Folge 12: Die Jubiläumsfolge

Folge 12: Die Jubiläumsfolge

Das Go For Sales Interview!
In dieser Folge spricht GO FOR SALES über verschiedene Themen.
Ein Teil unseres Teams stellt sich vor und lässt euch an der Geschichte von uns teilhaben. Wie hat alles begonnen? Was war die Vision?
Desweiteren werden die Parallelen von Betrieb und Vertrieb diskutiert. Gibt es überhaupt Parallelen? Wenn ja, welche?
Alles rund um uns erfährst du hier!

Melissa: Folge 12 – Die Jubiläumsfolge. Heute geht es mal um uns und was du davon lernen kannst.

Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge „Lerne Vertrieb, Grundlagen für Unternehmer“. Mein Name ist Melissa und ich bin die derzeitige Content-Managerin von Go for Sales.

Wie du vielleicht schon bemerkt hast, wird die heutige Folge etwas anders sein. Es fängt schon damit an, dass du nicht Pritu, sondern mich hörst. Anlässlich unseres 3-jährigen Jubiläums werden wir in der heutigen Folge nämlich mit mehreren Kollegen zusammen zum einen über die Geschichte und das Konzept von uns Go for Sales reden und zum anderen über das Thema Betrieb und Vertrieb. Was sind die Parallelen? Kann man überhaupt Parallelen schlagen, und wenn ja, welche?

Do It Yourself

So, das war jetzt aber noch nicht alles. Wie schon in der vorherigen Folge von Pritu angekündigt, haben wir eine kleine Überraschung für euch. Diese Überraschung lautet DIY. Vielen von euch sagt das wahrscheinlich gar nichts, DIY bedeutet Do It Yourself, mach es selbst. Du wirst ab heute auf unserer Homepage unter dem Reiter DIY eine Vertriebsanleitung finden. Du hast richtig gehört, also wir stellen dir eine Vertriebsanleitung zur Verfügung, mit der du eigenständig deinen Vertrieb in die Hand nehmen kannst, aufbauen beziehungsweise weiterentwickeln kannst. Schau gerne vorbei, wir werden dann alles näher erklären. Ich hoffe dir gefällt es so sehr wie uns und jetzt geht es los mit dem Podcast. Viel Spaß!

Vorstellungsrunde

So, dann erstmal herzlich willkommen an alle. Es freut mich riesig, dass ihr heute dabei seid. Bevor wir inhaltlich mit dem Podcast starten würde ich vorschlagen, stellt euch alle einmal vor, damit die Zuhörer auch wissen, wer ihr seid. John, fang du doch an. 

John: Ja gerne. Ich war am Anfang vermehrt zuständig für den Sales operative und bin jetzt auch hineingewachsen als Sales Consultant und coache auch. Kevin kann gerne weitermachen. 

Kevin: Genau. Also ich bin Kevin Kötzle, habe bei Go for Sales als Werkstudent angefangen. Habe mich dann über operative Arbeit durch Akquisen in die Agentur eingefunden und bin jetzt nach meinem Studium eingestiegen als Verantwortlicher für den Bereich Sales Operation. Melina, vielleicht stellst du dich als nächstes vor. 

Melina: Hallo, ich bin die Melina Klees. Ich bin auch als Werkstudent bei Go for Sales gestartet und bin ein Jahr nach der Werkstudententätigkeit in eine Vollzeitposition gewechselt. Außerdem habe ich so ein bisschen mitgewirkt an dem ganzen Go for Sales Konzept. Genau. Pritu? 

Pritu: Hi, ich bin der Pritu Detemple, ich bin der Gründer von Go for Sales. 

Gründung GO FOR SALES

Melissa: Ich glaube, die Leute wissen schon genug über ich dich. Okay super. Dann würde ich sagen, starten wir einfach mal mit der Fragerunde. Ich würde auch mit dir gerade anfangen, Pritu. Ich meine, du hast ja Go for Sales praktisch ins Leben gerufen und ich denke viele Zuhörer interessiert vor allen Dingen, wo das Ganze gestartet ist. Also was war deine Idee? Was war deine Intention damals? 

Pritu: Ja, das ist schon gleich eine komplexe Frage. Also letztendlich hat es dadurch gestartet, ich war früher Vertriebsleiter, und ich war ein frustrierter Vertriebsleiter. Das hat mehrere Gründe gehabt, warum ich frustriert war. Das eine war, weil ich in meinem eigenen Unternehmen nicht so handhaben konnte, wie ich gedacht habe, dass Vertrieb funktioniert. Also die sage ich mal die Management-Führung hat dann eine andere Vorstellung wie Vertrieb funktioniert wie ich hatte.

Das war das eine. Zum zweiten war ein Grund, dass ich keine wirklich guten Partner gefunden haben, die mich beim Vertrieb unterstützen. Das heißt, wenn ich sage: „Okay, ich habe eine Vertriebsabteilung in diesem Unternehmen, ich leite die, dann möchte man ja auch ein bisschen skalieren“. Da möchte man ein bisschen aufbauen, und da hatte ich halt wenig Kontaktpunkte.

Das heißt, auf der einen Seite wurde ich betrieblich nicht richtig als auch vertrieblich nicht richtig unterstützt. Das hat mich dann immer mehr so zu der Idee bewogen, dass man so ein Konzept selber erschaffen muss. Um es sag ich mal dann auch irgendwo auch zu etablieren und dass auch der Markt mit so einem Konzept dann auch bedient wird.

Melissa: Also du hast praktisch eine Lücke gesehen und wolltest das dann selbst in die Hand nehmen? Ich denke mal, so geht es auch vielen Gründern. Könntest du vielleicht mal deine ersten Schritte nennen oder erläutern? 

Pritu: Du meinst bei der Gründung oder bei was meinst du? 

Melissa: Ja, bei der Gründung. Genau. Ja.

