhe kaufen? Mache ich dies oder das oder suche ich mir einfach was, was zu mir passt und was zu dem passt, wie ich mein Leben ausgestalten möchte. Und ich glaube und hoffe, dass man sich da auch zunehmend Gedanken machen wird. Das heißt, dass auch die Firmen eher so ein bisschen ihre Mitarbeiter in den Vordergrund schieben und auch zeigen, wer sie sind. Oft weiß man es ja gar nicht.

Pritu: Ich glaube, das ist, vielen, vielen Dank für dieses Feedback von euch beiden. Also ich finde das extrem wichtig, einfach auch zu sagen, der Kunde muss empowert werden. Also nicht nur wir, die Verkäufer oder die Mitarbeiter von Unternehmen, sondern wir müssen auch den Kunden Macht wieder zurückgeben. Weil Kunden werden merken, wenn wir sie versuchen irgendwie zu betrügen oder hinters Licht zu führen. Wir sind ja Menschen, wir fühlen sowas ganz, ganz, ganz schnell. Und einfach auch da zu sagen, hey, lieber Kunde, du bist mächtig, aber auch nicht mächtiger als ich oder jeder andere in dieser Firma.

Katja: Ja, wir sind auf einer Ebene, wir begegnen uns auf einer Ebene mit offenem Herzen, mit offenem Visier. Du brauchst keine Barriere zu haben, wir genauso wenig, und darauf, auf das Fundament bauen wir unser Gespräch auf. Und das ist dieses Authentische, Ehrliche, das wollen wir letztendlich alle.

Pritu: Weil es gibt ja auch im Kundenbereich so dieses Leader-Follower-Prinzip, das ihr vorhin benannt habt im Grunde. Das heißt, der Kunde ist König. Wie schön wäre es, wenn Könige Könige treffen und miteinander, und es gibt immer noch Könige. Also in der Form, dass man sich irgendwo so bemächtigt, dass man halt sich auch ernstnimmt und auf Augenhöhe begegnet. Und dann glaube ich, funktioniert es auch besser mit Verkaufen oder mit Vertrieb, weil wie Katja gesagt hat, das ist letztendlich, oder Jasmin, und meintest, wir sind ja alles nur Menschen. Und dann haben wir die Möglichkeit auch uns ernst zu nehmen und zu respektieren.

Abschließende Worte

Ja klasse. Vielen, vielen Dank für eure Zeit und eure Einschätzung. Ihr habt glaube ich, da viel Neues auch für die Hörer gebracht, wie Vertrieb modern funktioniert. Möchtet ihr noch kurz vielleicht so einen Satz oder zwei als Advice, als Ratschlag, an unsere Hörer geben. Die sind wie gesagt junge Unternehmer meistens. Was sollte man oder was sollten sie im Vertrieb, auf was sollten sie achtgeben?

Jasmin: Seid echt. Punkt.

Pritu: Katja?

Katja: Absolut korrekt. Das ist das Allerwichtigste. Keine Scheu davor erstmal nach innen zu gucken, weil das ist das, was dir gespiegelt wird vom Kunden. Und deswegen seht den Vertrieb als eines der tollsten Tools sich selbst zu entdecken und sich selbst besser kennenzulernen.

Pritu: Klasse. Vielen Dank. Das lassen wir jetzt einfach mal so stehen. Und ich bedanke mich für eure Aufmerksamkeit und wir hören uns bei der nächsten Folge von „Lerne Vertrieb! Grundlagen für Unternehmer“.

 

Hier gehts zur nächsten Folge:

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