Folge 4: Wie finde ich meinen Lieblingskunden?

Folge 4: Wie finde ich meinen Lieblingskunden?

Es gibt bereits viele Konzepte, um seine Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren.
Die Suche nach dem „Lieblingskunden“ stellt uns allerdings vor ganz neue Herausforderungen. Hierfür haben Pritu und Melina von GO FOR SALES die „Purchase Persona“ entwickelt, die uns bei der Suche nach dem Lieblingskunden hilft. Wie dies funktioniert, erfährst du in dieser Folge.

Folge 4 – Wie finde ich meinen Lieblingskunden? Das Konzept der Purchase Persona.

Herzlich willkommen zu Folge 4 von dem Podcast „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“.

In der heutigen Folge geht es nochmal um den Lieblingskunden und wir greifen das Konzept der letzten Folge auf und bringen es sozusagen in die Praxis. Wir zeigen, wie man seinen Lieblingskunden findet. Ich spreche von Wir, weil heute ist eine ganz liebe Kollegin anwesend, Melina Klees.Viel Spaß!

 

Pritu Detemple: Herzlich willkommen bei dieser Episode und schön, dass du wieder eingeschaltet hast. Bei mir ist heute meine liebe Kollegin Melina Klees. Hi Melina.

Melina Klees: Hi.

P: Melina, die Leute kennen dich ja noch nicht so, vielleicht stellst du dich einfach kurz vor und sagst, was du bei Go for Sales in der Agentur machst?

M: Ja genau. Also ich kümmere mich hauptsächlich um das HR, nicht nur bei uns vor Ort, sondern auch für unsere Kunden.

P: Also Human Resources, so neudeutsch ausgedrückt?

M: Genau, und dazu zählen unter anderem, dass ich die Mitarbeiter suche. Ich erstelle die passenden Stellenannoncen, schalte die überall, werte dann die Bewerbungen aus. Gehe anschließend in die Gespräche mit den Geschäftsführern und gebe da eine erste Resonanz ab.

Lieblingsmitarbeiter & Lieblingskunde

P: Also hat die Personalsuche in Unternehmen hat noch gar keine Vertriebsstrukturen etc., da bist du sozusagen der Anker, um erst mal auch Personal zu finden?

M: Genau. Und weil der Lieblingsmitarbeiter genauso wichtig ist wie der Lieblingskunde, ist das genauso mein Thema.

P: Ah ja, interessant. Jetzt schaffen wir die Brücke, okay. Also auf der einen Seite Lieblingsmitarbeiter finden, auf der anderen Seite Lieblingskunde. Ich hatte ja schon in der letzten Episode angerissen, um was es beim Konzept des Lieblingskunden geht. Vielleicht noch mal aus deiner Erfahrung, warum ist es unheimlich wichtig, dass Unternehmer oder Firmen mit ihren Lieblingskunden arbeiten?

M: Also die meisten Firmen haben ja ziemlich komplexe Produkte, die auch eine gewisse Integrationszeit beim Kunden haben. Da man da sehr eng zusammenarbeiten muss, sollte es auch zwischenmenschlich passen.

Alte Konzepte „Zielkunde“ und „Buyer Persona“

P: Die große Frage, die sich natürlich stellt, ist, wie findet man diesen Lieblingskunden? Da gab es in der Vergangenheit zwei Konzepte, das eine ist der Zielkunde und das andere ist die sogenannte Buyer Persona. Beide Konzepte haben uns jetzt hier bei Go for Sales nicht wirklich richtig überzeugt. Aber vielleicht einfach mal der Reihe nach, Melina, könntest du es kurz erklären, was ist genau ein Zielkunde und was ist eine sogenannte Buyer Persona?

M: Also beim Zielkunden legt man eher Wert auf die demografischen Daten und auch mehr auf die Unternehmensgesichtspunkte und weniger auf den Menschen dahinter. Und die Buyer Persona gegensätzlich zum Zielkunden richtet sich eher nach der Person, nach dem richtigen Ansprechpartner im Unternehmen, und baut aber sehr stark auf Storytelling auf.

