Folge 1: Der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing

Folge 1: Der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing

Was ist genau „Vertrieb“ und „Marketing“? Es gibt zig tausende Definitionen davon, aber die wenigsten sind wirklich verständlich. Viele Vertriebler denken, dass sie verkaufen, aber tatsächlich betreiben sie reines Marketing. Weshalb? Weil sie die Unterscheidung nicht kennen! Diese Folge dient dazu, endlich Klarheit in des Thema reinzubringen und ein praktisches Verständnis davon zu bekommen was Vertrieb und Marketing ist. Denn nur wenn wir wissen was wir tun, können wir darin auch gut werden.

Folge 1 – Marketing und Vertrieb, der Unterschied. Hallo und herzlich willkommen zur 1. inhaltlichen Folge von „Lerne Vertrieb – Grundlagen für Unternehmer“. Mein Name ist Pitru Daniel Detemple. Ich bin Gründer und Leiter von Go for Sales, der Agentur für Vertriebsentwicklung, und die heutige Folge befasst sich mit dem Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb. Was ist das eine, was ist das andere und wie grenzt sich das genau zueinander ab? Viel Spaß beim Hören! 

Schön, dass du eingeschaltet hast. Mir ist es sehr wichtig gerade jetzt hier am Anfang dieser Podcast-Reihe die Begrifflichkeiten Marketing und Vertrieb klar zu trennen, weil viele wissen gar nicht, dass es da eine Trennung gibt. Manche orten den Vertrieb ins Marketing ein oder sogar manchmal umgekehrt, dass man denkt, das ist so eins. Es ist im Grunde, wenn ich so ein bisschen aus dem Nähkästchen plaudern darf, so akquirieren wir zum Beispiel auch Kunden, weil es gibt zum Beispiel die Stelle Head of Sales and Marketing. Das klingt toll in einem Unternehmen, klingt irgendwie groß. Nee, also was wir daran sehen, das ist eine kleine Klitsche, weil wenn sie größer wären, hätten sie jemand für Sales und sie hätten jemand für Marketing, also für unterschiedliche Personen. Und zum zweiten merke ich allerdings auch dadurch, die haben das noch nicht getrennt, die wissen nicht genau, wo sind die Unterschiede. Deswegen setzen sie das alles in einen Satz rein und sagen, ich bin Head of Sales and Marketing. Und das zeigt mir, wenn ich dann Akquise mache, dass da noch nicht so das Verständnis für Vertrieb da ist, also ist ein potentieller Kunde für uns. Also diese Trennung zwischen Marketing und Sales gibt’s tatsächlich oftmals nicht und deswegen möchte ich gerade diese Folge da benutzen, um das aufzuklären. Des Weiteren gibt es da einfach so Definitionen, die versteht man halt einfach nicht. Also wir haben hier bei Go for Sales BWLer, die studieren Marketing und die sagen, seitdem wir hier sind, wissen wir erstmal, was wir machen. Weil alles so hoch komplex und wissenschaftlich, das hat auch ein bisschen mit der deutschen Fachsprache zu tun, wissenschaftlich klingen muss und man aber nicht genau weiß, was ist denn das genau. Wir bei Go for Sales sind Praktiker, das heißt, wir möchten das alles so formulieren, dass man es versteht, dass auch meine 11-jährige Nichte versteht, was Sales und Marketing ist, und nicht irgendwo BWL studiert haben muss, um den Mund zu erkennen. Ich meine, wir können einfach mal den Spaß machen. Ich würde einfach mal, ich googele einfach mal jetzt hier nebenher, es ist blöd, dass das jetzt nebenher ist, aber ich googele es hier einfach mal Vertrieb so bei Google und guck mal, was da kommt, nehme einfach mal den 1. Treffer. Okay, es ist hier zum Beispiel Wikipedia, Definition Vertrieb: Der Vertrieb ist eine betriebliche Funktion in Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen für Kunden oder Endverbraucher verfügbar machen soll. Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde. Nach heutigem Marketingverständnis spricht man von Vertriebspolitik. Okay, wissen wir jetzt was Vertrieb ist? Nee. Also ich nicht. Ich weiß nicht, was Vertrieb ist nach dieser Definition. Ich gebe jetzt mal ganz kurz hier noch Marketing ein, nehme wie gesagt einfach mal das allererste, was jetzt hier kommt. Falls ihr das geschrieben habt, was ich gerade vorlese, es ist wirklich nicht despektierlich gemeint, es ist halt einfach dieses generische, was ich immer wieder höre, aber nicht verstehe. So, nochmal Wikipedia war der 1. Treffer der Begriff Marketing oder Deutsch Absatzwirtschaft. Wusstet ihr das? Wusste ich jetzt persönlich auch noch nicht, dass Marketing übersetzt Absatzwirtschaft heißt. Okay, also der Begriff Marketing oder Deutsch Absatzwirtschaft, was auch immer das sein soll, bezeichnet zum einen einen Unternehmensbereich dessen Aufgaben (Funktionen) es ist Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten (zum Verkauf anbieten) in einer Weise, dass Käufer dieses Angebot als wünschenswert wahrnehmen. Hm, okay. Zum anderen beschreibt dieser Begriff ein Konzept, der ganzheitlichen marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden und anderen Interessensgruppen (Stakeholder). Okay. Was ist Marketing? Ich habe keine Ahnung nach dieser Definition. Ich kann es euch nicht sagen. Also das heißt, wir möchten jetzt einfach oder ich möchte einfach mal die Sachen etwas simplifizieren. Das hat natürlich immer den Nachteil, dass es jetzt einfacher klingt und vielleicht nicht so wissenschaftlich, aber wir können wenigstens etwas mit diesen Begriffen arbeiten. Okay. Um uns jetzt dieser praktischen Definition von Vertrieb und Marketing zu nähern, möchte ich, dass wir einfach mal so an bestimmte, vertriebliche oder marketingtechnische Maßnahmen denken, die diesem Begriff zugeordnet sind. Das heißt, ich werde jetzt einfach mal einen Begriff nennen und gebe dir 2 Sekunden Zeit einfach mal kurz drüber nachzudenken. Denkst du, das ist eher Vertrieb oder ist das eher Marketing zuzuordnen? Fangen wir doch einfach an. Der erste Begriff wäre: Brand Awareness, also Markenbekanntheit. Da sagst du wahrscheinlich, Marketing. Ja, ist korrekt. Marktforschung und Marktanalyse. Denkst du wieder auch, Marketing. Ja, richtig. Bedarfsanalyse. Hm, ja, da sagen die meisten halt Vertrieb. Ja, das ist auch korrekt. Webseite. Da scheiden sich immer so ein bisschen die Götter. Wenn wir das im Coaching zum Beispiel machen diese Übung, dann sagen viele, ja gut, wenn es einen Shop hat, dann eher Vertrieb, wenn es eher so eine Reputations-Webseite ist, dann eher Marketing. Okay, ja. Kaltakquise. Gibt’s meist keinen Zweifel. Alle sagen da immer, Vertrieb. Und das ist richtig. Sales Pitch. Jetzt wird es interessant. Die meisten sagen hier, das ist dem Vertrieb zuzuordnen. Also Sales Pitch, praktisch man gibt einen kurzen Ansatz und sagt, um was geht es in diesem Produkt, was sind die Features, was sind die Benefits, was ist der Kundennutzen daran? Also man schreit das eher so ein bisschen raus, also Pitching ist ja so anpreisen, also man pitcht das, man präsentiert das schnell. Tatsächlich, Marketing, kein Vertrieb. Warum? Sage ich später noch. Wenn dich das Thema generell interessiert, ich habe gerade einen Blogbeitrag geschrieben über Pitching is not selling. Verlinke ich auch gerne in die Shownotes, kannst du dir gerne auch nachher noch mal durchlesen. Werbung. Da sagen die meisten, Marketing. Und das ist richtig. Mass Mailing. Auch wieder, Marketing. Direkte Mail, also einen direkten Ansprechpartner direkt anschreiben und ihm etwas anbieten. Ja, da sagen wieder viele, Vertrieb. Das ist interessant. Also, jetzt hier so ein paar Sachen auseinandernehmen und einfach mal herausfinden, okay, wo sind da die Grundunterschiede, da findet man raus, dass das eine doch sehr stark individuell anpassbar ist. Also genau in diesem Beispiel zum Beispiel, eine direkte E-Mail verschicken, anstatt an viele eine E-Mail zu verschicken. Oder einen Newsletter zu verschicken, was man auch wieder dem Marketing zuordnen kann. Also Vertrieb eher Individualleistung und Marketing eher etwas, was strategisch geplant und aufgesetzt ist, also im positiven Sinn aufgesetzt, man hat es geplant, man hat den Newsletter geplant, man hat seine Mass Mailing Kampagne geplant, man hat sehr viel da geplant und spricht viele an. Und natürlich, man hat es vorher konzipiert, also daher auch nochmal dieser Sales Pitch, um