Die ersten Schritte

Pritu: Also generell war das ja alles sehr quasi gebootstrapt, also man hatte mit wenig Geld diese Strukturen halt aufgebaut und dementsprechend war als Allererstes erstmal ich das Unternehmen. Ich habe bewusst halt eben keine GmbH oder sowas gegründet, also keine Firma gegründet, sondern habe den einfachsten Weg gewählt, und zwar einfach eine Einzelunternehmung, also quasi Gewerbeschein, Einzelunternehmung, und das war auch wirklich einzeln. Das war so, ich habe alleine erstmal angefangen zu arbeiten.

Allerdings was vielleicht wirklich wichtig war für mich damals, Vollzeit. Weil es gibt ja viele Gründer, die das dann auch gerne nebenberuflich machen, dass sie sagen, ich bleibe noch so im sicheren Hafen meines eigentlichen Jobs und gehe dann halt erst sage ich mal das Neben-Business läuft erst in die Hauptselbstständigkeit.

Das habe ich definitiv nicht gemacht, weil da hatte ich schon das Gefühl und das hat mich auch später immer wieder bestärkt, wenn ich das gesehen habe, dass das nicht wirklich funktioniert. Weil dann bist du irgendwie so zwischen, tanzt du auf zwei Hochzeiten, du kannst dich nicht auf wirklich eines konzentrieren. Und deswegen war es mir wichtig, dass man das wirklich als Haupttätigkeit dann halt auch direkt durchführt. Das war im Grunde ein Büro, ein Mensch, und los geht’s. 

Melissa: Super! Dann frage ich mich auch, hast du denn überhaupt uns Go for Sales vor 3 Jahren als du das gegründet hast dort gesehen, wo es heute ist? Also ist das Konzept von damals praktisch aufgegangen, ist was vollkommen anderes geworden, ist es besser, schlechter? Was sind da so deine Eindrücke? 

Pritu: Ja, also super Frage. Ich habe das niemals erwartet, dass das in dieser Qualitätsstufe wirklich realisierbar ist. Es war immer klar, das Konzept fällt und steigt mit dem Personal. Weil auch wenn ich als Einzelmensch gegründet hatte, war das einfach nicht meine Vision davon. Also erstmal ich persönlich, ich arbeite unheimlich gern mit Menschen, ich kann nicht so für mich alleine arbeiten oder ohne Kontakt mit Menschen.

Ich brauche diesen Austausch, ich muss mit Leuten reden, ich muss irgendwie kreativ mit denen arbeiten, andere Meinungen brauche ich, damit irgendwo sich auch meine schärft oder auch meine auch umstülpen lässt oder verändern lässt. Deswegen war schon immer klar, dass wird mit Mitarbeitern sein. Auch wenn ich allein angefangen habe, war die Vision immer mit Mitarbeitern. Aber wie gesagt da ist die Quintessenz das Personal. Wie gut ist das Personal in diesem Moment? Und das war wirklich nicht vorherzusehen, dass es diese Qualitätsstufe erreicht und dass die Leute, auch das Personal, die Mitarbeiter so mitziehen.

Mitarbeiter

Melissa: Wenn wir schon gerade beim Thema Personal sind, Melina, du bist ja schon am längsten von uns bei Go for Sales und ich würde dich mal gerne fragen, wie hast du denn die Entwicklung miterlebt? Ich meine, du bist schon fast von Anfang an dabei. Wie war es damals, wie ist es heute, was hat sich geändert? 

Melina: Genau, also was sich geändert hat, ist, dass die Projekte größer geworden sind. Wie Pritu schon gesagt hat, die Qualität steigt stetig und man hat immer das Gefühl, okay, jetzt haben wir die höchste Qualitätsstufe erreicht, und dann kommt ein neuer Mitarbeiter und es wird noch mal einen raufgesetzt. Und ein Team, das so nach und nach gewachsen ist, habe ich das Gefühl, wir könnten auch privat Freunde sein. Wenn wir jetzt keine Arbeitskollegen wären, hätten wir uns vielleicht privat irgendwie gefunden, weil jeder irgendwo eine gemeinsame Schnittmenge mit jemand anderem hat.

Es passt einfach super und dadurch ist glaube ich auch das Konzept so schnell so groß geworden, weil halt einfach nicht dieses Gefühl da ist, oh, ich muss jetzt heute auf die Arbeit und arbeite dann an Projekt A und B und C muss ich auch noch machen, sondern man hat einfach das Gefühl, dass man etwas vorantreibt, also sowohl intern die Menschen als auch unsere Geschäftspartner an sich, und das macht das Ganze halt aus. 

Unser Konzept

Melissa: Gut, jetzt haben wir auch schon öfter das Wort Konzept gehört oder ich denke auch mal Leute, die noch nie von uns gehört haben, die fragen sich jetzt, was wir überhaupt machen? Deswegen Melina, vielleicht kannst du das dann auch gerade noch beantworten, und zwar wie würdest du denn jemandem unsere Arbeit erklären, der noch nie von uns gehört hat? Weil es ja doch sich unterscheidet von normalen Vertrieblern. 

Melina: Die Problematik ist halt, dass das unser Konzept immer sehr individuell auf den jeweiligen Bedarf des Geschäftspartners angepasst wird, dementsprechend gibt es jetzt kein festes Rezept. Es sieht dann eher so aus, dass man halt durch mehrere Gespräche mit einem potenziellen Geschäftspartner herausfindet, wo im Vertrieb sein Schmerzpunkt ist. Also hat er Mitarbeiter, die nicht gut arbeiten oder hat er gar keine Mitarbeiter?

Dementsprechend fangen wir dann dort an, wo er sich gerade befindet. Also Ausschreibung der Vertriebsstellen, Vorqualifikation der eingegangenen Bewerbungen, dann die Vorstellungsgespräche vor Ort mit den Ansprechpartnern vom Unternehmen, also mit den HR-Managern, dann noch mal eine späterer Feedback-Runde, da kommt auch immer sehr Interessantes dabei herum.

