Transkription Folge 18: Die Demonstration – Beweisen statt Versprechen! Hallo, mein Name ist Pritu Detemple, ich bin der Geschäftsführer der GO FOR SALES Vertriebsentwicklung GmbH & Co. KG. Schwerer Name, ich weiß. Und tatsächlich habe ich noch ein paar andere Firmen, und die drehen sich alle um den gleichen Kreis, um den gleichen Kosmos, nämlich […]
Transkription
Folge 18: Die Demonstration – Beweisen statt Versprechen!
Hallo, mein Name ist Pritu Detemple, ich bin der Geschäftsführer der GO FOR SALES Vertriebsentwicklung GmbH & Co. KG. Schwerer Name, ich weiß. Und tatsächlich habe ich noch ein paar andere Firmen, und die drehen sich alle um den gleichen Kreis, um den gleichen Kosmos, nämlich es geht um Vertriebsentwicklung, es geht um Marketingentwicklung und es geht um Geschäftsfeldentwicklung. Alle eint im Grunde etwas, dass man etwas zeigen muss, dass man etwas darstellen muss, dass man in irgendeiner Form einen Kunden überzeugen muss. Das genau ist das heutige Thema, denn es geht um die Demonstration. Wie man eine Demonstration aufbaut und wie sie letztendlich als Beweis dient und nicht nur, wie es im Titel auch erwähnt wird, als Versprechen, das beantworte ich in dieser Folge. Viel Spaß!
Herzlich willkommen zu dieser Folge. Heute geht’s um die Demonstration. Die Demonstration ist ein elementarer Baustein in jedem Vertriebsprozess. Weil die Demonstration den überzeugenden Charakter aufbringt, dass ein Kunde, der bisher, sag ich mal, eine vage Vorstellung hat von dem, was wir tun und was wir machen, nun davon überzeugt wird, sich selbst überzeugen kann, dass das, was wir machen, seriös ist, gut ist und für ihn einen Nutzen bringt. Dafür ist die Demonstration das geeignete Mittel. Was wir allerdings sehen bei GO FOR SALES, dass die Demonstration oftmals nicht korrekt oder mit einer falschen Art und Weise gehandhabt wird, nämlich in der Form von einer Präsentation. Deswegen werde ich auch gleich noch mal auf diese Unterschiede zwischen Demonstration und Präsentation kurz eingehen.
Prozessrückblick
Aber zuvor erstmal der Rückblick: Wo ist die Demonstration überhaupt einzuordnen? Gehen wir noch mal von Anfang an. Der erste Schritt in unserem Sales-Prozess ist, dass wir einen Lead haben. Und dieser Lead, das hatte ich schon öfters gesagt, ist per Definition der Vorinteressent. Es ist nicht der Interessent, es ist nicht derjenige, der Interesse bekundet hat, sondern das ist jemand, von dem wir vermuten, dass er Interesse hat und dass er ein Käufer werden könnte. Dieser Lead kann in verschiedenster Art und Weise auf uns zugekommen sein. Er kann zum Beispiel durch eine Anmeldung auf unserer Webseite zu uns gekommen sein, dass er sich für etwas registriert hat zum Beispiel. Es kann jemand sein, der einfach anruft, weil er eine Werbung von uns gesehen hat, oder jemand, der auf einer AdWords Landingpage von uns landet.
Es kann eine Referenz sein, die über einen weiteren anderen Kunden zu uns erfolgt ist. Oder es ist eben das, was wir im Outbound Sales eben auch immer favorisieren und immer sagen, es ist ein wichtiger Baustein, der immer dazugehört, ein Lead, den wir selbst recherchiert haben und den wir selbst akquiriert haben. Das heißt also, wir haben unsere Lead Generation gemacht, wir haben Recherche gemacht, wir haben den Kunden analysiert oder den Lead analysiert, den wir erreichen wollen, ihn angerufen oder in einer Form Kommunikation mit ihm betrieben, um ihn dann eben als Interessent zu markieren. Das ist die erste Frage.
