Die Frage an wen man verkaufen soll, ist gar nicht so leicht zu beantworten. Die Strategie: „An jeden, der kaufen will“ birgt enorme Risiken. Warum du bei der Kundenwahl selektiver vorgehen solltest wird in dieser Folge thematisiert. Freu dich auf das Vertriebskonzept „Lieblingskunde“. Viel Spaß!
Transkription
Hallo, herzlich willkommen zur 3. Folge von „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“. Mein Name ist Pritu Daniel Detemple. Ich arbeite für Go for Sales, der Agentur für Vertriebsentwicklung und heute geht es um das Thema Lieblingskunde. Ein wunderbares Thema und heute stelle ich das Konzept des Lieblingskunden vor und erkläre, warum es so wichtig ist seinen Lieblingskunden zu adressieren. Es geht gleich los nach dem Intro.
Schön, dass du eingeschaltet hast. Bevor wir inhaltlich in das heutige Thema einsteigen, möchte ich erst mal die Zeit nehmen, um mich zu bedanken. Vielen lieben Dank für die E-Mails, die ich bekommen habe von euch. Diese haben mich auch sehr stark motivieren und mir gezeigt, dass die Konzeption dieses Podcast in die richtige Richtung geht und auf eine Hörerschaft trifft. Außerdem vielen Dank für die Kommentare, die auf iTunes gelassen worden sind.
Insbesondere Isabell Schwarz, vielen, vielen Dank für deine lieben Worte und dass du dir Zeit genommen hast diesen Podcast zu bewerten. Generell sind solche Kommentare, Feedback für mich, gerade in dieser Phase extrem wichtig. Also wenn ihr eine Minute habt, hinterlasst mir eine Sterne-Bewertung auf iTunes beziehungsweise schreibt kurz einen Kommentar. Lasst mich auch gerne wissen, ob ich mich in bestimmte Thematiken vielleicht noch mehr hinein fokussieren sollte für euch, noch ein bisschen stärker erklären sollte, ob die Geschwindigkeit, in der ich Dinge erkläre, angemessen ist. All so etwas könnt ihr gerne reinschreiben und hilft mir extrem.
Dein Lieblingskunde
Okay, dann steigen wir jetzt aber ins Thema ein und das ist wie schon gesagt das Konzept des Lieblingskunden. Das ist ein Coaching-Inhalt, den ich super gerne lehre, macht mir immer sehr viel Spaß, das Leuten beizubringen. Mir persönlich hatte es auch viel gebracht, als ich zum ersten Mal dieses Konzept richtig verstanden habe. Das war für mich persönlich so eine Art Augenöffner. ich hatte gemerkt, dass ich jedem Kunden hinterherlaufen muss und versuchen muss jede Verkaufschance zu schließen. Das war eine große, große Erleichterung, dass ich gemerkt habe, okay, ich kann da etwas entspannter auch an die Sache rangehen und das Ergebnis ist meistens sogar noch besser. Ich will da jetzt gar nicht zu viel jetzt schon vorwegnehmen, aber das sind so die Dinge, die mich beim Lieblingskunden-Konzept so fasziniert haben und deswegen gebe ich die gerne weiter.
Die Thematik ist auf 2 Folgen verteilt, also heute geht es in der Folge 3 um das Konzept, also in Anführungszeichen. Es geht also ein bisschen mehr um die Theorie dahinter, was ist überhaupt ein Lieblingskunde und warum ist der so extrem wichtig für uns, und warum sollten wir nur mit Lieblingskunden arbeiten.
Dann die Folge 4, da habe ich eine liebe Kollegin von Go for Sales eingeladen, die Melina Klees, Sales Consultant. Sie beschäftigt sich sehr stark mit diesem Konzept der Lieblingskunden für unsere Auftraggeber. Für die Unternehmer, die mit uns zusammenarbeiten, erstellen wir gemeinsam solche Lieblingskunden-Konzepte, wo man versucht herauszufinden, wer ist denn das eigentlich, den wir ansprechen wollen. Da ist sie Expertin drin und wird da über diesen Praxisteil etwas berichten, damit wir da eine gute Balance finden.