Und dann, wenn die Mitarbeiter vor Ort eingestellt sind, dann kann man da direkt damit anfangen, die zu coachen in den vertrieblichen Themen. Da muss man dann halt auch gucken, wo die gerade starten. Haben die schon mal irgendwie vertriebliche Kontaktpunkte gehabt oder fangen wir da wirklich auch bei null an? Und danach richtet sich das dann die Vorgehensweise.

Melissa: Gut, man hat ja schon rausgehört, dass wir ziemlich viel mit unseren Kunden reden, was glaube ich auch ganz gut ist und was uns auch unterscheidet von den typischen Call-Centern. Ich glaube, gerade Leute, die wie gesagt nicht so viel über uns wissen, wäre es vielleicht noch ganz gut zu unterscheiden, was machen wir denn anders als Call-Center? Vielleicht kannst du das beantworten, Kevin. 

Call-Center 2.0 ?

Kevin: Wenn man sich so ein klassisches Call-Center anschaut, ist es oftmals so, dass die Mitarbeiter in einem Großraumbüro sitzen. Da sitzen 50 Leute auf einem Haufen und die bekommen einfach ihr tägliches Futter vor die Nase gesetzt in Form von Kontakten, von Listen, die sie einfach abtelefonieren müssen, in der Hoffnung da am Telefon einen direkten Verkauf zu erzielen und quasi Erfolge vorzuweisen. Und genau von dem Konzept weichen wir ab. Hier ist jeder Mitarbeiter eigenverantwortlich für sein Projekt und auch für den Unternehmenserfolg. Das fängt schon in der Akquise an, also in der ganz frühen Phase des Vertriebs.

Bei uns sieht es so aus, dass wir unsere Lieblingskunden, unsere Wunschkunden, unsere idealen Zielkunden erst mal genau definieren, uns ein genaues Bild von denen machen. Also in welcher Position ist er tätig? Was sind seine, wie Melina schon angesprochen, hat Schmerzpunkte? Welche Bedürfnisse hat er? Wie ist so die Charaktereigenschaft? Das heißt, wir machen uns ein ganz klares Bild zunächst, wen wollen wir überhaupt erreichen, wen wollen wir ansprechen?

Da ist dann der nächste Schritt genau diese Personen auch in der Wirklichkeit zu finden und das heißt, wir konstruieren nicht irgendeine fiktive Person, sondern wir versuchen diese Person auch wirklich in der Wirklichkeit zu finden und stoßen da eine gezielte Recherche an über verschiedene Kanäle, um genau die Leute zu finden, mit denen es Sinn macht Gespräche zu führen und an einen Tisch zu kommen.

Und genau die sprechen wir dann im nächsten Schritt an. Das heißt, die Herangehensweise unterscheidet sich vollkommen, weil wir gezielt steuern, wen wir ansprechen, im Vergleich zu einer Massenliste von 1000 Kontakten, die irgendwie abtelefoniert werden soll. Sondern wir suchen gezielt uns die Leute aus, mit denen wir zusammenarbeiten wollen. 

Melissa: Ja, also ich meine, das sieht man dann ja auch an der Erfolgsquote bei uns. Klar, wir investieren mehr Zeit in die Lead-Recherche, wie du gerade super erklärt hast, und ich denke, das ist auch ganz wichtig für die Zuhörer, dass man eben oder dass oftmals vergessen wird, etwas Zeit im Vorhinein reinzustecken, um danach einen größeren Output zu haben. Und ich denke, das unterscheidet uns auch am meisten von allen anderen. 

John, dann reden wir auch mal mit dir. Und zwar, jetzt haben wir schon über uns geredet, ein bisschen über unser Konzept, was wir eigentlich machen, jetzt könnten wir natürlich auch über die Mitarbeiter reden. Es macht ja nicht jeder das Gleiche, wir haben verschiedene Rollen. Könntest du die mal nennen und beschreiben?

Rollenverteilung

John: Genau, die Mitarbeiterrollen. Beispielsweise Sales Operative, die arbeiten aktiv in einem Projekt und telefonieren auch für unsere Kunden. Dann haben wir die diejenigen, die coachen. Das heißt, die coachen dann deren Mitarbeiter, also von unseren Kunden die, setzen sich mit denen zusammen auseinander, erstellen das Konzept mit denen zusammen und telefonieren auch zusammen mit denen, dass sie natürlich auch das alles mitbekommen und lernen, was wir gelernt haben.

Dann haben wir noch die Rolle des Content-Managers, das bist du ja Melissa. Genau, deine Aufgaben sind natürlich den kompletten Content zu planen, zu organisieren und jetzt auch die Podcasts zu machen, wie man jetzt sieht. Wir haben dann noch zum Beispiel Melina, die sich dann auch um HR kümmert und da einfach das Personal auch bereitstellt, dass wir die Projekte auch schaffen. Somit muss sich da auch einfach gekümmert werden, dass da qualifiziertes Personal auch einfach findet. Und natürlich auch Pritu als Inhaber, der das alles zusammenhält und auch immer wieder das Neue anstößt. 

Melissa: Genau, also was vielleicht nicht ganz rauskam gerade, ist glaube ich der Fakt, dass wir zwar alle Rollen haben, aber auch jeder jedem helfen kann. Ich glaube, das ist auch ganz wichtig und das unterscheidet uns auch von anderen Agenturen, Unternehmen, dass wir alle mal in allen Bereichen gearbeitet haben und wir uns da auch gegenseitig unterstützen können. Und da geht dann auch eine Frage direkt an Pritu.