Die zweite Frage ist, ob der Lead überhaupt das Zeug hat, ein Interessent von uns zu werden. Das heißt, wir werden diesen Lead qualifizieren. Wir werden prüfen, ob dieser Lead auch tatsächlich einen Bedarf hat, den wir lösen können, den wir ihm anbieten können. Und diesbezüglich haben wir eine Podcast-Folge explizit dazu gemacht, nämlich die sogenannte Bedarfsanalyse. Und das ist genau der Prozessschritt, der jetzt kommt, dass man den Bedarf des Leads qualifiziert und am Ende einen Interessenten herausbekommt, der in den weiteren Prozess fortschreitet. Da ist jetzt der dritte Schritt, und jetzt geht es genau um dieses Thema, müssen wir in einer gewissen Art und Weise dem Interessenten, dem jetzt gewonnenen Interessenten, wo wir herausgefunden haben, er hat Interesse, auch etwas zeigen, etwas darstellen. Also erinnere dich noch mal, in der Bedarfsanalyse stellen wir im Grunde fast nur Fragen.
Ich habe es ja auch mehrfach gesagt, Präsentieren ist quasi verboten, außer der Interessent fragte, oder in dem Fall noch der Lead, weil er in der Bedarfsanalyse ist, das heißt, wir wissen noch gar nicht, ob es ein Interessent ist, der Lead fragt explizit nach Dingen, die wir anbieten et cetera. Ansonsten sind wir total auf den Lead fokussiert und fragen den Lead Dinge, die wir herausfinden müssen, um ihn zu qualifizieren. Ist der Lead allerdings qualifiziert, hat er einen Haufen Fragen von uns bekommen, aber noch keine Antwort.Und jetzt ist der richtige Zeitpunkt im Prozessschritt 3, dass wir demonstrieren, indem wir zeigen, was wir eigentlich machen und was wir können.
Das heißt, während die Bedarfsanalyse die Fragen aufwirft, ist die Demonstration der richtige Zeitpunkt, um diese Fragen auch alle zu beantworten. Es sind verschiedene Prozessschritte, Qualifikation oder Recherche des Leads oder die Hinzunahme des Leads im ersten Schritt, die Qualifizierung des Leads im zweiten Schritt, und im dritten Schritt eben diese Demonstration. Das sind verschiedene Schritte, die dürfen nicht zusammen durchgeführt werden, also nur in Ausnahmefällen.
Es gibt ein paar Produkte, da macht es Sinn, dass man die Bedarfsanalyse und die Demonstration miteinander verbindet, vor allem bei Produkten, die sehr einfach zu erklären sind. Da kann man während dieser Fragerunde der Bedarfsanalyse, wenn der Kunde plötzlich Interesse hat,
„Zeigen Sie mir doch mal was“,
dann kann ich sozusagen gerade bei einer Software, bei einem Softwareprodukt zum Beispiel, das jetzt nicht besonders erklärungsbedürftig ist, eine GUI öffnen, einfach denjenigen bitten, auf die Webseite zu browsen mit mir und einen Test-Account zeigen oder sonst was. Dann muss es aber wirklich einfach sein, es muss in wenigen Minuten erklärbar sein.Das sind allerdings die wenigsten Produkte, die meisten Produkte sind komplex und erklärungsbedürftig. Und dann fehlt uns einfach die Zeit, um in einer Bedarfsanalyse beides abzubilden.
Also eine Bedarfsanalyse, die dauert ja zwischen 20 bis 45 Minuten, und wenn dann noch Zeit wäre für eine Demonstration, da sind wir schon in einem relativ langen Zeitfenster. Und die Aufmerksamkeitsspanne von dem Kontakt, den wir haben, die wird ja auch immer geringer. Oftmals sind auch einfach zeitliche Gründe, die dagegensprechen, weil der Ansprechpartner von danach nicht mehr Zeit sich geblockt hat und dann in den nächsten Termin muss, die nächste Aktion in seinem Kalender durchführen muss. Das heißt, es macht hier Sinn, dass man diese Termine oder diese Prozessschritte voneinander trennt. Und in der Form eine Bedarfsanalyse am Ende das Ziel hat, wenn sie erfolgreich ist in der Form, dass der nächste, dass der Bedarf erkannt worden ist, nächste Schritte plant für eine sogenannte Demonstration. Okay! Jetzt haben wir diese Sache eingegrenzt, also wir wissen, wo findet die Demonstration innerhalb unseres Prozessschrittes statt.
Demonstration vs. Präsentation
Jetzt ist natürlich die große Frage: Was ist eine Demonstration und wie grenzt sie sich von dem, was ich vorhin genannt habe, schlechterem Beispiel der Präsentation ab? Nun, zunächst könnte man denken, das wäre das Gleiche: Demonstrieren oder Präsentieren. Vor allem, wenn man jetzt auch noch mal die lateinische Wurzel hinzunimmt, könne das diese Tendenz eigentlich sogar verstärken. Weil wenn man sich das lateinische Wort demonstro anschaut, dann bedeutet das: zeigen. Das lateinische Wort presento heißt: zeigen. Also man könnte denken, es ist gleich. Es ist auch das Gleiche, aber es ist nicht dasselbe. Gleich ist nicht das Gleiche wie selbe.
