Märchen enthalten Lehren und Warnungen, die Eltern über Generationen hinweg an ihre Kinder weitergeben. Diese Geschichten sind so universell und vielschichtig, dass sie uns selbst im Erwachsenenalter etwas über die Themen des Lebens erzählen können.
Heute möchte ich die 3 bekanntesten deutschen Märchen in den Kontext von “Vertrieb” setzen und zeigen, was sie uns über “Sales” lehren.
Der Froschkönig
Schliesse den Verkauf früher ab als geplant (Pre-close)
Wie man richtig verhandelt zeigt uns der Froschkönig
Das Märchen des Froschkönigs zeigt uns, wie man einen Handel vorzeitig erfolgreich abschliesst und aufrecht erhält.
Im Vertrieb sollten Vertrags- oder Verkaufsabschlüsse absolute Kernkompetenzen jedes Mitarbeiters sein. Schliesslich kommt nur dadurch Geld in die Kasse eines Unternehmens.
Leider sehe ich viel zu oft Verkäufer, die zwar sehr gut beraten können, aber nie nach dem Abschluss explizit fragen.
Vielmehr warten sie darauf, dass der Kunde auf uns, den Verkäufer zukommt, um den Verkauf anzunehmen.
Das ist sehr passiv, denn als Verkäufer müssen wir den Kunden ermuntern und darauf hinweisen, ob, wann und wie das Produkt oder die Dienstleistung gekauft wird. Erst dann spricht man von „Closing The Sale“
Wenn ein Verkauf “abgeschlossen” wurde, dann meist erst spät im Verkaufsprozess. D.h. :
- nachdem der Bedarf ermittelt wurde
- nachdem das Produkt präsentiert/demonstriert wurde und
oder - nachdem über den Preis gesprochen wurde.
Wahre Meister des Sales “closen” schon vorher, so wie der Froschkönig:
Es war einmal eine Prinzessin, die hatte ein Problem: ihr goldener Ball war in den Brunnen gefallen. Da sie selber nicht in den Brunnen klettern konnte, glaubte sie, dass ihr Problem nicht lösbar ist.
Da erblickte sie allerdings einen Sales-Frosch, der sie tröstete und ihr seine Hilfe anbot:
Sei still und weine nicht, ich kann wohl Rat schaffen.
Der Frosch machte zunächst das, was so gut wie alle Sales Mitarbeiter kennen:
Er sagte, dass er das Problem lösen könne.
Doch dann geschieht etwas, was die wenigsten Vertriebler aktiv umsetzen:
Aber was gibst du mir, wenn ich dein Spielzeug
wieder heraufhole?
Er diskutiert die Konditionen bevor er für die Prinzessin tätig wird.
Erst als er das Versprechen der Königstochter erhält, taucht er in den Brunnen und erledigt seinen Job.
Viel zu oft sehe ich Menschen, die im Vertrieb ohne jedes “Commitment” für den möglichen Kunden arbeiten. Vertriebler erhoffen sich, dass der potentielle Kunde schon merkt, wie sehr sie sich für den Kunden ins Zeug legen. Irgendwann hoffen sie, wird der potentielle Kunde schon selbst sagen, dass er kaufen will.
Wenn diese Verkäufer mehr wie der Froschkönig arbeiten würden, dann würden sie den Kunden schon von vornherein fragen:
“Und wenn wir dein Problem wirklich lösen, kaufst du dann auch tatsächlich?”.
Hänsel und Gretel
Nur gute Vorbereitung bringt uns zum Ziel.
Ohne „Spur“ findet man keine Kunden
Wir erinnern uns an den Beginn des Märchens:
Hänsel und Gretel belauschen Vater und Stiefmutter. Die Kinder wissen, dass die Eltern planen sie am nächsten Tag auszusetzen.
Hänsel bereitet sich darauf vor und sammelt weiße Steine im Hinterhof, damit die Kinder es auch im Mondlicht schaffen, wieder nach Hause zurückzufinden.
Wenn wir im Sales anfangen unsere erste “Lead Generation“ zu entwickeln, bereiten wir uns ebenfalls akribisch vor und haben damit Erfolg.
Irgendwann geraten wir aber in einen Zustand, in dem wir unsere “Leads” vernachlässigen. Sei es weil wir von falschen Konzepten ausgehen, wie z.B. dass wir schon genug Kunden akquiriert haben und nun die Kunden automatisch von [glossary id=’1818′ slug=’Outbound’/] ins [glossary id=’2008′ slug=’Inbound’/] wechseln. Oder weil wir denken, dass Opportunities und andere Projekte gerade wichtiger sind als „Lead Generation“.
