Folge 11: Das ungenutzte Potential. Nachhaltigkeit im Vertrieb.

Folge 11: Das ungenutzte Potential. Nachhaltigkeit im Vertrieb.

In dieser Folge geht Vertriebscoach Pritu Detemple auf die Definition von Nachhaltigkeit im Vertrieb ein und wie nachhaltige Vertriebsmethoden in deinem Unternehmen etabliert werden können. Du lernst die zwei wichtigsten Regeln kennen, damit dein Vertrieb auf gesunden Beinen steht und deine Kunden, deine Mitarbeiter und du selbst durch den Vertrieb wachsen. Viel Spaß beim Anhören!

Folge 11 – das ungenutzte Potential, Nachhaltigkeit im Vertrieb. Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von „Lerne Vertrieb! Grundlagen für Unternehmer“. Mein Name ist Pitru von Go for Sales und heute geht es um das Thema Nachhaltigkeit im Vertrieb. Das ist ein Thema, das mir sehr am Herzen liegt, weil wir in der Sales-Landschaft eigentlich fast nur das Gegenteil sehen, nämlich Vorrangigkeit. Und dementsprechend widmen wir uns dem Thema, definieren, was es ist und wie du es für dein Unternehmen umsetzen kannst. Viel Spaß!

Bevor wir inhaltlich in diese Folge einsteigen, möchte ich eine Ankündigung machen und die betrifft die Philosophie dieses Podcast. Denn unser Konzept war es immer gewesen, dass der Podcast werbefrei bleibt. Das heißt in zweierlei Hinsicht, nämlich einmal werbefrei gegenüber Dritten, das heißt, ich möchte nicht von Dritten bezahlt werden, dass ich sie anpreise oder sage, das ist eine tolle Lösung und dafür Geld bekomme. Das heißt, wenn wir irgendetwas sagen und sagen, das und das ist gut, dann ist es unsere persönliche Meinung und wir sind selbst davon überzeugt, dass es gut ist, weil wir möchten da einfach neutral bleiben. Und zum zweiten auch bezüglich Eigenwerbung, die so minimal wie möglich ausfallen zu lassen. Ganz geht’s natürlich nicht, weil klar, man muss irgendwie einen Kontext herstellen und muss auch irgendwie sagen, was man macht, wieso man es macht und warum du auch uns zuhören solltest. Also so ganz geht’s nicht, aber so klein wie möglich, weil das ist etwas, was mich persönlich immer sehr, sehr nervt, wenn in Podcasts Eigenwerbung gemacht wird und man merkt, okay, das ist jetzt rein nur Werbung und hat keinen inhaltlichen Nutzen. Wenn wir jetzt schon beim Inhalt sind, beim Inhalt haben wir eine ganz klare Philosophie und diese Philosophie ist don’t hold back. Das bedeutet, wir halten unser Wissen nicht zurück. Es sollte nicht die Situation eintreten, dass du das Gefühl hast, ah okay, jetzt weiß ich so ein kleines bisschen wie das funktioniert, aber um das jetzt genauer zu verstehen, muss ich jetzt Go for Sales buchen, muss jetzt dafür Geld bezahlen. Also wir versuchen in diesen 22 Folgen tatsächlich alles, was die Grundlagen des Vertriebes betrifft, anzusprechen und ohne, dass jetzt irgendwie da eine Lücke entsteht. Und wenn eine Lücke entsteht, dann kann man mich anschreiben und dann beantworte ich diese Lücke. Das ist der Deal dieses Podcast. Nichtsdestotrotz habe ich in letzter Zeit viele Zuschriften bekommen, wo genau das gefordert wird, wo gefordert wird, ja, erzähl doch mal ein bisschen was über Go for Sales, erzähl doch mal über deine eigene Gründungsgeschichte. Was sind Fehler, die du gemacht hast, was sind Dinge, die du richtig gemacht hast? Die Schwierigkeit, die ich mit dieser Anfrage habe, ist, der Podcast ist kein Gründungs-Podcast. Es geht nicht um Gründung. Der Podcast richtet sich zwar auch an Gründer, allerdings auch an etablierte Unternehmen, die schon lange ihre Gründung hinter sich haben. Das heißt, ich möchte da im Grunde diese Konsistenz behalten. Allerdings hat letztens ein Mitarbeiter gesagt, das war ein tolles Feedback, du Pritu, aber jeder Vertrieb ist doch auch eine Gründung. Und