Manipulative Rhetorik Teil 4: Manipulationsfreier Verkauf

Manipulative Rhetorik Teil 4: Manipulationsfreier Verkauf

Manipulationsfrei verkaufen ohne manipulative Rhetorik zu verwenden, geht das? Falls ja, wie? Wo beginnt Manipulation und wann verkaufen wir ethisch? Genau diese Fragen habe ich unserem Sales Experten Kevin Közle gestellt. In unserem Interview gibt er Tipps, auf was wir beim ethischen Verkauf achten sollten.

Interview mit Kevin Közle

Begrüßung

Hallo Kevin, vielen Dank, dass du dir Zeit nimmst mit uns über das Thema manipulationsfreier Verkauf zu sprechen. Du hast mir auch gesagt, dass du uns -passend zur Weihnachtszeit -ein Geschenk mitgebracht hast. Da wirst du uns später sicher noch mehr erzählen.

Hi Manja, genau passend zur Weihnachtszeit, habe ich was mitgebracht.

Ok, da sind wir schon gespannt!
Kevin, du bist jetzt schon seit fast 3 Jahren bei GO FOR SALES, stell dich bitte kurz vor.

Persönliches

Mein Name ist Kevin Közle, ich bin Gesellschafter und im operativen Geschäft bei GO FOR SALES tätig. Ich habe damals als Werkstudent gestartet und habe dann nach und nach unseren Vertriebsprozess durchlaufen: angefangen bei der Akquise neuer Kunden bis hin zur Betreuung der aktiven Kundenprojekte und jetzt berate ich sowohl unsere Kunden als auch unsere Mitarbeiter in vertrieblichen Themen.

Wie bist du das erste Mal mit dem Thema Sales in Berührung gekommen?

Mit dem Thema Vertrieb bin ich das erste mal wirklich als Kind in Berührung gekommen, indem ich selbst gemalte Bilder verkauft habe. Das war so meine erste vertriebliche Aktivität. Das erste Mal professionell bin ich wirklich zum einen durch mein Studium und in der Praxis durch GO FOR SALES zum Vertrieb gekommen.

Faszination Vertrieb

Das ist interessant, das heißt du hast schon als Kind eigene Verkaufsideen entwickelt! Gibt es etwas bestimmtes, was dich am Vertrieb fasziniert?

Mich fasziniert, dass du im Vertrieb sehr nah am Menschen dran bist. Du bist wirklich viel Im Austausch mit Menschen, du hörst viel zu, verstehst Probleme und deckst sie auch auf. Das finde ich sehr spannend, weil Vertrieb sehr vielfältig ist. Zudem sind die Probleme und Herausforderungen sehr vielfältig.

Manipulationsfreier bzw. ethischer Verkauf

Apropos Herausforderung, das ist ein gutes Stichwort. Wir sprechen ja heute über das Thema manipulationsfreier Verkauf oder es wird ja auch als ethischer Verkauf bezeichnet: Was bedeutet für dich ethischer Verkauf, wie würdest du das von Manipulation abgrenzen?

Den ethischen oder manipulationsfreien Verkauf verstehe ich so, dass es dabei nicht darum geht quasi jemanden unseren Willen in den Kopf zu pflanzen, also seine eigene Vorstellung zu projizieren und jemand anderem aufzudrücken. Unter dem Wort „ethisch“ verstehe ich, dass ich den Kunden selbstbestimmt durch den Verkaufsprozess begleite und ihn „einkaufen lasse“. Also ihn nicht zum Verkauf drängen, sondern wirklich führen und durch Vertrauen durch den Prozess zu geleiten.

Hierbei spielt der Vertrauensaufbau eine entscheidende Rolle. Vertrauen wird strukturiert Stück für Stück durch verschiedene Treffen und Berührungspunkte aufgebaut, ähnlich wie wir es auch aus dem privaten Bereich kennen. Zum Beispiel bei einem Date baut sich das Vertrauen auch über mehrere Treffen auf. Das erste Treffen wird wahrscheinlich eher nicht in der eigenen Wohnung stattfinden, sondern an einem öffentlichen Ort. Bevor man sich zu Hause trifft, finden in der Regel mehrere Treffen statt. Ganz wichtig ist hier auch das Thema Ehrlichkeit, dass man bei jedem Kontaktpunkt mit dem gegenüber ehrlich umgeht.

Ehrlichkeit beim Verkauf

Genau, das wäre jetzt auch so meine Frage gewesen: Vertrauen heißt ja auch, dass man ehrlich seine Meinung sagen kann. Bedeutet das dann auch, dass du dem Kunden zum Beispiel von einem Produkt abraten würdest, wenn du weißt es würde dir zwar einen Verkauf sichern, aber sich langfristig für den Kunden nicht auszahlen?

Absolut, darum geht es ja wirklich, die Probleme des Kunden zu erkennen und zu lösen UND sich auch einzugestehen: ich habe dein Problem verstanden, aber ich kann dir nicht die geeignete Lösung dafür anbieten und das ist auch ganz wichtig, wenn man dann sagt: „Ich bin nicht die Lösung für dein Problem, dann kann ich dir auch nicht weiterhelfen.“ In dem Fall kann man eine Empfehlung abgeben und einen Rat geben, aber in dem Sinne keinen Verkauf oder Abschluss erzielen.

Ethischer Verkauf im Business-to-Business-Bereich

Wie kann ich als Verkäufer ethischen Verkauf im B2B-Bereich am besten umsetzen? Hast du irgendwelche Tipps für uns? Worauf sollte man achten?