P: Storytelling, was meinst du damit genau?

M: Ja, also die Marketingspezialisten, die nehmen da gewisse Dinge an und kreieren dann eine Geschichte um diese Persona herum. Zum Beispiel anhand von Daten von der Webseite, die sie abgreifen konnten, Klickverhalten oder auch E-Mail-Adressen und so weiter.

P: Also Buyer Persona, wenn ich das richtig verstehe, ist eher so ein Marketingaspekt, den so die klassische Marketingabteilung macht?

M: Genau, sehr fiktiv.

P: Fiktiv, warum fiktiv?

M: Die Buyer Persona, die durch das Marketing entsteht, beruht sehr stark auf Annahmen.

P: Melina, kannst du uns mal vielleicht so ein Beispiel von so einer Buyer Persona geben? Wie sieht so eine Buyer Persona zum Beispiel aus?

M: Also nehmen wir mal das Beispiel Danone Joghurt, und zwar richtet sich da die ganze Aufmachung des Produktes nach der Buyer Persona. Da werden dann Daten gesammelt, wer angesprochen werden soll. Zum Beispiel wenn man eher jüngeres Publikum ansprechen will, sammelt man halt auf einem Art Reißbrett wichtige Daten, Lieblingsfarbe, Alter, vielleicht sogar etwas über das Aussehen und so weiter, und fasst das dann in einer Geschichte zusammen, um dann halt das Design danach auszurichten.

P: Also praktisch das ganze Design ist auf einer fiktiven Person, für eine fiktive Person, kreiert worden?

M: Genau. Und was auch noch wichtig ist, ist, dass die Buyer Persona im Business-to-Consumer Bereich, also beim Endverbraucher mehr Sinn macht als bei Unternehmen an sich.

P: Also eher ein Konzept im B2C als im B2B?

M: Genau.

Nachteile des „Zielkunden“ und „Marketing Buyer Pesona“

P: Okay. Ich hatte ja schon vorhin ein bisschen gesagt, dass weder Zielkunden noch Buyer Persona für uns so wirklich ein ausschlaggebendes Konzept ist. Kannst du vielleicht noch mal zusammenfassen, warum Zielkunde und Buyer Persona uns jetzt im B2B nicht wirklich überzeugt?

M: Ja, also das Problem ist, dass wir im B2B sehr stark mit Menschen arbeiten und nicht mit Unternehmen an sich, deswegen ist der Zielkunde schon mal ausgeschlossen. Und die Marketing Buyer Persona, die ist halt sehr schwer zu ermitteln, weil sie auf sehr starken fiktiven Fakten beruht.

Das neue Konzept: „Purchase Persona“

P: Und dagegen setzen wir das Konzept der Purchase Persona. Wo unterscheidet sie sich denn jetzt gegenüber dem Zielkunden und der Buyer Persona genau?

M: Also die Purchase Persona richtet sich halt wirklich an unseren Ansprechpartner, die richtige Person im Unternehmen, und zweitrangig ist dann eher das Unternehmen an sich. Natürlich spielt das auch mit eine Rolle, aber es geht uns erstmal um den Menschen dahinter. Dieser wird von uns spezifiziert, sprich mit welchen Attributen passt er am besten zu uns und unseren Produkten.

P: Wie gehe ich da jetzt genau vor? Nehmen wir mal an, ich möchte an ein bestimmtes Unternehmen verkaufen, ich hatte bei der letzten Folge das Beispiel Siemens, wie gehe ich da jetzt genau vor? Ich weiß, okay, Siemens könnte ein gutes Unternehmen sein, das mein Produkt gebrauchen könnte, aber wie finde ich denn jetzt diese Purchase Persona?

M: Also ich muss mir zuerst mal über mein Produkt klarwerden, welche Probleme es löst und wer diese Probleme in einem Unternehmen hat. Wenn ich mich halt gar nicht auskenne, dann muss ich halt ein bisschen schauen, welche Strukturen das Unternehmen an sich hat und welche Position dieser Ansprechpartner haben muss, damit für ihn unser Produkt relevant ist.