Und dementsprechend gibt es da Unterschiede. Wenn man die Wortwurzel sich mal wirklich genau anschaut im Lateinischen, bedeutet presento: zeigen, etwas übergeben, etwas jemandem in die Hand geben, etwas jemandem zur Verfügung stellen. Demonstro heißt „zeigen“ und bedeutet aber noch in der zusätzlichen Bedeutung: etwas vorführen, ich führe etwas jemandem vor Augen direkt. Das sind so diese Nuancen, die den Unterschied dieser beiden Medien klarmachen. Machen wir das jetzt mal an einem Beispiel zum Beispiel fest. Nehmen wir mal zum Beispiel den Verkauf eines Autos. Da wird es, glaube ich, am klarsten.
Ich muss dazu sagen, wir verkaufen keine Autos. Also nicht, dass man irgendwie das jetzt falsch einordnet. Das ist jetzt wirklich nur ein Beispiel. Wir konzentrieren uns ja bei GO FOR SALES auf die komplexen innovativen Produkte und auf diesen komplexen Vertrieb. Aber nehmen wir jetzt einfach mal den Verkauf eines Autos, weil es einfach die Sache verbildlicht und vielleicht besser vor Augen führen kann in diesem Moment.Wenn ich jetzt ein Auto präsentieren möchte, wie sieht das aus? Wie sieht das aus, wenn ich ein Auto demonstrieren möchte? Denk mal darüber nach: Worin wären da die Unterschiede?
Du hast auf der einen Seite die Aufgabe, das Auto zu präsentieren, in der zweiten Aufgabe hast du die Aufgabe, es zu demonstrieren. Was machst du? Wie zeigst du oder wie kannst du dem Kunden etwas zeigen in Form der Präsentation, in Form der Demonstration? Die Präsentation ist quasi in diesem Moment das „In die Hand legen“, das Überreichen eines Dokumentes, zum Beispiel einer Broschüre. Man sieht ein gewisses Auto, das sagt mir, das ist das und das, das hat die und die Parameter, technischen Details et cetera, und das steht alles in unserer Broschüre. Mit schönen Bildern, wohl aufgearbeitet, gut übersichtlich, gut strukturiert, und das übergibt man dem Kunden oder dem Interessenten in diesem Moment. Das ist Präsentieren.
Wie könnte das Demonstrieren sein? Oder vielleicht, bevor wir dazu gehen, also wie wirkt das auf dich? Ist das die Erwartung des Interessenten, wenn er in ein Autohaus kommt und dann die Broschüre bekommt? Hm. Wahrscheinlich unterschiedliche Erwartung, vielleicht gibt’s manche, die wollen wirklich so diesen Überblick haben, aber die meisten, die wollen mehr, oder? Die wollen mehr als nur so eine Broschüre, weil die Broschüre könnten sie sich auch auf der Webpage anschauen oder, keine Ahnung, in irgendeinem Schuber, in einem Infoschuber sich mitnehmen und dann brauchen sie keinen Verkäufer dafür, oder? Also das ist das Präsentieren. Ich würde sagen, die meisten würden mehr wollen als nur eine Präsentation.
Beispiel Demonstration
Wie sieht jetzt die Demonstration aus? Die Demonstration ist letztendlich hands on. Das ist ja vor Augen führen, jemandem etwas vorführen. Das heißt, der Verkäufer lässt den Kunden zum Beispiel in das Auto einsteigen. Er steigt möglicherweise mit dem Kunden selbst in das Auto ein und zeigt dann innerhalb des Autos, erklärt, was was bedeutet. Oder die beste Demonstration überhaupt: Die Probefahrt. Der Kunde, der Interessent, kann in dem Moment selber das Auto fahren, es selbst sich vorführen, sich selbst vorführen. Ich glaube, das ist auch noch so ein Punkt. Also nicht nur vorführen lassen, sondern sich selbst es vor Augen führen. Das ist, glaube ich, ein ganz, ganz wichtiger Punkt, diese intrinsische Zurückgewinnung von dem, was ich gerade hier fühle, was ich sehe, was ich erlebe.
