Motivation im Vertrieb

Motivation im Vertrieb

Motivation im Vertrieb: Heute geht es um die bewusste und unbewusste Motivation. Wir klären erstmal, woher Motivation stammt und was sie ist. Warum ist es gerade im Vertrieb so wichtig, sich selbst zu motivieren? 

Woher kommt das Wort Motivation:

Es kommt ursprünglich aus dem Lateinischen und von dem Verb “movere”. Es bedeutet “sich oder etwas bewegen”. Wenn also von Motivation die Rede ist, dann wird etwas bewegt und zwar die Gedanken, der Körper und schließlich auch Gegenstände.

Was ist Motivation:

Motivation beeinflusst die Wahl eines bestimmten Verhaltens zur Erreichung eines Ziels sowie Richtung, Intensität und Ausdauer der Handlung. Motivation beschreibt einen aktuellen Zustand und kein überdauerndes Persönlichkeitsmerkmal.

Mindset:

Ihr seht, ich kann nicht immer, ständig und rund um die Uhr motiviert sein. Wenn ich mir eine Aufgabe vornehme, wie zum Beispiel Kaltakquise, dann ist es sinnvoll, sich ein Ziel zu setzen. Das Ziel ist nicht “heute mache ich Kaltakquise”, sondern “heute telefoniere ich mit 20 Ansprechpartnern”. Ziele müssen immer klar formuliert sein, um diese auch erreichen zu können.

Äußere Motivation:

Die äußere Motivation ist, wie der Name schon sagt, die Motivation von außen. Motivationsfaktoren können zum Beispiel Anerkennungen wie Medaillen für Leistungen im Sport oder dein Gehalt sein. 

Wenn wir immer regelmäßig Gehaltserhöhungen bekommen, dann sinkt oft die Motivation, weil wir uns daran gewöhnen. Doch wenn unsere Arbeit zusätzlich geschätzt wird, gewinnt die äußere Motivation an Wert.

Fremdmotivation:

Die Fremdmotivation ist eine negative Art der Motivation, wir handeln nur deshalb, weil es erwartet wird. Der Druck von leitenden Angestellten kann beispielsweise zu fremd-motiviertem Handeln führen. Der emotionale Druck, sich vergleichen zu müssen, im beruflichen oder auch im privaten Umfeld, führt häufig zu enormen Stress, Burnout und Depressionen. Das fremd-motivierte Handeln macht uns Menschen unglücklich. Die Form der Motivation, die wir jederzeit selbst beeinflussen können, ist die Selbstmotivation.

Selbstmotivation:

Deshalb ist es wichtig, sich am besten schon morgens zu fragen: “Wie fühlst du dich? Wie geht es dir heute?” Manchmal wissen wir jedoch schon unbewusst direkt nach dem Aufstehen, wie es uns geht. Wir sind vielleicht noch müde, fühlen uns schlapp oder wir fühlen uns als könnten wir Bäume ausreißen, sind topfit und freuen uns auf den bevorstehenden Tag. Was können wir jedoch tun, wenn wir uns demotiviert fühlen?

Bewusstsein

Hierbei spielt die Beeinflussung unseres Bewusstseins eine entscheidende Rolle. Und das lässt sich leicht von uns beeinflussen. Wenn ich mir zum Beispiel morgens schon sage “ich bin so unmotiviert” oder ”ich habe gar keine Lust”, dann wird jede Aufgabe, die wir vor uns haben, zu einem Problem, was sich nicht lösen lässt. Denn ich fühle mich demotiviert und machtlos.

Bewusste Entscheidung

Hingegen bewusst zu sagen, “Mir geht es gut” und “heute schaffe ich meine (selbst gesteckten) Aufgaben” beeinflussen unser Gehirn und wir haben ein anderes Mindset, um mit Problemen umzugehen. Wir fühlen uns selbstwirksam und wir zeigen uns dadurch, dass wir uns selbst vertrauen. Ich möchte euch dazu einladen euch beim nächsten Mal, wo ihr euch demotiviert fühlt, zu sagen, dass ihr die Aufgabe erfolgreich schaffen werdet. Wenn ihr einmal darüber nachdenkt, wie viele herausfordernde Situationen ihr in der Vergangenheit schon erfolgreich bewältigt habt, dann könnt ihr euch sagen: „Ich habe schon die schwierige Gehaltsverhandlung mit Firma XY zu einem positiven Abschluss gebracht, die Bedienfreundlichkeit unseres CRM-Systems verbessert, oder als erster das neue Produkt verkauft und deshalb schaffe ich auch meine jetzige Aufgabe.“

Motivation im Vertrieb

Wenn wir nun das Thema Motivation auf unsere Arbeit beziehen, dann kann ich vielleicht mit einem persönlichen Beispiel helfen. Wie erreiche ich Motivation im Vertrieb?