damit hat der Mitarbeiter vollkommen Recht und das hat mich auch jetzt dazu bewogen, da ein bisschen umzudenken, denn schließlich ist es wirklich so, dass immer, wenn der Vertrieb gegründet wird, es irgendwo auch Parallelen zu einer Firmengründung halt eben gibt. Da kann man jetzt wieder sehr viele Parallelen finden zwischen der Gründung von Go for Sales, die mit einer Person, nämlich mir als Einzelunternehmer stattgefunden hat, hin zu einer GmbH & Co. KG mit vielen verschiedenen dedizierten Rollen und Aufgabenprofilen. Und da kann man sehr gut so eine Parallelität herstellen. Deswegen werde ich die nächste Folge so gestalten, dass wir hier einfach mal mehrere Mitarbeiter halt hinzunehmen und die Sichtweisen der Vertriebsorganisation zur Firmenorganisation auch aufweisen werden. Der Anlass auch kann eigentlich nicht besser sein, denn wir haben bei der nächsten Folge ein Jubiläum, Go for Sales wird 3 Jahre alt. Und das ist wie gesagt dann auch ein schöner Anlass da noch mal die Geschichte und die Parallelen zur Vertriebsentwicklung und zum Vertriebsaufbau aufzuzeigen. Anlässlich von diesem Jubiläum werden wir auch ein Geschenk, man kann schon sagen, an die Welt raushauen. Das ist nämlich etwas, womit wohl niemand gerechnet hat oder rechnen wird. Also wir laufen da komplett unter dem Radar, was passiert. Also eine große Überraschung, sei daher gespannt, was in der nächsten Podcast-Folge passiert. Ich kann dir nur so viel verraten, wenn du zu derjenigen Zielgruppe gehörst, die wir gerne erreichen möchten, die den Vertrieb sinnvoll aufbauen möchte und wie wir auch heute lernen werden nachhaltig aufbauen möchte, dann wird dich das sehr, sehr freuen. Daher sei gespannt auf die nächste Folge. Okay, dann kommen wir jetzt allerdings zum eigentlichen Thema, dem Thema, das ungenutzte Potenzial, womit ich die Nachhaltigkeit im Vertrieb meine. Ein Prinzip, das wir im Grunde sehr, sehr selten sehen, wenn wir uns Unternehmen anschauen, weil wenn wir uns Unternehmen anschauen, arbeiten die meisten, ich würde sagen 90 Prozent aller Unternehmen mit dem Prinzip der Vorrangigkeit, was das krasse Gegenteil davon ist. Und die Begriffe möchte ich gerne abgrenzen, was ist Nachhaltigkeit, was ist Vorrangigkeit? Der Begriff Vorrangigkeit ist von uns geprägt, findet man jetzt vielleicht nicht, wenn man es irgendwie googelt, aber es ist etwas, was ich gerne in den Kontext einarbeiten möchte und euch erklären möchte. Zuvor allerdings erst mal eine allgemeine Definition der Nachhaltigkeit, was ist das? Wir alle kennen ihn, wir alle haben so ein Gefühl, was könnte es bedeuten, allerdings möchte ich jetzt einfach mal ganz klar definieren, was ist das, also was sind die Facts, was ist die Definition der Nachhaltigkeit? Da sieht man dann halt, ich habe nachgeschlagen, dass der Begriff aus der Forstwirtschaft kommt, ist also ein forstwirtschaftliches Prinzip, nach dem nicht mehr Holz gefällt werden darf als jeweils nachwachsen kann. Das total Spannende an diesem Prinzip ist die Perspektive, nämlich ich fange am Ende an. Ich fange hinten an, ich schaue erstmal, wie lange dauert es bis etwas nachwachsen kann. Was sind die Kriterien, damit etwas nachwachsen kann, und erst dann fälle ich den Baum. Anstatt, das wäre das vorrangige Prinzip, zu sagen, ich brauche Holz, mir ist kalt, ich brauche ein Haus, ich brauche ein Schiff oder was auch immer, und dann fälle ich. Ob das dann nachwächst oder wie es nachwächst, das interessiert mich jetzt erstmal nicht mehr. Also schauen wir uns zum Beispiel den Schiffsbau von Großbritannien an. Die haben quasi ganz Großbritannien abgeholzt für ihre Schiffe, für ihre Riesen-Armada, die sie auch hatten, und das war natürlich auch sehr erfolgreich politisch