Du möchtest deine Verhandlungskünste verbessern? Verkaufsgespräche erfolgreich zum Abschluss bringen und deine Conversion Rate in neue Höhen katapultieren? In unserem Dreiteiler lernst du, wie dir das gelingt und wie du erfolgreicher verhandelst. Im ersten Teil dreht sich dabei alles um das Mindset – und die richtige Herangehensweise ans Verhandeln.
Jeder Mensch verhandelt fast jeden Tag. Ob du neue Investoren für dein Startup gewinnen möchtest, mit deinem Chef über eine Gehaltserhöhung redest oder mit deinen quengelnden Kindern über die Höhe des Taschengeldes diskutierst – stets musst du verhandeln. Das Problem: Die meisten Menschen haben keine Ahnung, wie richtiges (und erfolgreiches) Verhandeln überhaupt funktioniert. Stattdessen lassen sie sich von Emotionen leiten, kämpfen und feilschen um ihre Position – und geben keinen Meter nach. Die Interessen und Motiven des Gegenübers? Spielen keine Rolle. Es kann nur einen Gewinner geben!
Verhandeln bedeutet: Differenzen überbrücken
In einer Verhandlung möchtest du nicht nur dein Ziel erreichen, sondern vor allem Differenzen überbrücken. Eine erfolgreiche und nachhaltige Verhandlung gilt nur, wenn für unterschiedliche Interessen eine Lösung gefunden wird, die beide Seite zufriedenstellt.
Wenn du dein Ziel erreichst, dein Gegenüber nach der Verhandlung jedoch wutentbrannt aus dem Raum stürmt, kannst du dir sicher sein: Zukünftige Verhandlungen mit diesem Partner sind nachhaltig gestört – wenn es überhaupt zu einer weiteren Zusammenarbeit kommt. Stell dir vor, du fühlst dich klar benachteiligt in einer Verhandlung. Würdest du eine weitere Geschäftsbeziehung mit deinem Verhandlungspartner eingehen?
Eine erfolgreiche Verhandlung zeichnet sich durch drei Charakteristika aus: 1) Die Verhandlung verläuft effizient, 2) bewahrt das gute Verhältnis der verschiedenen Verhandlungsseiten und 3) findet eine akzeptable und sinnvolle Lösung für beide Seiten.
4 Säulen einer guten Verhandlung
Es gibt unzählige Verhandlungstaktiken und Methoden, um bessere Ergebnisse in Verhandlungsgesprächen zu erzielen. All diese Tipps und Tricks werden dir jedoch wenig nützen, wenn dein Fundament und Mindset auf wackligem Boden steht. Mit unseren 4 Säulen rührst du Beton an, überlebst auch das größte Verhandlungsbeben – und schaffst eine hervorragende Grundlage für mehr Verhandlungserfolg!
Säule 1: Nutze Empathie
Nicht vergessen: Du verhandelst nicht mit Robotern, sondern mit Menschen. Missverständnisse, Konflikte, Ärger, Probleme und Emotionen sind oft schwer zu vermeiden. Woran das liegt? Meist an der persönlichen Ebene.
Jede Verhandlung geschieht auf zwei Ebenen: Die Sachebene und die persönliche Ebene. Bei der persönlichen Ebene geht es um solch grundlegende Dinge wie Wertschätzung, Respekt und Anerkennung. Wenn das nicht gegeben ist, wird es richtig schwierig. Oder wie verhandlungsbereit bist du, wenn du dich nicht wertgeschätzt fühlst?
Kümmere dich deshalb immer zunächst um die persönliche Ebene in einer Verhandlung. Wie das gelingt? Indem du dich in dein Gegenüber hineinversetzt und versuchst seine Position und seine Sichtweise zu verstehen. Für eine gesunde Basis der weiteren Verhandlungsgespräche.
Säule 2: Der richtige Umgang mit Emotionen
Emotionen kommen in jeder Verhandlung vor. Es geht nicht darum sie zu unterdrücken, sondern mit Emotionen richtig umzugehen. Sowohl was deine persönlichen Emotionen angeht, als auch der Umgang mit den Emotionen deines Verhandlungspartners.
