Folge 2: Aller Anfang ist schwer…oder doch nicht?

Folge 2: Aller Anfang ist schwer...oder doch nicht?

Viele Unternehmer schieben den „Vertrieb“ regelrecht vor sich her. Dieses Verhalten rührt daher, dass viele nicht wissen, was man genau braucht, um mit Vertrieb zu beginnen und welche Voraussetzungen wichtig sind damit man mit Direktvertrieb erfolgreich durchstarten kann. Diese Folge gibt dir die drei wichtigsten Werkzeuge an die Hand, die du benötigst, um deinen Vertrieb im Unternehmen zu realisieren.

Transkription

Hallo, herzlich willkommen zur 2. Folge von „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“ über das Thema „Aller Anfang ist schwer…oder doch nicht?“ 

Mein Name ist Pritu Daniel Detemple, ich bin Leiter der Agentur Go for Sales. In dieser Podcast-Folge widmen wir uns der Frage: Was brauchst du eigentlich, um guten Vertrieb zu machen? Wo fängst du denn da genau an, und ist das schwer? Es geht direkt los nach dem Intro.

Mit Vertrieb beginnen

Du kennst sicherlich das Sprichwort, aller Anfang ist schwer. Das habe ich auch jetzt hier als Titel für diese Folge gewählt, weil ich ganz gerne einfach mal hinterfragen möchte. ich glaube nämlich, dass es im Grunde in den wenigsten Fällen wirklich stimmt. Es gibt eine andere, ja, einen anderen Pol, sage ich mal, der ist von Bertolt Brecht und der hat ein Gedicht geschrieben, das heißt, Oh, Lust des Beginnens. Also du merkst, da spielt die Musik zwischen diesen beiden Polen. Ist jetzt der Anfang eher schwer oder habe ich Lust etwas zu machen, etwas neu zu machen? Die Frage ist, wann gehörst du der einen Fraktion an und wann gehörst du eher der anderen Fraktion an?

These

Meine These ist jetzt, dass du eher der Fraktion aller Anfang ist schwer angehörst. Du weißt noch nicht genau, was du zu tun hast. Grund dafür ist sind meistens Unklarheiten oder auch Ängste die du hast vor etwas oder weil du dich richtig reinarbeiten musst, bevor du die ersten Ergebnisse siehst. Bei der „Oh Lust des Beginnens“-Fraktion bist du wahrscheinlich Parteimitglied, wenn du schon eine Vorstellung hast, was auf dich zukommt und du auch Bock hast, wie es eigentlich das Gedicht auch sagt, etwas anzufangen. Ich meine, wenn wir bei Bertolt Brecht sind, das ist im Grunde eine gute Metapher. Stell dir mal vor, du hast ein Stück Papier vor dir, ein Stück weißes leeres Papier und du sollst jetzt anfangen da etwas zu schreiben. Da bist du vielleicht bei der „Aller Anfang ist schwer“-Fraktion, wenn du nicht weißt, was du schreiben sollst. Du hast einfach diesen, man nennt das auch Writers Block, also du weißt, dass etwas blockiert ist, du hast ein Hemmnis. Wenn du eher „Oh Lust des Beginnens“ in dir fühlst, dann hast du Ideen, dann sagst du, lass mich mal was ausprobieren.Dann ist der Anfang eben nicht schwer, sondern im Gegenteil leicht.

Vertrieb – Reizüberflutung 

Okay. Warum erzähle ich dir das? Nun, weil wir die Erfahrung gemacht haben, dass nicht Kenntnisse von bestimmten Merkmalen, die man braucht im Vertrieb, der Grund sind, warum kein Vertrieb gemacht wird. Es gibt sehr, sehr, sehr viel Inhalte im Web, also wenn du einfach Vertrieb oder Vertriebs-Block eingibst, dann kriegst du unheimlich viel angezeigt und auch teilweise sehr, sehr guten Content. Aber die Frage ist halt wirklich, wie geht man da chronologisch vor, wie kann ich das herunterbrechen? Wist der Anfang? 