Entscheider vs. Beeinflusser

P: Aber da kann es ja sein, dass ich vielleicht ganz viele Ansprechpartner finde. Wie wichtig findest du denn sage ich mal, dieses Wort hört man öfters, Entscheider, Entscheidungsgewalt? Wie wichtig ist das in der Konzeption einer Purchase Persona für dich?

M: Also der Entscheider ist natürlich dahingehend wichtig, dass er das Produkt oder die Dienstleistung letztendlich absegnen muss, aber viel wichtiger sind eigentlich die sogenannten Influencer im Unternehmen, also die, die halt Mitspracherecht haben, vielleicht haben sie sogar ein gewisses Budget und brauchen den letztendlichen Entscheider nicht unbedingt. Das sind halt die Personen, die halt wirklich eng mit uns zusammenarbeiten können, weil sie halt wirklich Ahnung davon haben und auch die Relevanz an sich sehen, weil es sie halt sehr stark betrifft.

P: Du würdest also empfehlen – also klar, man kann das jetzt nicht komplett pauschalisieren – aber du würdest jetzt nicht immer direkt den Entscheider versuchen zu erreichen, wenn du in die Akquise reingehst?

M: Ja. Gerade bei Unternehmen wie Siemens, also bei Groß- und Mittelständler oder auch Konzernen ist der Entscheider ja eh in der Regel sehr schwer erreichbar oder gar nicht erreichbar und da macht das Ganze wenig Sinn.

P: Okay, cool. Also noch mal zusammengefasst. Wenn ich jetzt in einen Konzern rein telefonieren möchte, schaue ich mir erstmal die Menschen an, die dort arbeiten, und versuche ein bisschen herauszufinden, wie stark ist die Entscheidungsgewalt. Du sagst ja, nicht Entscheidungsgewalt, sondern Influencer, also Beeinflussungsgrad. Okay, da gibt’s ja möglicherweise relativ viele von diesen Beeinflussern. Wie kann ich denn jetzt genau den Beeinflusser finden, den ich jetzt genau brauche?

Wie qualifiziere ich meine „Purchase Persona“?

M: Also die meisten Menschen haben ja mittlerweile wunderschöne Social-Media-Accounts und da geben sie sehr viel von sich preis, oft auch privates, und dann schaue ich mir einfach den Menschen an, seine Bilder, seine Kommentare, seine Posts, wie der so tickt, und gucke mir dann den raus, der mir am meisten zusagt. Die anderen kann ich dann immer noch im Nachgang abtelefonieren.

P: Ist ja eigentlich ganz interessant, auch gerade, wenn du dann mit demjenigen redest am Telefon zum Beispiel, dann weißt du ja schon ein bisschen was über ihn, also du hast ja schon irgendwie eine Vorstellung, was für ein Mensch es ist und wie er tickt?

M: Genau. Also ich habe meistens schon ein Bild vor Augen, weil ich halt einfach irgendetwas über ihn gefunden habe. Das kann auch ein Zeitungsartikel gewesen sein oder ein Blogbeitrag, den er selber verfasst hat, und dann ist das Gespräch auf einer ganz anderen Ebene.

Fazit

P: Okay, super. Ich möchte einfach kurz noch das Fazit ziehen. Also wenn wir auf der Suche nach dem Lieblingskunden sind, nach der Purchase Persona, fangen wir in erster Linie so ein bisschen bei uns an. Wir überlegen uns mit wem umgebe ich mich denn gerne? Was sind Charaktereigenschaften von Menschen, die ich mag? Vor allem, wenn man ein neues Produkt hat oder gerade ein neues Unternehmen gegründet hat und eben noch keine Kunden bisher hatte, dann ist ein wichtiger Punkt erst mal bei sich und seiner Umgebung anzufangen. Würdest du da mir zustimmen?

M: Ja, da gehe ich damit konform.

P: Und wenn ich schon Bestandskunden habe, wie gehe ich dann vor?

M: Ja, wenn ich schon Kunden hatte, dann gucke ich mir halt an, mit wem die Projekte besonders gut gelaufen sind, mit wem man sich gut verstanden hat und skaliere das Ganze dann auf diese Person.