gesehen, allerdings gibt es jetzt in England nicht mehr viel Wald. Das wäre jetzt ein krasses Gegenteil, das wäre Vorrangigkeit. Ich nehme meine Bedürfnisse, die ich jetzt in diesem Moment habe und setze sie als absolut, und was danach kommt, ist erstmal egal. Dieses forstwirtschaftliche Prinzip kann man natürlich in viele ökologische Themen halt einbinden, wie zum Beispiel finde ich gerade spannend das Thema Coltan-Abbau. Coltan ist ein Mineral, das zum Beispiel im Kongo vorkommt und dort unter unmenschlichen Bedingungen, teilweise Kinderarbeit et cetera, abgebaut wird und ist im Endeffekt in fast jedem modernen elektronischen Gerät drin. In all unseren Smartphones, in Computern, auch in Elektromotoren von Autos wird das verwandt. Also das ist zum Beispiel eine interessante Diskussion darüber, wie wird das abgebaut und vor allem, wie lange reichen die Vorräte? Weil bisher wurde dieses Mineral so gut wie gar nicht beansprucht, es hat ewig geschlummert, und jetzt wird es in Massen benötigt. Wie kann man da ein nachhaltiges Konzept daraus machen, das natürlich auch die Bedingungen, die Lebensbedingungen von uns natürlich weiterhin stark lässt, dass wir uns an unseren Luxus, den wir haben, an den wir uns gewöhnt haben, dass der nicht weniger wird, aber auf der anderen Seite bitte nicht auf Lasten von anderen Menschen, die dafür teilweise sterben. Also bitte nicht falsch verstehen, das soll jetzt hier kein politischer Podcast werden, aber es gibt einfach Themen, die mich da in dem Thema Nachhaltigkeit, Ökologie, wirklich emotional berühren. Zum Beispiel das Thema Klimawandel, da gibt es ja einfach eine Riesendebatte, ob es diesen Klimawandel gibt oder nicht. Wissenschaftler zeigen, es gibt ihn, Politiker sagen teilweise, ihn gibt es nicht. Da wird ein Diskus drüber gesprochen. Und ganz ehrlich? Ich kann beide Seiten nicht nachvollziehen. Also ich kann nicht wirklich genau sagen, es gibt den, weil ich bin kein Wissenschaftler. Wenn ich ein Wissenschaftler wäre, könnte ich es vielleicht verifizieren. Ich bin auch kein Politiker und will das auch nicht irgendwie polemisch oder populistisch aufarbeiten. Mir ist es persönlich auch egal, ob es ihn gibt oder nicht, Hauptsache wir tun so als ob es ihn gibt. Was haben wir denn zu verlieren? Wir haben nur zu verlieren, dass unsere Luft sauberer wird und dass wir insgesamt eine Welt unseren Kindern hinterlassen, die besser ist, als wenn wir so tun als ob es keinen Klimawandel gäbe. Das Prinzip, es geht nicht da drum, ob es das gibt oder nicht, es geht drum, was hinterlassen wir. Und da finde ich saubere Luft einfach ein Argument, das wir da nicht ausschlagen können, egal ob wir jetzt Befürworter vom Klimawandel oder sagen, nee, den gibt es gar nicht, das ist eine Verschwörungstheorie oder was auch immer. So, und jetzt wird es spannend, weil wir haben nicht nur noch eine ökologische Definition der Nachhaltigkeit, sondern jetzt geht es da drum, dass Menschen miteinander irgendwo in Zusammenhang gebracht werden, dass Menschen sich gegenseitig fördern können, aber auch irgendwie auch behindern können und das über Generationen hinweg. Das heißt, wenn wir uns jetzt Gedanken machen, wie unsere Kinder in mehreren Jahren vielleicht in deutschen Flüssen wieder schwimmen können, was sie in den meisten momentan nicht können, aber wenn wir uns darüber Gedanken machen, dann ist es nicht nur noch reine Ökologie, sondern es geht da drum, wie wir als Menschen zusammenleben wollen und wie wir das Konzept an unsere Kinder vererben möchten. Deswegen sind wir jetzt nicht nur noch in einer ökologischen Definition, sondern vor allem auch in einer sozialen gesellschaftlichen Definition drin, die besagt, dass wir, die Erwachsenen, die Generation, die