Telefonangst – Teil 2: Welches Mindset befreit von Angst?

Telefonangst - Teil 2: Welches Mindset befreit von Angst?

5 ERFOLGREICHE MINDSETS GEGEN TELEFONANGST

Im ersten Teil dieser Artikelreihe wurde Angst als “Furcht auf Verdacht” beschrieben. Wir ängstigen uns vor Situationen, die möglicherweise eintreten könnten, meist allerdings reine Einbildung sind. Mit einem positiven und stabilen Mindset kann man Ängste vorbeugen. Das ist wichtig, da Ängste unsere Persönlichkeit schwächen. Wir sind nicht mehr wir selbst, wenn wir Angst haben.

Unser Denken beeinflusset unsere Handlungen. Wenn unser (negatives) Mindset auf Angst basiert, wird jede Situation vor der wir uns ängstigen, häufiger eintreten als ohne Angst: Wenn ich z.B. Angst vor Ablehnung habe, werde ich auch öfter Ablehnung bekommen.
Bevor wir aber ein positives, angstfreies Mindset aufbauen können, müssen wir uns zuerst den Subängsten und Ursachen der Telefonangst stellen, die wir im ersten Artikel: Woher kommt Telefonangst? analysiert haben.

In diesem Artikel überprüfen wir diese Ängste auf ihre Plausibilität.

1. ANGST VOR KRÄNKUNG

Es ist ein großes Vorurteil, dass potentielle Kunden oft am Telefon Wutausbrüche bekommen oder meist direkt auflegen. Natürlich kann das vorkommen, aber es ist alles andere als die Regel. Sollte so etwas vorkommen, liegt dies meist an der Situation in der sich der Angerufene befindet und nicht an demjenigen, der den Anruf durchführt.

Man stelle sich vor: Du bist gerade unter der Dusche, das Telefon klingelt. Du hetzt aus der Dusche … stolpert fast über beide Beine … gelangst ans Telefon und dann… ist ein Verkäufer dran.
Wie wahrscheinlich ist ein erfolgreiches, freundliches Telefonat?
Das ist natürlich nur ein Beispiel. Was hervorgehoben werden soll ist, dass wir in der Realität verkaufen. Und diese bietet nicht immer optimale Verkaufsbedingungen.

Telefonangst - Teil 2: Welches Mindset befreit von Angst?

DAS RICHTIGE MINDSET: ICH GLAUBE NICHT MEINER ANGST!

Meine Angst belügt mich, wenn sie mir klar machen will, dass potentielle Kunden mich kränken oder mir etwas böses wollen. Das ist einfach nicht wahr!

Allerdings muss ich mir immer beim Telefonieren die Situation des Angerufenen vor Augen führen: Die meisten potentiellen Kunden haben während ihren Geschäftszeiten wenig Zeit für unsere Anrufe. Ausserhalb von Bürozeiten gehen sie ihrem Alltag und Gewohnheiten nach.
Als Verkäufer treffe ich manchmal einen schlechten Moment.

Menschen reagieren emotional auf ihre Umwelt. Verkäufer sind ein Teil davon, aber nicht das Zentrum.
Sollte eine unangenehme Situation eintreten, entschuldige ich mich höflich beim Angerufen und rufe einfach ein nächstes Mal wieder an. Das muss mich nicht persönlich kränken. Schließlich hat jeder mal einen schlechten Tag, oder etwa nicht?
Wenn ich das nächste Mal anrufe, ist die Situation bestimmt eine bessere!

2. Angst vor Ablehnung

Wenn ein Kunde ein Angebot oder Vorschlag von mir ablehnt, lehnt er “mich” persönlich ab? Oder ist es vielmehr das Produkt, das der Kunde nicht will?