Was ist ein Lieblingskunde?
Die große Frage ist jetzt natürlich, was ist ein Lieblingskunde genau? Ich möchte diese Frage beantworten anhand eines Beispiels. Stell dir folgendes Szenario vor. Ein möglicher Kunde kommt zu uns zu Go for Sales und möchte prüfen, ob wir zusammenarbeiten können. Wir stellen dann meistens so im Erstgespräch sehr viele Fragen, einfach um das Szenario herauszufinden und zu schauen, ob das auch passt. Eine der Fragen, die wir stellen, ist: Lieber Herr, liebe Frau XYZ, was ist denn Ihr Lieblingskunde? Dann überlegen die Interessenten kurz und dann kommt meistens so etwas wie, ich würde gern an Siemens verkaufen.
Dann kommt von unserer Seite wieder die Nachfrage: Warum gerade Siemens? Ist ein großer Konzern, viele Mitarbeiter, liquide, wenn wir da mal den Fuß in der Tür haben, könnten die auch viele Stückzahlen von unserem Produkt abnehmen, das wäre eine lange Partnerschaft. Ist doch ein Idealzustand, wer will denn eigentlich nicht an Siemens verkaufen? Dann müssen wir leider immer relativ forsch reingrätschen, weil das ist wie gesagt etwas, was wir dann oftmals hören und dann auch direkt korrigieren möchten. Sie können nicht an Siemens verkaufen. Werner von Siemens ist seit 120 Jahren tot. Dann kommen natürlich erstmal so Fragezeichen, die aufpoppen, aber auch Erkenntnis. Weil was sagt uns das?
Zum einen sagt es uns, man kann nur an Menschen verkaufen, man kann nicht an Unternehmen verkaufen. Also wir könnten an Werner von Siemens verkaufen, wenn er noch leben würde, wir können an Menschen innerhalb von Siemens verkaufen, aber wir können nicht an Siemens verkaufen. Weil an eine Firma, an eine juristische Person, da geht überhaupt nichts. Menschen kaufen für Unternehmen ein. Und klar, hat das einen Vorteil für die Firma, hat einen Vorteil auch möglicherweise für sie persönlich, weil dann Prozesse erleichtert werden etc. , aber es sind immer Menschen dahinter.
Es ist halt ein bisschen irreführend, weil gerade dieser Begriff Business-to-Business, der hat sich halt etabliert und ich mag überhaupt nicht diesen Begriff, aber leider ist es ein etablierter Begriff, mit dem muss man halt leider arbeiten, man kommt an ihn nicht dran vorbei. Aber Business-to-Business ist im Grunde ein ganz klares Human-to-Human, Mensch zu Mensch, weil nur Menschen kaufen von anderen Menschen.
Definition
Also eine wichtige Voraussetzung des Lieblingskunden ist, es ist tatsächlich ein Lieblingsmensch, es ist ein Mensch dahinter, es ist keine juristische, keine Unternehmensstruktur, die dahintersteht. Und die zweite Erkenntnis, die sich aus diesem Beispiel ableiten lässt. Es geht nicht um in erster Linie Umsatzzahlen. Es geht nicht da drum, wo mache ich den meisten Gewinn, wo kann ich die Kuh am besten melken, wo gibt’s die fettesten Kühe oder was weiß ich. Also wo kann ich den meisten Profit erwarten.
