Mit diesem Kundeneinwand wird dem Verkäufer etwas vorgeschlagen, was dieser nicht befolgen darf. Ansonsten verliert der Verkäufer in den meisten Fällen die Verkaufschance.
Daher gilt es das Gespräch vom Kundeneinwand wieder auf den Kundenbedarf zu lenken und in eine Position zu gelangen um Fragen zu stellen.
Solltest du den Theorieteil hierzu noch nicht gelesen haben, so findest du ihn hier: die 5 häufigsten Kundeneinwände
Skripte gegen den Kundeneinwand:
1. Info für Info – Ansatz
„Frau/Herr X, ich sende ihnen natürlich gerne Informationsmaterial. Wir haben davon eine Menge.
Ich will sichergehen, dass ich das richtige für Sie auswähle. Um eine bessere Vorstellung von Ihnen zu bekommen, müsste ich wissen…“
2. Reden ist effizienter – Ansatz
„Frau/Herr X, gerne schicke ich ihnen was zu. Aber ehrlich gesagt, möchte ich nicht unsere wertvolle Zeit verschwenden.
Ich finde es ist besser, wenn wir gleich wissen ob es eine potentielle Zusammenarbeit gibt oder nicht.
Verbal geht das wesentlich schneller und direkter.
Daher möchte ich gerne ein paar Minuten dafür nutzen. Danach wissen wir dann mehr übereinander und wenn sie dann noch Informationen brauchen, schicke ichihnen diese gerne zu.
Ist das in Ordnung für sie?
3. Das Internet ist kein Experte – Ansatz
„Sehen Sie Frau/Herr X: Wir leben heute im Internetzeitalter. Alle Informationen über uns und unsere Produkte finden Sie im Netz unter www.(unternehmen).com.
Mein Name ist „Y“ und ich bin der Mensch und Experte hinter unseren Produkten.
Fänden Sie es nicht besser, wenn wir Informationen zuerst von Mensch zu Mensch austauschen?
3.1 Subeinwand Kunde will dennoch vorher etwas lesen:
„Frau/Herr X, Sie haben doch sicherlich einen Computer vor sich. Lassen Sie uns die Informationen gemeinsam durchgehen. Geben Sie bitte ein: www….“
4. Jetzt oder Nie Ansatz
„Nach meiner Erfahrung, landet Info Material ohne vorangegangene Gespräch meist unter einen Stapel anderer Dokumente.
Dort bringt das weder Ihnen noch mir etwas. Aber wir reden doch gerade miteinander. Lassen Sie uns jetzt einfach die Chance nutzen.
Ich stelle Ihnen Fragen zu Ihrem Bedarf und Sie können mir Fragen nach dem Nutzen unseres Produktes stellen.“
Sollte es dazu kommen, dass man sich nach dem Gespräch einigt, dennoch Informationen per Email oder Post rauszuschicken, muss auf jeden Fall nochmals ein Gesprächstermin vereinbart werden. Am besten sofort terminieren.
Die 2 Minuten Regel:
Diese Skripte entkräften zum einen den Kundeneinwand, zum anderen zeigen sie dir wie viel Interesse der Kunde hat . Falls alles nicht hilft und der Lead sich nicht auf ein Gespräch einlassen will, musst du der Wahrheit ins Gesicht sehen:
Es ist kein Kunde für dich und du solltest weiterziehen.
„Aber es schadet doch nichts, wenn ich diesem Lead ein paar Infos zukommen lasse“, höre ich jetzt oft in Live Seminaren.
Doch es schadet. Man verliert Zeit. Diese Zeit könntest man bei neuen Leads viel besser gebrauchen.
Sollte man trotz des ungelösten Kundeneinwandes etwas verschicken wollen, dann nur, wenn der Prozess weniger als 2 Minuten in Anspruch nimmt. Eine Email mit Standardinfos wäre hierfür ein Beispiel. Auf keinen Fall sollte man irgendetwas anpassen oder einen Geldeinsatz (wie Porto) investieren.
