In dieser Einführungsfolge erfährst du, um was es in dieser Podcastreihe geht und ob du die richtige Person bist, für die dieser Podcast konzipiert wurde.
Ausserdem stellt der Autor Pritu Daniel Detemple sich und seine Agentur „GO FOR SALES“ vor und zeigt dir, was er in dieser Staffel von „Lerne Vertrieb“ mit dir vorantreiben will.
Transkription
Hallo, herzlich willkommen zur Einführungs-Folge in dem Podcast „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“.
Für wen ist dieser Podcast gedacht?
Mein Name ist Pritu Detemple, ich bin Gründer und Leiter von GO FOR SALES. Ich möchte dich in den nächsten Wochen und Monaten in diesem Podcast begleiten, damit du die Grundlagen des Business-to-Business-Vertriebs erlernst. Diese Einführungs-Folge hat den Sinn herauszufinden, ob es sich für dich lohnt bei diesem Podcast dabei zu bleiben. Finde heraus ob ich dir was beibringen kann und ob du auch die richtige Person bist, um von diesem Podcast maximal zu profitieren.Viel Spaß!
Okay, du merkst, dieser Podcast wird schon etwas rockiger. Es geht hier definitiv nicht um krawattennadelgetränktes Vertriebs-Blabla von der Stange und es freut mich sehr, dass du hierzu eingeschaltet hast.
„Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“ ist eine Podcast-Reihe in 22 Folgen. Das heißt, ich habe mir einen klaren Rahmen gesteckt, indem ich dir diese Grundlagen beibringen möchte. Ich möchte durch verschiedene Thematiken gehen mit dem Ziel, dass du nach dieser Reihe fit bist dafür, den Business-to-Business-Vertrieb selbstständig und eigenständig auf die Beine zu stellen. Doch zuvor möchte ich diese Einführungs-Folge nutzen, um zu klären, ob du lieber Hörer. die richtige Person bist, die auch von diesem Podcast, von diesem Konzept maximal profitieren kann.
Lerne Vertrieb – Erstens:
Dieser Podcast richtet sich, wie der Name ja schon sagt, an Unternehmer. Ich möchte mit den Menschen sprechen, die den Vertrieb in ihrem Unternehmen gestalten können, die da Veränderungen vornehmen können. Das kann natürlich auch sein, dass du als Angestellter oder als Vertriebsleiter oder als leitender Angestellter da diesen Spielraum, diese Freiheiten hast, oder in einem Start-up dafür verantwortlich bist und dementsprechend einfach bestimmte Maßnahmen treffen kannst, damit Veränderungen, damit bestimmte Prozesse etabliert werden. Wenn das so ist, dann bist du auch die richtige Person für diesen Podcast.
Lerne Vertrieb – Zweitens:
ist es wichtig, dass du in dem sogenannten Business-to-Business Umfeld tätig bist, also dass du an Geschäftskunden verkaufst. Wenn du einen eher anderen Ansatz hast also den Verbraucher im Zentrum hast also dementsprechend B2C-lastig bist, dann ist dieser Podcast eher nichts für dich.
Lerne Vertrieb – Drittens:
Die dritte Voraussetzung ist, dass du einen Direktvertrieb im Unternehmen etablieren möchtest. Direktvertrieb heißt also, dass du direkt den Kunden ansprechen möchtest, also unmittelbar. Du wartest nicht drauf, dass Kunden zu dir kommen, sondern du gehst voran, du suchst dir deine Kunden aus und sprichst sie an. Wenn du ein anderes Konzept brauchst, also eher ein Inbound-lastiges Konzept durch z.B, Google AdWords-Kampagnen, Maßnahmen, die auf deine Webseite strahlen, dann ist auch dieser Podcast nichts für dich.
Lerne Vertrieb – Viertens;
Vom Unternehmensgegenstand ist eine weitere Voraussetzung, dass deine Produkte oder deine Dienstleistung entweder innovativ sind, also eine gewisse Neuartigkeit besitzen, oder komplex sind, also eine Erklärung bedürfen.
Ich gebe dir mal ein Beispiel. Wenn du zum Beispiel jetzt Schrauben an Geschäftskunden verkaufst, dann ist das an sich jetzt nicht innovativ oder komplex, weil jeder weiß, was eine Schraube ist. Es kann aber natürlich sein, dass deine Schraube eine besondere Legierung und deswegen besser haltbar ist etc. Also du merkst, plötzlich wird ein simpler Gegenstand erklärungsbedürftig.
Nimm dir Zeit
Und die fünfte und wichtigste Voraussetzung, damit du von diesem Podcast maximal profitieren kannst, ist, dass du dir Zeit nimmst. Es reicht nicht aus einfach nur diese Podcast-Folgen zu konsumieren, sich einfach nur anzuhören, sich so praktisch berieseln zu lassen. Wie ich eingangs gesagt habe, es sind 22 Folgen, das ist richtig viel Content, richtig viel Inhalt, komprimiert, kanalisiert, auf das Wesentlichste runtergebrochen. Aber das reicht nicht, dass du es einfach nur anhörst, du musst es auch umsetzen, weil nur die Umsetzung bringt dir sprichwörtlich auch Umsatz. Das heißt, du musst dir Zeit nehmen, nicht nur fürs Anhören, du musst dir Zeit nehmen für die Durchführung von dem, was du hier lernst.