Darum geht es beim Prinzip Lieblingskunden nicht. Weil Lieblingskunde andere Kriterien ansetzt als reine Umsatzzahlen. Ich meine, Umsatz ist natürlich wichtig, man kann ihn nicht außen vorlassen, aber es ist nicht die reine Profitorientierung, die wir anlegen können, weil so finden wir keinen Lieblingskunden. Der Lieblingskunde ist nicht derjenige, der uns das meiste zahlt, ganz wichtig. Es ist nicht der zahlendste Kunde, sondern es ist der Kunde, mit dem wir am besten Geschäfte machen. Das ist ein Unterschied.
Also die erste Rohdefinition wäre vom Lieblingskunden: Ein Lieblingskunde ist ein Mensch in einem anderen Unternehmen, das die Vorteile unseres Produkts schätzen kann und mit dem wir ein gutes Verhältnis haben, das dazu führt, dass wir gute Geschäfte und auch schnelle Geschäfte mit diesem Kunden machen können.
Merkmale
Ich werde dir jetzt im Folgenden 3 wichtige Merkmale des Lieblingskunden nennen und warum du nur mit Lieblingskunden arbeiten solltest.
Nummer 1: Because you can
Das Tolle beim Business-to-Business (Human-to-Human) Outbound ist, dass wir an die Kunden selber und an die Interessenten selber ran treten. Das heißt, wir steuern das, wir können uns aussuchen mit wem wir zusammenarbeiten möchten. Das ist ein Vorteil, den ganz wenige haben. Ich meine, im Business-to-Consumer-Bereich, diesem ganzen Verbraucherbereich, funktioniert das zum Beispiel überhaupt nicht.
Nehmen wir ein Beispiel. Du hast einen Blumenladen und da bist du darauf angewiesen, dass Leute in deinen Laden kommen und dort kaufen. Im Grunde interessierst du dich vielleicht auch gar nicht so sehr für diejenigen, die dort in deinen Laden reingehen, weil im ersten Moment, sie sollen einfach kaufen. Klar, gibt’s natürlich auch persönliche Beziehungen, gerade wenn es ein kleinerer Blumenladen ist im Dorf oder in einer kleineren Stadt, dann hat man einen persönlichen Draht zu Leuten. Schön. Aber im Endeffekt kannst du dir nicht aussuchen, wer deinen Laden betritt. Du kannst nicht sagen, ich möchte nur, dass die und die Persönlichkeit in meinen Laden eintritt. Das geht nicht.
Aber im Business-to-Business Outbound funktioniert das. Du kannst durch gute Recherche erstmal Menschen vorqualifizieren, und ich sage hier, Menschen, also nicht nur Unternehmen, sondern Menschen vorqualifizieren. Die Leute die du anrufen möchtest oder vielleicht auch nicht, weil dir etwas in deren Profil sagt, diese Zusammenarbeit könnte schwierig sein. Also allein deswegen sollte man mit Lieblingskunden arbeiten, weil man das kann, weil wir diesen Riesenvorteil haben auszusuchen mit wem wir arbeiten wollen.
Nummer 2: Lebenszeit
Der Grund warum du nur mit Lieblingskunden arbeiten solltest, ist deine Lebenszeit. Wir alle haben nur begrenzt Zeit auf diesem schönen Planeten und wir legen gerade im Privaten sehr, sehr viel wert da drauf diese Zeit so glücklich wie möglich zu nutzen. Wir legen Wert auf die Partnerwahl und erschaffen ganze Konzepte drumherum. Möchten wir eine Familie haben? Wie viel Kinder möchten wir haben, möchten wir überhaupt Kinder haben? Wo wollen wir leben, in welcher Umgebung, in welchem Ortsteil, mit welchen anderen Leuten?
Also gerade das Private, welche Freunde, mit welchen Freunden treffen wir uns, mit welchen Bekannten, da legen wir sehr, sehr viel Wert drauf, dass wir ein Umfeld uns schaffen, in dem wir glücklich sein können. Wenn wir das im Privaten machen, sollten wir das auch im Beruflichen genauso tun. Klar, man kann als Berufseinsteiger oder auch vielleicht als erfahrener dorthin wechseln, wo der Rubel rollt. Das heißt nicht unbedingt, dass man dort am glücklichsten wird, weil die Arbeitsumgebung so extrem wichtig ist. Ich meine, gerade wenn du ein Unternehmer, eine Unternehmerin bist oder eine Führungskraft, dann weißt du, wie viel Zeit du im Beruf verbringst.
