Sales Taktik
Sales Taktik – Im Fußball ist das „Tiki-Taka“ die Spielweise, die in den vergangenen Jahren nicht nur die Zuschauer begeistert, sondern auch große Erfolge eingebracht hat. Ein essenzieller Bestandteil dieser Spielweise sind Dreiecke, die dafür sorgen, dass stets 2 Mitspieler anspielbereit sind. Dadurch wird Kontrolle und Sicherheit auf das Spiel ausgeübt und der Gegner müde gespielt, bis letztlich die Lücke zum (Tor-)Abschluss geöffnet wird.
Der FC Barcelona beherrscht diese Dreiecksbildung besonders gut:
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Sales Taktik – Nun wollen wir im Sales niemanden müde laufen um zum Erfolg, also unserem Abschluss, zu gelangen. Dennoch hilft uns das vom Fußball inspirierte „Dreieck“ im Sales mehr Sicherheit und Kontrolle in der Akquise und Neukundengewinnung zu bekommen.
Bei der Neukundengewinnung sollten Sales Mitarbeiter immer zwei Ansprechpartner als Anspielstation in dem zu akquirierenden Kundenunternehmen recherchieren.
Wir sehen bei unseren Beratungen viel zu oft, dass nur eine Person recherchiert wurde. Wenn diese kein Interesse hat, gilt der Deal als verloren, das Zuspiel war also nicht erfolgreich. Am Besten ist es zwei Ansprechpartner aus verschiedenen Abteilungen oder Bereichen zu finden, um sich zwei mögliche Anspielstationen zu eröffnen. Ansprechpartner 1 z.B. ist ein technischer Entscheider, Ansprechpartner 2 eine Person mit finanzieller Entscheidungsgewalt im Unternehmen. Das stellt sicher, dass die Perspektiven der Ansprechpartner unterschiedlich sind, und unsere Anfrage nicht so leicht abgewehrt werden kann.
Sollte nämlich unsere Kontaktaufnahme bei einem der Entscheider nicht funktionieren (z.B. weil die Lösung technisch schwer zu implementieren ist), kann immer noch der 2. Entscheider möglicherweise überzeugt werden (z.B. damit, dass Die Lösung trotz der schwierigen Implementierung langfristig Kosten einspart). Da beide Betrachtungsperspektiven unterschiedlich sind, fühlt sich Ansprechpartner 1 auch nicht übergangen. Im Gegenteil: Wir sollten Ansprechpartner 1 zu einer Telefonkonferenz mit uns und Nummer 2 einladen.
Next Step
Sales Taktik
Durch das Zusammenspiel der Kollegen ergeben sich neue Chancen, da es sich jetzt um eine andere (Spiel-)situation handelt. Dabei sollten wir hier die Rolle des Spielmachers einnehmen und das Gespräch lenken, anstatt mittels einer Produktdemonstration den schnellen Abschluss zu suchen.
Überlassen wir doch den beiden Kollegen den Ball. Sie müssen sich selbst überzeugen und wir greifen immer dann ein, wenn es nötig ist und eröffnen so neue Möglichkeiten. Unsere Aufgabe ist es Bedenken und Aussagen nochmal zusammenzufassen und am Ende das weitere Vorgehen zu beschließen.
Sollte allerdings keiner der Ansprechpartner bei unserem Verkaufsversuch mitspielen wollen, lohnt es sich den Ball an einen unserer eigenen Sales Kollegen zurück zu passen.
Dieser soll nach einiger Zeit einen weiteren Kontaktversuch starten und somit den Salesprozess neu aufbauen. Der Rückpass heißt aber nicht, dass wir einen schlechten Job gemacht haben. Manchmal führt eine andere Stimme, eine andere Art und Spielweise zum Erfolg, weil sie individuell besser zum spezifischen Kunden passt. Dieser Sales Kollege ist unser Backup und sichert uns nach hinten ab, wie es der Torwart im Fußball auch tut. Das „Dreieck“ wird somit durch ein anspielbares Backup ergänzt und bildet somit die „Tiki Taka Sales Taktik“.
(Co-Autor Kevin Közle)
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