Wann wurdest du das letzte mal von einem Verkäufer angerufen? Du hast damals möglicherweise “Nein” gesagt, aber nicht weil mir die Person dahinter nicht gefallen hat. Der Grund war das Produkt, das dir nicht zugesagt hat.
Test: Erinnerst du dich noch an den Namen des Anrufers? Nein?
Erinnere du dich noch an das Produkt, das versucht wurde zu verkaufen? Wohl eher!
Natürlich kann der Verkäufer einen schlechten Job gemacht haben und das Produkt nicht korrekt zu mir “transportiert” haben, aber letztendlich ist es das Produkt, das du abgelehnt hast.

Telefonangst - Teil 2: Welches Mindset befreit von Angst?

Refuse To Fear Concept

DAS RICHTIGE MINDSET: ICH LEHNE DIE ANGST VOR ABLEHNUNG AB!

Es gibt keinen Grund sich vor Ablehnung zu ängstigen. Sollte ein Verkauf scheitern, dann bin nicht ich es, der abgelehnt wurde, sondern das Produkt, das ich verkaufe.
Ich fördere den Verkauf, aber ich bin nicht das Produkt. Es geht ums Geschäft, nicht um meine Persönlichkeit!

Auch umgekehrt heißt das: wenn mich jemand mag, wird er nicht deshalb ein für ihn sinnloses Produkt kaufen. Wenn ein Kunde auf mein Produkt angewiesen ist, wird er es kaufen, auch wenn er mich persönlich vielleicht nicht sonderlich mag.

3. ANGST VOR VERSAGEN

Für ungeübte Verkäufer ist es kaum vorstellbar: Über eine Distanz soll man ein Produkt präsentieren und verkaufen, ohne visuellen Kontakt, nur durch die Wahl und den Klang von Worten. Klar, wirkt das zunächst sehr schwierig.

Verständlicher Weise geraten manche Menschen durch die Vorstellung in Panik, diese „unmögliche“ Aufgabe zu meistern. Wie soll man das nur schaffen?
Die Angst vor dem Scheitern und Versagen tritt auf, gepaart mit Selbstzweifeln. Die Angst vor dem Versagen wird stärker umso größeren Erwartungsdruck wir ausgesetzt sind.

Diese Drucksituation wird ausgelöst von:

  • unseren Kunden
  • unsere Vorgesetzten
  • unseren Mitarbeitern, wegen der Vorbildfunktion
  • uns selbst

Um die Angst vor dem Versagen “im Kopf zu besiegen”, muss eine Lösung gefunden werden, um den Erwartungsdruck zu verringern.
Gehen wir es rational durch: Können wir den Erwartungsdruck verringern von:

→ unseren Kunden?
Unmöglich! Wir wollen schließlich, dass unsere Kunden etwas von uns erwarten!

→ unserem Chef:
Möglich aber schwierig. Wir möchten generell die Erwartungen unseres Chefs erfüllen.

→ von unseren Mitarbeitern:
Wir erwarten von diesen ebenfalls viel. Daher können wir nicht weniger verlangen als von uns selbst.

→ von uns selbst:
JA! Hier sollten wir ansetzen!
Wir können den Druck am ehesten von uns selbst nehmen!

Aber was heißt “Druck nehmen“ überhaupt? Den Erwartungsdruck von uns zu nehmen heißt, zu analysieren, was wir überhaupt realistisch leisten können. Diese Analyse muss unabhängig sein von allen anderen externen Faktoren wie Chef, Kunde, Mitarbeiter. Wir müssen uns unserer Leistung bewusst werden, nur so können wir Druck abbauen.

Telefonangst - Teil 2: Welches Mindset befreit von Angst?

Transform Fear Into Action Concept

 DAS RICHTIGE MINDSET: ICH Nutze MEINE ANGST.

Ich lasse es nicht zu, dass externe Widrigkeiten (Chef, Mitarbeiter, Arbeitsbedingungen…) mich von meinem Erfolg abhalten. Es gibt keine Ausreden für externe Faktoren! Diese gibt es schliesslich immer.

Versagen kann ich nur vor mir selbst. Wenn ich aber 100% in meinen Job investiere, kann ich nicht vor mir scheitern. Natürlich kann ich nicht immer beeinflussen was andere von mir denken, aber sehr wohl was ich von mir selbst denke!