Okay, das ging jetzt alles etwas schnell, deswegen fasse ich es noch mal kurz zusammen.
1. Du bist ein Unternehmer oder hast Gestaltungsspielraum im Vertrieb? Check.
2. Du bist im B2B-Umfeld tätig, verkaufst an Geschäftskunden? Check.
3. Du möchtest einen Direktvertrieb etablieren, also Kunden direkt ansprechen, von dir aus selbst das Heft in der Hand halten, um Kunden anzusprechen? Check.
4. Du hast ein sogenanntes erklärungsbedürftiges Produkt? Check.
5. Und letzter Punkt. Du bist gewillt und hast Zeit diese Dinge, die du hier auch hörst, umzusetzen und nicht nur rein nur zu konsumieren? Check.
→ Herzlich willkommen bei diesem Podcast.
Wer bin ich?
Okay, so viel zu dir und deiner Person. Ich möchte auch ein kleines bisschen über mich preisgeben, damit du auch einfach einen Überblick hast und dir besser vorstellen kannst, wer ist das eigentlich, der hier zu dir spricht. Mein Name ist Pritu, auf den Namen werde ich oft angesprochen. Pritu ist ein indischer Name und das liegt daran, dass mein Vater Inder ist. Und ich habe auch sehr viel mit Indien gemein, war schon sehr oft da, teile auch sehr viel Mentalität und finde das sehr, sehr spannend immer den Osten und den Westen zusammenzubringen.
Gerade auch, was zum Beispiel Verkaufsmentalitäten angeht … die sind sehr unterschiedlich und sehr interessant von der Herangehensweise. Das wird allerdings nicht Teil dieses Podcast sein. Also wir werden uns hier in dieser Podcast-Reihe tatsächlich auf den westlichen Vertrieb konzentrieren. Ich bin zum Aufnahmezeitpunkt 38 Jahre alt, ich weiß jetzt nicht genau, wann du das jetzt hier hörst, aber zurzeit bin ich das, und habe vor einigen Jahren das Unternehmen GO FOR SALES gegründet.
Das Unternehmen GO FOR SALES
GO FOR SALES ist eine Firma, die sich auf Vertriebsentwicklung konzentriert. Was heißt das genau? Bei Vertriebsentwicklung gibt es im Grunde zwei Möglichkeiten:
Entweder man baut den Vertrieb von null auf, d.h. es gibt gar keine Vertriebsstrukturen, es wurde noch gar nicht versucht einen Direktvertrieb anzubringen. Das heißt, wir brauchen dort erstmal noch Personal. Wir müssen Personal suchen, müssen das ausbilden und schulen, müssen es platzieren. Außerdem müssen die Abläufe und Prozesse dementsprechend angepasst werden. Oder es gibt die Möglichkeit, dass es schon Strukturen und Prozesse gibt und dann schaut man, was man dort optimiert, damit die Umsatzgenerierung stärker und effektiver funktioniert.
Lerne Vertrieb! Grundlagen für Unternehmer
Lerne Vertrieb – Wichtig ist zu wissen, dass Vertriebsentwicklung jetzt keine übermäßigen Ressourcen erfordert. Also viele denken immer an so eine Vertriebsabteilung, das ist heutzutage eigentlich schon fast für die meisten Unternehmen unbezahlbar.
Und der Begriff kommt auch aus der industriellen Revolution, also der ersten industriellen Revolution. Da gab es eine Entwicklungsabteilung in Unternehmen, eine Produktionsabteilung und dann dementsprechend muss es eine Vertriebsabteilung geben. Dieses Denken war auch bis ins 21. Jahrhundert eigentlich auch so gang und gäbe, aber mit agileren Prozessen, Industrie 4.0, hat sich das sehr stark gewandelt und Vertrieb ist jetzt nunmehr betriebliche Aufgabe. Das heißt, jeder im Unternehmen muss irgendwo und irgendwann Vertrieb machen. Nur es macht natürlich keinen Sinn, dass der Support-Mitarbeiter auch noch Kaltakquise macht. Aber auch der hat seine Funktion, in der er vertriebliche Maßnahmen ergreifen muss, und das ist unsere Aufgabe die herauszufinden und zu dedizieren.
Faktor „Mensch“ im Vertrieb
Wir kümmern uns nur um sogenannte erklärungsbedürftige oder innovative Produkte. Das heißt, es muss entweder eine gewisse Neuartigkeit des Produktes beinhalten oder es muss ein komplexes Produkt sein, dass man halt eben nicht einfach mal so zwischen Tür und Angel verkaufen kann. Also es muss etwas sein, was tatsächlich einen Menschen braucht, der das kommuniziert. Also wir kümmern uns nur um Konzepte, wo der Mensch Teil des Vertriebsprozesses ist. Und das kann ich dir sagen, das macht verdammt viel Spaß.