jetzt am Drücker ist, die jetzt handelt, zwar wachsen darf und natürlich auch versuchen muss die eigenen Bedürfnisse zu befriedigen, allerdings nicht die Chancen der nachfolgenden Generationen irgendwie versucht zu riskieren, weil die möchten nämlich auch ihre Bedürfnisse befriedigen können in der gleichen Art und Weise, wie wir es tun. Wenn wir jetzt anfangen wegen unserem Eigennutz nachfolgende Generationen zu behindern darin, dann ist das eben keine Nachhaltigkeit, dann ist das Vorrangigkeit, weil wir uns selber quasi vor der nächsten Generation sehen. Also nochmal, Nachhaltigkeit in der sozialen Definition ist, ich möchte, dass die nächste Generation die gleichen Chancen hat, die wir hatten, vielleicht sogar noch bessere. So, wenn wir jetzt beide Definitionen übereinanderlegen, einmal die ökologische, aber auch die soziale Definition, dann haben beide Begriffe gemein, dass es sich um die Befriedigung von Bedürfnissen dreht, allerdings nicht zu jedem Preis. Wenn wir jetzt Bedürfnisse haben, dann schaffen wir ganz schnell die Überleitung zum Vertrieb, weil um nichts anderes geht es im Vertrieb. Es ist die Kommunikation, wie man Bedürfnisse befriedigen kann, und zwar von allen Parteien. Einmal von mir als Vertriebler, der mit dem Vertrieb seinen Lebensunterhalt verdient, zum anderen mein Unternehmen, für das ich arbeite, das durch mich Fortschritt erzielen möchte, und aber auch die Bedürfnisse meines Kunden, dessen Bedürfnisse ich ja quasi befriedigen möchte durch die Lösung seines Problems. Ein nachhaltiger Vertrieb schaut wirklich, dass alle 3 Parteien gleichgewichtet auch miteinander aus einer solchen Verkaufssituation heraustreten, dass alle 3 daraus profitieren und nicht irgendjemand auf der Strecke bleibt. Also, wenn ich als Vertriebler quasi nur meine eigenen Interessen habe, zum Beispiel Provisionen verdienen möchte, dann handle ich nicht nachhaltig, sondern im Gegenteil, ich handle vorrangig, weil es geht um mich, ich möchte Geld machen und mir ist es damit egal, wie es dadurch meinem Unternehmen geht, ob es dadurch wachsen kann langfristig oder wie es dem Kunden dabei geht. Auf der anderen Seite gibt’s auch den Fall, den sieht man auch häufig, dass Menschen sich einem Unternehmen komplett unterordnen und dort quasi jede Silhouette verlieren zu ihrer Persönlichkeit, sondern einfach nur noch im Dienst dieses Unternehmens arbeiten, Überstunden schieben, im Burnout sind et cetera und dadurch komplett sich selbst vergessen. Das kann auch kein nachhaltiges Konzept, weil wir das nicht auf Dauer so durchziehen können, ohne quasi zu scheitern, persönlich in diesem Fall zu scheitern. Dann gibt’s den sehr, sehr häufigen Fall, dass quasi der Kunde komplett vergessen wird oder der Kunde nicht genug wertgeschätzt wird, indem ich und mein Unternehmen einfach versuchen so viel Profit zu erzielen wie nur möglich und im Grunde dem Kunden gar nicht etwas anbiete, was er wirklich braucht, sondern ich biete das an, was ich habe. Ein ganz wichtiger Punkt. Also ich verkaufe nicht das, was der Kunde will, sondern ich verkaufe das, was wir produzieren oder was ich im Petto habe und versuche es halt so kommunikativ irgendwie umzuformulieren, dass der Kunde das Gefühl hat, ah, das brauche ich, was er allerdings tatsächlich nicht tut. Ich bin mir also in diesem Moment meiner Verantwortung nicht bewusst, die ich als Vertriebler habe. Ich bin eben kein einfach nur ein kleines Rädchen im Getriebe, sondern ich habe eine Verantwortung gegenüber mir, gegenüber meinem Unternehmen und gegenüber meinem Kunden, und ich muss gegen all diese 3 Parteien Rücksicht nehmen und muss eine Lösung anbieten, die Teil einer Wertschöpfungskette ist. Es geht nicht um Menschen oder