Manipulative Rhetorik Teil 3: Lerneffekte

Manipulative Rhetorik Teil 3: Lerneffekte

Im dritten Teil unserer Blogreihe manipulative Rhetorik geht es um das Thema Lerneffekte. Nachdem wir uns im zweiten Teil mit Gegenstrategien beschäftigt haben, liegt der Fokus in diesem Artikel auf den Dingen, die wir aus herausfordernden Situationen im Vertrieb lernen können. Welche Tricks gibt es? Was können wir lernen, wenn wir erkennen, dass andere Manipulationstechniken anwenden?

Definition: Lernen

Wenn wir lernen, eignen wir uns Kenntnisse an, prägen uns etwas in unserem Gedächtnis ein, erwerben Fertigkeiten. Wir können zusätzlich unsere Denk- und Verhaltensweisen verändern, weil wir etwas einsehen oder eine entsprechende Erfahrung machen, die uns veranlasst etwas zu ändern. 

Scheitern, und aus Fehlern lernen

Heute möchte GO FOR SALES euch eine Möglichkeit vorstellen, die uns beruflich oder privat beim Lernen unterstützen kann. Als Unternehmen sind wir davon überzeugt, dass es zum Erfolg dazu gehört, dass wir scheitern … und wieder aufstehen. Das ist für uns Teil eines Lernprozesses. Wir lernen aus unseren Fehlern und werden durch sie besser.

Drei wichtige Fragen

Deshalb möchten wir euch drei Fragen vorstellen, die auf das Buch „Laufen lernt man nur durch Hinfallen“ von Dr. Brené Brown zurückgehen. Die Fragen können uns in einer schwierigen Situation unterstützen, den Fokus auf unsere Lerneffekte zu setzen:

  1. Was sollte ich noch über die Situation lernen und verstehen? Das heißt: wie und wo kann ich noch mehr über die Situation lernen?
  2. Welche Aspekte sollte ich noch über die andere/ n Person/ en lernen und verstehen, die an der Situation beteiligt sind? Wem kann ich noch welche Frage stellen, um Klarheit zu erhalten?
  3. Was sollte ich noch über mich selbst lernen und verstehen? Beantworte ich diese Frage für mich allein oder hole ich mir hierzu Feedback von einer Vertrauensperson? Habe ich vielleicht eine Lernblockade?

Ein prägender Akquise-Anruf

Stellt euch vor, ihr seid seit 1 Woche als Vertriebler in einem Unternehmen für Hotelsoftware beschäftigt. Bei eurer Interessentensuche stoßt ihr auf ein Hotel, das eurer Meinung nach genau eurem Wunschkunden-Profil entspricht. Ihr pflegt das Unternehmen in der Kunden-Datenbank ein. Am nächsten Tag ruft ihr motiviert bei dem Unternehmen an. Als der Geschäftsführer abnimmt, unterbricht er euch sofort und fragt, wieso so ein unfähiges Unternehmen wie eures ihm schon wieder seine Zeit stehlen wolle. Ohne, dass ihr auch nur Luft holen könnt, schimpft der Geschäftsführer munter weiter über die angebliche Inkompetenz eures neuen Arbeitgebers und droht bei einem weiteren Kontaktversuch mit einer Unterlassungsklage.

Das Telefonat ist beendet, ohne dass ihr noch etwas sagen konntet. Wenn wir die drei Fragen aus dem Buch „Laufen lernt man nur durch Hinfallen“ auf die Situation anwenden, könnte der Lerneffekt für euch als neuen Vertriebler folgendermaßen aussehen:

Lerneffekte für den neuen Vertriebler

1.) Was solltet ihr noch über die Situation lernen und verstehen?