Deutsches Wort Fahrgefühl, das übrigens immer noch ein Lieblingswort von mir, Fahrgefühl, weil es in kaum einer anderen Sprache dieses Wort gibt. Und dementsprechend einfach das selbst erleben, glaube ich, das Erlebnis selbst ins Zentrum setzen, das ist der Kern der Demonstration. Dementsprechend, wir hatten es schon mal an einer anderen Stelle erwähnt, sind diese verschiedenen Disziplinen auch in verschiedene Konzepte einzuordnen. Während wir die Präsentation dem Marketing zuordnen, also ich bereite etwas vor, damit zum Beispiel der Verkauf das benutzen kann, um einen Interessenten sozusagen zu überzeugen oder ihm zu helfen, eine Entscheidung zu treffen, ist das Demonstrieren eine sehr individuelle Geschichte. Natürlich kann man Dinge einüben, allerdings die Kunden sind ja alle unterschiedlich oder die Interessenten sind unterschiedlich.
Das heißt, man muss auf die Bedürfnisse und auf das, was man festgestellt hat, das, was man im Vorfeld analysiert hat, muss man drauf zugreifen können beziehungsweise diese Punkte ansprechen. Das heißt, in dem Autobeispiel muss derjenige, der Verkäufer quasi darauf eingehen, was dieser Interessent im Vorfeld vielleicht schon gesagt hat. Ihm nur die Dinge zeigen, die auch für den Interessenten tatsächlich interessant sind. Das heißt, es muss vorher analysiert worden sein, was ist interessant, und genau das muss in dieser Demonstration dann auch gezeigt werden.
Nutze die Erkenntnisse aus der Bedarfsanalyse!
Das heißt, die Demonstration hat Schwierigkeiten, wenn wir zum Beispiel alles ausschütten. Also grad so ein Auto, stellen wir uns mal vor, wir sitzen jetzt mit dem Verkäufer im Cockpit und der geht auf alles ein, der zeigt uns das Gebläse, zum Beispiel, was für ein tolles … Kein Witz, kein Witz! Also es war wirklich so, bei meinem Autokauf war das so. Da hatte der Verkäufer darauf hingewiesen, dass dieses Gebläse sonst nur in dem Mercedes SLK oder sonst was eingebaut war und sonst in keinem anderen Auto, und das wäre was total Tolles. Und ich habe dann nur dagesessen und habe gedacht: Es ist ein Gebläse. Okay, es ist rund anstatt, dass es eckig ist. Aber was ist jetzt daran so toll? Irgendjemand, der vielleicht einen SLK zuhause stehen hat, der hätte gedacht: Oh klasse, das ist ja mein Gebläse, das ich auch in meinem SLK zuhause habe.
Aber für mich war das total uninteressant. Aber das ist natürlich wieder so eine Schwierigkeit, dass man in der Demonstration genau weiß, was man demonstrieren muss.Ansonsten geht man das ganze Cockpit durch, geht man den ganzen Kofferraum durch, und das interessiert gar nicht. Derjenige will gar keinen Kofferraum oder braucht keinen großen Kofferraum. Dann braucht er auch diese Information nicht, dass es ein großer Kofferraum ist. Das heißt, diese Analyse, die wir in der Bedarfsanalyse gemacht haben, nach der TEMP-Methode, der Target-, Explore-, Motivate- und Performance-Methode, nützt uns jetzt, dass wir genau wissen, was wir zeigen sollten und alles weglassen, was eben in diesem Fall nicht da ist, weil das im Grunde einfach nur Kaufhindernisse darstellt.
Also Dinge, die ich vor Augen geführt bekomme, die ich nicht brauche, führen dazu, dass ich das Produkt möglicherweise ablehne. Weil wir sind immer noch nicht überzeugt. Wir haben Interesse, das ist gut, aber wir sind noch nicht überzeugt. Überzeugen muss die Demonstration, erst dann sind wir überzeugt.Erst, wenn wir diesen Prozessschritt durchschritten haben, haben wir endlich diesen überzeugenden Charakter geschafft. Und wie ich es ja vorhin gesagt habe, am besten überzeugt man sich oder ist es die Person selbst, der Interessent, die Kundin, der Kunde, der oder die sich selbst überzeugt in diesem Fall. Und das ist eben noch nicht geschehen, und dementsprechend wird alles, was wir nicht brauchen, zu einem Kaufhindernis, weil wir Menschen kritisch sind.
