Kundeneinwand: „Kein Bedarf“

Kundeneinwand:

Einer der 5 häufigsten Kundeneinwände ist die Aussage, es gäbe keinen Bedarf, da der Kunde glücklich mit dem „Status Quo“ ist.
Die meisten deiner potentiellen Kunden sind zufrieden, mit dem was sie haben. Wäre dies nicht der Fall, würden sie dich kontaktieren und du würdest nur noch inbound verkaufen. Bei diesem outbound Kundeneinwand geben viele Verkäufer meist zu schnell auf. Zu schwierig scheint der Überzeugungsprozess zu sein.

Kein Bedarf? Weshalb?

Tritt der Kundeneinwand „Alles soll so bleiben wie es ist“ auf , liegt es entweder daran, dass der Kunde denkt er brauch deine Leistung nicht (1) oder er benutzt bereits ein Konkurrenzprodukt (2)

Sollte es sich um (1) handeln sind die Skripte sehr ähnlich wie beim “Kein Interesse” Kundeneinwand . Falls es sich um (2) handelt wirst du im folgendem erfahren wie du Veränderung beim Kunden motivieren kannst.

Kundeneinwand:

Der „Status Quo“ ist ein Zustand den der Verkäufer überwinden soll.

Die meisten Verkäufer gehen davon aus, dass die Erfolgschancen am geringsten sind, wenn ein Kunde bereits die Konkurrenz benutzt. Dabei ist Wechsel und Veränderung bei jedem Menschen etwas ganz normales. Stell dir vor, wir gehen an Kleidergeschäften vorbei und sagen:
“Oh nee Hosen… davon hab ich schon eine!”
Oder überlege mal, wie viele Mobiltelefone du in den letzen 10 Jahren angesammelt hast? Wieviele davon waren defekt, wieviele wurden ausgetauscht auf Grund neuer Features und Innovationen? Sicherlich waren da auch verschiedene Hersteller dabei, oder nicht?

Menschen wollen neue Produkte und sind gegenüber Veränderungen aufgeschlossen. Die Vermittler dieses Wechsel ist Sales.

Die Schwierigkeit im B2B entsteht dadurch, dass wir Verkäufer gegen die bisherigen Geschäftsbeziehungen des Kunden arbeiten.
Einen der größten Fehler machen Verkäufer, wenn sie die bisherige (Konkurrenz) Lösung schlecht reden.

Den Kundeneinwand entkräften:

Ungünstige Herangehensweise:

Verkäufer: „Schade, dass Sie XYZ nutzen. Dadurch haben Sie viel Geld unnötig ausgegeben. Wir sind viel besser!“

Dies ist nicht zu empfehlen, da man dadurch die Art und Weise, wie der Kunde seine bisherigen Geschäfte geführt hat, in ein schlechtes Licht rückt. Ein klassisches Eigentor.

Daher ist es besser, zur bisherigen Geschäftsbeziehung zu gratulieren:

Verkäufer: “Sehr geehrte(r) Herr/Frau XYZ Es ist sehr gut, dass sie bereits Produkt XYZ besitzen. Viele unserer Kunden waren früher auch sehr zufrieden, mit dem was sie hatten. Dann wurde ihnen von uns ein Produkt angeboten, welches ihren Bedarf besser deckte. Frau/Herr XYZ, es ist gut, dass sie in {Konkurrenz XYZ} investiert haben. Ich werde Ihnen Möglichkeiten zeigen, wie sich XYZ Produkt und unsere Lösung gegenseitig ergänzen. Das sollten wir genauer besprechen. Wie wäre es denn morgen um 9:00?“

Sieh deine Konkurrenz nicht als Gegner an. Wenn die Kunden deine Konkurrenz gekauft haben, heißt es schliesslich, dass sie bereit sind, Geld für deine Branche auszugeben. Versuch zu analysieren, wie sich beide Produkte ergänzen können.

Treten wir gegen Konkurrenzprodukte an, sollten wir nach der ersten Kontaktaufnahme einen späteren Gesprächstermin vereinbaren. Wir brauchen nämlich Zeit, um das Konkurrenzprodukt zu recherchieren und Wege für den Kunden zu finden, wie er dein Produkt komplementär nutzen kann.
Der Kundeneinwand „Kein Bedarf“ ist kompliziert, allerdings einmal überwunden ist die Abschlussrate sehr hoch.