Unternehmen so als Werkzeuge zu sehen, sondern sie sind Teile wirklich einer Wertschöpfungskette, und das muss ich einfach honorieren. Das ist auch der Grund, warum die Vertriebler, die Rolle des Vertrieblers, immer noch so schlecht angesehen ist gesellschaftlich, weil wenn wir mit einem Vertriebler zu tun haben, haben wir immer das Gefühl erstmal, der denkt an alle anderen Interessen außer an die meinen. Und die Position bekommt nicht die Anerkennung, die sie dir eigentlich gebührt, weil sie so viel Verantwortung trägt, weil sie auch so viel Dinge erreichen kann und bewegen kann, aber das sieht man nicht. Und das geht mir genauso. Wenn ich mit einem Vertriebler rede, habe ich erstmal meine Stereotypen, obwohl ich selber einer bin. Das liegt einfach daran, dass dieses Prinzip der Nachhaltigkeit einfach nicht in dem Vertrieb angekommen ist, und die wenigsten Unternehmen und die wenigsten Menschen nach diesem Prinzip handeln. Jetzt ist allerdings die Frage, genug gemeckert, wie können wir es lösen? Wie schaffen wir es aus vorrangigen Konzepten nachhaltige Konzepte zu bauen? Da möchte ich gerne 2 wichtige Regeln definieren, um das klarzumachen. Regel Nummer 1: Kümmere dich um deine Bestandskunden. Ich weiß, das Thema Direktkundenansprache, Kaltakquise das ist ein Thema, das sehr, sehr beliebt ist und wo viele Menschen verstehen möchten, wie sie denn wirklich funktioniert die Kaltakquise. Dementsprechend kriegen wir hier auch Zuschriften, wo einfach gebeten wird, wo gesagt wird, Pritu, wann fängt denn die Kaltakquise an, ich warte schon die ganze Zeit drauf, ich möchte wissen, wie es funktioniert? Verstehe ich, aber ich wollte es definitiv nicht an den Anfang setzen. Ich möchte diese Episode, dass du diese Episode verstehst und dir angehört hast, bevor wir erst in die Kaltakquise reingehen. Sie ist wichtig, sie ist elementar, aber genauso wichtig ist die Bestandskundenpflege, denn diese Kunden geben dir jetzt schon Geld, diese Kunden halten dein Unternehmen am Laufen. Die Neukunden erstmal noch nicht, da musst du Geld ausgeben dafür, dass sie irgendwann dein Unternehmen möglicherweise unterstützen können. Das heißt also, die Wertschätzung gegenüber den Bestandskunden muss einfach da sein. Und ja, vielleicht bringen sie nicht das Geld ein, wie du möchtest, keine Angst, wie durch die nächsten Neukundenakquise-Kampagnen, aber sie sind einfach verlässlich, wenn du ihnen einfach Sorgfalt und Aufmerksamkeit schenkst. Ansonsten werden sie irgendwann abspringen. Es ist immer schwieriger einen Neukunden zu aktivieren als einen Bestandskunden zu halten. Man darf es nur nicht auf null setzen, man muss halt einfach seine dedizierte Zeit reinsetzen für so eine Pflege. Das heißt, Fokus auf deine Bestandskunden. Ich meine, ein gutes Beispiel, wie es nicht funktioniert oder was totaler Irrsinn ist, wenn man sich die Verträge von Telekommunikationsunternehmen anschaut. Das ist jetzt B2C, ist jetzt nicht unser Feld, aber ist egal, kann man super übertragen, weil man gut dieses Denken der Vorrangigkeit einfach ablesen kann. Bei Telekommunikationsanbietern ist es so, dass der Vertriebler mehr Provision kriegt für Neukundengeschäfte als für Bestandskundengeschäfte. Der Vertriebler wird quasi belohnt Neukunden zu akquirieren und Bestandskunden, die laufen so nebenbei. Was passiert? Man versucht immer mehr Neuverträge zu machen und hinten fallen die Bestandskunden weg. Also ein irrsinniger Kreislauf. Man rennt also immer irgendwo dieser Möhre hinterher und hinter einem liegen ganz viele. Man verliert immer wieder auch seinen Wagen, den man hinter sich herschiebt, seine Möhren und jagt einer anderen Möhre vorne hinterher. Totaler Schwachsinn, aber gelebte Realität, wenn man sich Vertrieb