Unsere Philosophie

Wie würdest du denn eigentlich so Philosophie Mitarbeiterstrategie, wie würdest du das erklären? Weil ich meine, wir arbeiten zusammen ja anders wie es viele Leute wahrscheinlich gewohnt sind. Und vor allem, wenn es natürlich um Projekte geht, da gibt es keine Einzelpersonen, da geht es eigentlich immer ums Team und gerade auch deine Rolle ist da glaube ich sehr interessant für andere. Und könntest du da vielleicht mal ein bisschen was dazu sagen? 

Pritu: Mhm (bejahend). Ich glaube, das wirklich richtig Besondere ist, dass wir alle Vertriebsmitarbeiter sind. Also das glaube ich, es gibt kaum irgendwie ein Unternehmen, wo alle Vertriebler sind. Also wir kennen die Unternehmensstrukturen von Sekretariat über, keine Ahnung, Human Resources, Personalsuche über Entwicklungen, zum Beispiel bei IT oder sonst was. Das sind halt Leute, die haben halt dedizierte Rollen, aber meistens halt eben keine tatsächliche Vertriebsrolle. Und das ist glaube ich so der Riesenunterschied, dass wir alle unsere Rollen haben.

John hat es ja angesprochen, Melina macht zum Beispiel die Personalsuche, also Personalsuche für uns, aber auch die Personalsuche für den Kunden. Trotzdem macht sie es mit einem vertrieblichen Mindset und mit einer vertrieblichen Blickrichtung. Und das liegt daran, dass jeder Mitarbeiter bei uns im Vertrieb anfängt, also quasi man fängt mit der Akquise auch gerade, was Kevin gerade besprochen hat, diese Lead Generation, die sogenannte Kaltakquise, die da drauf folgt, damit an. Das heißt, das ist so ein in „Bootcamp“.

Es klingt immer schlimmer als es ist, aber es ist sozusagen diese Sache, wo die meisten Leute Angst haben, diese Schwellenangst Kontaktangst, wo die meisten auch die größten Vorurteile haben, und da muss jeder durch. Und dann irgendwann merkt man, oh, das klappt ja, das funktioniert ja, man gewinnt Selbstvertrauen, man ist kontaktfreudiger, auch plötzlich kann man auch mit Unbekannten reden und gut reden und gewinnt an Selbstbewusstsein.

Mitarbeiterpotenzial

Dann passiert ein ganz wichtiger Schritt, dass wir uns anschauen, was kann der Mitarbeiter noch? Und da entwickeln sich dann halt andere Rollen rein. Also während dann halt manche dann vielleicht ins Human Resources gehen, gehen dann halt andere in den Content zum Beispiel rein.

Das heißt, dieser eine Schlauch, durch den alle gehen, der wird dann irgendwann relativ breit. Und das Schöne ist dann, weil jeder die gleiche Basis hat, jeder kann das, was der andere kann und es ist nicht irgendwie, dass jemand geschont wurde oder sonst irgendwas, sondern jeder musste da einmal diese Sachen lernen.

Wenn man Akquise lernt, ist meine These, dann kann man im Grunde alles im Vertrieb lernen, weil das ist echt so diese Hürde, dieser Kontakt. Also wenn du kontaktfreudig bist, wenn du gelernt hast, wie man mit Menschen redet, wie man Kontakte aufbaut, wie man Beziehungen aufbaut, dann kannst du im Grunde alle anderen Stufen im Vertrieb auch. Und das ist glaube ich, schon ein bisschen extraordinär, dass alle Mitarbeiter Vertriebler sind irgendwo, und nicht die Vertriebler aus der alten Schule, sondern eben nach der neuen. 

Melissa: Ja, ich denke, damit hat man auch einen super Grundstein gesetzt, weil ich meine, gut, ich bin da eigentlich ein gutes Beispiel. Ich habe ja auch gestartet mit ein bisschen Akquise, Telefonieren, Coachings und bin jetzt beim Content gelandet. Wenn ich mich als Beispiel nehme, ich kann mich halt supergut in die anderen hineinversetzen, ich verstehe das Konzept und ich glaube, bei allen anderen ist es genauso. Jeder weiß genau, um was es geht, weil jeder schon mal in der Position war. Ja, ich glaube, das ist auch ziemlich selten, dass das so vorgelebt wird. 

Pritu: Auf der anderen Seite hat dann keiner mehr so viel Ahnung von Content wie du, Melissa. Und das heißt, du kannst halt eben das, was du halt jetzt gelernt hast, kannst du jetzt allen anderen sozusagen irgendwie zeigen oder so. Also es hat die gleiche Basis, aber dann fängt man irgendwann an von den anderen Expertisen zu lernen. Und das ist glaube ich, das hilft jedem und das ist glaube ich auch …

Melissa: Ja, jeder schafft so seinen eigenen Kreis praktisch.

Pritu: Ja, genau, genau. Man ist irgendwie, man ist auch neugierig, was macht denn der andere gerade und wie macht er das? 

Projekte

Melissa: Da sind wir auch schon bei Projekten. Könntest du vielleicht dann noch ein bisschen was darüber erzählen, wie das bei uns abläuft. Vor allem was deine Rolle ist oder wie sich deine Rolle verändert hat? Das ist denke ich noch viel interessanter für die Zuhörer. Genau, weil du bist ja nicht in allen Projekt wirklich präsent oder hast da die Verantwortung. Wie läuft das ab? 

Pritu: Ja, das ist echt, wow. Im Endeffekt mit den Projekten, also es gibt irgend so einen Punkt, irgendwann. Ich weiß gar nicht, wann der genau war, aber irgendwann gibt es diesen Punkt. Wir haben unser Chat-Tool und in dem Chat-Tool sieht man, was passiert und Leute reden miteinander. Man hat das Gefühl, ich weiß gar nicht mehr, was die machen.