Es ist so eine Sache, vielleicht ist das auch teilweise zu viel Content, den wir konsumieren. Wir wissen dann gar nicht, wo wir genau anfangen sollen. Das heißt also, am besten wäre es so runtergebrochen wie eine Art Zutatenliste, sodass du genau ein Rezept hast und nicht 1.000 Möglichkeiten. Du möchtest im Grunde ein verlässliches Rezept. Das kann man dann vielleicht variieren, wenn man daran mal den ersten Kuchen gebacken hat, wie er einem vielleicht besonders gut schmeckt, aber du möchtest eigentlich im Grunde eine klare Linie. Und die gebe ich dir jetzt in dieser Folge. Das könnte ich jetzt so machen, dass ich einfach dir so Art Bullet Points zuwerfe. Könnte ich so machen, mache ich aber nicht. Grund dafür ist, dass du dich noch mehr hineinversetzten sollst. Warum braucht man bestimmte Werkzeuge und wieso sind diese Werkzeuge so wichtig ?

Voraussetzungen

Ich lade dich ein auf eine Reise, die sehr persönlich ist, von mir und die hat jetzt auch tatsächlich erstmal nichts mit dem Vertrieb zu tun, aber du wirst sehen, der Bogen spannt sich sehr, sehr schnell. Es geht nämlich um das Thema Podcasting.

Wir haben da nämlich eine Gemeinsamkeit. Du bist jetzt sage ich mal relativ neu im Vertriebsdenken oder fängst jetzt vielleicht auch erst an, dich um Vertrieb zu kümmern und ich bin ein absoluter lausiger Newbie, was das Thema Podcasts angeht. Das heißt aber nicht, dass ich nicht schon länger mich mal mit dem Gedanken beschäftigt habe mal einen Podcast zu machen. Wenn ich mich so recht erinnere,habe ich das erste Mal vor 3 Jahren über einen Podcast nachgedacht. Also ich schleppe das schon eine ganz schöne Zeit lang mit mir rum, aber ich habe es nicht gemacht. Und warum habe ich es nicht gemacht?

Ja genau deswegen, ich wusste nicht, wo fange ich denn da an? Und klar, man fängt dann an ein bisschen rum zu googeln, schaut sich Dinge an, da gibt es Experten, die raten bestimmte Dinge, aber das war zu viel, das hat mich persönlich wieder gehemmt. Der große Wechsel war, dass ich mich einfach mal wirklich hingesetzt habe und habe gesagt, du, jetzt pass mal auf Pritu, du machst das jetzt einfach mal genauso, wie du Vertrieb machst. Du setzt dich erstmal hin, machst einen Plan und da ist mir aufgefallen, hey, da gibt’s ja superviel Parallelen. Dementsprechend möchte einfach mal dir die Voraussetzung erklären, was man für einen Podcast braucht und das gleich in Verbindung bringen mit Vertrieb.

Menschliche Werkzeuge

Du brauchst für einen Podcast und für Vertrieb 3 Werkzeuge. Bei Werkzeugen, denkt man in erster Linie vielleicht an technische Werkzeuge, aber die Technik, das ist so das kleinste Problem. Das ergibt sich schon irgendwie, da sollte man sich nicht zu sehr von ablenken lassen. Ich gebe zu, ich habe mich auch davon ablenken lassen, als ich mich mit Podcasts eingearbeitet habe, da schaut man, okay, welches Mikrofon, welches Aufnahmegerät etc.. Man lenkt sich also gerne ab. Aber ich möchte jetzt, dass du es nicht tust. Denke nicht an Technik, sondern denke an deine menschlichen Werkzeuge.

Dein Gehirn

Das erste und wichtigste Werkzeug ist erstmal dein Gehirn. Du musst dir als Unternehmer überlegen, was will eigentlich mein Unternehmen? Meine Produkte, was sollen die denn transportieren, welche Mehrwerte möchte ich denn dem Kunden anbieten? Jetzt denkst du bestimmt, das ist ja klar, sicherlich, habe ich auch gemacht. Glaube ich dir auch. Das ist auch das, wo wir jetzt bei Go for Sales sehen, da machen sich die Unternehmen sehr, sehr viel Gedanken und bringen da auch ihren Unternehmensgegenstand meistens relativ gut auf den Punkt.
Schwieriger wird es dann beim Punkt 2, wo du dein Werkzeug, Gehirn einsetzen solltest, und das ist bei der Zielgruppe.