in Telekommunikationsunternehmen anschaut. Was muss man als Bestandskunde machen, um die gleichen Konditionen zu bekommen wie ein Neukunde? Man muss mit Kündigung drohen oder man muss am besten sogar kündigen, erst dann bekommt man Anrufe, wo versucht wird, dann gehalten zu werden und dann kann man möglicherweise Konditionen bekommen, die Status Quo realistisch für alle sind, die jetzt gerade in diesem Moment einen Vertrag abschließen würden. Also das betrifft nicht nur die Telekommunikationsbranche, ich meine, ich glaube, du kennst das, man hat ganz viele Möglichkeiten bei Abos, bei Fernseh-Abos et cetera, da gibt’s ganz ähnliche Szenarien. Da ist immer ein Neukunde mehr wert als ein Bestandskunde. Aber dass das nicht nachhaltig sein kann, ist glaube ich jedem klar, es wird trotzdem so gelebt. Regel Nummer 2 und da haben wir eigentlich eine sehr gute Überleitung, ist, keine Provisionen an Vertriebler. Es ist immer noch so, dass der Vertrieb sehr stark provisionsgesteuert ist, und jetzt allein, wo ich diesen Satz gesagt habe, wird’s wahrscheinlich einige aufschreien, die sagen: Was? Das ist doch die Haupteinnahmequelle eines Vertrieblers. Ich verstehe auch, woher das Denken kommt. Das Denken kommt daher, dass man möchte, dass ein Mensch durch Leistung belohnt wird. Also wenn ich besonders gute Leistung bringe, bekomme ich mehr Geld. Ist erstmal ein guter Payoff, ist ein verständliches Konzept. Das heißt, ein Vertriebler wird daran gemessen, dass wenn er gut verkauft, kriegt er mehr Lohn. Wir haben jetzt aber vorhin schon festgehalten, dass Verkaufen alleine wahrscheinlich gar nicht das richtige Mittel ist, sondern das richtige Mittel, um halt eben auch Erfolg und Leistung zu sehen, ist, ob jemand es schafft Fortschritt zu erzeugen in dem Unternehmen und auch beim Kunden und auch bei sich selbst. Das heißt, Provisionen befüttern, katalysieren das Gefühl vorrangig arbeiten zu müssen. Der Witz ist, warum machen wir das eigentlich nur im Vertrieb? Wir möchten doch auch keinem Buchhalter dadurch mehr bezahlen, wenn er es schafft mehr Rechnungen auszustellen oder schneller die Akten abzulegen et cetera. Da geben wir doch jemandem auch nicht mehr Geld, sondern wir sagen halt, hey, du bist Buchhalter, du wirst schon die beste Leistung bringen, du hast es gelernt, du weißt, was man machen muss, bitte mach’s. Warum machen wir das beim Vertriebler nicht auch? Warum sagen wir nicht, hey, deine Aufgabe ist hier nicht zu verkaufen, sondern deine Aufgabe ist es wertvolle Beziehungen zu knüpfen, Interaktionen mit unseren Kunden zu machen, und der Verkauf kommt dadurch automatisch. Und hey, lieber Vertriebler, dafür hast du Zeit dies zu etablieren. Es geht hier nicht um den schnellen Euro, sondern es geht um den Euro, der langfristig bei uns bleibt und immer wiederkommt. Das kann man allerdings nicht machen, wenn man halt in einem Provisionsmodell denkt und wenn man daran den Fakt einfach sieht, dass die meisten Vertriebler 2 oder 3 Jahre nur in Unternehmen bleiben. Das heißt, wenn man nur belohnt, dass Menschen halt die Märkte abgrasen, dann werden dies auch die Menschen tun und man kann ihnen darüber auch keinen Vorwurf machen, denn es ist nicht der Mensch, der das Problem in diesem Moment ist, sondern es ist die Führung, die Unternehmensführung, die dieses Prinzip nach außen belohnt. Hier sind wir bei einem ganz, ganz wichtigen Aspekt. Wenn ein Vertriebler nur monetäre Interessen hat, wenn es ihm nur ums Geld geht, dann ist das kein guter Vertriebler. Wenn ein Unternehmen einen Vertriebler nur halten kann, indem er oder ihr Provisionen ausschüttet, die halt dazu dienen halt in erster Linie Geld anzuhäufen, dann wird das auf Dauer nicht funktionieren. Denn die