Also persönlich ist es bei mir zum Beispiel so, ich verbringe mehr Zeit im Beruf als im Privaten. Meine Priorität ist Arbeit, privat, schlafen, das sind die 3 Dinge, mit denen ich Zeit verbringe. Ja klar, gibt’s noch ein paar Hobbys, da geht man mal aus etc. , aber das ist ganz ehrlich, persönlich gesehen von mir, eher Nebenspielplatz-Zeit bei mir. Das heißt, die Zeit, die ich im Beruf verbringe, muss glücklich sein. Da muss ich zufrieden sein. Dann ist es eigentlich auch egal, wie viel Geld ich da verdiene pro Stunde, weil im Grunde bin ich doch in der Arbeit und wenn mir die Arbeit jetzt da keinen Spaß macht, dann bringt mir das Geld im Nachgang auch nicht viel.
Das heißt, ich brauche ein Arbeitskonzept, mit dem ich glücklich bin. Ich brauche Menschen, die mich bei der Arbeit begleiten, meine Arbeitskollegen, mit denen ich mich wohl fühle, wo ich Spaß habe, wo ich mich jeden Tag freue hinzugehen. Und das Tolle ist, als Unternehmer und als Führungskraft kannst du das gestalten. Du kannst dir selbst dieses Szenario entwerfen. Als Angestellter, der sage ich mal in eine Firma reingeht, der hat erstmal darüber keine Kontrolle, aber du als Unternehmer solltest dir diese Zeit nehmen, um das zu tun.
Nun zum Vertrieb. Vertrieb bedeutet, dass man sehr viel Zeit eben nicht nur mit seinen Kollegen verbringt, sondern auch mit Kunden und mit Interessenten. Genauso wichtig wie die Auswahl deiner Mitarbeiter ist dahingehend auch die Auswahl deiner Kunden. Du wirst mit Ihnen auch sehr viel Zeit verbringen. Die Zeit, die du an der Arbeit verwendest ist schlecht angebracht, wenn du mit Kunden arbeitest die nervig sind oder mit den du nicht „gut kannst“. Du verlierst Lebenszeit, die eigentlich unheimlich wertvoll ist, das wertvollste ist, was du geben kannst.
Nummer 3: Vertrauen
Der 3. und letzte Grund, warum du nur an Lieblingskunden verkaufen solltest, ist: Es funktioniert einfach viel, viel besser. Du verkaufst viel schneller und effektiver an einen Lieblingskunden als an einen Nicht-Lieblingskunden. Das liegt daran, dass der Lieblingskunde viel schneller Vertrauen in dich fasst. Und er fasst deswegen viel eher Vertrauen in dich, weil man gemeinsame Werte teilt. Es gibt da Gemeinsamkeiten zwischen dir und dem Lieblingskunden. Genauso wie es Gemeinsamkeiten zwischen dir und einem guten Freund von dir gibt. Und einfach aus diesem Grund baut sich schneller Vertrauen auf, man ist, wie man im Englischen sagt, on the same paper.
Man hat eine Gemeinsamkeit, einen gemeinsamen roten Faden, den man begleitet, und der führt dazu, dass man viel schneller Vertrauen ineinander fasst. Der Interessent gibt dir vielleicht sogar Vorschusslorbeeren, auch wenn er eine Sache noch nicht 100 Prozent verstanden hat. Er schätzt dich aber als Mensch und glaubt, dass auch das, was du anbietest, letztendlich genauso plausibel und genauso transparent ist, wie du es ihm dargestellt hast. Dadurch baut sich eben dieses berühmte und ganz wichtige Vertrauen im Vertrieb auf.