Das ist wirklich so ein bisschen scary. Ich vergleiche das echt so ein bisschen mit so eine Art Kind, das man etwa loslassen muss, das dann irgendwann so eigenständig ist, ein eigenes Denken hat, eigene Handlungen praktisch halt vollführt. In der man halt quasi wirklich nicht mehr weiß, was machen jetzt die Leute in dem Moment. Und das ist auf der einen Seite ein bisschen scary, auf der anderen Seite macht es einen auch wirklich stolz. Weil du merkst, das, was du da geschaffen hast, ist halt eben keine One-Man-Show mehr, sondern es hat eine eigene Dynamik. 

Melissa: Ja, ich glaube auch vor allen Dingen, ich meine, wir sind ja viele Werkstudenten, was auch viele uns gar nicht glauben. Das hattest du ja auch mal erzählt, dass wenn du mit anderen Leuten redest, du sagst, ja, dass du uns das überhaupt zutraust und ob das überhaupt funktioniert. Ich glaube, da ist auch ein wichtiger Punkt, was du ja auch immer sagst, man entwickelt sich sehr weiter, oder man soll sich ja auch weiterentwickeln. 

Pritu: Mhm (bejahend). Genau. Es gibt jetzt halt da einen Shift. Demnächst haben wir mehr Vollzeit als Werkstudenten, aber tatsächlich am Anfang haben die Leute mit den Köpfen geschüttelt. Werkstudenten kriegen das doch nicht hin, hieß es. Und plötzlich machen die Werkstudenten halt eine bessere Arbeit als die eigentlichen Mitarbeiter in den Unternehmen oder in den Kundenunternehmen, wo wir arbeiten. Sie können Dinge, die die Mitarbeiter, die dort festangestellt sind, noch nie konnten.

Das ist schon sehr, sehr interessant. Ich muss ganz ehrlich sagen, das war natürlich auch von unserer Seite am Anfang ein Experiment. Es ist kein Experiment, das irgendwie direkt mit 100 Prozent gestartet ist, aber wo immer mehr halt irgendwie ausprobiert worden ist. Umso mehr es funktioniert hat, umso größer wurden wir. Und jetzt haben wir auch den Schritt gemacht, dass wir jetzt eben nicht mehr das Einzelunternehmen sind, sondern wir sind eine GmbH & Co. KG. Wir sind eine Firma, wir haben zwei weitere Gesellschafter mit Melina und mit Kevin, und sind da auch tatsächlich auf breiteren Schultern. 

Verantwortlichkeiten

Melissa: Wie funktioniert das denn mit den Verantwortlichkeiten? Man hat ein neues Projekt, wie wird da vorgegangen? 

Kevin: Zum Thema Projektverantwortlichkeit, was uns glaube ich auszeichnet und unterscheidet, ist, dass bei uns jeder Mitarbeiter in die Verantwortung genommen wird, also kein reiner Anweisungsbefolger ist. Jeder muss in einem gewissen Rahmen Verantwortung für das Große und Ganze übernehmen, sei es für ein Projekt, sei es für ein Teilgebiet des Projektes, sodass jeder Mitarbeiter für sich selbst und eigenständig an einem Ziel oder in einem Etappenziel arbeiten kann. So ist man stets gefordert auch diese Leistungen und dieses Ziel zu erreichen und das hat auch seinen eigenen Weg. 

Pritu: Ja genau. Ich glaube, wie du sagst, Kevin, ich glaube, man kennt das zum Beispiel bei Werbeagenturen, da gibt’s ja zum Beispiel diesen Creative Director, der ist immer meistens relativ weit oben und hat so die volle Entscheidungskompetenz so, was so ein Projekt angeht. Und dann gibt’s verschiedene Projektleiter von verschiedenen Teilprojekten und dann gibt’s noch ausführende Kräfte, und das existiert halt bei uns nicht.

Bei uns muss einer quasi alles machen. Das klingt erst mal viel, aber dadurch ist aber auch wirklich diese Agilität des Prozesses gewährleistet. Und die Menschen wachsen halt da drunter. Also das ist auch etwas, was ich total, wenn ich sage, ich bin auf etwas stolz, dann bin ich echt darauf stolz, wenn ich sehe, wenn jemand angefangen hat und wie er nach einem halben Jahr ist.

Und da glaube ich auch, was immer das Feedback von den Mitarbeitern war, glaube ich, dass ein normales Unternehmen das nicht hinbekommen hätte die Menschen so zu stärken und so eigenverantwortlich arbeiten zu lassen, weil man irgendwie Angst hat, der kriegt das nicht hin oder die kriegt das nicht hin.

Bei uns muss man es hinkriegen und Mitarbeiter kriegen es aber auch hin. Das heißt, wenn du jemanden halt diese, wie soll ich sagen, diese Kompetenz zutraust, du siehst sie ja auch, sonst stellst du denjenigen ja auch nicht ein. Und in dem Moment, wo du jemandem dieses Zutrauen gibst oder diese Verantwortung gibst, dann enttäuschen Menschen eigentlich sehr selten. 

Vertrieb beim Kunden

Melissa: Du hast vor allem eben das Wort Agilität genannt. Wenn wir zu einem Kunden gehen, dann hat der meistens ein Problem oder mehrere Probleme. Und sagen wir mal, da ist noch gar kein Vertrieb vorhanden, dann gehören ja, um einen Vertrieb aufzubauen, verschiedene Sachen dazu, was glaube ich auch viele Leute gar nicht realisieren, dass da verschiedene Rollen mitspielen. Könntest du dazu mal ein bisschen was sagen? Also wie wir da starten und was, wer dann alles dazukommt?

John: Also wenn wir in ein Unternehmen gehen, kennen das viele, Vertrieb ist immer so ein bisschen das Hassthema, keiner will das machen, aber wir brauchen das. Das wissen alle, aber trotzdem fühlt sich dafür keiner bereit. Dann hoffen auch sehr viele Unternehmen, dass die Leute einfach zu einem kommen. Das ist ja dann der Inbound, und wir hoffen einfach, dass so viele Aufträge immer wieder reinkommen, wir brauchen gar keinen Vertrieb nach außen hin machen. Das ist aber einfach nicht gut aufgestellt, weil was ist, wenn sich morgen keiner mehr meldet?