Wir sind sehr konservativ, wir möchten erst mal Dinge ablehnen. Wir möchten erst mal sagen Nein und dann möchten wir erst sagen Ja. Das heißt, Dinge, die uns nichts bringen, führen dazu, dass wir sagen, brauche ich nicht, und dadurch bin ich vielleicht geneigt, die ganze Lösung, das ganze Produkt abzulehnen, weil einfach Dinge drin sind, ich sage: Macht für mich keinen Sinn. Ich sehe nicht mehr die Sachen, die tatsächlich für mich Sinn machen würden und die nützlich für mich sind.Wie können wir jetzt das, was ich über das Auto gesagt habe, in ein komplexes Szenario übertragen? Also bitte nicht falschverstehen, das Verkaufen eines Autos, das heißt simpler Vertrieb, aber das bedeutet nicht, dass in irgendeiner Art und Weise das geringgeschätzt wird.
Also simpel in Form von einfältig, das ist nicht gemeint. Ganz im Gegenteil, die Verkäufer sind sehr, sehr taff mittlerweile und sehr gut geschult, das hat mit Einfachheit nichts mehr zu tun. Nur der Prozess ist simpler, der Prozess ist nicht so mehrstufig und die Prozessschritte gehen bedeutend schneller. Also während eine Bedarfsanalyse im komplexen Bereich eben Stunden dauern kann, sind eben die Bedarfsanalysen beim Autohändler meist in einer halben Stunde abgehakt oder teilweise in einer Viertelstunde. Also diese Bedarfsfindung ist eher kürzer als in komplexen Vertrieben.
Was tun bei einem komplexen Produkt?
Dementsprechend ist jetzt die Frage: Können wir jetzt die Erkenntnisse dieses simplen Vertriebs auch auf einen komplexen Vertrieb übertragen? Und das machen wir jetzt wieder am besten mit einem Beispiel, und da würde ich gerne ein Beispiel aus IT nehmen, nämlich Software as a Service, also SaaS. Kennen wir, Produkte oder Software, die über den Webclient laufen. Also das heißt, wir loggen uns im Web ein und können die Software von dort aus bedienen, ohne dass wir etwas herunterladen müssen und eine Applikation auf unserem Desktop oder auf unserem Rechner laufen lassen haben müssen.
Nehmen wir das mal als Beispiel, also ein Verkäufer oder ein Sales Manager möchte uns einladen auf eine Demonstration und gibt uns Zugangslinks, dass wir uns quasi auf der Webseite des Anbieters einloggen können und er etwas zeigt. Oder es wird eine Webkonferenz gemacht, indem Screen Sharing gemacht wird. Zum Beispiel auf einem Test-Account oder auf einem Account mit einem Referenzkunden, wo wir auch sehen, wie der Referenzkunde bestimmte Dinge macht und letztendlich dann auch konfiguriert hat, wo es eine gewisse Abstimmung gab, dass der Sales Manager das auch dann zeigen darf, natürlich unter Voraussetzung dessen. Wie läuft so eine Demonstration dann konkret ab? Die meisten Fälle, die wir kennen, da wird immer vorher etwas präsentiert.
Das heißt, es findet kurz vorher so eine PowerPoint per Screen Sharing dann statt, wo kurz auf das Unternehmen eingegangen wird. Also es wird tatsächlich präsentiert. Also so eine PowerPoint Präsentation gehört natürlich zu diesem Medium. Davon halte ich persönlich gar nichts. Also bitte ersatzlos streichen. Weil wir sind dann wieder in diesem Modus, wir erzählen etwas über uns, was wir denn so toll sind, wir sind die Besten hier und wir sind die Besten dort, das sind unsere Pokale, diese Milestones haben wir erreicht und unsere Mitarbeiter sind so toll et cetera. Das interessiert denjenigen nicht. Wir müssen uns noch mal in diese Situation hineinversetzen. Unser Interessent, der jetzt, ja wunderbar, ein Interessent ist, er ist kein Lead mehr, der hat Interesse jetzt an unserem Produkt, an unserer Lösung, an unserer Leistung. Und der möchte jetzt eigentlich nicht großartig noch mal eine komplette Firmenpräsentation sehen.
Das interessiert denjenigen einfach nicht.Er möchte jetzt sehen: Was ist jetzt für mich da drin? Ich habe beim letzten Termin so viele Fragen gestellt bekommen, jetzt will ich was sehen. Zeig mal! Das heißt, wir bauen hier eine unnötige Barriere ein, die den Kunden und seine Aufmerksamkeiten, den Aufmerksamkeitspegel, wieder drastisch senkt. Also bitte einfach direkt mit dem Produkt, den Leistungen oder dem Service direkt anfangen. Dann wird, wie gesagt, der Fehler, der auch in diesem Auto-Vergleich passieren kann, dass zum Beispiel im grafischen Interface, wenn ich das dem Kunden zeige, quasi von A bis Z alles durchgegangen wird.