Wir sind hier an der Universität des Saarlandes in Saarbrücken angesiedelt, umgeben von lauter Start-ups, wissenschaftlichen Instituten etc. Dementsprechend arbeiten wir auch für die Universität selber und haben dort unsere Wurzeln. Ihr könnt euch vorstellen, Wissenschaftler sind sehr gut in der Konzeption von Dingen und können das auch mit hieb und stichfest sozusagen entwickeln. Problem ist nur das Erfundene „an den Mann“ zu bringen, also wirklich an den anderen Menschen, dann braucht man natürlich andere Kompetenzen. Und so sind wir im Grunde entstanden, dass wir uns um diese innovativen Produkte wie Patente oder High-Tech-Produkte gekümmert haben. Wir sind aber jetzt auch deutschlandweit unterwegs und betreuen Kunden, wenn es darum geht ihr B2B-Produkt fit für den Vertrieb zu machen.
Intention des Podcasts
Lerne Vertrieb! – Du merkst, es hat alles seinen Sinn, wie dieser Podcast konzipiert ist. Warum ich genau dich auch als Unternehmer oder als Person, die den Vertrieb frei gestalten kann, ansprechen möchte. Es geht hier nicht um Tweaks, Tipps oder spezielle Maßnahmen. Es geht nicht da drum, wie werde ich reich in 21 Tagen oder wie verdiene ich Geld im Schlaf oder mit diesen 10 Tricks wirst du zum Verkaufsprofi. Das kriegst du hier nicht. Das hier ist ein Programm. Es geht nicht um Maßnahmen, sondern es geht um die Veränderung oder die Aufstellung von Strukturen, damit Direktvertrieb auf einer menschlichen, logischen und kreativen Basis zu bewerkstelligen ist.
Du merkst, ich möchte mit diesem Podcast etwas verändern bei dir, ich möchte etwas bewirken und hinterlassen, und das soll die Kenntnis über Business-to-Business-Vertrieb sein. Du sollst sozusagen das Vokabular, das Alphabet des Vertriebs lernen und sehen, damit du es sprechen kannst. Und das ist eben oftmals auch harte Arbeit. Wobei, wenn wir von harter Arbeit sprechen, es gilt hier das Pareto-Prinzip: Das bedeutet, dass 20 Prozent der Durchführung 80 Prozent des Erfolges ist.
Wenn du von den 80 Prozent auf die 100 kommen willst, das ist wirklich richtig harte Arbeit. Aber erstmal etwas zu machen, ist schon mal erstmal der richtige Weg. Genau das führt nämlich dazu, dass du schon mal einfach eine Grundstruktur hast, um deine vertrieblichen Probleme und Aufgaben zu lösen. Und wie löst du das am besten? Du löst es dadurch, indem du Spaß hast. Also wenn du jetzt natürlich Vertriebsblockaden Angst hast oder einen Vertriebs-Stereotypen, sei dir versichert, den wirst du schnell aufgeben. Weil das ist das Feedback, das wir von unseren Kunden immer und immer wieder kriegen.
Ich hätte nicht gedacht, dass das Vertrieb ist, das könnte ich mir vorstellen, das macht sogar Spaß.
Vorher dachte ich, dass es eigentlich so ein Staubsaugervertreter-Ding ist, vorher war das ein Hass-Thema.
Also das sind so die Stereotypen, die wir immer wieder hören, wenn wir mit Kunden arbeiten. Sie legen diese, aber auch ab nach einer gewissen Zeit. Also sei dir da versichert, das ist eine Sache, da lege ich ganz viel Wert in dieser Podcast-Reihe, nämlich den Spaß nicht zu klein zu halten. Du sollst merken, dass wenn man Vertrieb macht, man auch eine gewisse Form von Leidenschaft hat, die man zeigen kann. Und diese Leidenschaft ist etwas, das verkauft sehr, sehr gut! Das verkauft viel besser als irgendwie ein trockener, ich sag’s noch mal, krawattennadelgetränkter Anzug mit Vertriebs-Blabla.
Du solltest jetzt genug Entscheidungskompetenz haben, um dich festzulegen. Willst du jetzt in den nächsten Wochen mit mir diese Reise, diese Podcast-Reise im Unternehmertum, Vertrieb mit mir machen? Und wenn das so ist, tue mir einen großen Gefallen, drücke den „Abonnieren/Subscribe“-Button bei iTunes oder beim Android oder wo immer du das hier hörst. Das hilft mir den Podcast bekannter zu machen, damit noch mehr Menschen davon profitieren. Außerdem gibt mir das auch die Rückmeldung, dass das, was ich mache, irgendwo auch gehört wird. Wenn du direkt weiterhören möchtest, die nächste Folge steht schon bereit. Das ist die 1. inhaltliche Folge, also dementsprechend auch Folge 1 genannt, und das Thema ist: „Marketing und Vertrieb – wo ist da der Unterschied“ ?
Viel Spaß beim Hören. Dein Pritu.
Hier gehts https://go-for-sales.com/podcast/der-unterschied-zwischen-vertrieb-und-marketing/