Wenn du starke Emotionen fühlst, versuche nicht sofort eine entsprechende Reaktion zu zeigen und deinen Gefühlen keinen freien Lauf zu lassen. Beobachte sie, akzeptiere sie, atme ein paar mal durch – und erkläre deinem Gegenüber dann, was du fühlst und warum du so fühlst. In einem sachlichen und freundlichen Ton.
Und wenn deinem Verhandlungspartner der Kragen platzt? Dann gebe ihm eine Möglichkeit, ordentlich Dampf abzulassen und sich den Frust von der Seele zu reden. Besonders wichtig: Nehme kein einziges Wort persönlich und versuche dein Gegenüber auch hier zu verstehen. Danach kann die Verhandlung meist konstruktiv auf der sachlichen Ebene weitergeführt werden.
Säule 3: Sei flexibel
Verhandlungen müssen gut vorbereiten sein. Dazu gehört auch, dass du verschiedene Lösungsmöglichkeiten in Betracht ziehst – und dich nicht im Vorfeld auf eine Wunschlösung festlegst. Häufig musst du dein Ziel im Laufe einer Verhandlung sowieso anpassen.
Ebenfalls wichtig: Eine echte Win-Win-Situation ist manchmal schwierig; mindestens eine Partei muss dann bestimmte Einbußen hinnehmen. Vor allem wenn es ums Feilschen geht, wird es besonders kompliziert. Versuche dennoch eine gemeinsame Grundlage zu schaffen und gemeinsam objektive Kriterien und Prinzipien zu finden, die akzeptabel für beide Seiten sind – und das Problem sachlich lösen.
Säule 4: Höre genau zu
Wer in eine Verhandlung geht, wird oftmals feststellen: Die unterschiedlichen Verhandlungspositionen liegen weit auseinander oder sind extrem gegensätzlich. Wie soll da eine Einigung erzielt werden? Indem du genau zuhörst. Auch hier gilt: Versetze dich in die Position deines Verhandlungspartners oder Kunden und versuche Wünsche, Sorgen und die Motivation deines Gegenübers zu verstehen. Frage nach und finde heraus, worum es ihm wirklich geht!
Mindset: Um was geht es wirklich?
An was denkst du beim Verhandeln als erstes? Wir tippen: An den Preis. Das ist so bei den meisten Verkäufern und Käufern. Das Problem: Beim Verhandeln geht es um viel mehr! Wer als Verkäufer nur über den Preis verhandelt, verringert seine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss des Gesprächs – und schadet nicht nur sich selbst, sondern auch der Kundenbeziehung und möglichen Folgekäufen.
Wenn du einmal einen Rabatt gibst, erwartet der Kunde wahrscheinlich auch beim nächsten Kauf einen Preisnachlass. Die Chancen stehen also gut, dass es bei zukünftigen Käufen nur noch nach unten geht.
Warum verhandelt ein Kunde eigentlich?
Weil er sich eine Veränderung des Angebots erhofft. Warum tut er das? Weil er noch nicht überzeugt ist. Irgendetwas an deinem Angebot schmeckt ihm noch nicht. Vielleicht fehlt eine Prise Salz, die richtige Würze oder das passende Dessert.
Die meisten Kunden erhoffen sich vor allem eine Reduzierung des Preises. Was die meisten Verkäufer nicht sehen: Wenn ein Kunde den Preis verhandeln möchte, liegt es nicht zwingend am Geschmack deines Angebots, sondern an den Informationen über dein Produkt oder deine Dienstleistung. Wer etwas nur wegen dem Preis kauft, hat meist keine Ahnung über den Nutzen und den gebotenen Mehrwert des Angebots.
Wenn ein Kunde versucht den Preis zu drücken, bedeutet das nicht immer, dass er wirklich einen günstigeren Preis haben möchte. Es bedeutet, dass er nicht versteht wie sich der Preis zusammensetzt – oder sich nicht sicher ist, ob das, was er für sein Geld bekommt, „gerecht“ ist.
Welche Lehren kannst du daraus ziehen? Du musst deinen Mehrwert deutlicher kommunizieren, ein neues Angebot machen oder einen kundenorientierten Wert schaffen. Wie dir das gelingt, erfährst du im nächsten Teil. Dort schauen wir uns die vier wichtigsten Axiome einer erfolgreichen Verhandlung an: Claim, Create, Protection & Value. Bis dahin!