Das letzte Feature, das letzte Dropdown-Menü wird aufgeklappt, die letzte Seite mit irgendwelchen Performancedaten wird gezeigt. Das heißt also, so eine Demo, die, keine Ahnung, anderthalb Stunden dauert und bis in den letzten Kern des Produktes und was es alles so kann, fortschreitet. Ich hatte sogar mal eine gesehen bei einem Kunden von uns, wo ich das mir auch mal zeigen gelassen habe, wie die denn vorgehen. Dass dann am Ende sogar noch eine Roadmap erscheint. Also das sind die nächsten Features, die jetzt geplant sind für die nächsten Monate. Noch mehr von dem, was der Kunde im Grunde gar nicht möchte.
Wir haben den Schatz der Bedarfsanalyse. Wir wissen, was der Kunde wirklich, wirklich will. Und dann zeigen wir das, mehr nicht. Wir gehen auf genau das ein, was der Kunde haben möchte. Wenn er darüber hier noch Fragen hat, wenn er darüber noch Dinge anders sehen will. Darf es etwas mehr sein quasi, dann wird er das sagen, dann wird er selber agieren. Oder wir fragen ihn am Ende, wie gesagt, und dann kann er selbst sicher sein, ob er noch Fragen hat oder noch andere Dinge von uns vorgeführt bekommen möchte. Das ist ja wirklich dieses vorführen lassen, was ich auch vorhin ein bisschen angesprochen habe. Was okay ist, aber diesen intrinsischen Aspekt der Nutzerfreundlichkeit in diesem Beispiel noch nicht aktivieren könnte.
Lass den Interessenten Teil deines Produktes werden!
Das heißt, hier wäre ein Trick, den ich immer gerne, gerade bei so SaaS-Produkten, berate und gerne anderen Leuten mitgebe, dass man den Kunden selber klicken lassen sollte. Das heißt, also per Remote-Befehl kann zum Beispiel der Interessent auf unserem grafischen Interface auf unserem Server zum Beispiel rumklicken. Also er hat selber die Kontrolle drüber. Und wir weisen nur noch an, wohin der Interessent klicken sollte. Das hat ein größeres Hereinziehen, eine größere Immersion des Kunden, dass er einfach hereingezogen wird in diesen Prozess und selber Teil des Produktes schon ist und es schon sozusagen anfasst. Das ist ähnlich wie im haptischen Verkauf, wenn man quasi jemandem etwas in die Hand geben kann, einen Ring, ein Kleidungsstück, dass derjenige sich das anfühlen kann, dass er ein Fingerspitzengefühl dafür entwickelt.
Auch das schaffen wir eben virtuell dadurch, dass auch plötzlich einfach der Interessent browst und klickt und sich anschaut. Und wir lösen damit auch gleichzeitig schon das Dilemma, das wir vorhin hatten, dass wir vielleicht mehr zeigen wollen. Das findet der Interessent auch plötzlich selber. Er klickt sich vielleicht selber in ein Untermenü rein, das ihn interessiert. Und wir haben dann die Chance, das zu erklären. Das heißt, die gute Demonstration in so einem Software as a Service Beispiel im komplexen Vertrieb ist, dass wir nur noch der Navigator sind, dass wir nur noch der Moderator sind dieser Demonstration, allerdings den Interessenten selber klicken und selber durchführen lassen. Okay! Jetzt sagst du: Pritu, ich habe jetzt eben kein Software as a Service. Also ich hoffe, dass du ein paar Dinge ableiten kannst davon und für dein Produkt vielleicht übernehmen kannst, auch wenn es jetzt kein IT-Beispiel ist.
Was tun, wenn ich kein Produkt sondern eine Dienstleistung anbiete?