Man sollte vor allem darauf achten keine falschen Versprechen abzugeben. zum Beispiel irgendwelche losen Versprechen, die man nicht einhalten kann, nur um schön oder gut zu wirken, um Problemlöser zu sein. Gleichzeitig sollte man in die Rolle des Zuhörers wechseln, anstelle eines aktiven Sprechers, der viel redet und versucht jemandem etwas aufzudrängen. Also viel eher zuhören, verstehen und erkennen, wo das Problem liegt, also die Wurzel angehen, freilegen und das Produkt für sich sprechen lassen.

Manipulationstechniken

Wie ist es – wenn ich mich jetzt in die Rolle des Käufers versetze –  gibt es irgendwelche gängigen Manipulationstechniken, die immer wieder verwendet werden? Woran kann ich Manipulation erkennen?

Eine ganz bekannte Manipulationstechnik ist das Thema künstliche Verknappung. Teleshopping arbeitet zum Beispiel sehr gut im B2C-Bereich damit. Also wenn man sich mit dem Thema Vertrieb und Marketing auseinandersetzt ist das so was, was einem über den Weg läuft. Die Masche ist: Es wird suggeriert, dass nur noch eine gewisse Anzahl an super tollen Produkten verfügbar ist z.B. es sind nur noch 100 Produkte verfügbar und deshalb wird der Kunde aufgefordert, schnell noch das Angebot anzunehmen. Oder beim Thema Autoverkauf ist es ein klassischer Trick zu sagen: Wenn Sie jetzt innerhalb von einer Woche eine Entscheidung treffen, kann ich Ihnen noch Sonderkonditionen geben, weil wir vom Werk oder Hersteller unsere Abverkaufszahlen einhalten müssen, also eine künstliche Verknappung.

Zum anderen kann auch das Thema Überforderung als Druckmittel genutzt werden, z.B. dass man sich als Verkäufer auf eine Ebene über dem Kunden stellt und versucht aufgrund der Unsicherheit, die man erzeugt z. B. mit einem übertriebenen Fachvokabular den Kunden in die Rolle des Unsicheren und Unwissenden zu drängen und ihn dadurch zum Abschluss zu zwingen, weil er denkt er braucht es, weil er es nicht komplett verstanden hat. Oder das Thema Schieflage von Geben und Nehmen, dass man sagt, ich schenke dem Kunden erst einmal etwas ganz Besonderes und erwarte dann aber eine sofortige Gegenleistung, indem ich ihn zum Beispiel verbal und moralisch unter Druck setze im Gegenzug etwas für mich zu tun. Das natürliche wechselseitige Geben und Nehmen auf freiwilliger Basis tritt in den Hintergrund und der Verkäufer versucht den Käufer durch das bewusste Betonen seiner „großen Vorleistung“ mit ausgeklügelten Worten zum Kauf zu drängen.

Ethischer Verkauf bei GO FOR SALES

Vielen Dank für die praktischen Tipps.  Wie ist das denn bei GO FOR SALES? An welchen Werten orientiert sich GO FOR SALES beim Verkauf?

Die wichtigsten Werte sind Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit. Das sind die Kernwerte, die Basis für alles. Zusätzlich stehen wir für Offenheit und Empathie, um uns in die Probleme oder das Szenario des Kunden einzufühlen. Das heißt, dass wir uns in die Position des Kunden versetzen, sozusagen mit seinen Augen auf die Probleme und Bedürfnisse schauen. Weiterhin ist uns Nachhaltigkeit besonders wichtig. Das bedeutet für uns langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und im Nachgang des Angebots die vertrauensvolle Beziehung mit dem Kunden zu wahren.

Wie shoppt ein Sales-Experte?

Jetzt ist ja bald Weihnachten, die Zeit der Ruhe, Besinnlichkeit und des Weihnachts-Einkaufsstresses. Wie ist das denn bei dir als Verkaufsexperte? Kaufst du deine Weihnachtsgeschenke lieber online oder im Laden?

Das kommt immer drauf an. Eine Vorauswahl treffe ich online, um mich zu informieren, aber ich bin auch ein Mensch, der gerne durch die Stadt bummelt, sich von Schaufenstern inspirieren lässt  und dann doch noch das ein oder andere Geschenk beim stationären Einzelhandel kauft.

Weihnachtsgeschenk

Ok, super. Jetzt sind unsere LeserInnen bestimmt ganz gespannt, was für ein Geschenk du uns mitgebracht hast. Erzähl doch bitte mehr darüber.

Genau, das Geschenk, was ich mitgebracht habe ist für die LeserInnen dahingehend interessant, dass wir jetzt eine große Blogreihe zum Thema „Manipulative Rhetorik“ hatten und ich jedem Leser anbiete, dass wir ein Gespräch über das Thema Vertrieb führen, also wie kann er funktionieren ohne zu manipulieren. Zudem können wir in dem Gespräch auch über Fälle sprechen, in denen Manipulation bereits stattgefunden hat und vielleicht schon erste Impulse für Lösungsstrategien entwickeln. Z.B. Wie kann ich als Unternehmen meinen Vertrieb, der vielleicht noch teilweise durch Manipulative Rhetorikanteile geprägt ist, in einen nachhaltigen Vertrieb mit einem positiven Gesicht verwandeln?

Kevin, vielen Dank für deine Zeit und deinen interessanten Input.

Feedback

Was habt ihr für Erfahrungen mit dem Thema manipulationsfreier Verkauf gemacht? Schreibt uns gerne eure Erfahrungen per Mail oder über Facebook. Wir sind gespannt!

Weihnachtsgrüße

Das komplette GO FOR SALES-Team wünscht euch allen eine schöne (Vor-) Weihnachtszeit, ruhige und erholsame Momente, frohe Weihnachten und einen guten Rutsch ins Neue Jahr!

Einlösung des Weihnachtsgeschenks unter: 0681 – 410 95 80.