So, und das ist das Problem. Und da gehen wir dann halt hin und können dann auch direkt einmal nachfassen, wir können mit dem Management erstmal reden, wo da die Probleme sind. Und dann holen wir natürlich auch die Mitarbeiter rein, also wir suchen die Mitarbeiter, wenn die Mitarbeiter da sind, dann gehen wir mit denen auch das komplette Konzept durch. Das heißt also, wir fangen mit denen auch bei null an. 

Betrieb und Vertrieb

Melissa: Also man hört es ja schon raus, wir benutzen praktisch verschiedene Rollen oder verschiedene Gebiete fassen wir zusammen. Also ich meine, wir suchen zunächst mal die neuen Mitarbeiter, coachen die dann, könnten theoretisch jetzt auch den Content reinziehen.

Das bedeutet also, dass wir praktisch mehrere unterschiedliche Rollen brauchen, um einen Vertrieb aufzubauen. Genau da können eben die Parallelen zum Betrieb geschlagen werden. Man sieht also, dass eben wir, die einen Vertrieb bei Kunden schaffen, einen kleinen Betrieb aufbauen. Vielleicht kann da noch jemand von euch was dazu sagen?

Melina: Genau, ich würde mich da mal einschalten, und zwar ist ja oft die Problematik, dass Unternehmen in Abteilungen denken und jeder kocht so ein bisschen sein eigenes Süppchen, aber keiner weiß so genau, was die andere Abteilung eigentlich macht. Bei uns ist es so, wie Pritu schon gesagt hat, jeder fängt mit Vertrieb an. Daher weiß jeder, wie Vertrieb geht und was Vertrieb bedeutet. Das ist unser Vorteil, also auch wenn wir bei dem Kunden sind, wir sind ja quasi immer die Alpha-Testversion des Kunden. Also wir testen bei uns vor Ort und wenn es funktioniert, machen wir das bei dem Kunden genauso.

Wir sehen da einfach in der heutigen Zeit, wo die Produkte immer komplexer und immer erklärungsbedürftiger werden, dass ein Vertriebler, der jetzt Software erklären muss, einfach umfällt. Weil eben da der Background fehlt. Und da sehen wir eher den Entwickler, der tagtäglich an dieser Software arbeitet. Dieser kommuniziert dann einfach mit dem Kunden vor Ort, also dem Zuständigen für diese Software. Da geht es dann nicht mehr um den Preis oder Sonstiges, sondern da geht es dann um Schnittstellen etc.

Dementsprechend sehen wir den Vertrieb nicht mehr als Abteilung wie den z.B den Einkauf. Wir sehen Vertrieb einfach als betriebliche Aufgabe, in der jeder Mitarbeiter von dem Unternehmen mit involviert ist. Somit übernehmen die Mitarbeiter im Unternehmen auch mehr Verantwortung. Vertrieb ist etwas, bei dem man eine sehr große Verantwortung trägt, man trägt zum Erfolg des Unternehmens bei. Und das ist eigentlich so wie wir es leben und so wie wir es unseren Geschäftspartnern beibringen. 

Kevin: Und wir schaffen so die Möglichkeit, dass die Leute mit der gleichen Passion an der richtigen Stelle im Kommunikationsprozess zwischen Unternehmen zusammentreffen. Also wie Melina schon gesagt hat, dass ein Entwickler, der mit seinem technischen Wissen glänzen kann, das er aber sonst mit niemandem teilen kann, vielleicht sowohl privat als auch vielleicht im Unternehmen selbst, weil einfach das Verständnis fehlt, sich plötzlich im fachlichen Austausch mit jemandem befindet, der auf einem gleichen Level ist, der die gleichen Interessen hat.

Wenn man diesen Match schafft, dann kommt man auch letzten Endes voran im gesamten vertrieblichen Prozess Und aus meiner Sicht fördert das auch die Motivation bei den Mitarbeitern, das bringt Spaß, wenn man sich plötzlich mit Gleichgesinnten quasi umgeben kann. Und das wollen wir so auch mit der vertrieblichen Aufgabe als betriebliche Aufgabe schaffen. 

Feedback der Kunden

Melissa: Wie kommt das Ganze denn überhaupt bei dem Kunden an? Ist das eine komplett andere Herangehensweise, was den Vertrieb angeht? Habt ihr da schon auch negative Erfahrungen gemacht oder generell Erfahrungen, wie das Ganze startet und was die Kunden dann am Ende sagen?

Pritu: Gut, es geht ja gegen das aktuelle Mindset, wie Vertrieb funktioniert, oder gegen die Vorstellung, wie Vertrieb funktioniert. Das vorherrschende Mindset ist immer noch, dass Vertrieb in Abteilungen organisiert ist. Es ist einfach ein Denken, das von der industriellen Revolution kommt, dass man sagt, man baut Abteilungen auf. Eine sage ich mal Ideenabteilung oder Konzeptabteilung, eine Entwicklungsabteilung, eine Produktionsabteilung und eine Vertriebsabteilung. Und das ist sage ich mal der Status quo, gegen den wir angehen.

Das, was Melina und Kevin gesagt haben, dass man halt eher in Einheiten denkt. In Richtung, der Betrieb ist für den Vertrieb verantwortlich, das ist sag ich mal etwas, das muss man erst aufbrechen. Und da brauchen auch Kunden Zeit bis sie das verstanden haben und bis sie irgendwie auch mutig genug sind. Weil das, und John hat es ja gesagt, das Thema Vertrieb als Hassthema, das ist einfach auch in allen Köpfen drin.

