Kundeneinwand: „Der Preis ist zu hoch“

Kundeneinwand:

Dieser Kundeneinwand wird gerne mit dem “Kein Budget” Kundeneinwand verwechselt. Der große Unterschied ist, dass der Kundeneinwand “Kein Budget” vom Kunden geäussert wird, um den Verkäufer los zu werden (das Ziel haben die meisten der 5 häufigsten Kundeneinwände).
Dagegen ist “der Preis ist zu hoch” Kundeneinwand in  den meisten Fällen ein klares Kaufsignal.
Überwindet man also diesen Einwand, ist der Verkauf geschafft.

Hier tappen leider die meisten Verkäufer in die “Discountfalle”.
Zu verlockend wirkt der schnelle Abschluss.

Ungünstiger Ansatz:

Verkäufer: “Zu hoch? Wie viel würden Sie den bezahlen?”

Versteh mich nicht falsch: mit dieser Aussage würde man natürlich den Deal schnell zum Abschluss bekommen. Der Kundeneinwand wird entkräftet, allerdings  ist eines gewiss: Valueverlust.
Wir werden Geld verlieren und das Produkt verliert an Wert. (Wichtig: das ist nicht das selbe!).
Wir haben eine doppelt-negative Situation, die wir unbedingt vermeiden sollten.

Daher müssen wir dem Kunden klar machen, dass unsere Produkte eine Qualitätsstufe haben, die den Preis rechtfertigt. Durch Discounts verringern wir die Wertigkeit unserer Produkte/Dienstleistungen. Dadurch handeln wir entgegen den Interessen unserer Firma. Dieses einfache Prinzip hat sich seltsamerweise noch nicht überall herumgesprochen. Ausnahme ist die Automobilbranche, die diese Methodik schon seit Jahrzehnten internalisiert hat.

Besserer Ansatz:

Autoverkäufer:

“Frau/Herr XYZ, wir können den Preis reduzieren. Die Sonderausstattung ist dann aber nicht mehr drin. Sind Ihnen die Ledersitze wichtig?”

Ein Sales Verhandlungsführer muss den Verkaufswert schützen. Dies ist das im Interesse des Kunden, da ihm dadurch der Wert des Verkaufs bewusst wird.

Mit dem Kundeneinwand will der Käufer einen “guten Deal” abschließen. Als Verkäufer möchten wir das auch. Dies gelingt am besten, indem wir den Preis fixieren, allerdings weitere Features gratis hinzufügen.

Als Verhandlungsführer solltest du die Freiheit haben gewisse Upgrades, Sonderkonditionen oder sonstige Verbesserungen anstatt Discount anzubieten zu können (Verhandlungsfreiraum). Wenn nicht, sprich mit deinem Chef, damit er dir die nötigen Kompetenzen einräumt.
Ziel ist es, dass dein Produkt/Dienstleistung an Wert gewinnt und der “Valueverlust” verhindert wird.

Nichts spricht sich so schnell rum wie “Schnäppchen”. Sollte z.B ein Autoverkäufer ein bestimmtes Auto einmal zum Mindestpreis verkauft haben, kann er sich darauf einstellen, dass für dieses Modell nun immer der Mindestpreis gefordert werden wird.

Transparente Darstellung:

Autoverkäufer:

“Herr XYZ, das Auto hat einen Wert, deshalb haben sie daran ja auch Interesse. Ich kann daher den Preis nicht reduzieren. Da ich sehe, dass sie dieses Auto ernsthaft wollen, biete ich ihnen folgendes an:
Sie können wählen ob sie die Premium Ledersitze oder die Soundanlage ohne Aufpreis hinzubekommen. Sollten sie sich  für das Auto heute entscheiden, gebe ich Ihnen beides. Beachten Sie: morgen ist mein Angebot nicht mehr gültig.”

Mit dem Dringlichkeitsaspekt “nur heute” wollen wir die Preisdiskussion endgültig überwinden.

Wichtig: Wir müssen glaubhaft verhandeln. Sollte der Kunde erst am nächsten Tag kommen, darf der Verkäufer nicht mehr dieses Angebot aufrollen, da es ansonsten unser Glaubwürdigkeit untergräbt.