Beziehungen
Ich möchte das noch etwas an einem Beispiel veranschaulichen. Stell dir vor, du sitzt mit deinem besten Kumpel, deiner besten Kumpeline, in einem Kaffee und ihr habt euch getroffen und plötzlich sagt dein bester Freund, deine beste Freundin: Ach Mist, mein Auto ist kaputt, ich brauche dringend ein neues. Du machst jetzt folgendes, du sagst: Pass mal auf! Kauf dir mein Auto. Das ist echt top. Ich bin super begeistert, ich hatte nie Probleme damit. Es lässt mich nicht hängen und ist super zuverlässig und fährt toll. Ich finde es super, kauf dir das, ich kann dir es nur wärmstens empfehlen. Was meinst du, was passiert darauf? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass dein bester Freund, dass deine beste Freundin deinen Ratschlag befolgt? Extrem hoch.
Die Frage ist: Warum? Nämlich, weil sie oder er dir einfach vertraut, weil er oder sie weiß, dieser Mensch gibt mir einen wohlgemeinten Rat und der wird mich auch nicht auf den Arm nehmen etc.. Der gibt mir einen Ratschlag, der ist etwas wert. Der arbeitet auch oder denkt in meinem Interesse. Und das führt dazu, dass Vertrauen dazu aufgebaut wird, damit möglicherweise die gleiche Automarke gekauft wird wie die, die du empfohlen hast. Das ganz Besondere daran ist, überleg, was hast du gesagt? Und überlege noch mehr, was hast du denn nicht gesagt?
Du hast nämlich nicht gesagt, hast nicht über irgendwelche Features oder irgendwelche Benefits gesprochen. Dieses Auto hat soundso viel PS, die Marke ist folgendermaßen, die Beschleunigung ist hier und da, Spritverbrauch ist das und das und das. Das alles hast du nicht gesagt. Also all das, was man normalerweise in einem Katalog für diese Automarke finden würde, nämlich diese Factsheets, diese Daten über ein Auto, genau darüber hast du nicht gesprochen. Das ist das Schöne am Verkauf für einen Lieblingskunden.
Fazit
Der interessiert sich natürlich auch in irgendeiner Weise an Nutzen. Was kann das Ding? Wahrscheinlich will er das auch vergleichen, aber in erster Linie orientieren sich die Lieblingskunden an dir als Menschen. Und das ist ein extremer Vorteil. Natürlich, um es noch mal einzuschränken, du musst natürlich über Benefits, Kundennutzen etc. reden. Darum wird es auch in den nächsten Folgen von „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“ gehen. Ich möchte das einfach ein bisschen highlighten, dass der Lieblingskunde nicht nur diese Sachen im Fokus hat, sondern sie haben dich als Menschen im Fokus, und das ist in dem Human-to-Human Verkauf natürlich elementar wichtig.
Nun bin ich auch schon am Ende dieser Folge angelangt. Ich hoffe, es hat euch auch wie mir damals ein bisschen die Augen geöffnet und Impulse gegeben. Hoffentlich achtest du nun mehr auf Qualität der Kundenauswahl und legst Wert darauf dir dafür Zeit zu nehmen. Natürlich fehlt jetzt noch ein ganz wichtiger Aspekt, nämlich wie finde ich denn jetzt eigentlich diesen Lieblingskunden? Und genau darum geht es in der Folge 4, wie schon erwähnt. Da wird meine liebe Kollegin Melina Klees mit mir einen Dialog führen. Wir werden es im Interviewstil machen und da wirst du wichtige Impulse bekommen. Wie identifiziere ich überhaupt meinen Lieblingskunden?
Wir hören voneinander. Alles Gute. Dein Pritu.
Hier gehts zur nächsten Folge:
https://go-for-sales.com/podcast/wie-finde-ich-meinen-lieblingskunden/