Wenn du zum Entwickler in eine IT-Firma gehst und sagst: „Hey, du machst ab jetzt Vertrieb“, also der rennt weg. Der hat Angst, der hat keine Lust, der sagt „Ich bin hier zum Entwickeln und nicht für Vertrieb zuständig. Aber wenn dann derjenige, wenn du ihm erklärst: „Hey, du erklärst einem Kunden das Produkt, du bist derjenige, der einfach das transparent offenlegt, was du da die ganze Zeit machst“. Keiner hört dir da zu, es ist vielleicht so ein Spezialthema, dass noch nicht mal die Leute in deinem Unternehmen es richtig verstehen. Und deine Familie oder bei den Freunden, die haben auch kein Verständnis dafür.

Dann kannst du nichts gewinnen dadurch, indem du jemandem das erklärst, weil sie es einfach nicht verstehen. Und jetzt plötzlich kannst du es aber dem Kunden erklären, und zwar den Leuten, die das verstehen. Das ist Vertrieb? Ja, das ist Vertrieb. Genau das. Es geht nämlich nicht da drum, irgendjemandem was aufzuschwatzen oder irgendwie jemanden zu überzeugen. In der Form von, dass man irgendwie etwas schöner darstellt, als es ist oder so. Es geht da drum, dass man redet, und über Dinge redet und versucht, Menschen zusammenzubringen, die ein gleiches Interesse haben und über die gleiche Thematik die nachvollziehen zu können. Wenn man dann Probleme löst findet man Kundenbeziehungen. 

Sage- und Fragetechniken

Melissa: Ja, ich meine Kundenbeziehungen sind ja auch ein Riesenthema bei uns. Das fängt ja auch schon bei der, ich nenne es jetzt mal, Gesprächsstrategie an, dass es einfach kein Monolog ist. Ich glaube, das ist auch sehr wichtig. Wir sagen ja immer, es soll ein Dialog sein. Vielleicht kann auch Melina ein bisschen was dazu sagen? Wir reden ja immer über Frage- und Sage-Techniken. Vielleicht erklärst du das mal den Leuten, die darüber noch nicht so viel wissen.

Melina: Also mit Fragen kriege ich natürlich viel mehr raus, was den Kunden oder den potenziellen Kunden in dem Moment angeht. Wenn ich natürlich nur erzähle, was wir alles können und wie schön wir sind, dann bringt das dem im Endeffekt nichts. Es sind erstens Behauptungen, also ich habe sie nicht bewiesen. Zum zweiten habe ich gar keine Informationen von meinem potenziellen Kunden in dem Moment bekommen, die uns in dem Schritt weiterbringen.

Also dieser Dialog, den du angesprochen hast, der kann den potenziellen Kunden auch disqualifizieren als potenziellen Kunden. Also es kann sich auch in dem Gespräch herausstellen, dass doch alles gut ist und derjenige einen gar nicht braucht. Es kann aber auch, was häufiger vorkommt, spüren wo der Schmerz ist. Man kann dann noch mal genau nachfragen und das Ganze auch hinterfragen, warum das so ist etc..Dadurch baut man zum einen eine Vertrauensbasis auf. Da man sich für denjenigen interessiert und man auch ganz viele wichtige Informationen bekommt, die in dem weiteren Prozess ausschlaggebend sind. 

Melissa: Du sagst praktisch, dass man erstens mal viel über seine Ansprechpartner wissen sollte. Da startet das Problem, dass man gar nicht viel weiß über den gegenüber. Wenn ich nichts über potenzielle Kunden weiß, wo soll ich denn da überhaupt mit einem Gespräch anfangen. Also wo soll man da anknüpfen, was sind die Parallelen, wie kann ich auf meinen Kunden eingehen? Ich glaube, das ist eben auch ein großes Problem, was viele auch gar nicht wahrhaben wollen, wie seht ihr das? Also ich habe das Gefühl, dass wenn man zu Kunden geht und sagt, das ist wichtig, dass da erstmal ein Kopfschütteln kommt. 

Pritu: Das ja auch der Grund, warum es dieses schlechte Marketing gibt. Also Marketing werde ich auch oftmals angesprochen, als ob wir als Vertriebsentwicklung gegen Marketing sind. Um Gotteswillen, das sind wir absolut gar nicht. Marketing ist die andere Seite der Medaille. Nur wir sehen halt immer mehr schlechtes Marketing und wir sehen halt immer mehr schlechten Vertrieb. Und schlechtes Marketing ist halt eben, Aussagen über das Produkt zu treffen oder über das Unternehmen zu treffen, und wie Melina gesagt hat, so toll sind wir, so schön sind wir.

Das sind die sogenannten Sage-Techniken, die uns unheimlich leichtfallen oder leichter fallen, sage ich mal, weil wir es gewohnt sind. Wir werden von vornherein so sozialisiert, dass wir halt, keine Ahnung, im Kindergarten das erste Gedicht aufsagen, dann in den Grundschulen die ersten Referate halten, dann geht’s dann weiter an weiterführenden Schulen mit Präsentationen, PowerPoint, auf der Uni möglicherweise. Wir sind es gewohnt Dinge halt irgendwie zusammenzufassen und zu präsentieren in einer gewissen Form.

Das ist eine Sage-Technik, die wir lernen. Und die Frage-Techniken, das zu hinterfragen, was will der andere eigentlich hören, das sind wir nicht so gewohnt. Dadurch kommt aber auch kein Beziehungsaufbau zustande. Ich bin der Meinung, dass auch viele Beziehungen, auch wirklich private Beziehungen, scheitern, weil man sich nicht genug zuhört. Stattdessen, dass man halt einfach Aussagen trifft, ich will das oder ich möchte das oder ich habe in meinem Leben das und das vor zu erreichen, und gar nicht guckt, was möchte denn der Partner in diesem Moment?