Unternehmensführung muss etwas ganz anderes machen, nicht nur gegenüber dem Vertriebler, auch gegen allen anderen Mitarbeitern, und das ist eine andere Bezahlung und diese Bezahlung ist Wertschätzung, Akzeptanz, sehen, was jemand macht, sehen, was jemand in die Wege leitet, um ein Ziel zu erreichen, um sich, das Unternehmen und auch den Kunden weiterzubringen, um einfach Fortschritt und Wachstum für alle Parteien zu sichern. Die Wertschätzung ist die eigentliche Bezahlung, nicht nur beim Vertrieb, sondern auch bei allen anderen Mitarbeitern. Aber sie darf nicht verwechselt werden mit rein monetär getriebenen Konzepten, die werden nicht zum Erfolg führen, sondern sie führen dazu, dass Vertriebler Märkte abgrasen und dann die Unternehmen dann auch wieder verlassen. Du kannst dir sicherlich vorstellen, wenn wir als Unternehmensberatungen in Firmen gehen, die teilweise schon 20 Jahre existieren und seit 20 Jahren Provisionen ausschütten, da ist es nicht immer leicht zu argumentieren, schafft eure Provisionen ab. Da trifft man auf kein Verständnis, weil das hat man ja schließlich schon immer so gemacht, und so macht man es halt im Vertrieb, das ist doch ganz normal. Provisionen sind im Vertrieb nicht wegzudenken, das ist doch normal. Aber ist das nicht vielleicht genau der Grund, warum es bei euch im Vertrieb nicht funktioniert? Ist das nicht vielleicht genau der Grund, warum ihr uns engagieren müsst, damit dieser Vertrieb wieder ins Reine kommt? Sind diese Provision vielleicht nicht genau das Krebsgeschwür, das hier als erstes ausgerottet werden müsste? Möglich. Wir schaffen es bei vielen Unternehmen diese Provisionen abzuschaffen, allerdings auch nicht bei allen, weil immer noch die meisten Menschen denken, dass eine Provision erstmal für das Unternehmen und für den Vertrieb risikoärmer ist, weil man eben nicht das gesamte Gehalt einem Vertriebler zahlt, sondern immer nur einen Teil und den anderen Teil muss derjenige sich selbst verdienen. Sei dir allerdings wirklich klar, es ist nicht wirklich risikoärmer. Im Gegenteil, es ist risikoreicher, weil man in diesem Moment die falschen Anreize setzt. Nichtsdestotrotz, wenn du der Meinung bist, dass du Provisionen brauchst und dass du unbedingt Provisionen etablieren möchtest, nimm dir bitte folgenden Ratschlag von mir ins Gebet, und das ist, dass du Provisionen sporadisch benutzt. Sie sind immer nur ein kurzfristiger Anreizpunkt und keine Lösung, die dauerhaft deinen Vertrieb nach vorne bringt. Die Regeln sind jetzt für dich wahrscheinlich logisch und griffig und du hast vielleicht auch Lust sie gleich anzugehen, das freut mich, das solltest du auch auf jeden Fall tun, sei dir allerdings bewusst, dass es dich sehr, wie viel Zeit und Energie kosten wird diese Regeln in deinem Unternehmen zu etablieren. Das liegt daran, dass sie komplett gegenläufig sind zu dem Trend wie Vertrieb gelebt wird. Das heißt, du wirst sehr, sehr viel Widerstand bekommen von verschiedenen Seiten, von deinen Mitarbeitern, von anderen Unternehmern, von (unv. #00:26:19.9#) Konzept, von euren Beratern. Es wird ein Haufen Zeug auf dich einprasseln, wenn du versuchst diese beiden, die erstmal relativ einfach und leicht klingen, Regeln zu etablieren. Ich gebe dir allerdings einen guten Tipp. Es ist ein wunderbarer Indikator, wenn du dir diesen Widerstand anschaust. Nämlich umso mehr Widerstand du bekommst, umso sicherer kannst du dir im Grunde sein, dass du auf dem richtigen Weg bist, weil Vertrieb ist eben verbrannt. Vertrieb machen die meisten Menschen schlecht, Vertrieb ist etwas, wo die meisten Unternehmen Schwächen haben, und wenn die dir Widerstand geben und sagen, das kann nicht richtig sein, im Umkehrschluss, du kriegst so die Idee, heißt das