Persönliche Erfahrung mit dem Thema Kaltakquise

Meine ersten Kaltakquise Telefonate haben mich ziemlich demotiviert. Ich hatte Schwierigkeiten in das Telefonat zu finden und mich damit wohl zu fühlen. Privat hatte ich nie Probleme jemand Fremdes anzurufen, doch beruflich war es unterbewusst ein ziemlicher Druck. 

Ich habe dann mit unserem Geschäftsführer Pritu einen sehr spontanen und kurzen Ausflug nach Marrakesch unternommen. Dort haben wir einen meiner Leads besprochen. Es kam raus, dass ich überhaupt keine Story hatte, also keinen Grund ein Telefonat zu führen, außer die fremde Motivation meine Aufgaben zu erledigen. 

So fand ich heraus, wie ich mich selbst motivieren kann, Akquise-Telefonate zu führen.
Ich brauche ein wahres Interesse an dem Unternehmen, dem Produkt oder der Person und ein Bild vom Ansprechpartner. So habe ich das Gefühl, ich kenne meinen Gegenüber. Ich weiß, was er macht und eventuell haben wir sogar die gleichen Interessen.
Wenn ich mein Gegenüber kenne, freue ich mich auf das Gespräch und kann lächelnd anrufen.

Falls du ein paar Tipps zum Thema Kaltakquise möchtest, hör dir gerne unsere Podcast-Folge: Kaltakquise – Ran ans Telefon! an.

Woher kommt meine (Eigen-) Motivation im Vertrieb?

Der Zustand, dass ich motiviert bin, lässt sich erreichen, indem ich mir meine Ziele selbst stecke, am besten noch, wenn ich an der Aufgabe Spaß habe. So macht das erledigen Freude und ist ein Genuss.

Deswegen ist es auch so wichtig am Telefon zu lächeln, denn das Lächeln und die Motivation dahinter hört der Gesprächspartner am anderen Ende. Um so mehr ich motiviert bin und lächle, umso einfacher fällt mir auch ein Telefonat. 

Wir kennen alle die Sprüche “man hört das Lächeln durchs Telefon” oder “happy selling”.

Die Zauberformel für deinen Akquise-Erfolg

Wenn ich MOTIVIERT bin,
dann MACHT DIE ARBEIT SPAß,
ich kann während meiner Arbeit LÄCHELN
und ich ERREICHE MEINE ZIELE.

Wenn wir bewusst an die Aufgaben mit selbstdefinierten Zielen ran gehen, schaffen wir alles schneller und mit Spaß an der Sache. Wir können unsere Aufgaben abhaken und gehen motivierter an die nächsten Erledigungen.

Fazit: Warum ist Motivation im Vertrieb ein wichtiges Thema?

Wenn wir motiviert sind, freuen wir uns auf die Herausforderung unsere Ziele zu erreichen. Gerade im Bereich der Kaltakquise-Telefonate ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass wir hin und wieder mit desinteressierten Ansprechpartnern sprechen, ein Kunde sich für ein anderes Produkt entscheidet oder wir den Ansprechpartner einfach nicht mehr erreichen.

Das sind alles Faktoren, die wir nicht beeinflussen können. Wir brauchen uns da nicht demotivieren zu lassen, denn es ist auch ein Erfolg, wenn die Aufgabe weg ist und du dich voll auf die nächste konzentrieren kannst.

Die Motivation im Vertrieb ist deshalb so wichtig, weil wir wahrscheinlich alle Vertriebler kennen, die uns nicht zuhören und uns etwas verkaufen wollen, wofür wir keinen Bedarf haben. Das ist etwas, woraus wir unsere Motivation ziehen können: wir können es anders machen als diejenigen, denen wir tagtäglich begegnen. Wir müssen uns nur trauen!

Training mal anders

Der US Navy Admiral William McRaven hat mal gesagt: “Wenn du die Welt verändern willst, fang an dein Bett zu machen.” Und ich finde damit hat er recht, wir haben die erste Aufgabe morgens erledigt und können diese abhaken, egal was im Laufe des Tages passiert, wir haben schon direkt morgens etwas erfolgreich erledigt. Das gibt uns ein positives Gefühl, motiviert uns und lässt uns in Schwung kommen. Der positive Effekt am Abend ist, in ein gemachtes Bett zu steigen. 

Jetzt interessiert uns wieder Eure Meinung.

Was sind eure Erfahrungen, wie motiviert ihr euch? Wie erreicht ihr eure Ziele, wenn ihr weniger motiviert seid? Was hilft euch beim Thema Motivation im Vertrieb?

Schreibt uns gerne eure Erfahrungen und Meinungen per Mail oder über Facebook. Wir freuen uns auf eure Kommentare.