Ich werde immer realistisch und ehrlich zu mir bleiben: Wie viele Telefongespräche sollte ich manchen? Wie viele davon schaffe ich tatsächlich mit 100% Einsatz? Ist das realisierbar in meiner Arbeitszeit? Wenn ja: Los!

Es gibt keine Ausreden mehr. Ich beweise mir, dass ich es schaffe! Wird das hart? Sicherlich! Ich fühle Druck? Natürlich! Aber es ist mein Druck. Ich habe es in der Hand diesen abzulassen, indem ich meine eigenen Zielvorgaben erfülle!

4. Angst vor Kontrollverlust

Die Kunst bei Kundenelefonaten ist es, das Gespräch so zu lenken, dass gemeinsam über das Produkt gesprochen werden kann.

Situation: Man erreicht den Entscheidungsträger. Wer fragt nun wen? Wer gibt das Tempo vor? Wer erklärt die nächsten Schritte? Die richtige Antwort: Beide!
Und gerade weil im Verkaufsgespräch IMMER beide Seiten reden sollten, haben mache Verkäufer Angst, die Kontrolle zu verlieren.

Aus Angst auf etwas Unbekanntes zu treffen, reden die meisten Verkäufer selber mehr. Anstatt dem Gesprächspartner das Gefühl zu geben, am Thema mitwirken zu können, zwingt die Angst vor Kontrollverlust zu langen Monologen.
Einen potentiellen Käufer reden zu lassen und Raum für seine Bedenken zu geben, ist dabei der wichtigste Erfolgsfaktor.

 

Telefonangst - Teil 2: Welches Mindset befreit von Angst?

Freedom From Fear Concept

DAS RICHTIGE MINDSET: ICH BIN FREI VOM KONTROLLZWANG.

Ich versuche nicht immer alles kontrollieren zu müssen. Ich lasse mir und meinem Gesprächspartner Freiheiten. Solange wir beide über das Produkt reden, welches ich verkaufe, ist das Gespräch produktiv. Schliesslich reden wir über das was ICH will…

Das Verkaufsgespräch ist strukturiert und geplant. Auch wenn der Ausgang nicht immer vorherbestimmbar ist, so ist dennoch der Verlauf kontrollierbar. Mehr hierzu später im Praxisteil.

5. ANGST VOR UNBEKANNTEN/ FREMDEN

Wir Menschen sind schon etwas seltsam: Auf der einen Seite haben wir Angst vor dem Unbekannten (NeoPhobie), auf der andern Seite zieht uns das Unbekannte und Neue auch magisch an (NeuGier).

Die “Phobie” kann schnell zur “Gier” werden, wenn man sein Mindset ändert: Sag ich mir: “O Gott, leider muss ich jetzt noch Kunden XYZ anrufen.
Oder sag ich : “Mal schauen welche Art von Geschäfte die Firma XY macht und wie die arbeiten und was sie von Firma ABC unterscheidet”

Telefonangst - Teil 2: Welches Mindset befreit von Angst?

Face The Things You Fear Concept

DAS RICHTIGE MINDSET: ICH STELLE MICH DEM UNBEKANNTEN, UM ZU VERSTEHEN!

Ich nutze meine Angst und ich werde mir den kindlichen Lern- und Verstehensdrang wieder aneignen.

Keine Ahnung wo und wann dieser abhanden gekommen ist, aber ich will ihn wiederfinden!

Ich will meine (Arbeits)Welt besser verstehen. Nur so kann ich auf Dauer erfolgreich sein. Ich behalte mein Neugier und versuche interessiert und offen auf meine Kunden zuzugehen.

UNSER DENKEN BEEINFLUSSET UNSERE HANDLUNGEN.

Das richtige Mindset ist Voraussetzung für uns, neue Inhalte über das Telefonieren zu lernen und der Telefonangst zu bekämpfen.

Hier geht es zum 3. Teil: Wie besiege ich Telefonangst?