Aber wie sieht es denn jetzt zum Beispiel bei Dienstleistungen aus? Was demonstriere ich da? Ich habe ja kein Produkt. Es ist ja nicht so, dass ich ein Produkt zeigen kann oder ein grafisches Interface habe oder sonst was. Ich habe nur meine Broschüre, wo meine Leistungen drinstehen. Soll ich die dann eben dann doch mitnehmen, oder wie? Und meine Antwort ist: Nein. Die Demonstration einer Dienstleistung erfolgt durch ein Gespräch, durch ein Meeting. Das heißt also, man kann das Wort, wenn man das denn nicht möchte, Demonstration einfach durch das Wort Meeting ersetzen. In dem Gespräch mit unseren Kunden vor Ort oder per Videokonferenz, aber auf jeden Fall in irgendeiner Form Face-to-Face. Also bitte wirklich dann eine Videokonferenz machen und kein Telefonat. Das muss irgendwie persönlicher werden. Danach in diesem Meeting ist genau das die Demonstration.
Also wir zeigen, indem wir reden, in dem wir uns mit den Problemstellungen befasst haben des Kunden, die wir ja kennen durch die Bedarfsanalyse, dadurch zeigen wir, was wir können. Das ist unsere Demonstration. Das ist unser vor Augen führen, das Gespräch mit dem Kunden. Ich hatte mal einen interessanten Auftrag, das war so ein Pro-Bono-Programm von uns, wo wir einem Freelancer geholfen haben. Also Freelancer sind normal nicht unsere Zielgruppe, weil muss man ganz ehrlich sagen, weil wir sie uns nicht leisten können. Wir sind eher für Unternehmen gedacht und nicht für einzelne Personen. Wir haben ja auch ein ganzes Team, das immer mitarbeitet. Das heißt, so ein einzelner Freelancer, der kann sich so ein ganzes Team von uns im Normalfall nicht leisten.
Nichtsdestotrotz hatten wir damals ein Pro-Bono-System, das wir für die Kreativbranche gelauncht haben. Weil grad die Kreativbranche ja Akquise braucht und Demonstrationen braucht, Vertriebsprozesse braucht. Das sind grad Menschen, die irgendwie künstlerisch sehr gut sind, allerdings überhaupt gar keine Ahnung von Vertrieb haben. Und dann auch plötzlich aufwachen und sagen: Okay! Es interessiert sich keiner für meine Kunst jetzt so einfach aktiv. Sondern ich muss auf Leute zugehen und quasi meine Kunst auch irgendwie darstellen können. Da haben wir zum Beispiel für einen Grafiker mal dieses Konzept erarbeitet, dass er quasi in dieser Demonstration seinen Zeichenblock mitnimmt. Also während dieses Gespräches zeichnet er. Er zeichnet nicht unbedingt das, was der Kunde will oder was er ihm vorgibt, zeichne mir mal bitte einen Hasen oder unser Logo oder zeichne uns mal eine Projektskizze für das und das, sondern er zeichnet einfach irgendetwas.
Also das, was ihm gerade in dem Gespräch, während er mit demjenigen redet, sozusagen durch den Kopf geht. Und das war auch sehr, sehr interessant, als wir das getestet haben, weil die Kunden natürlich total neugierig waren: Was machen Sie denn? Sie schreiben ja gar nicht, Sie zeichnen. Und da war die Antwort des Grafikers: Ja gut, das ist mein Beruf. Aber das Interesse war plötzlich enorm: Was hat denn der jetzt gezeichnet? Hat er mich gezeichnet? Was hat er jetzt gezeichnet? Das war tatsächlich immer total unterschiedlich. Das war quasi so dieser kreative Prozess des Gespräches. Wenn wir mit Menschen reden, führen wir ja einen Dialog und das ist ein kreativer Prozess.
Und dieser kreative Prozess, der triggert im Normalfall auch noch andere kreative Prozesse, zum Beispiel das Zeichnen. Und dadurch hat dann auch plötzlich der Kunde gesehen: Ah, das ist ein kreativer Mensch. Quod erat demonstrandum. Also das galt es zu beweisen. Es galt zu beweisen: Ich bin kreativ. Mit mir kannst du arbeiten. Ich kann gut Grafiken entwerfen oder Zeichnungen erstellen et cetera. Und wenn du quasi ein Logo von mir haben möchtest oder wenn du, keine Ahnung, was ja auch interessant ist von dem Kunden von uns, er macht zum Beispiel ganze Work-Prozesse, visualisiert er diese.
Also anstatt, dass man einfach nur so ein, ja, so sieht unser Arbeitsprozess aus, dann kann er den komplett visualisieren mit Menschen, mit Darstellung und mit Szenarien et cetera. Das kann ich für dich tun. Sollen wir das tun? Und der Beweis, dass diese Person das kann, wurde erbracht. Das ist das, was die Personen während des Gespräches gezeigt hat.