Da sehen wir, dass tatsächlich viele Unternehmen nicht klar wissen, an wen sie das verkaufen. Also diese Zielgruppe ist nicht spitz genug, die ist sehr breit und dadurch fühlen sich vielleicht nicht alle Menschen angesprochen. Bei diesem Podcast sage ich ja auch ganz klar, das ist ein Podcast für Unternehmer. Ich könnte es sogar noch spitzer machen, indem ich sage, für junge Unternehmer oder für gestandene Unternehmer oder so etwas in der Art. Das mache ich nicht, weil da möchte ich tatsächlich noch ein bisschen Flexibilität haben, aber dennoch eine klare Einschränkung. Also dein Gehirn benutzen um zu konzipieren sich zu überlegen, warum mache ich das eigentlich und für wen mache ich das eigentlich? Ist wie beim Podcast, wie auch beim Sales oder Vertrieb eine wichtige Voraussetzung.

Deine Stimme

Ein weiteres menschliches Werkzeug ist extrem wichtig, wenn man podcasten oder auch Vertrieb machen will, nämlich das Werkzeug, mit dem du den Kunden letztendlich erreichst. Die Stimme. Wenn ich keine Stimme habe, kannst du mir nicht zuhören, und der Kunde von dir versteht nicht, was du tust. Da kommt zum ersten Mal auch ein bisschen die Technik ins Spiel, nämlich jetzt beim Podcasten brauche ich ein Mikrofon, in das ich reinspreche. Genau das brauchst du als Vertriebsmensch in diesem Moment auch, du brauchst ein Mikrofon, nämlich ein Telefon – keine E-Mail, keine WhatsApp-Gruppe, kein Facebook Group Chat oder irgendetwas, nein, ein Telefon. Du musst deine Stimme dem Kunden zur Verfügung stellen, er muss dich hören. Natürlich geht das auch über ein persönliches Gespräch oder über Netzwerken, irgendwas Persönliches, aber wenn es darum geht effizient zu sein, ist das Telefon die Wahl und möglicherweise für viele auch die Qual.

Gerade das Thema Kaltakquise ist etwas, bei dem ich immer Stirnrunzeln sehe und ganz langsames Ausatmen. Also da gibt’s auch Hemmnisse und Blockaden. Keine Sorge, da gehen wir auch ganz genau drauf ein in einer der Folgen von „Lerne Vertrieb“. Möchte ich jetzt hier nicht im als Thema behandeln, aber es ist tatsächlich so, dass du Kaltakquise machen musst. Nochmal, du musst Kaltakquise machen, weil das die Möglichkeit ist deine Stimme dem Kunden zur Verfügung zu stellen, damit er versteht und hört, um was es überhaupt geht. Jetzt sagst du vielleicht, hm ja, habe ich vielleicht schon mal gemacht oder hat nicht funktioniert. Kaltakquise wird in den meisten Fällen ganz furchtbar und ganz schlecht gemacht, aber wie gesagt, da haben wir noch mal eine Episode drin.

Zeit

Was du weiterhin brauchst und das ist im Grunde keine menschliche Eigenschaft, das ist eine universelle Eigenschaft, aber wir Menschen nutzen sie, das ist die Zeit. Du brauchst Zeit, um das alles durchzuführen. Wenn du Kaltakquise machst, wenn du mit Kunden redest, fehlt dir die Zeit irgendwo anders und es ist vollkommen legitim für dich als Unternehmer zu sagen, mir fehlt da einfach die Zeit dafür. Aber dir muss klar sein, dann verkaufst du nichts. Du verkaufst nur dann etwas, wenn du dir Zeit nimmst für den Vertrieb. Wenn du keine Zeit hast, nimm jemand anderen. In diesem Fall musst dir eine Stimme leihen, du brauchst Personal. Und gerade dieses Personal muss halt eben beim Kunden deine Stimme ersetzen in diesem Moment. Und nochmal, es ist komplett legitim zu sagen, ich habe dafür keine Zeit. Ich möchte mich beispielsweise eigentlich um meine Produkte kümmern und mehr Zeit in die Produktentwicklung reinbringen. Dann brauchst du aber jemanden, der das für dich übernimmt.