da nochmal darauf zurückzukommen. Das ist einmal konstruiert worden und dann geht man halt zu den verschiedenen Menschen und versuch das dann halt dadurch anzupreisen im wahrsten Sinne des Wortes, weil Pitching ist Anpreisen. Also man ist sehr stark auf das Kommunikationsmittel Präsentation aus. Demonstration wäre wieder eher etwas Vertriebliches im Gegensatz zur Präsentation. Also vielleicht kennt ihr den Unterschied Präsentation, Demonstration noch nicht so genau. Also wenn man jetzt zum Beispiel Autohändler, Verkäufer im Autohandel, wenn der jetzt sage ich mal sagt, das ist der Skoda Superb, der hat 220 PS Hubraum, Blablabla, 4 Türen und was ich, also er sagt halt, was so die Features und was so alles in diesem Auto drin ist, dann ist das eine Präsentation. Ihr könnt auch ein Faltblatt nehmen und das dann halt so an einem Faltblatt herunterbrechen, sagen, hier, zack-zack-zack Präsentation. Demonstration wäre: Lieber Kunde, steig mal ins Auto, hier ist der Schlüssel, ich fahre mit dir mal eine Runde. Also so Hands on, also der Kunde hat ein Gefühl über das Produkt. Das ist wieder vertrieblich. Aber ihr merkt schon, weil es in diesem Moment auch wieder individuell ist, weil es um das Erlebnis des Kunden geht und nicht um, was habe ich mir vorher gedacht, was ich gerne über dieses Auto über mein Produkt sagen möchte. Wenn man das jetzt noch mal versucht zu kanalisieren, dann kommt man auf folgende Erkenntnis. Marketing beschäftigt sich sehr stark mit dem Kommunikationsmittel Sagen, etwas über etwas sagen, eine Aussage treffen. Werbung ist ja genau so etwas, Werbung ist das im besten Falle oder in dem mit positiver Sprache besetzt, also das Beste das Schönste, dass tollste Produkt, das beste Auto, das schnellste Auto, wie auch immer. Also immer mit positiven Eigenschaften das Produkt benennen. Aber das ist etwas, was ich sage, was ich behaupte da. Wenn ich eine Mass-Mailing schreibe, wenn ich also an ganz viele Interessenten, mögliche Interessenten, halt eine E-Mail verfasse und dann nur den Namen austausche im Grunde, aber sonst nicht viel Individualisierung mache, dann muss ich natürlich sehr viel über mein Produkt reden und weniger über den Kunden. Also sehr viel sagen. Und der Witz ist, das liegt uns unheimlich gut. Das ist etwas, was wir gut können, wir haben viele „Sage-Techniken“ parat in unserem Koffer. Das liegt daran, dass wir so sozialisiert werden. Also stellt euch vor, ihr ihr seid im Kindergarten, da sagt man das erste Gedicht auf. Man lernt Gedicht auswendig und das gibt man dann vor einer Öffentlichkeit oder vor seinen Eltern gibt man das preis. Also Pitch im Grunde, so eine Art Pitch in Gewichtsform, reimend. Dann geht das weite, in der Grundschule fangen schon die ersten Referate an, also man erarbeitet ein Thema und referiert drüber, erzählt anderen Menschen drüber, sagt über das Thema etwas. Und dann kommen wir in die weiterführende Schule, da kommen schon PowerPoint-Präsentationen, wo ich dann halt auch das grafisch dann auch nach vorne bringe. Aber es ist wieder Aussage über ein Thema. Dann kommt man in die Uni und dann wird das noch viel stärker, dann wird das viel, viel forcierter, dass man halt eben dieses Referieren, Präsentieren, egal welche Studiengänge macht, das ist immer Teil davon. Also wir werden von klein auf werden wir dazu gebracht, dass wir halt sagen, Aussagen treffen über. Und dann sind wir fertig mit der Universität, sozusagen fertig mit unserer weiterführenden Schzule. Und dann machen wir das, versuchen wir  im Vertrieb das Gleiche zu machen, und scheitert ganz, ganz, oft, weil einfach dieses Sagen nicht das ist, was der Kunde will. Der Kunde will nicht, dass wir unser Gedicht vor ihm aufsagen, sondern der Kunde will folgendes, der will wissen, was ist da für mich drin, was bringt mir das? Und dann könnte man sagen, ja, pass auf, der Kundennutzen ist der folgende, Blablabla. Aber ist das auch wirklich der Kundennutzen? Das wissen wir ja gar nicht wir, wissen es nicht, wir behaupten etwas, dass es der Kundennutzen ist und hoffen darauf, dass die