Preis/Price Protection
Du möchtest deine Verhandlungskünste verbessern? Verkaufsgespräche erfolgreich zum Abschluss bringen und deine Conversion Rate in neue Höhen katapultieren? In unserem Dreiteiler lernst du, wie dir das gelingt und wie du erfolgreicher verhandelst. Im heutigen und letzten Teil verraten wir dir, mit welchen 7 goldenen Regeln du optimalen Verhandlungserfolg erzielst.
Im zweiten Teil haben wir es bereits angesprochen: Kunden möchten beim Verhandeln meist eine Preisreduzierung. Darauf solltest Du dich nicht einlassen: Häufig ist nicht der Preis das Problem, sondern der gebotene Wert. Diesen Wert gilt es zu verteidigen, effektiver zu kommunizieren und gegebenenfalls anzupassen – bis der Kunde deinem (unveränderten) Preis zustimmt. Wie dir das gelingt? Mit unseren
7 goldenen Regeln der „Price Protection“!
Preis-Regel #1: Plane dein erstes Angebot sorgfältig
Dein erstes Angebot eröffnet nicht nur die Verhandlung. Es stellt deine Weichen auch auf Erfolg oder Misserfolg. Plane dein Angebot deshalb sorgfältig, überlege dir eine passende Argumentationsstrategie – und setze den Preis auf keinen Fall zu niedrig an. Denn:
Der Kunde zahlt nie mehr als dein erstes Angebot.
Warum sollte er auch? Dein Angebot muss deshalb hoch sein, aber nicht zu hoch. Das Angebot sollte deine maximalen Verhandlungsziele widerspiegeln, für deinen Kunden aber erreichbar und realistisch sein.
Tipp: Wenn dein Verhandlungspartner dein Angebot direkt akzeptiert, war dein Angebot wahrscheinlich zu niedrig. Lerne daraus und starte beim nächsten Mal mit einem höheren Angebot.
Preis-Regel #2: Das erste Angebot gewinnt
Und nicht das zweite oder dritte Angebot. Denn das erste Angebot dient als psychologischer Anker, welchem sich die Gegenseite selten entziehen kann. Einzige Voraussetzung dafür: Dein Angebot ist realistisch, fair und akzeptabel.
Preis-Regel #3: Kenne deine Alternative (BATNA)
Gehe niemals in eine Verhandlung ohne deine „„Best Alternative To A Negotiated Agreement“ zu kennen. Was ist deine Alternative, wenn ein Verhandlungserfolg unmöglich ist? Musst du in den sauren Apfel beißen oder gibt es Ausweichmöglichkeiten?
Eine Verhandlung ist nicht immer zufriedenstellend zu lösen. Deshalb solltest du stets Alternativen im Hinterkopf haben.
Diese Alternativen entscheiden über deinen „Reservation Point“. Dieser Punkt ist erreicht, wenn der mögliche Verhandlungsausgang schlechter als deine Alternativen ist.
Preis-Regel #4: Kenne die Alternative der Gegenseite
Auch das BATNA der Gegenseite ist wichtig. Welche Alternativen hat dein Kunde, wenn der Deal platzt? Hat er es leicht ein passendes Angebot woanders zu finden? Grundsätzlich gilt:
Je mehr Alternativen dein Gegenüber hat, desto schwächer ist deine Verhandlungsposition.
Frage dich deshalb auch: Was ist der „Reservation Point“ des Kunden? Wie viel ist er maximal bereit zu zahlen und wo ist seine Schmerzgrenze? Wenn du merkst, du hast die Schmerzgrenze deines Gegenübers erreicht, musst du handeln. Viele reduzieren dann den Preis. Ein Fehler! Erhöhe stattdessen den Umfang deiner Leistung.
Preis-Regel #5: Emotionen bleiben draußen
Emotionen haben in eine Verhandlung nichts zu suchen. Bleibe sachlich und ruhig, selbst wenn die Gegenseite hitzig reagiert. Gerade Einkäufer arbeiten häufig mit kleinen „schmutzigen“ Tricks. Sie lassen dich zum Beispiel absichtlich warten oder begrüßen dich mit falschem Namen. Das Ziel? Sie möchten dich aus der Fassung bringen und eine emotionale Reaktion hervorzurufen. Sie wissen:
Erfolgreich verhandelst du nur mit einem klaren Kopf.
Das Problem: Auf Emotionen nicht zu reagieren kann schwierig sein. Du kannst Emotionen nicht unterdrücken, versuche sie stattdessen zu akzeptieren. Wenn du wütend wirst, beobachte dein Gefühl. Nehme es zur Kenntnis, akzeptiere es, aber reagiere nicht. Lächel, atme ein paar Mal tief durch und setze die Verhandlung mit kühlem Kopf und klaren Gedanken fort.
Preis-Regel #6: Mache kleine Zugeständnisse
Verhandlungen sind anstrengend und die Atmosphäre ist oft angespannt. Mit kleinen Zugeständnissen kannst du Spannungen lösen. Wie diese Zugeständnisse tatsächlich aussehen, ist fast egal. Das können zum Beispiel zusätzliche Produktfeatures oder Änderungen der Lieferzeit sein.
Selbst wenn der eigentliche Wert deiner Zugeständnisse gering ist, entspannen sie die Situation und dienen häufig als Türöffner . Du gehst auf deinen Verhandlungspartner zu, ermöglichst ihm sein Gesicht zu bewahren – und machst vom Prinzip der Reziprozität Gebrauch. Dieses besagt:
Wenn du auf deinen Verhandlungspartner zugehst, fühlt er sich verpflichtet, auch auf dich einen Schritt zuzugehen.
Und dieser Schritt kann dann sogar größer ausfallen als dein Zugeständnis zuvor.
Preis-Regel #7: Vergiss dein Ego
Zumindest für einen Moment.
Versuche die Ego-Perspektive zu verlassen und Verständnis für deine Gegenseite aufzubauen.
Versetze dich in die Perspektive deines Verhandlungspartners. Versuche zu verstehen, was ihm wichtig ist. Worauf kommt es ihm wirklich an? Was bereitet ihm Bauchschmerzen?
Viele Verhandlungen scheitern aufgrund von Missverständnissen.
Mit unserer siebten und finalen Verhandlungsregel vermeidest du das.
Wichtig: Fairness!
Bei allen Tipps, Tricks und Regeln darfst du nicht vergessen: Verhandlungen soll fair ablaufen. Nur faire Verhandlungen schaffen Vertrauen und Respekt – und münden in nachhaltigen Geschäftsbeziehungen. Und besonders in der heutigen Geschäftswelt sind solche Beziehungen wichtig.
Dennoch musst du dein Gegenüber nicht mit Samthandschuhen anpassen. Strebe nach Mehrwert für beide Seiten, aber verliere auch deine Ziele nicht aus den Augen. Wenn du dich gut vorbereitest und unsere 7 goldenen Regeln befolgst, steht einem durchschlagendem Verhandlungserfolg nichts mehr im Weg – und du kannst selbstbewusst mit folgendem Satz auftreten:
„Herr Kunde, wir können über alles reden. Außer über den Preis!“
Dabei wünscht dir das gesamte Team von GO FOR SALES viel Erfolg.