Ihr könnt euch fragen, welche Informationen euch gefehlt haben, um zu verstehen, warum der Hotelbesitzer eine so negative Meinung über euer Unternehmen hatte. Ihr könntet, z.B. euer neues Unternehmen in Kombination mit dem Hotel googlen. Findet ihr im Internet keine näheren Informationen, könnt ihr vielleicht weiterkommen, indem ihr euch die 2. Frage stellt:

2.) Welche Aspekte sollte ich noch über die andere/ n Person/ en lernen und verstehen, die an der Situation beteiligt sind?

Ihr könntet euch fragen, wer aus eurem Unternehmen euch noch weitere Informationen zu dem Hotelbesitzer geben könnte. Z.B. ein Kollege oder der Vertriebsleiter. Als ihr bei einem Kollegen nachfragt, stellt sich heraus, dass euer Unternehmen sich vor ca. einem Jahr gezwungen sah, rechtliche Schritte gegen den Hotelbesitzer wegen Zahlungsverweigerung einzuleiten. Als ihr von eurem Telefonat erzählt, erklärt euch ein Kollege, wie ihr im CRM-System (Kundendatenbank) sofort sehen könnt, ob euer Unternehmen schon einmal Kontakt mit dem von euch herausgesuchten potentiellen Interessenten hatte. Daraufhin könnt ihr euch die dritte Frage stellen:

3.) Was sollte ich noch über mich selbst lernen und verstehen?

Nachdem ihr erfahren habt, dass der Hotelbesitzer in der vorherigen Zusammenarbeit nicht nur egozentrische Charakterzüge aufgezeigt, sondern auch manipulative Rhetorik verwendet hat, könnt ihr euch fragen, was ihr selbst für zukünftige herausfordernde Kunden (-telefonate) braucht und noch lernen könnt. Und ihr könnt aus der Situation mitnehmen, dass ihr eure neu herausgesuchten Ansprechpartner immer zuerst mit der bestehenden Kundendatenbank abgleicht.

Ausweichen ausweglos

In unserem Gedankenexperiment des neuen Vertrieblers haben wir durch Nachforschung über den Hotelbesitzer herausgefunden, dass er sich in der Vergangenheit manipulativ verhalten hat. In dem Fall haben wir Glück, weil wir zukünftig keinen Kontakt mehr mit ihm haben werden.
Wie sieht die Situation jedoch aus, wenn wir beispielsweise durch unsere 3 Fragen feststellen, dass eine Person, mit der wir aktuell zusammenarbeiten, Manipulationstechniken verwendet?

Manipulative Rhetorik als Lernchance

Die Zusammenarbeit mit Menschen, die sich manipulativer Rhetorik bedienen, kann sich als extrem anstrengend bis unmöglich gestalten. Wir sind der Meinung, dass bewusst angewandte Manipulationstechniken, Machtspiele und Intrigen in einem Unternehmen weder (unbewusst) gefördert noch ignoriert werden sollten. Manchmal gibt es Situationen, in denen unsere Reaktion auf Manipulationen gefragt ist, wir uns toxischen Verhaltensweisen stellen und wir Position beziehen müssen. Das kann herausfordernd und lehrreich zugleich sein.
Konkret heißt das, auch wenn sich keiner freiwillig melden wird, um sich beispielsweise mit einem toxischen Kunden zusammenzusetzen, kommen wir manchmal nicht drum herum. Was kann uns helfen, es als Herausforderung zu sehen, wenn wir mit einer manipulativen Person zeitweise zusammenarbeiten (müssen)?

Persönliche Lerneffekte im Vertrieb dank manipulativer Rhetorik

Egal in welcher Situation wir uns befinden, jede bietet ihre eigenen Lerneffekte. Nehmen wir das Beispiel mit einem Kunden, der aus seiner Sicht über euch schwebt und deshalb denkt, dass er das Recht hätte, euch grundlos massiv preislich zu drücken und herablassend zu behandeln. Dadurch, dass der Kunde immer wieder betont, dass eure Lösung ja nie funktionieren könnte, weil er ja durch seine jahrelange Erfahrung wisse, dass…, könnt ihr eure eigene Wahrnehmungsfähigkeit, Schlagfertigkeit und Argumentationstechniken schärfen.