P: Also was bedeutet jetzt skalieren, was verstehst du da drunter?

M: Also ich gucke mir an, was für Soft Skills diese Person hatte, welchen Charakter, welche Position, in welchem Unternehmen der auch war, um die Struktur halt festzustellen, und baue mir dann da eine Persona draus und versuche die dann durch Recherche in anderen Unternehmen zu finden.

P: Also du baust eine Persona, bedeutet, du machst so eine Art Profil, so eine Art, oder ich habe es schon von mal dir gesehen, du machst so einen Lebenslauf im Grunde?

M: Genau, und die Daten, die ich dann in einer Art Lebenslauf einbaue, die sind ja schon faktisch, weil diese Person gibt’s ja schon einmal.

P: Genau, das habe ich jetzt auch mitgenommen. Ich meine, der größte Unterschied ist im Grunde zwischen der Buyer Persona und der Purchase Persona, dass sie viel realer ist, dass sie an der Welt irgendwo ein Template oder eine Blaupause ist von etwas, was es schon gibt.

M: Genau, und wir schränken uns auch anhand der nicht so starken Geschichtserzählung weniger ein und dadurch ergeben sich auch mehrere Möglichkeiten.

Zusammenfassung:
Wie gehe ich vor, um meinen Lieblingskunden zu finden

P: Okay, super. Vielen Dank, Melina. Vielleicht noch einmal eine kleine Zusammenfassung jetzt an die Zuhörer. Wenn die jetzt wie ein Ochs vorm Berg sage ich mal jetzt dastehen und sagen, okay, ich möchte jetzt meinen Lieblingskunden erfassen und finden, wie gehe ich jetzt noch mal ganz konkret vor?

M: Also man muss sich zuerst über sein eigenes Produkt klarwerden, welche Probleme löst das Produkt, wen spreche ich in den Unternehmen an mit diesem Produkt und verifiziere das dann, welche Position etc. Und dann muss man sich auch darüber klarwerden, in welchem Umkreis das Ganze passieren soll. Man möchte ja nicht unbedingt für eine kleine Preiskategorie bis nach Hamburg fahren, wenn man im Saarland sitzt. Da sollte man auch den Umkreis ziehen. Und dann ist das Wichtige, welche Charaktereigenschaft hat die Person, die ich ansprechen will, wie muss die ticken, damit das Ganze funktioniert.

P: Okay. Super. Vielen, vielen Dank, Melina, für deine Zeit und dass du hier in diesem Podcast uns informiert hast. Gibt’s noch etwas abschließend, was du den Zuhörern sagen möchtest?

Zusatztip

M: Also, wenn ihr noch nicht genau wisst, wie das Design einer Buyer Persona aussehen soll, dann kann ich euch Extensio empfehlen. Das habe ich vor kurzem für uns entdeckt und da macht es auch super viel Spaß eine Persona zu kreieren. Man kann da auch ein bisschen seine Kreativität ausleben, und das Endergebnis ist auch super.

P: Klasse. Ich bringe das in die Shownotes, also wenn ihr den Link haben wollt zu Extensio?

M: Genau.

P: Extensio. Dann könnt ihr dann gleich auf die Seite von dem Anbieter klicken. Ist glaube ich ein kostenloses Tool, oder?

M: Genau. Man kann es als kostenlose Version nutzen oder auch als Bezahlversion. Kostenlos gibt’s da aber kaum Einschränkungen und wir nutzen das auch als kostenlose Version.

P: Ich glaube, wir sollten die mal kontaktieren, damit sie ihr Pricing besser hinkriegen, oder?

M: Ja.

Pritu Detemple: Okay, super. Dann vielen, vielen Dank, Melina, für deine Zeit. Und ich wünsche euch liebe Hörer alles Gute bis zur nächsten Folge. Bis dann. Ciao.

Melina Klees: Tschüss.

 

Hier gelangt ihr zur nächsten Folge:

https://go-for-sales.com/podcast/vertrauensaufbau/