Du siehst, also auch in der Dienstleistung gibt es Möglichkeiten zu demonstrieren. Das heißt, du stellst dir jetzt einfach die Frage: Was braucht mein Kunde, damit er sieht, dass ich gut bin? Wie kann ich das, was ich eigentlich mache, einsetzen? Anderes Beispiel noch mal, wir sind ja auch Dienstleister: Coaching. Wenn wir in eine Demonstration, in ein Meeting gehen, dann coachen wir. Es ist ganz klar. Wir müssen ja das tun, damit derjenige sieht: Okay! Die können das. Und das ist ein wichtiger Punkt. Das heißt, was ist dein Kerninhalt, egal ob es jetzt ein Produkt ist oder ob es, sage ich mal, eine Dienstleistung ist, die ich vorführen muss?
Es gibt ja dieses alte Beispiel des Staubsauger-Vertreters. Der muss allerdings den Staubsauger dabeihaben, wenn er auf die Demonstration geht. Ohne Staubsauger kann er nicht demonstrieren. Was soll er machen? Wenn dieser Staubsauger, sag ich mal, im Wohnbereich. Wenn man jetzt so auf diese alten Staubsaugervertreter geht, die wirklich vorher geklingelt haben, in die Häuser eingedrungen sind, sage ich mal, und dann eben den Boden gekehrt haben, da muss das dann auch funktionieren. Der Staubsauger muss Haare wegkriegen oder Staub wegkriegen, was der alte Staubsauger nicht geschafft hat. Sonst scheitert die Demonstration.
Beantworte folgende Fragen
Das heißt, was sind meine Kerninhalte? Was kann ich besonders gut? Was kann ich zeigen? Und das ist letztendlich das, was den Kunden dann überzeugen lässt. Überzeugung ist im Grunde ein psychologisches Phänomen. Es funktioniert nur, wenn man es mit eigenen Augen sieht. Das ist auch der Grund, warum das Überzeugen bei einer Kaltakquise nicht funktioniert, und wir es auch niemals wollen. Weil es nämlich nichts gibt, was wir vor Augen führen können tatsächlich.
Man muss es mit eigenen Augen sehen!
Das heißt, es gibt so viele, die in der Kaltakquise versuchen zu sagen ,wir sind die Tollsten. Wir sind die Besten, und auch in der Bedarfsanalyse eben nicht irgendwie einen Bedarf analysiert, indem er Fragen stellt, sondern einfach vorgibt. Wir können das, wir können das, Sie brauchen das, Sie brauchen das. Der Überzeugungsvorgang funktioniert nicht, weil man nichts vor Augen führen kann. Derjenige müsste es einfach glauben blind. Und wir sind zu skeptisch. Was ich vorhin schon gesagt habe, wir sind zu konservativ als Menschen. Selbst wenn man sich als progressiv empfindet, man ist trotzdem als Mensch erst mal dazu geneigt, Dinge erst mal abzulehnen, bevor man sie akzeptiert. Und ohne die Demonstration funktioniert es nicht.
Die Demonstration ist genau das Medium, das jetzt hier benötigt wird, um zu überzeugen. Und es ist auch der richtige Zeitpunkt, um diese Überzeugung stattfinden zu lassen. Okay! Ich bin am Ende der Podcast-Folge. Du weißt jetzt, was ist der Unterschied zwischen einer Präsentation und einer Demonstration. Und du kennst die häufigsten Fehler, die bei einer Demonstration passieren. Und du machst sie jetzt nicht.Also jetzt kannst du diese Fehler gerne einfach vermeiden und ignorieren und es gleich richtigmachen.
Wenn du für dein Produkt, für deine Dienstleistung Hilfe brauchst oder sagst, ich weiß nicht genau, ob ich das so demonstrieren kann, was sind meine Kerninhalte, wie kann ich die darstellen, ich bräuchte da gerne Hilfe, schreib mir gerne an podcast@go-for-sales.com und ich beantworte dir gerne deine Frage. Und ich analysiere gerne, ob diese Demonstration für diese Branche, in der du bist, auch passend ist. Also scheu dich da einfach nicht, schreib mir kurz eine E-Mail. Es dauert immer so ein, zwei Tage, bis ich antworte. Allerdings kriegst du eine Antwort mit deinem Szenario und deiner Analyse. Bis dahin! Ich freue mich auf die nächste Folge. Dein Pritu.
Alle Folgen von unserem Podcast „Lerne Vertrieb! Grundlagen für Unternehmer“ findest du hier: https://go-for-sales.com/podcast/