Genial ist, dass der Kunde euch im besten Fall kostenlos eine eurer Schwachstellen aufzeigt. Z.B. erkennt ihr dank ihm, dass ihr in der Preisverhandlung zusätzliche Argumentationsmethoden benötigt. Dank seiner manipulativen Rhetorik bildet ihr euch weiter und werdet zu einem noch besseren Verkäufer.

Lerneffekte im Vertriebsteam durch manipulative Rhetorik

Stellt euch vor, ein Kollege fragt immer öfter nach eurer Vorgehensweise bei der Interessentenrecherche. Ihr schildert ihm, wie ihr vorgeht und er sagt dann, dass sei „verrückt“. Kurz darauf wirft er euch im Team vor, ihr würdet einfach nicht eure „Hausaufgaben“ machen und ihr würdet euch am Telefon „doof“ anstellen. Das ist nicht nur eine Einladung an euch, euch eurer eigenen Grenzen und Werte bewusst zu werden, sondern auch an das komplette Team. Ist es in Ordnung, dass mich ein Mensch öffentlich als inkompetent darstellt? Welche Feedback-Regeln gelten im Unternehmen?

Das Vertriebsteam kann sich bewusst machen, wie wichtig es ist, sich geschlossen hinter den betroffenen Kollegen zu stellen und dem provozierenden Kollegen klar zu machen, dass er eine Grenze überschritten hat. Zudem kann das Unternehmen die internen Werte sowie Umgangsweisen überdenken und neu kommunizieren. Es kann den verbalen Fehlgriff eines einzelnen nutzen, um den Status Quo zu hinterfragen. Das Vertriebsteam kann dann gemeinsam eine Strategie gegen Mobbing und verbale Attacken ausarbeiten. Durch die gemeinsame Ausarbeitung, lernt das Team nicht nur was manipulative Rhetorik ist und wie man mit ihr umgehen kann, sondern ist auch auf zukünftige schwierige Verkaufssituationen vorbereitet.

Für weiterführende Ideen und Lösungsansätze mit manipulativer Rhetorik in der Vertriebsentwicklung, kontaktiert uns gerne persönlich.

Fazit

Den Wind kann man nicht verbieten, aber man kann Windmühlen bauen.

Dieses niederländische Sprichwort demonstriert zum einen sehr anschaulich, dass wir das Verhalten anderer Menschen nicht ändern können. Zum anderen erinnert es daran, dass die Macht in unserem Leben immer bei uns liegt. Wir können uns bewusst dazu entscheiden, die Kraft des Windes für uns zu nutzen und einen Störfaktor in einen Gewinnfaktor umwandeln. Was braucht es, um eine Windmühle zu bauen?

Den richtigen „windigen“ Ort, einen passenden Plan, die finanziellen und personellen Mittel, Mut, Fleiß und Zeit. Wenn wir uns vorstellen, dass wir eine Windmühle bauen, werden wir trotz jedes guten Konzepts auch immer wieder testen (müssen), ob unsere theoretischen Pläne auch praxistauglich sind. Eventuelle Rückschläge, Fehler und äußere Faktoren wie extreme Wetterbedingungen werden unser Projekt höchstwahrscheinlich auf kurvigem Weg und mit zusätzlichen Kompetenzen sowie neuen, wertvollen Erfahrungen zum Ziel führen. Der Nutzen, den die Windmühle bietet, ist jedoch nachhaltig.

Jetzt interessiert uns eure Meinung.

Was habt ihr aus Situationen, in denen ihr von manipulativer Rhetorik betroffen wart, gelernt? Schreibt uns gerne eure Erfahrungen per Mail oder über Facebook. Wir sind gespannt!

Im letzten Teil der Blogreihe Manipulative Rhetorik geht es um das Thema manipulationsfreier Verkauf.