Wir vergessen die Quelle unseres Erfolges und hoffen auf das Beste.
Im Märchen erfahren Hänsel und Gretel eines Nachts erneut, dass man wieder vor hat sie im Wald auszusetzen. Leider kommt Hänsel an seine Steine nicht mehr heran. Die Stiefmutter hat die Tür zum Hinterhof abgeschlossen. Anstatt proaktiv nach einer neuen Lösung zu suchen, hofft Hänsel auf das Beste:
»Weine nicht, Gretel, und schlaf nur ruhig, der liebe Gott wird uns schon helfen.«
Ohne eine zuverlässige “Lead Generation” verlieren sich Hänsel und Gretel im dunklen Wald.
Rotkäppchen und der Wolf:
Vorsicht vor dem getarnten Wolf:
Erkenne den Wolf, wenn du ihn siehst.
Dein persönlicher Erfolg und der deiner Firma zieht unvermeidbar den „Wolf“ an.
Wie bei Rotkäppchen ist er getarnt und tut so als wäre er dein Vertrauter.
Er maskiert sich als ein möglicher Kunde, dabei arbeitet er für deine direkte Konkurrenz.
Das Ziel des Wolfs ist es Rotkäppchen bei lebendigen Leib aufzufressen.
Im Sales will der „Wolf“ deine wichtigsten und vertraulichsten Firmengeheimnisse erlangen.
Aber wie unterscheidet sich der „Wolf“ eigentlich von einem möglichen Kunden?
Erinnern wir uns nochmal an das Märchen: Als Rotkäppchen, das erste Mal den Wolf trifft, stellt der Wolf viele, viele Fragen:
Wo gehst du hin?
Was ist in deinem Korb?
Wo lebt denn deine Großmutter genau?
All diese Fragen benutzt er um seinen eigenen Vorteil zu vergrößern.
Sei auf der Hut, wenn ein Kunde viele kleine, detaillierte Fragen in einer frühen Verkaufsphase stellt.
Das ist sehr ungewöhnlich. Ein tatsächlicher, möglicher Kunde übernimmt im Normalfall keine Initiative um eine Fragerunde zu Beginn zu starten.
Wirkliche Käufer wollen sich meist erst einen groben Überblick schaffen, bevor sie in die Details gehen. Die Fragen der Kunden sind im Normalfall bestimmten Stadien des Verkaufsprozesses zugeordnet. Technische Fragen kommen während der technischen Demonstration. Ökonomische Fragen nachdem ein Angebot erstellt wurde etc.
Im Kontrast dazu müssen bei Verkäufern die Alarmglocken klingeln, sollte ein Kunde nach genauen Funktionsweisen fragen, welche unter oder an die Grenze von Betriebsgeheimnissen fallen.
Die Faustregel:
“Wenn du denkst, etwas ist faul im Staate Dänemark… dann ist es das auch mit Sicherheit”
Traue deinen Instinkten!
Denn „Wölfe“ werden versuchen dich abzulenken oder dich auf eine falsche Fährte zu bringen.
Der Wolf bittet Rotkäppchen noch Blumen für die Großmutter zu pflücken. Sein heimtückischer Plan ist es, vor Rotkäppchen im Haus der Großmutter einzutreffen, damit er beide verschlingen kann.
Genauso wie in dieser Metapher erkennt man den “Sales Wolf” daran, dass er viel fordert ohne etwas als Gegenleistung anzubieten.
Der „Wolf“ will deine Ressourcen binden, damit er davon profitieren kann.
Zum Beispiel könnte er dich bitten eine Präsentation für seinen angeblichen Vorstand zu erarbeiten.
Im Gegenzug sagt er allerdings nicht, wer die einzelnen Vorstandsmitglieder genau sind.
Laufe daher nicht in die selbe Falle wie das Rotkäppchen. Sobald du den Wolf spürst, vertraue deinen Instinkten und entferne dich vor der getarnten Verkaufschance.
Rotkäppchen tut es nämlich nicht: Im Haus der Großmutter fragt sie den Wolf, der die Kleider der Großmutter trägt, warum die vermeintliche Großmutter plötzlich so große Ohren hat. Rotkäppchen spürt die Gefahr, flieht aber nicht.
Sie fragt nach den großen Augen anstatt wegzulaufen.
Und als sie nach den scharfen Zähnen fragt, ist es schon zu spät.