im Grunde, ah, ich bin auf dem richtigen Weg. Zum Schluss dieser Folge möchte ich gerne dir noch einen Ausblick geben. Was passiert denn, wenn du die Regeln befolgst? Was sind die Auswirkungen der Nachhaltigkeit im Vertrieb? Bei Punkt Nummer 1, den Fokus auf Bestandskunden, wird folgendes passieren, dass dein Kunde wächst, dein Kunde entwickelt sich. Die Wurzeln deines Kundenunternehmens werden stärker und dadurch wird er dich auch mehr beteiligen. Dafür braucht man noch nicht mal irgendwelche Verträge, es wird einfach zwangsläufig so kommen, dass wenn du etwas machst und wenn etwas gut ist, was du machst, dass du auch davon wieder etwas zurückbekommst. Das ist einfach ein ganz klares menschliches Prinzip, wir wollen nämlich nicht Menschen, die uns helfen, irgendwo etwas Böses, sondern wir möchten denen auch helfen. Das ist ein menschliches soziales Prinzip, und dieses Prinzip trifft im Grunde nicht nur einzelne Menschen zu, sondern auch auf Gemeinschaften, und Unternehmen sind Gemeinschaften von Menschen. Das heißt, wenn du dafür Sorge trägst, dass die Bestandskunden glücklich sind und dass sie das bekommen, deine Leistung bekommen, und sie auch wissen, wie sie Nutzen haben und dass diese Leistungen ihnen was bringt, wirst du zwangsläufig etwas bekommen. Nachfolgeaufträge, größere Aufträge, also Stichwort Upselling, also mehr von dem gleichen, dass du verkaufen kannst, oder Cross-Selling, andere Produkte in deiner Linie, die du verkaufen kannst, aber auch Referenzen. Das heißt, die Empfehlung, die Sogwirkung, die dadurch entstehen wird, wird dazu führen, dass du auch Kunden bekommst durch deine anderen Kunden. Und das ist ein absolut nicht zu vernachlässigender Faktor für deine Unternehmensentwicklung. Punkt Nummer 2: Was führt dazu, wenn du die Provision abschaffst? Nun, es wird folgendes passieren, dass im Grunde die Anreizpunkte anders sind und deine Struktur und deine Philosophie im Unternehmen und das, was du verkaufst, einen ganz anderen Wert bekommt, nämlich es geht weg von dem rein Monetären. Ich meine, dieses Prinzip des reinen Geldes, das ist ein Prinzip, das komplett fiktiv ist, das im Grunde gar keinen wirklichen Nutzen hat. Wenn ich nur noch etwas verkaufe, weil ich Geld machen möchte und ich verkaufe es an jemanden, damit er Geld spart, ja, was passiert denn dann? Dann kriege ich mehr Geld und der andere kriegt auch mehr Geld, weil er einspart, das heißt, wir haben alle mehr Geld gemacht. Und okay, was vergeben wir dann an die Nachwelt? Mehr Geld. Und darum geht es ja nicht, es geht um andere Werte. Also, wenn wir Vertrieb definieren als einen Austausch von Werten, dann ist Wert auch Geld, aber Werte sind noch viel, viel mehr. Das heißt, wir wollen tatsächlich mehr als nur Geld weitergeben, auch mehr als nur Geld an unseren nächsten weitergeben, wir möchten Konzepte, Ideologien, Fortschritt, Wachstum, eine Zukunft übergeben. Und darum geht es, wenn wir Provisionen abschaffen. Es ist ein kleiner, im ersten Moment ein kleiner Schritt, der aber einen großen Impact hat, wie Menschen auch innerhalb des Vertriebes für dein Unternehmen arbeiten. Ich hoffe, die Folge hat dir gefallen. Wenn dem so ist, will ich kein Geld von dir, um bei dem Thema zu bleiben. Das ist nicht der Antrieb, den ich für diese Podcast-Folge habe, sondern lass doch einfach einen Kommentar bei iTunes und gib mir eine Bewertung, wie du den Podcast findest. Das ist die Form von Wertschätzung, die du mir gegenüber geben könntest und ich einfach als Feedback habe, wo ich weiß, wo ich stehe und wie viel es dir gebracht hat. Vielen Dank für deine Aufmerksamkeit und wir sehen uns bei der nächsten Folge, wo die Überraschung releast wird, also freu dich drauf. Bis dahin. Dein Pritu.