Das ist im Grunde deine Entscheidung, ob du selber die Stimme sein möchtest oder ob du dir eine Stimme leihst. Wenn du ein großes Produkt hast oder eine große Unternehmensstruktur, dann wirst du zwangsläufig nicht daran vorbeikommen, dass du dir Stimmen leihst. Aber im Endeffekt wichtig ist, dass du es machst, dass es wirklich eine Stimme ist. Das kommt dir vielleicht trivial vor, aber ich kann dir sagen, das ist unsere Erfahrung hier bei Go for Sales, es ist überhaupt nicht trivial. Wir sehen nämlich unheimlich viele Unternehmen, die keine Stimme haben. Die verstecken sich hinter Text, die schreiben möglicherweise an 1.000 Interessenten gleichzeitig oder an zehntausenden Interessenten gleichzeitig eine E-Mail. Toll, Mass Mailing. Toll! Es ist aber keine Stimme. Die Kunden hören dich nicht und dementsprechend können sie auch schlechter, viel, viel schlechter eine Beziehung zu dir aufbauen.

Das Tolle beim Podcasten und beim Vertrieb ist, dass man im Grunde gar nicht mal so viel Fancy Stuff braucht. Wichtig ist, dass du dein Gehirn benutzt, dass du eine Stimme hast und dass du Zeit aufwendest, damit diese Stimme auch gehört wird.

Keep It Simple

Das sind die 3 Grundvoraussetzungen. Jetzt denkst du vielleicht, da habe ich mir ja viel, viel mehr vorgestellt, aber genau darum geht’s. Keep it simple, du musst es nämlich machen. Lass dich nicht ablenken von all den anderen Dingen, die es so gibt. Noch ein wichtiger Punkt, lass dich nicht von deinem Perfektionismus leiten. Wenn ich jetzt versuchen würde diese Podcast-Folge perfekt zu schneiden, also wirklich jedes hm, ähm, Schluchzen, Atmen oder was weiß ich rauszufiltern und rauszuschneiden, dann wird wahrscheinlich diese Folge hier nie veröffentlicht, weil so viel Zeit habe ich nicht. Das heißt, ich habe hier den Hang zum Unperfekten. Ich möchte einfach das schon fast raushauen, was ich dir jetzt zu sagen habe, damit du es auch hören kannst. Dieser Take soll so schnell wie möglich auch bei iTunes landen, sodass du ihn hören kannst. Ansonsten erscheint der wahrscheinlich, ich kenne mich, wahrscheinlich nie.

Du merkst, ich möchte dir hier mit dieser Folge vor allem Mut machen, mit dem Vertrieb zu beginnen. Schiebe es nicht auf, weil Gründe gibt es dafür genug, dass man es besser machen möchte oder dass man noch nicht genug dafür weiß, dass man nochmal 1.000 Blogs lesen muss und Bücher und vielleicht noch zur Uni geht. Es gibt unheimlich viele Möglichkeiten zu sagen, ich bin noch nicht so weit. Nein, du bist so weit, du hast nämlich 3 menschliche Werkzeuge, die ein Geschenk sind. Das ist unser Gehirn, das ist unsere Stimme und das ist Zeit, die wir benutzen können. Deswegen gibt’s da im Grunde keine Ausreden mehr. Wenn du sagst, ich habe keine Zeit, ist das legitim, dann lasse einen Praktikanten telefonieren. Jetzt mal ohne Witz, gib ihm die Folge über Kaltakquise hier von „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“ und lasse einen Praktikanten es machen. Mach’s einfach! Versuch nicht irgendwie aus Angst oder aus sonstigen Blockaden das aufzuschieben.

Fazit

Somit bin ich am Ende meiner Folge. Ich hoffe, ich konnte dich etwas motivieren und dir Lust machen auch, also Lust des Beginnens mit Vertrieb zu starten. Wenn dir die Folge gefällt und du irgendwie noch mehr Feedback geben möchtest, würde ich mich sehr freuen. Schreibe mir doch eine E-Mail an podcast@go-for-sales.com. Ich verlinke diese E-Mail-Adresse auch noch in den Shownotes. Ich würde mich sehr freuen, weil es für mich wie gesagt auch ein recht neues Terrain ist. Genauso wie es für dich wichtig ist, dass der Kunde dir Feedback gibt über dein Produkt. Mir ist in diesem Punkt wichtig, dass ich auch ein bisschen erfahre, ob das gut ist, was ich mache und ob ich vielleicht etwas verbessern kann. Vielen Dank fürs Zuhören. Wir hören uns bei der nächsten Folge. Vielen Dank für deine Aufmerksamkeit. Dein Pritu.

 

Hier gelangst du zur nächsten Folge:

https://go-for-sales.com/podcast/das-konzept-des-lieblingskunden/