Annahme, die wir getroffen haben, richtig ist. Das heißt, im Vertrieb kommen wir mit Marketing oder mit Marketingmaßnahmen, mit dem, was wir können, was wir gelernt haben die ganze, ganze Zeit, kommen wir nicht weiter. Stattdessen müssen wir anfangen auf Kundenperspektive zu arbeiten, und jetzt sind wir da bei diesen anderen Begriffen wie zum Beispiel Bedarfsanalyse, vertrieblich Aufgabe, herausfinden, was braucht unser Kunde? Und wie findet man das am besten raus? Indem man Fragen formuliert. Der größte Unterschied zwischen Marketing und Sales Vertrieb ist die Kommunikationsmethode. Marketing beruht auf Sagen, auf Behaupten, auf Annehmen, Vertrieb beruht da drauf, Fragen zu stellen, herauszufinden, ob das, was man hier anbietet, der Kunde auch will. Daher ist auch Marketing immer mehr strategischer Natur. Ich kann das planen, ich kann das Konzipieren, ich kann das, was ich sagen möchte, kann ich auf den Punkt bringen in meinem stillen Kämmerchen. Während man im Vertrieb, wenn man Fragen stellt, wenn man den Kunden ins Zentrum setzt, das natürlich nicht so kann. Natürlich kann man auch da Frage-Techniken et cetera, Frageabfolgen und sowas konzipieren in der Theorie. Das ist auch gut, wenn man sich vorbereitet, aber wie das Gespräch dann letztendlich vonstattengeht mit dem Kunden, das immer individuell. Also das Fazit. Wenn du im Vertrieb arbeitest, dann bist du immer der Fragende. Du bist derjenige, der etwas herausfinden möchte, der das Szenario des Kunden erkennen möchte, der wissen möchte, kann ich dieses Produkt bei diesem speziellen Fall platzieren, möchte der Kunde das, versteht der das. Und weniger derjenige, der etwas über eine Aussage trifft. Es ist schwer für uns am Anfang, wenn wir gerade mit dem Vertrieb anfangen, das umzustellen, weil wir sie so sehr getrimmt sind da drauf, Aussagen über bestimmte Dinge zu treffen, weil wir einfach so sozialisiert sind eben von klein auf. Aber gerade das gilt es zu durchbrechen und eine andere Methode zu entwickeln, eine Methode, die nicht auf dem Ausrufezeichen als Satzzeichen beruht, sondern auf dem Fragezeichen. Das heißt, das was wir praktisch bisher über unser Produkt gesagt haben, das möchten wir herausfinden, ob der Kunde das so sieht. Das ist eine andere Einstellung, ein anderes Mindset. Ich glaube oder ich hoffe, dass ich dir ein bisschen was erzählen konnte und zeigen konnte, dass vielleicht auch dieses typische Verkäuferbild, was wir haben, nämlich derjenige, der irgendetwas versucht jemandem aufzudrängen oder jemanden versucht zu manipulieren, dass er etwas kauft, dass das tatsächlich eigentlich gar nicht wahr ist. Im Grunde ist man im Vertrieb im Dienst des Kunden. Und klar sind Marketingmaßnahmen et cetera populärer, weil sie einfach unsere Fähigkeiten ansprechen. Deswegen gibt es einfach Leute, die Marketing studieren und Vertrieb gibt’s ja noch nicht mal einen Studiengang für, also daher kommt das, es bedient die Fähigkeiten, die wir haben. Aber Vertrieb ist definitiv nicht, etwas anzupreisen, anzudrängen, und wenn man das macht, dann benutzt man Marketingmaßnahmen falsch, zur falschen Zeit und im falschen Kontext. Okay, ich bin am Ende dieser Folge angelangt. Du merkst, ich habe jetzt keine Gegendefinition gebracht für die Begriffe Sales und Marketing. Mir geht es vielmehr da drum, dass das Verständnis klarer geworden ist, was ist jetzt Vertrieb, was ist Marketing. Wenn dir diese Folge gefallen hat und du weiter dranbleiben möchtest und du merkst, dieser Podcast, diese Podcast-Reihe bringt dir was, sei so gut und drücke den „Abonnieren“-Button bei iTunes und damit unterstützt du einfach das Projekt dieses Podcast und hast natürlich auch selber den Vorteil, dass du immer die neueste Episode schnell und einfach auf dein Gerät geladen bekommst. Dann bleibt mir nur noch übrig mich zu verabschieden und auf die nächste Folge zu verweisen. In der geht es da drum, wie fange ich an Vertrieb zu machen, was sind so die Grundvoraussetzungen, die ich brauche, um guten Business-to-Business-Vertrieb zu machen? Bis dahin. Dein Pitru.