Das heißt, diese private und geschäftliche Trennung. Was den Terminus Beziehung angeht, den gibt’s glaube ich gar nicht. Beide Arten haben mit Menschen zu tun. Im Endeffekt ist das glaube ich, die Quintessenz, wie du dann auch wirklich guten Vertrieb machst. Indem du eben von dieser Sage-Technik, wie du sie genannt hast, Melissa, in die Fragetechnik wechselst. Und auch plötzlich den Kunden ins Zentrum machst. Das schlechte Marketing und das, um nochmal kurz die Brücke da zu bauen, will sich das Leben halt einfach machen, indem man halt einfach mal so konzipiert. Man konzipiert, was ist denn unser Produkt? Man konzipiert, was macht denn unser Unternehmen?

Und dann gehen wir damit raus. Wir sagen jedem das Gleiche, geben jedem die gleiche PowerPoint und irgendwelche Produktvorlagen, und hoffen, das reicht. Und das reicht halt nicht. Deswegen klar, du hast am Anfang gefragt, Melissa, was machen wir denn eigentlich? Und Melina musste da ja halt auch sagen, es kommt darauf an. Das klingt jetzt erstmal total unbefriedigend, aber nichts ist die Wahrheit, also nichts ist mehr die Wahrheit als das. Es kommt wirklich drauf an. Wir können nicht jedem das Gleiche anbieten, weil wir eben da einfach auch anschauen müssen, ja, wo drückt denn jetzt da eigentlich der Schuh?

John: Genau, Pritu, du hast ja auch mal gesagt, dass eigentlich Vertrieb wie ein Date ist. Wir müssen uns eigentlich erst mal kennenlernen und genau darum geht es auch. Wie bei einem Date kennen wir uns vielleicht von Fotos wie bei Tinder oder irgendwas. Wenn wir da schlechtes Marketing machen, dann ist da irgendein Model auf dem Bild und sieht überhaupt nicht aus wie ich. Wenn wir dann zum Date kommen, und das ist aber nicht mehr das Marketing oder ich habe eine ganz andere Erwartungshaltung. Da kommt dann der Vertrieb und da muss ich mich dann einfach auch verkaufen in dem Moment beim Date. Und genauso ist es, wir können das halt auf alle Beziehungen einfach … 

Melissa: Ja, übertragen praktisch. 

John: übertragen, ja genau, wir können es übertragen Und das Date ist einfach das Beste daran, um das zu vergleichen. Die langfristige Beziehung müssen wir auch einfach pflegen, dass vergessen auch viele Kunden. Wir können nicht jeden Tag ein Date haben, das funktioniert nicht. Wir können aber eine Beziehung haben und wir können auch mehrere Beziehungen haben. 

Melissa: Um die man sich kümmern muss vor allen Dingen. 

John: Um die man sich kümmern muss. Genau. 

Man muss verkaufen!

Pritu: Ja, und da hast du was ganz Wichtiges gesagt, John, du hast gesagt, wir müssen uns dann halt verkaufen. Das klingt jetzt aber vielleicht für viele Hörer im ersten Moment jetzt erstmal negativ. Man verkaufen aber auch so definieren, dass man dem standhalten muss, was man versprochen hat. 

John: Genau. 

Pritu: Also eigentlich da sehr, sehr nah dran. Also verkaufen, wir müssen die Beziehungen verkaufen. Das heißt, die versprochene Leistung einzuhalten, und Verkaufen bedeutet auch, den Kunden zu pflegen und in dem Moment die Beziehung aufrechtzuerhalten. Das ist alles Verkaufen. Ich möchte nur klarstellen, weil Verkaufen oftmals diesen negativen Touch immer noch hat. Ich bin da auch immer, zucke da immer kurz zusammen, wenn jemand sagt, das muss man dann verkaufen. Verkaufen heißt aber, dass letztendlich was versprochen ist, dann auch einzuhalten. 

John: Genau. Man hätte auch sagen können, näher bringen, also ich bringe es näher. Also es ist eigentlich noch besser, weil das Nahe pflegt auch die Beziehung wieder.

Abschließend

Melissa: Dann würde ich auch mit dem tollen Beispiel von dir John abschließen. Zusammengefasst kann man also sagen, der Kunde steht auf jeden Fall im Mittelpunkt bei uns.

John: Ja, das ist genau das Wichtige, also ich glaube, du kannst halt nicht, weißt du, das sieht man halt oftmals bei Beratern, dass sie irgendwelche Konzepte halt irgendwie nach vorne bringen wollen, die einfach in diesem Unternehmen nicht machbar sind. Es ist einfach ein Unterschied, ob du jetzt sage ich mal Leuten hilfst, die ein Zwei-Mann-Gründungsteam sind und jetzt vor zwei, drei Monaten gegründet haben oder ob es jetzt um einen Konzern geht, der halt ganz andere mittel hat. Ich würde sogar sagen, dass im Konzern es teilweise schwieriger ist.

Auch wenn du da mehr Ressourcen, vielleicht so Möglichkeit hast, diese dann aber wirklich dann auch umzustrukturieren etc.. Ist teilweise sogar noch viel schwieriger als beim Gründungsteam. Also man muss auch gucken, was hat man vor und was kann man halt überhaupt realisieren? Im Endeffekt kannst du keine großen Schlachtschiffbewegungen heute im Vertrieb machen. Du musst halt schauen, dass wenn du ins Unternehmen gehst, dass du schön agil eher die Wellen berechnesT. Oder eher die Wellen versuchst irgendwie richtig brechen zu lassen, anstatt dass du halt das ganze Schiff umdrehst. Ich glaube, das kann aber auch ein Riesen-Impact haben. Also manchmal sind es nur die Stellschrauben und nicht irgendwie das komplette System. 

Melissa: Dann würde ich sagen, war es das für die heutige Folge. Erstmal vielen Dank an euch alle, dass ihr mitgemacht habt. Das war ja der erste Podcast für uns alle, außer Pritu, der hat da ein bisschen mehr Erfahrung. Also vielen Dank an euch alle und wir hören uns dann in der nächsten Podcast-Folge.

 

Lerne mehr über den Vertrieb:

https://go-for-sales.com/podcast/